修炼成为精通业务、终身学习、专家型的职业人
有技能才能生存
分工专业化与技能职业化已经成为当今世界各大企业的重要特征。因为企业发展目标的实现有赖于其员工工作技能的专业化，企业利润目标的实现更有赖于拥有高职业化技能的人来完成。
1995年初，完成新员工魔鬼训练后，我成为Sam负责的政府行业中国区销售部的一名正式销售员。当时Sam手下有三个Sales Team（销售小组），而我被分配到了余凯的小组。余凯是一个资深、帅气的惠普销售，也是他慧眼相中我，给我成为惠普员工的机会。我一直视他为命中贵人，内心深处对他充满了感激之情。我暗下决心，希望通过我的加盟能够帮助他完成任务，提升业绩。因此周一一大早，我就信心满满、激情澎湃、抱着想要大干一番的心情找到余凯要工作：“余凯，给我分配任务吧，我从下周起就去见客户，争取早日拿回订单给你，以报答你这个伯乐的提携之恩呀。”
“抱歉，你不能急着去见客户。”余凯不为我的恭维所动，冷静地说道。
“啊？我为什么不能去见客户呢？”我不解地问。
“你不要以为完成了新员工培训，自己就具备了做销售的能力了，这是风马牛不相及的事情。看你那么有激情的样子，我先考考你吧。”余凯狡黠地看了我一眼，试探式地提问。
“好，你考吧。”凭着我在法国布尔做过一年多销售的经历，我自信地说。
“还挺自信啊，呵呵。那好，我问你，商场如战场，打仗的第一步是什么？”
“打仗的第一步当然是向前冲了。”我不假思索地回答。
“你不怕冲个头破血流吗？”余凯讥讽地说。
“做战士的，死都不怕，还怕流血？”我傻乎乎地表决心。
“嗨，徒有激情，打无准备之仗，不考虑自己的实力如何，不知道战场上地形怎么样、有没有敌人的埋伏、敌方有多少队伍、使用什么武器，你就必败！看来进惠普之前你的销售技巧就是靠一腔激情在瞎冲啊！”余凯摇着头，失望地说。
“你有不怕死的精神是值得表扬的，但是都像你一样做无谓的牺牲，白白送死也太浪费了吧。”
“不是不是，我只是有点着急，想早日出点成绩回报你的知遇之恩嘛。”我赶紧解释。
“谢谢你了大小姐，我不需要你报恩，事实上现在不让你去见客户的重要原因，是惠普不允许把没有准备好、没有武装好的战士输送出去白白送死。好了，把你的激情先收起来，武装好自己再上战场吧美女。这周你的主要任务是把公司的产品介绍和未来你要负责的客户背景资料先熟悉一下，周三原来负责你这个领域的Peter会和你进行详细交接。另外，我已经给你安排好了销售进阶培训，下周一去丽都饭店报到。”
“又培训？惠普怎么那么多培训啊？招个人不赶紧让她出成绩，总参加什么培训呀。”我起身，小声、不解地嘟囔着走回自己的座位。
“培训完就是针对新销售的又一轮考核，通不过是要被劝退的，你可要认真准备啊。”我听到余凯对着我的背影大声地嘱咐。
余凯给我的产品介绍和客户资料，以我聪慧的大脑，一天的时间就消化完了。然后接下来的日子就是支着胳膊肘在座位上发呆，看着进进出出的老销售们忙碌的身影，头脑中总是蹦出这样的念头：“不见客户，怎么才能收集一手资料？不见客户，如何跟他们建立感情？没有感情如何去做生意？那我什么时候才能出成绩啊！”
余凯嘱咐的一切，都被我想出成绩的急迫心情取代了，都被“必须去见客户”的念头占据了。我无心再坐在办公室里浪费时间，于是便随手拿了些资料，抓起外套冲出办公室，直奔我的一个政府客户而去。
进入客户办公区，我凭借以往的销售经验问出了负责IT采购的邱主任的房间号。还好，我没有白来，他在房间。我敲了三下门，里面传出一个急迫的声音：“进来进来。”我推门而入，看见邱主任在忙碌地批阅着什么，身边围绕着至少三个人。他对我的进入，没有做任何表示。我知趣地站在一边，想等到他忙完事再跟他沟通。
二十分钟过去了，一个小时过去了，邱主任都没有忙完的意思。眼看手表的指针马上指向中午12点了，我也在他的办公室等了快两个小时，腿都站酸了。这时邱主任才从一大摞文件中抬起头来，意识到了我的存在：“你是？”邱主任好奇地问我。
“我是惠普新入职的销售，我叫杨路，未来负责您这块儿的业务，过来向您报到。”我小心地说。
“哦，知道了，谢谢你。”邱主任不冷不热地回复，并起身准备离开。
“我为您带了一些惠普产品的资料，希望您有空看一看。”我急切地想留住他。
“我这里有很多你们的资料了。”邱主任开始表现出不耐烦的表情，并急促地拉开门走出了办公室，留下我一个人站在那里发呆。
“邱主任怎么了？我又没有得罪他，干吗对我鼻子不是鼻子眼睛不是眼睛的呀？嗯，也许是他上午太忙了，来的人太多的缘故吧。好吧，我下午晚一点儿再来。”想到这里，我如释重负地离开了邱主任的办公室。
中午，我在客户单位附近吃了点便餐，然后就开始了我漫长的等待。“邱主任太忙了，不能去得太早”的念头让我一直等到了快下午四点才又进入客户办公区，走到邱主任的房门口敲门。“进来。”我听出邱主任的应门声已经没有上午那么急迫了。
