通过观察、论述、解释和预测销售活动中的消费者心理与行为趋向，为企业的生产和销售提供科学的理论依据。具体来说，包括以下几个方面：
(1)学习心理学有助于揭示销售过程中消费者购买行为的心理过程及其内在规律。
消费者为了满足个人或家庭生活需要，必须要用货币从市场上购买相应的商品，产生购买行为。在消费者购买商品的过程中，必然伴随着复杂的心理过程，它会影响和制约消费者购买行为的发生和进行。例如，消费者通过对商品的感觉、知觉、表象、联想、回忆、思考、情感、意志等心理活动，一般都会激发某种行为，或采取购买行为，或拒绝购买等。销售心理学通过对这些心理活动的研究。揭示消费者对商品认识过程，情感过程和意志过程的产生、发展到完成的一般规律，洞悉消费者在购买活动中的心理状态，预测消费者心理的发展趋势，以便根据消费者的心理。组织商品销售活动，提高市场销售效果。
(2)学习心理学有助于揭示销售过程中消费者个性心理特征的形成和发展规律
消费者在商品购买行为中的认识过程、情感过程、意志过程作为意识对市场客观现实的反映形式，是每一个消费者所共有的，是购买心理产生、发展和变化的一般规律。每个消费者的需要、动机、能力、气质和性格不同，在各个消费者身上，心理过程表现出不同的心理特征。这些个性心理特征使消费者的购买行为显现出较大的差异性。例如，有的消费者对商品的认识比较全面，有的则比较片面；有的消费者情感体验比较深刻，有的则比较肤浅；有的消费者在采取购买行为上比较果断，有的则比较犹豫。消费者购买行为的差异性是消费者个性心理特征的表现，特别是消费者的气质、性格，对于购买动机、购买决策和购买行为有着明显的差异。销售心理学就是要研究不同类型消费者的个性心理特征形成和发展的内在原因，努力揭示其发展变化规律以及与购买行为的关系，从而在销售活动中有针对性地采取有效的策略和方法，去满足消费者不同的心理需要，实现扩大销售的目标。
(3)学习心理学有助于揭示销售过程中消费者购买行为的规律
心理学的研究成果表明：人们的行为都有一定的动机，而动机义产生于人们内在的需要。当人们产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态；在遇到能够满足的目标时，这种紧张不安的心理就转化为动机，并在动机的驱动下进行满足需要的活动，向着目标前进。一旦达到目标，需要得到满足，紧张不安的心理状态就会消除。这时又会产生新的需要和新动机，引起新的行为。这样周而复始，直至人的生命终结。任何一次循环就是-个人基本的心理过程和行为过程。
消费者的购买行为也是这样。消费者在心理、精神，物质上的需要，使其产生了购买动机，在购买动机的驱动下发生了购买行为。购买目标的实现正是消费者的需要得到满足。销售心理学通过对消费者心理的研究，去揭示消费者对商品需求的原因、购买动机和购买行为规律，为企业制定经营目标、市场战略和销售策略提供理论依据。
(4)学习心理学有助于揭示销售过程中消费者心理与市场销售策略之间的变化规律
各类消费品市场都有独特的消费特点，其主要的销售对象也有不同的心理要求。消费者心理与市场销售策略之间客观存在着相互联系、相互影响、相互制约、相互作用的变化规律。市场销售采取何种策略，对消费者心理活动的产生、发展有很大的影响；反过来，各类消费者的心理特点和心理趋向，也对市场销售起到一定的制约作用。销售心理学就是通过对消费心理的研究，把握消费者千差万别的心理要求和各种不同的需要，以提供相应的商品加以满足。同时，研究商品设计、名称、商标、包装、广告、价格、服务、店堂环境等方面，应制订相关的策略迎合消费者的心理，采取相应的办法来适应消费者的需求，有效地开展商品销售活动，使企业在市场营销活动中锐意创新不断发展。
(5)学习心理学有助于揭示销售过程中销售人员的心理变化规律
商品销售过程实质上是企业销售人员与消费者心理和行为的互动过程。扩大商品销售，提高市场占有率，必须要根据消费者的心理活动规律开展商品销售活动。同时，销售人员的心理素质及心理活动对消费者购买行为的实现至关重要。因此销售心理学必须要研究销售人员的心理活动变化，揭示其变化规律，以便于对销售人员进行有效的素质训练，培养与消费者购买需求相适应的心理特点和行为方式。
(6)心理学是企业销售过程管理的基础
