6．互相信任
两个陌生人之间总会因为素昧平生、互不了解而产生一层隔膜，并且时常由于两人的矜持和互不信任而造成交流失败。所以，我们不妨主动一点，率先冲开这一层障碍，把对方当成熟悉的朋友，采取恰当的方式向其坦率地吐露心声，用真诚和信任叩开对方的心扉。
闻一多是一个平易近人、深受人们爱戴的学者，他朴实无华的言谈往往会深深地打动听众的心，请看下面这段演讲：“今天承诸位光临，得到同诸位见面的机会，感激之余，就让我们趁此正式地、公开地向诸位伸出我们这只手吧！请诸位认清，这是‘无缚鸡之力’的书生的手，不可能也不愿意威逼人，因此也不受威逼。这只‘空空如也’的穷书生的手，不可能也不愿意去利诱人，因此也不受人利诱，你尽可瞧不起它，但是不要怕它，其实有什么可怕呢？不信，你闻闻，这上面可有血腥味儿？这只拿了一辈子粉笔的手，是随时可以张开给你们看的。你瞧，这雪白的一把粉笔灰，正是它的象征色。我再说一句，不要怕，这是一只洁白的手啊！然而也不可以太小看它。更有许许多多这样的手和无数的拿锄头的手、开机器的手、打算盘的手、拉洋车的手，乃至缝衣、煮饭、扫地，擦桌子的手团结捏在一起，到那时你自然会惊讶这些手的神通，因为它们终于扭转了历史，创造了奇迹。我们现在是用最诚恳的心，向大家伸出这双洁白干净的手。希望大家同我们合作，并且给我们指教！”
着名记者阿迪斯曾说：“世界上没有陌生人，只有还未认识的朋友。”阿迪斯的话给了我们许多启示。不要惧怕和陌生人交流，也许，打开那扇紧闭的心扉，便拥有了一份新的收获。
营销金法
推销员还为如何与陌生客户打交道而发愁吗？利用上述方法，可以让你在社交中行走的游刃有余，这也将成为你获得人脉的最佳途径。
推销员如何与顾客“套近乎”
唤起顾客注意
销售员接近顾客的目的是唤起顾客的注意，使顾客的注意力转向销售员的介绍。心理学家发现，销售介绍前10秒钟里所获得的注意，比以后10分钟内获得的注意还要多。因此，销售人员应该说好第一句话。
对销售人员来说，怎样说好第一句话尤为重要。第一句话就应该把顾客的注意力吸引过来，其作用如同广告中的一条醒目的标题一样。一般情况下，最好能直接切入正题，如一位上门销售空调的销售员，顾客一开门就问：“您的空调好用吗？”不管顾客回答说还没装呢，还是说不太好使，销售员便可顺势把自己的产品推荐出去。但在许多场合下，开头不可避免地要进行一次自我介绍和热情问候。如果是熟人就更难，不能每次都自我介绍，又不能每次都是老一套。语调应生动、亲切、简练，热情而不夸张，新鲜而不老套。
常用的客套话有以下几种：
(1)称赞顾客
称赞顾客或献殷勤是唤起顾客注意的最有效方法之一。作为销售员应该对顾客彬彬有礼，说几句赞美之词并不有失身份，而且对销售大有助益。赞美的方式很多，顾客的服饰，年龄，身体健康，办公室的布置等等。只要留心，可赞美的东西数不胜数。赞美要看对象，掌握火候和把握分寸，过度的言词，可能给人一种油嘴滑舌的不良印象。
(2)谈新闻
新近发生的重大事件往往是人们关注的焦点。谈新闻不仅能很快唤起顾客的注意和兴奋，而且处理、联系得好，还能直接过渡到正题的切入点。如，新近发生的火灾，重大伤亡事故等。除此之外，可谈的新闻还很多，如国内外政治、经济最新动态、最新的商品、重大体育赛事等等。
(3)提建议
如果知道客户正面临什么难题，而在解决难题上又有忠告可提，那么销售人员应抓住时机提出建议，常能很好地唤起顾客的注意，如批发商凭借自己的专业知识和信息灵通的特长，常常能向零售顾客提出有用的建议，如关于某些商品销售前景的预测，陈列设计，店堂布置，广告宣传等等，都很有效。
介绍接近法
这种方法是销售人员通过自我介绍或他人介绍来接近顾客。自我介绍，主要通过口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。他人介绍，是借助与顾客关系密切的第三者的介绍来达到接近的目的。其形式有信函介绍，电话介绍或当面介绍。
介绍接近法的作用主要在于销售人员向顾客介绍自己的身份，以求得对方的了解和信任，消除其戒心，为销售创造宽松的气氛。
产品接近法
这是销售人员直接利用销售品引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的一种接近方法。这种方法的最大特点就是让产品自我销售，让顾客接触产品，通过产品的自身吸引力，引起顾客的注意和兴趣。
馈赠接近法
销售人员利用馈赠物品、免费品尝的方法吸引顾客，唤起顾客的注意。该方法尤其适合新型产品的销售，在各大商场客流密集处更能发挥其效能。使用这种方法时，销售人员应注意，馈赠的物品要适当，方便顾客拿取或品尝，使用的语言热情、主动。
利益接近法
销售人员首先强调销售品给顾客带来的利益，以引起顾客的注意和兴趣，达到接近的目的。例如：
