房子如果没有良好的地基，就禁不住狂风暴雨的袭击，就会很快倒塌。同样，业务工作也要有良好的基础。这个基础是由各种价值观组成的，能反映出你的经营能力和发展前景。这些价值观的形成能帮助你度过人生与工作上的风风雨雨。在这一讲，你将学习如何建立工作基础，吸取经验，弥补缺点。
一、推销生涯的11个优点
现今，成为一个成功的推销员，是每一位推销员都梦寐以求的。不幸的是，许多推销员走起路来垂头丧气，一副抑郁寡欢的样子。他们是在推销“同情心”，不是在推销“解决办法”。如果说的正是你的写照，你可要重新端正自己的心态，要抬头挺胸，以做推销员为荣，因为推销员真的是一个很棒的职业，做业务的许多优点是其他职业所没有的。
1.业务解决问题也实现需求
你所推销的东西，不是可以解决问题，就是可以带来欢乐。顾客因为你所推销的东西使他们有更好的解决问题的方法、可以赚更多的钱、提供给他人更好的服务、提升自信心、增进知识或是实现内心的渴望。你的工作协助他人得到生活中想要的东西。
2.你的努力与创造力能开发你的潜能
做业务是最典型的以绩效计酬的工作，这也是许多精力充沛的人喜欢做业务工作的原因，因为成就与报酬是没有上限的。
3.做业务有机会与他人一起工作
别人总是带给你烦恼，不是吗？他们害得你头痛、心痛、胃痛，的确如此。但是他们也带给你乐趣、刺激、挑战。推销员每次外出工作，就会得到这种令人欣喜的挑战。
4.做业务可能是最单纯的授权
在做业务时，有问题必须当场解决。客户的大小问题都会找你解决。你公司的其他人还在为授权问题讨论不休的时候，你已经得到充分的授权。
5.做业务带来心理上的高度刺激
如果你站在工厂外，观察工人下班之后的表情，你会看到“胜利的喜悦”或“失败的苦恼”吗？当你在达成一笔重要交易、开发一个新客户或是为目前的客户解决问题之后，你将看到的是“胜利的喜悦”。
6.做业务使你每天增添动力
运动员每次进入运动场，都在证明自己一次比一次更强。做推销员也是让你有这种展现自己的能力机会。
7.做业务让你的绩效立即得到回馈
没错，从客户的反应中，你就知道你的表现如何。你可以利用这些回馈不断改进，每一次介绍自己与你的产品时，都可以强化你的技巧。
8.做业务带来效益
你协助顾客决定购买公司的产品，公司才有可能赚钱。只要你能创造业绩，就不必担心饭碗不保。
9.做业务是顾客与公司的直接联系渠道
推销员是观察市场趋势最好的职位。顾客会告诉你，产品有什么优缺点，什么地方应该改进，什么地方应该保留。你可以听到他们的痛苦与不满，你也可以听到他们的快乐与渴望。你是公司的耳目，你传达的意见，正是公司的未来。
10.做业务是升迁的渠道
在大多数公司里，业务部是最引人注目的部门。如果你成功，公司里的每个人以及竞争对手都会知道。你的推销业绩越好，升迁的机会就越大。
11.做业务可以为其他工作机会做准备
做业务所获得的在职训练是其他工作所无法比拟的。你必须能说会道、通晓人情世故、善于规划与谈判，能够领导人也能够跟随领导，再加上业务与财务规划都很熟练，你才可能取得业务上的成功。
二、建立专业形象的要诀
推销员和顾客接触时，顾客第一眼看的就是推销员的外表是否整洁、着装搭配是否得体、感觉是否良好、是否老实、是否可靠有信用……他们根据这些所谓的“第一印象”，再决定要不要听推销员讲话。如果一开始就看不顺眼，就一定不愿意跟这名推销员交谈。即使勉强听，不好的第一印象也会使结果大打折扣！因此，男性推销员对于着装应该多加注意。
