在我早期的推销工作中，有位先生曾经坚持要买两份同样的投资，一份是他的名下，另一份给他太太。我遵从他的要求，但在当天晚上输入顾客资料时，却发现两份分开投资计划合计的费用，比以同样金额投资于一份计划的费用高出许多。第二天一早，我立刻跟顾客说明，如果这两份投资能合成一份的话，至少可以省下20%的费用。他很感激我，并且接受了这项建议。很显然，他并不知道我的佣金因此而大减。多年以来，他对我的好感依然没变，而我的佣金损失，早就通过他所介绍的顾客得到了更多补偿。
营销金法
推销的最高境界就是让客户感觉到你是在想方设法、设身处地地为他着想，是真正能帮助他解决问题的朋友。只要你在推销的过程中更多地考虑客户的收益，真诚地与客户交流，不仅能赢得他的信赖，他还有可能成为你的义务宣传员。
学会处理客户过激的异议
某洗发水的产品经理，在抽样中发现有分量不足的产品，趁机以此为理由，采取不依不饶的态度，坚决地讨价还价。
厂方的销售员是这样回答的：“美国有一个专门生产空军用的降落伞的工厂，产品的不合格率为万分之一。虽然很低，但同样意味着，一万名士兵中会有一个因为降落伞的质量问题牺牲，这是军方不能忍受的。于是，他们在抽检产品时，让工厂的主要负责人亲自跳伞做试验，从那以后，产品的合格率全为百分之百。如果你们提货后，能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将和公司的负责人一起分享。这可是我公司成立10年以来，首次使用免费产品的好机会啊！”这位销售员的答话是很有水准的，首先他讲了一个故事，这个有一定幽默性的故事可以缓和一下气氛，减少客户的烦躁心理。在后面的解说中，销售员阐述了拒绝否定的理由，这是10年中唯一的不足量产品，从合格率上告诉客户这份不合格产品存在的合理性，从而说服了客户。
过激的异议是在销售过程中经常碰到的，它是客户把一个异议问题加重和强化的表现，通常由脾气暴躁的客户提出，或者别有用心的客户有意提出。过激的异议是必须解决的，如果不能解决，不但会失去这一个客户，还会影响其他人的购买选择。但在处理过激异议时，销售员首先不能被这种异议的攻势所吓倒，不要表现出紧张和不知所措，不要因此而愤怒，或有其他的情绪表示，要用平常心来对待，才能更自如地处理问题。
谨慎判断，慎下结论
在处理过激异议时，销售员要立刻作出反应，拖的时间越长、反应越慢，越不容易控制局势，这是对销售员的一个严峻的挑战。
但即使时间紧迫，销售员也要多思考，理清思路。可以从以下几个方面判断：
客户提出异议的动机是什么？
客户提出异议的真假？
客户异议的关键在哪里？
这种异议实际的重要程度如何？
这样判断以后，就可以更准确地对待。有的时候，客户的异议是过激的，但问题的原因是客户心情不好，刚和老婆吵了一架，或者刚被领导批评过。在这种情况下，客户提出的异议本身只是小问题，销售员要想控制局面，就不能和客户争执，而是想办法引导客户冷静下来。
过激异议处理的技巧
(1)忽视法
这是最常用的方法，此方法的核心在于不要过分在意客户的异议。如，一个销售员拜访经销商时，经销商一见到他就抱怨：“你们这次的广告拍得太烂了，怎么找个那么不出名的人啊，谁看了也不认识，那能有什么影响？怎么不找李连杰或者张曼玉？广告拍成那样，我对以后的销售也没有把握了！”
遇到诸如此类的反对意见，虽然客户是怒气冲冲的，但销售员并不需要详细解答，因为这种问题本身也不是销售员能够解答好的，并且解答势必会说出一些公司的机密问题。而且经销商这么说，他真正的异议应该是另有原因，所以对于这样的问题，你只需要面带微笑，同意他就是。
忽视法的真正用意就在于此，当顾客提出的异议和眼前的交易扯不上直接关系时，销售员不要多加解释，避免节外生枝，可以同意对方的看法，或者对对方的看法表示赞赏，只要让客户满足了表达的欲望，就可以迅速引开话题。
(2)太极法
顾名思义，就是利用太极中的借力使力，利用对方问题本身来攻击问题。太极法运用到销售上的基本做法，就是当客户提出不购买的异议时，立即回复说：“我认为，这正是你应该购买的理由。”这样就可以将顾客的反对意见，直接转换成他为什么必须购买的理由。
在生活中，这种方法是经常运用的，如，你和同事一起吃饭，同事劝你喝酒时，你以不会喝酒拒绝，同事说：“就是因为你不会喝，才要多喝多练习。”