菲利普·科特勒把市场销售定义为：市场销售是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。由此可见，心理学在销售管理过程中所处于的基础性地位。企业销售管理人员首先应努力满足目标市场、目标顾客的需求；其次，销售过程涉及产品从一方转移到另一方的过程。为了使交换过程成功，必须对影响消费过程的心理因素有所了解。事实上，“顾客至上”的原则是销售建市的核心基础。冈此，消费者的心理过程研究成为销售过程的基础。学习销售心理学就可以掌握消费者对商品外观、规格、色彩、商标、品名、包装、价格等方面的心理欲求，认真考虑消费者的心理变化趋向，预测商品销售的趋势，科学地制订销售计划和经营决策，组织生产符合人们消费需要的商品，从而扩大销售，提高氽业经济效益。
(7)学习心理学有助于提高销售过程中的服务质量
现代销售学已经不再是单纯的商品买卖交换的过程了。销售过程，同时伴随着服务过程。服务是伴随着商品销售活动而产生的经济行为，是与商品销售并驾齐驱的一种职能。随着市场经济的活跃，科学技术的迅猛发展，市场竞争日益激烈，产品本身的差异化逐渐缩小，服务变得越来越重要。企业在出售商品的同时也出售着服务，而企业的大量服务工作是面对具有丰富心理活动的、各种类型的消费者进行的。企业所提供的商品和服务，包含着极为生动的精神因素（亦称心理因素）。如何使企业销售服务能够满足消费者心理上的需要，往往是销售过程的主要方面，甚至是企业参与市场竞争、赖以生存和发展的生命线。现代企业流行的一些口号，如“一切为顾客着想”“顾客是上帝”等，也就是要在销售的指导思想和措施上充分考虑到顾客的心理因素。提高服务质量，既包含丰富的物质因素，更包含复杂的心理内容。“微笑”是市场销售服务的重要内容，但是人们为什么欢迎和需要“微笑”？在任何情景下都需要“笑”吗？“笑”是否都反映积极友好的情绪？所有这些问题都需要从销售心理学的角度进行科学的分析研究，才能得出正确的答案。实践反复证明，销售心理学能够帮助我们去了解各种类型消费者的心理特点，提出服务工作应遵循的心理规律，为我们提高服务质量提供心理学方面的理论依据。
(8)学习心理学有助于提高销售人员的素质。
销售人员是销售过程中的主体。销售人员最直接地面对销售过程的对象--消费者。在与消费者打交道的过程中，了解消费者的消费心理状况是销售人员必备的重要素质之一。同时，销售人员对自身在销售过程中的心理反应也是不可或缺的重要因素之一。随着社会的发展，人们的购买动机日益复杂化，作为直接面对消费者的销售人员十分容易被消费者的情绪所影响。例如，当消费者的购买动机并不强烈时，对产品的咨询过程只是为了了解产品的基本性能或者被看作是消磨时间的一种方式。此时，销售人员很容易产生倦怠的情绪，在消费者情绪激动时不容易控制自己的情绪。所以，销售人员应了解在销售过程中自身的心理反应，并对此实行有效的控制。在销售的过程中把握自己的心理是销售成功的重要因素之一。对于处理好买卖双方矛盾，提高销售工作效果，把整个销售过程变成一种心情舒畅和欢乐喜悦的情感交流过程，都是非常必要和可能的。
营销金法
销售人员掌握了心理学知识，具有良好的心理品质，就能在销售工作中，通过细心观察消费者的言谈举止和表情流露，了解他们的购买心理，有意识地采取恰到好处的心理接待方法。
站在顾客的角度看问题
如果你是一位顾客，你会不会同自己做生意？面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的话，马上就会引起客户的好感和注意。
据说，墨西哥的大企业家办公室内经常有两只椅子并行排列，“商谈”时主客双方都是并肩而坐，这样，就能格外让“商谈”顺利完成。这是因为，这样由于双方步调一致，立场一致，给人们的感觉就不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉。
亨利·福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”就是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90%的人，有90%的时候，都把这件事疏忽了。
很多人都有网上购物的经历，有的网站购物程序很是繁琐，先是要求注册，光填写用户名就反反复复多次，接下来又是填写一大堆个人资料，好不容易敲完了，却掉线。也许网站的初衷是好的，是想更多地获取客户信息，了解客户，为客户提供更好的服务，然而其设计的业务流程并未从客户的角度去思考，反而给客户平添了许多麻烦。
许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
在阐述目标时，也不要仅从你个人的立场出发，而要以对方的行动为中心点，采用适当的方式进行描述。
例如：不应该说“我想介绍一下我们公司新产品的特性”，而应该说“希望您能了解一下我们公司新产品的特性”；不应该说“希望这种新技术能够降低成本”，而应该说“希望这种新技术能够帮助贵公司保持产品的性能，并降低成本”。