1.有关发型的整理要点
头发要清洁（发中没有秽物、头皮屑等），不可太长（前发不超过眉毛，两旁不超过耳际，后面不超过衣领），不可零乱，要梳理平整。
2.服装的整理要点
西装、衬衫、领带的颜色和样式要协调相称；西装要烫平（西裤的裤管线、上衣的衣领和袖子等），衬衫的领子和袖口要烫平；皮鞋要擦亮；袜子和裤子的色调要一致。
3.保持仪容端庄
如果你个人外表看起来很邋遢，怎么能让人相信你的东西有品质。找一个好朋友，看看你有没有口臭、头皮屑、体臭，如果有这些问题，改用其他牌子的漱口水、洗发精、沐浴香皂。如果还是有这些问题，就得去看医生。
4.请教化妆专家
这是女性的问题，但是男性也可以利用化妆来掩盖缺点，或是强调个人的特色。
5.表现出信心
如果你觉得你骑在马上很可笑，你就不可能率领骑兵队冲锋陷阵。要对自己有信心，对产品有信心，对你解决问题的能力有信心，这样才能给别人正面的印象。内在有自信，外在看起来才有活力。你的个性会传达出明确的信息：我是可以协助你们解决问题的人。
6.不要……
洒太多香水或是喷太多发胶。
抚摸或是玩弄你的头发。
穿太紧或是太松的衣服。
穿着黑色慢跑鞋，好像准备随时跑走。
炫耀你的名牌服饰、劳力士表、奥迪轿车等。
袜子太短，露出小腿（男士）。
浓妆艳抹，盛装打扮，好像要参加晚会（女士）。
在西装里面穿短袖衬衫。
指甲太长或太脏。
出门之前不照照镜子，没有从头到脚检查一遍。
三、获得良好第一印象的9个步骤
无论在什么公司，你都要争取赢得客户的业务。为什么你要给客户不好的第一印象，使你的推销工作更困难？为什么你不能将自己好好表现出来，反而让竞争对手取得优势？俗话说得好，你没有第二次机会赢得良好的第一印象。所以，一开始就要做对。
1.跟对方见面之前的每一封信必须确定没有文法上的错误
任何有你的名字与公司名称的信件，都是广告招牌。务必认真检查信件的文法，还要确定没有写错对方的名字。
2.如果对方的名字很少见，拜访之前先确定怎么念才是正确的
你可以先问对方公司的其他人或是直接问对方本人，不要怕问对方，他会因此对你印象深刻，觉得你很有礼貌。如果这名字不好念，多练习几遍。
3.提前出发
你可能遇到修路、塞车、天气转坏等自然因素，所以要提前15分钟出发。到达后，你可以跟接待人员说：“我是××，跟××有约，我早到了××分钟。”
4.如果第一次拜访需要搭乘飞机，要求旅行社提前安排
如果你预计搭乘的班机取消，要确定还有没有较晚的班机。起飞前1小时抵达机场，再加上半小时检查行李。在机场转机的时间不要少于1小时，如果是不同的航空公司要再多加半小时。从机场到对方的办公室，最好是以别人告诉你的时间加倍计算。你不希望赶到对方的办公室时，上气不接下气，衣冠不整吧！
5.与对方见面之前，先照镜子检查一下仪表
最好是能照全身的镜子，临时找不到镜子，用商店的橱窗也可以。尽可能保持仪表端正。
6.检查牙齿，消除口中气味
见面前30分钟，刷牙漱口或是使用薄荷除口臭，确定你讲话或开口笑的时候，不会口气熏人。
7.笑脸迎接对方，并且直视对方
无论何时，跟顾客距离在13米之内，就应该面露笑容，看着对方的眼睛，准备亲切问好，要让对方觉得你真的很高兴能来拜访。
8.主动握手
握手是你与对方的第一次接触，可别搞砸了。跟对方的手掌完全接触，不要将手掌曲起来。握住之后，上下摆动2～3下，幅度大约是15厘米。不要抓得太紧或是扭转手腕。