以下是一个销售中的实例，可以在这个例子中看到太极法的优势：
经销商：“你看你们公司，把那么多钱都花到广告上去了，有个屁用，还不如把钱省下来，作为我们进货的折扣，这样让我们的利润好一点，我们也能更尽力给你们卖货。”
销售员：“就是因为我们投入了大量的广告费，客户才会受到吸引来购买这种产品，这也是为您节省时间啊。而且，同时也有利提高了其他产品的销售，您的总利润还是最大的啊！”
(3)欲擒故纵法
客户：“这种产品太贵了，我支付不起，你别缠着我了。”销售员：“是的，我想大多数人都和你一样，不容易立即支付的。我们也考虑到了，所以可以采用分期付款的方式，每个月支付一点，这样你一点儿也不会感觉费力。”
被别人反驳是会感到羞怒的，这是人的通性。当自己的意见直接被人驳斥时，内心总是不痛快的。所以销售员应该注意，不能直接反驳客户，可以采用欲擒故纵法，在表达不同意客户说法时，尽量运用“是的”先肯定客户的想法，再用“如果”来软化你的不同意见。这样客户接受起来就容易一些。
“平心而论，在一般情况下，你的意见是正确的。如果状况变成眼前这样，你看我们是不是该……”
(4)补偿法
客户：“你这个皮衣的设计和颜色都还算不错，不过这种皮的品质可不怎么样！”销售员：“您真是好眼力，这个皮料确实不是最好的，因为要是选用最好的皮料的话，价格肯定在现在的8倍以上。”
如果客户提出的异议有事实根据时，销售员应该承认并欣然接受，否定事实是最不明智的举动，只会让客户恼羞成怒。这时，销售员应该给予客户一定的补偿，让他获得一种心理平衡。让他感觉到产品的价格和性能是一致的，或者产品没有的功能对客户而言是不必要的。如，客户看中了一辆车，但嫌车身过短，销售员这样告诉客户：“车身过短可以让您停车更方便，要是你的是大型的停车位，还可以停两辆车呢。”
营销金法
在客户过激异议面前，销售员要表示理解和同情，争吵只会使事情更加糟糕。回答客户异议时，要抱有自信的态度。反驳客户的意见，要在肯定的基础上软化处理。
成交需要技巧
成交技巧不下百种，每位销售员都必须选择和练习好自己认为最拿手和证实效果最好的推销技巧，才可能在实际工作中取得好的成绩。
下面是销售员最常用的五种，也是实践证明最有效的推销技巧，销售员们不妨作为参考。
(1)“我要考虑一下”成交法
销售员在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”“我们要搁置一下”“我们不会骤然下决定”“让我想一想”诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，那么从某个意义上说，这个客户已经是你的了--如果你已经掌握了这个技巧的话。
此时，你可以说：某某先生／女士，很明显，你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
他们通常都会说：你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。接下来，你应该确认他们真的会考虑：某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品，对吗？注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧！
说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：某某先生，我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，让你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？
后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析可以提供给他们的好处。一直到最后，你问他：某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。
而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。