“这是我公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，外出旅行时，又可以合起来放到枕边床头，非常实用。它的功能就更不用说了，光闹钟设置方式就有好几种，既可以定时，还可以选定某月、某年的某时闹铃，非常方便。振铃音响也有多种选择，以满足不同顾客的喜好。除此之外，这种闹钟还有计算、记事的功能。在推展月里，我们还优惠5%。”
以实际利益去接近并打动顾客，常常是行之有效的重要销售手段。利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直截了当地告诉顾客购买该商品所能获得的实际利益，能有效引导消费者。但使用这种方法时，应实事求是，讲求商业信誉，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。
好奇接近法
这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。销售人员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起顾客的好奇心，引导顾客的注意和兴趣，达到销售的目的。例如，一位销售新型打印纸的销售员推开顾客办公室门时，就对顾客说，“您想知道一种能使办公效率提高又能有效降低成本的办法吗？”这些想法正是一般办公部门努力追求的目标，而对主动送上门来的良计佳策谁不为之动心呢？当顾客的好奇心被紧紧抓住以后，销售人员应不失时机，巧用销售技巧和销售语言艺术，因势利导，强化顾客的注意和兴趣，进而实现销售的目的。
展示接近法
销售人员通过对商品的展览、演示，以引起顾客的注意和兴趣。这是一种古老的销售术，在现代行销中，此方法仍有重要的利用价值。例如，某一销售声控魔方玩具的销售员，坐定之后，并不急于开口说话，而是取出一个小巧玲珑、色彩艳丽正四方体“木箱”放到顾客的面前，随着销售员的一声拍掌，小木箱不但摇晃起来，同时还用几种语占发出“让我出去”叫声，仿佛那只小小的木箱真的锁住了一个急于外逃的魔鬼。这场生动形象、直观的展示，胜过销售人员绘声绘色的描述，使顾客真正地获得一个直觉印象。销售人员如能不失时机地发挥销售语言艺术的作用，热减为顾客释惑解疑，阐明该产品价格定位及广阔的市场前景，能为最后的成交打下一个良好的基础。
营销金法
这个社会中，大部分人都注重亲情和友情，不是有句话叫“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”就是“情”的极致，“情”的写照。利用这一点来与顾客套近乎，定能收到立竿见影的效果。
珍惜每一次推销的机会
没有工作很无聊，有很多人因生存而必须拥有一份工作。有的推销员一想到工作就烦躁，或者工作遇到困难就恼火，既不利于做好工作，更不利于自己的身心健康，何不换一种心情面对呢？效果不言而喻--对人也是如此，工作中的同事、自己的家人，多欣赏、学习他们的优点，真诚、友好地指出其不足，都是不难做到的事情。他人快乐，自己也快乐。在快乐中生活、进步，多好！
当你拥有了一份推销工作时，你应该说一声谢谢，而不是抱怨。起码你能够自食其力，起码你为社会贡献了小小的一份力。感谢的对象是自己，而不是他人。其因有三：一是，你赶上并且把握住了这份工作的机运。二是，凭借自身的努力、获取的知识和聪慧战胜了竞争的对手，得来不易。三是，若这份工作是一份祈盼已久的稳定职业，那么你更应该珍惜，好好善待工作吧！
日本的推销之神原一平，个子非常矮，只有一米四五。在没有做保险业务之前，他口齿就不太清楚，有点口吃。他很自卑，没有多少客户。可是，通过他全力以赴地努力工作，非常热忱地投入工作，最后做到了日本的推销之神！他做保险做到了日本第一名！
他每天去拜访顾客之前，都是先打电话给顾客约访，持续不断地给顾客打电话。他去拜访的时候，不是先进顾客的公司。他不是敲公司的门，他先进了洗手间的门。也许你很奇怪，拜访公司为什么不进公司，先进洗手间呢？他推门进去，在洗手间，双手先是用力搓，搓了很长时间，很热了，然后把双手靠紧自己的面颊，不断往上推，露出自己洁白的三十二颗牙齿。你们可以试试看，用双手不断往上推，就是不断地在笑着。假如不断往上推，你会发现你的笑容变得越来越美好。当他发现自己的笑容非常完美的时候，他才告诉自己，可以敲公司顾客的门了。
有一次，他去拜访一位大顾客。他在进公司之前，果然又进了洗手间。进去后，他要把自己的笑容展现得最完美，还不断地激励自己说：“我是最好的！我是最棒的！我每一天都很幸运！我每一天吸引大量的成功和财富！我每一天都可以帮助顾客解决问题！我每一天都可以有效地对顾客提供帮助。”