9.你拿给对方看的资料必须整理好，内容要吸引人且有价值
手忙脚乱地整理公文包里的简介，拿出一个破烂的档案夹，或是从笔记本电脑里调不出档案——这不仅是“考验”对方的耐性，也表现了你的办事能力。
四、从业务研习会中获取有价值的信息
作为一个推销员，你必须不断地为你的客户与公司寻找附加价值。抓住每个机会为你自己创造价值，也是同样重要的。参加业务研习会就是其中的机会之一，也许业务研习会是由你的公司主办，但一般都是由行业协会或是其他赞助机构组织召开的。参加业务研习会，成本较高，尤其是参加会议的“机会成本”，假如你把听讲师讲课或是参观展览的时间，用在拜访客户上，可能会创造出不少业绩。下面就协助你评估所参加的业务研习会是否有价值，以及如何从会议中学习你所需要的知识。
1.你希望从会议中得到什么
业务讨论会对你有何价值？你希望学到什么？你希望认识什么人？你需要什么样的竞争知识？
2.你认为赞助机构如何
赞助机构的名声不错吗？你对他们主办这一类的研习会有信心吗？他们有这方面的经验吗？这是他们第一次主办这一类的研习会吗？
3.简章上面怎么说呢
你觉得简章的品质如何？够专业水准吗？有夸大嫌疑吗？你不能从书的封面判断一本书，但是从课程简介应该可以看得出是否可靠。
4.课程是针对什么样的人而设计的
课程的设计是否适合你的阶层、组织、行业、兴趣、价值观以及你的客户群？通常简章上会写得很清楚，从上课的地点也可以看出是否适合你。
5.讲师是谁？题目是什么
听过他们的名字或他们的机构吗？他们的经验与你的需求有关系吗？他们主讲的题目对你有用吗？
6.课程的规划如何
一起上课多少时数？分组上课多少时数？是讲课呢，还是专题讨论？午餐时间做什么？有规划接待的地方吗？课程看起来太松或太紧凑吗？
7.什么人会参加这类课程
参加的人多不多？值得你去认识这些人吗？如果参加的人太多，个人的需求与问题可能无法逐一得到满意的答复。参加的人跟你有相同的兴趣吗？
8.提供什么样的教材
课本内容是否完整清楚？每位讲师是否有更深入细致的讲义？上课时使用录音带或录像带吗？有课程大纲吗？课程结束之后，有后续的资料送给你吗？
9.费用如何
你觉得课程质量跟费用相符吗？物超所值或是没这个价值？预约报名有打折吗？不满意保证退款吗？如果临时不能参加，可以全额退款吗？
10.设定目标
依照研习会的长度与广度，设定3~6个目标。在业务上哪些方面是你需要加强的？什么样的教育课程可以达到你希望的目标？列出20个你希望在业务讨论会上得到答案的问题。
11.将行动与计划写下来
准备一本活页笔记本，列出你的20个问题。每个目标写一页，中间画一直线，在左边写上你认为妨碍你达到这个目标的因素。这些因素可能来自你的雇主、客户或环境，不过大多数的因素还是来自于你自己，尽可能都写出来。
12.事先跟讲师取得联系
你认为不错的讲师，可以先打听他们的姓名与住址，然后写信、打电话或是发电子邮件给他们，先了解可以从他们的课程中学到什么。事先的沟通有助于你跟讲师建立关系，上课时你可以再加强这种关系。
13.人际关系
邀请讲师一起吃早餐、午餐或晚餐。认识讨论会的每个人，尽可能跟每个人谈话。跟大家交换名片，在名片后面记下每个人的专长、兴趣以及其他参考资料。
14.积极参与课程活动
多提问题，积极而活跃地参与到课程中，这会使你充满活力，而且提升学习效果。但是，所提问题要跟目前的讨论题目相关，不要浪费大家的时间。
15.详细做笔记