不要一次向对方强加多个目标，每次的目标只有一个，那就是“对方能做的事情”或“对方想做的事情”。
在一般情况下，你给对方的感觉将在很大程度上影响对方的选择。也就是说，同一个目标，阐述的立场不同，给对方的感觉就不同。如果你从自己的立场出发，一味地阐述自己的目标，对方很可能会觉得你的目标很“麻烦”或“不切实际”。如果你能够从对方的立场出发，让对方去想象，那么对方很可能会觉得“按照他说的也许能实现”，从而认同你提出的目标。
有一位经营家庭用品的推销员，由于他善解人意，总能成功地运用第一句话来吸引顾客的注意：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”这句话一下子抓住女主顾的心理：被繁琐的家务劳动搞得十分伤脑筋，而且又无计可施。这时听说有方法可减轻家务劳动，当然会产生共鸣，吸引她的注意力。然后这个推销员再向她介绍商品功能和使用方法，其结果是使那位女顾客有相见恨晚之感觉。试想想，如果一位推销员一开口就问人家：“我能向您推销一部洗衣机吗？”或者“我能给你们介绍一下我厂的新产品吸尘器吗？”其效果比起上面设身处地的说法便黯然失色，因为这种说话给人的意思是我要把这商品推销出去，不是顾客为满足欲望而自己想要购买，强调的是“我”而不是“你”。
某保险公司一位保险经纪人在电话联系约定时间后，对李先生进行访问。
他一进门便开门见山地说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投入寿保险。”
不料被李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”这位经纪人并未生气，仍是微笑问道：“噢，这还是我第一次听说，您能否给我说说为什么？”
李先生说：“假如我和太太及孩子投保三千元，三千元现在可买一部彩电，二十年再领回的三千元恐怕连一部收音机都买不到了。”
听到此语，那位经纪人感到纳闷，问道：“为什么？”李先生回答说：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，到那时，钱就不经花了。”
经纪人又问：“依您之见，十年、二十年后一定会发生通货膨胀吗？”
李先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”
经纪人再问：“还有其他因素吗？”
李先生思索一会儿，又接着说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”
通过李先生的话语，那位经纪人对李先生的忧虑已基本了解。于是他就站在李先生的立场卜讲：“您的见解有一定的道理，假如物价急剧上涨，二十年后，三千元不要说收音机买不到，恐怕只能买两本小说了。”
听到这里，李先生心里很高兴。接着这位精明的经纪人给李先生解释了这几年影响物价的各种因素，进一步指明以后几年政策稳定，不会有幅度较大的通货膨胀，并指出以李先生的才华和能力，收入有望增加。
对于这些话，虽然李先生也不止一次听别人讲过，但总觉得没有今天这么亲切。最后那位经纪人又补充说：“即使以后物价有些上升，有保险总比没有保险好，况且我们保险公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。”
说也奇怪，李先生的心理障碍解除了，这位经纪人此行的目的也达到了。
如果你愿意当购买者的参谋，积极地为他出谋划策，谁不愿当你的购买者呢？
一位推销大师讲过一段他自己的体会--
在我的推销经历中，一位房屋推销员给了我很大启示。那时我初入推销界，根本不知道该从何处着手。后来，我看到这个经纪人很有组织力，因为当时没有人知道什么是复式档案系统，而他的资料袋里就已经保存了每一栋他所经手的建筑物的资料卡了。
他所记录的内容很多，全是与他推销相关的东西，也是顾客需要知道或希望知道的资料，其中包括停车场、商店、学校及建筑物相关的细节。
在今天看来，那位房屋推销员的做法好像很不明智，带那么多的卡片似乎很不方便，但在当年这可是最棒的方法。我对他提供的丰富资料印象深刻，所以我决定把它用在我的实际工作中。这个方法最后成了我成功的主要因素之一，也是为顾客的需要着想的起点。
在生意没有谈成的时候，我就回家写顾客卡，记录刚才见到顾客的情形。当我再次做销售拜访的时候，我就会侃侃而谈关于他的一些事情，仿佛我们是多年的老友。我的这种“表演”常常能提高顾客的谈话兴致，他们往往会惊讶于我对他们的了解。
这些卡片帮了我很大的忙，每次我都利用这些资料帮助我联系顾客，成功率都很高，总的算来几乎超过70%。