正在激励自己的时候，突然进来一位老者。老者西装革履，戴着眼镜，头发银白。这位老者就是这家公司的总裁。推开洗手间的门后，总裁发现里面有个“疯子”，他觉得好奇怪。“我们公司的保安怎么没看清楚，会让一个疯子进来？”“我喜欢我自己，我……”不断地把自己的脸往上推。总裁觉得好奇怪，可是总裁稍微地看了一会儿之后，发现这个人，他不完全是疯子。他正在做一个积极态度的准备，在做一个非常有效的正面的自我暗示。所以，总裁没有跟他讲话，就出去了。
当原-平先生感觉到对自己非常满意的时候，就是拥有了婴儿般的微笑。我们看到三四岁的小孩子笑盈盈地跑过来，我们都会忍不住跑过去抱起他来，亲他一下。所以，原一平成功的秘诀，就是因为他每一次见顾客的时候都有婴儿般的微笑。
原一平敲门进去的时候，秘书挡驾。秘书说：“我们总裁正在开会，你有没有跟他约好？”
原一平说：“我打电话跟总裁约好了，他说他可以给我五分钟的时间。”
“我们总裁现在在开会，你就在这儿等着吧！”
等了好一会儿，原一平先生笑容可掬地对秘书说：“秘书小姐，可不可以请你去告诉一下总裁？谢谢！我跟他约好了，我想向他提一个建议。”
秘书本来不愿给他去转告，但看到他这么好的笑容，就跑过去，跟总裁说：“总裁，有一个人要见你，个子很矮。”
总裁想起刚才在洗手间见过的那一个人个子也很矮，就说：“你问问那个人刚才有没有进过洗手间？”秘书很奇怪，觉得是不是我们洗手间少了什么东西？她觉得很奇怪，她本来想问总裁，但是她不敢问。她跑出去，大声问原一平：“刚才你有没有去过我们洗手间，我们洗手间是不是丢了什么东西？”
原一平说：“没有，洗手间有什么问题吗？”
“我问你有没有进过？”
“进过！”
然后，秘书就跑去告诉总裁说：“刚才那位先生就是进过洗手间。”
总裁说：“那快请他进来！”
秘书很纳闷，就跑出去问保安怎么回事。然后，就把原一平先生请了进来。原一平一进总裁办公室，总裁办公室的沙发都是很大的，很软的，一坐进去，他整个人就只能看到上半身，下半身都看不到了。原一平先生准备拿出他的保单，拿出他的计划书，拿出他的一套东西，准备给这个总裁介绍的时候，总裁给他讲：“你不需要再给我介绍你的产品，你只要告诉我，你的产品我适合要多少？”
原一平说：“不好意思，我知道我在耽误你的时间，我觉得很抱歉，如果我现在耽误你的时间，我先出去一下好不好？”
总裁说：“不是，不是，我决定购买你的产品。”
原一平说：“真的吗？是不是我做错了什么，你在护援我？”
总裁说：“不是，我刚才看到你在洗手间，做这样一个动作。我还从来没有见过一个业务员，在进公司之前，用这么良好的态度去对待他的顾客。因为我相信你这个人，所以我相信你的产品是对的，是好的。你这个人是对的，所以你这个人推荐的产品也是对的。你是为顾客着想的，所以我决定购买你的产品，不需要知道你卖的是什么东西。”各位，原一平先生就是用这种方式、这种好的态度成交了大批的业务。
一名行销高手无论在家里，在私人办公室或者在正式的场合工作，都应努力保持一个良好的自我形象，就好像你在同客户面对面做生意一样。你的服饰及整洁状况在很大程度上关系到你对自己的看法。你的自我形象越好，你就可能显示出推销所需要的最强烈的自信心，对顾客特别友好的态度。
罗伯特·伯恩斯，23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，为什么他能这么年轻有为呢？原因之一是，他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每一句活和将采取的每一个步骤。罗伯特说服顾客汤姆-霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子。有一天，罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想到过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。罗伯特·伯恩斯运用这种方法达到了尽善尽美的地步。
珍惜自己每一次推销机会，推销前详细地做好推销计划，对推销成功起着重要的作用，漫无目的的推销活动极少能取得成功。成功的推销员不会坐在那里盼望有人进来或打电话来要买什么东西。他们不会坐等好事临门，而是主动地创造条件让好事发生。他们之所以成功，是因为他们把发掘主顾、介绍产品，以及成交的策略都计划在先并贯彻始终。简而言之，他们的成功就是计划出来的。
营销金法
你要善待你的每一份工作，不管你是喜欢还是不喜欢，养成一个好的工作习惯这是最重要的。多动一点手、多做一些事情，多动一点脑、多想一些事情，你并没有损失什么。
正确使用推销用语
对推销来说，最怕“祸从口出”。会不会说话，关键就是看说出来的话，是不是客户喜欢听的话，需要听的话。这就需要推销员掌握正确的销售用语。