在笔记本的空白纸张上做笔记，遇到跟你的目标有关的重点，换到你的目标纸上，写在相关因素的右边。如果没有相对的负面因素，可能是对你没有太大的帮助，或是你还没将这些因素事先列出来。详细做笔记有助于将你的思想组织起来，并保持你的学习兴趣。
16.研究你的行动与计划本
讨论会后48小时之内，研究你的行动与计划本。看看你所学到的最重要的是什么。在笔记本上，写下你立刻要采取的可以增强你业务能力的3项行动。
17.向上司作简报
和经理分享你的笔记与你的3项行动。争取上司的支持，让你可以学以致用。
18.写报告
写一份1~3页的报告，将你在研习会所学的东西写一份摘要，呈给你的经理，分送给同事以及其他有兴趣的人。
19.跟同事分享
可以利用午餐时间，将你在研习会所学的与同事分享。
五、从他人的角度看自己的7个方法
有些推销员不知道实际状况，从自己的眼中看自己，而不是从他们的上司、同事、客户的眼中看自己。只有他们能够从别人的角度看自己，他们才能够改变，从而让其他人觉得与他合作真好。
1.从录像带中观察自己
对着摄影机推销，尽可能自然，就像是向客户推销一样。仔细研究录像带，找出可以改进的地方。
2.找一位信得过的同事，跟你一起看录像带，请他提供意见
客观的第三者可以看出你看不到的盲点。你也可能发现，你觉得有问题的地方，其实根本没什么。如果你的同事不好意思直接批评，你就这样问他：“请你举出三点我下次应该改进的地方。”
3.如果你负担得起，就请专家来指导
专业业务指导人员可以看出细微差别的地方，这些是别人容易忽略或是不愿意讲出来的。
4.别人评论你的表现时，先仔细聆听再做辩解
虽然有些评论毫无价值，但是有些却能够击中要点。即使评论的人看法有偏差，但总是一种看法。你要先了解这个人的看法，再对你的行为做辩解或是设法改进。
5.请对方给你回馈
以书面或电话形式，就你的形象、简报方式、仪态等，请对方说出最好与最不好的地方。
6.拒绝你提案的单位，也请他给你回馈
拒绝你的公司给你的信息可能比目前的买方更真实。他们可能不愿意填写书面资料，打电话也很难联络到，但是他们的意见却是很珍贵的，务必设法取得。
7.用“一件事”取得回馈
你在餐厅结账时，如果老板问你：“都还满意吗？”你是怎么回答的，你可能说：“很好！”即使是面包有点不新鲜。你为什么不愿说实话呢？这对别人也有帮助呀！因为问题问错了，这样子问你会礼貌性地敷衍一下。如果餐厅老板这样问：“哪一件事我们可以改进，让您用餐更愉快？”你可能会说：“面包不够新鲜。”同样，如果你希望得到对你表现的真实评价，就应该这么问：“哪一件事我可以再改进？”
六、14则励志小语，让你越挫越勇
偶尔，你牙痛，车子抛锚，拜访客户一无所获。你需要别人给你加油鼓励，以下就是让你再出发的“营养补给站”。
1.成功是一种选择。
——瑞克·皮提诺
2.人生的成功不在于你拥有一手好牌，而在于是坏牌时也能打得漂亮。
——华伦·雷特
3.朋友，我告诉你一个大秘密：不要等到最后的审判，每天都有最后的审判。
——亚伯特·卡缪
4.如果你不能激起你的热情，你就会被热情烧毁。
——文士·伦巴地
5.世界上没有安全，只有机会。
——麦克阿瑟
6.昨天已经过去，明天是未来。今天是一份礼物，所以才叫做present。
——比尔·坚尼
7.满足现状的人往往是失败的人。
——爱迪生
8.走到穷途末路，就做个了结，重新开始。
——罗斯福
9.预测你未来最好的方法，就是去创造未来。
——佚名