“邱主任，您好，我是惠普的杨路。”我堆起了一个大大的笑脸送给了邱主任。
“怎么又是你啊？你找我有什么事吗？”邱主任看到是我，马上不耐烦地问。
“废话，我找你还能有什么事，不就是想卖给你电脑嘛，卖白菜就不找你了。”我心里嘟囔着。
我堆起了一个更大的笑容，说道：“邱主任，我们公司是世界第二大计算机公司，我们的产品都是世界一流的，我今天给您带来了我们最新产品的资料，想跟您推荐一下……”
“好了好了，我不搞技术，你想讨论技术问题，就去找我们的技术工程师吧。我还有个会，失陪了。”邱主任不客气地打断了我的叙述，起身消失在了门口，第二次把孤单的我留在了办公室。
“我到底是哪里出问题了，邱主任为什么不给我讲话的时间呢？上午下午我跟他的对话加起来不到10分钟，可是用来等待的时间竟高达5个小时！并且，他跟我好像天生有仇一样，那么不友好，我哪里得罪他了？我可是从来没有见过他。”我像是被霜打的茄子一样毫无精神地坐在回公司的车上胡思乱想。
我刚进入办公区，就被从会议室出来的余凯抓了个正着。
“你去哪里了？怎么也不跟我打声招呼就跑出去一天？”余凯责问地说。
“我，我去见客户了。”我无精打采地小声说。
“什么？你见客户去了？谁允许你去的？到我座位来。”余凯面带不悦地指示道。
我灰溜溜地跟着余凯到了他的办公区，本指望自己悄悄地去见客户，收集一些客户信息，认识认识人，来个开门红再跟余凯汇报。谁知道，一上来就遇到了那个不近人情的邱主任，打乱了我的所有计划。
“Ina，你知道吗，你没有做好充足的准备，并且不跟组长商量就擅自出去见我们的重要客户，是无组织无纪律的非职业化行为。”
“组长，我就是求单心切，不想耽误更多的时间才希望尽早见客户的，我怕你不同意就没敢告诉你。”我赶忙解释，一天的委屈和余凯的指责，让我的话音中夹带着哭腔。
“客户见得怎么样？有没有什么收获？”余凯见我有点想掉泪的样子，语气稍缓和了一些。
“不怎么样，相当郁闷，我不明白那个邱主任为什么跟和我有仇似的，都不容我说话……”我一股脑地把我今天一天如何等待、如何沟通、如何再次等待、如何被冷落的经过情景再现般地告诉了余凯，也把我的不解和困惑和盘托出。
“我说不让你打无准备之仗吧。这次拜访客户你犯了新销售常犯的三大错误——”
“第一，你心太急，对这个政府客户没有做过任何准备功课，不了解惠普和客户的关系已经到哪一步了。”
“第二，上来就单刀直入地见级别最高的客户，并且对这个客户的脾气、秉性、爱好等都不了解就贸然前往。”
“第三，你跟客户的拜访沟通非常有问题，只站在自己的立场说客户最不感兴趣的话。”
“啊！我就去见了一下客户，就出现了这么多的问题？”我惊讶得张大嘴。
“是的，你不要小看这个简单的拜访，里面的技巧性是很强的。并且，你没准备好自己就贸然前往，让客户对你的信任感降低，给客户留下这么差的印象，这对你今后针对这个客户开展工作的难度加大了许多啊。这种事情，在惠普是不被允许的。”
“不过，这件事的发生对你倒是好事，可以让你清醒地知道，做销售不光是凭借一腔热血就可以搞定客户的，你需要踏踏实实地练就销售基本功和销售技巧。你要先成为有能力的人，然后才能谈论如何出成绩的问题。下周一的《销售行为七步大法》的课程刚好就是让你修炼销售基本功的，做好准备，不许迟到啊！”
这件事给我的触动很大，后来我才明白，在惠普，每一个部门、每一个岗位都有不同的岗位说明和岗位规范，也就是有规定好的知识和技能需要每位新员工来认真学习。惠普认为，每一个部门或岗位都要有必须具备的技能。惠普对工作技能的定义是：完成工作所需具备的知识、技能、经验等，是岗位胜任者和卓越绩效者所需的实际操作技能，不同的岗位应有不同的工作技能要求。
惠普箴言
集中力量，不断寻求发展的新机遇，把我们的参与限制在我们力所能及、能够作出贡献的范围内。
那些做事不够精通、不会善用资源、不能成长为行业专家的员工被惠普认为是可怕的、危险的。这样的人轻则可能会让惠普丢掉一个项目，重则会因为无法获得客户的信任而失掉这个客户，长远来看是很不划算的。所以，惠普会通过各种手段，不惜花费大量的时间来培养、提高和加强员工的职业化工作技能，努力把员工培养成职业“运动员”。
建立惠普式技能培训体系
从1994年应聘进入惠普到2002年辞职离开惠普的8年间，我一直都在做一个职业，这个职业就是销售。从最基层、最普通的销售员，到销售小组长，再到一线销售经理，最后到政府行业中国区销售经理，这一路的成长让我见证了惠普如何把一个最普通的员工修炼成为拥有高职业化技能的专业人士。而在这个过程中，最重要的一个体系就是建立科学系统的培训体系。
我发现，惠普在培养员工的过程中建立了一个科学系统的岗位培训体系。正是这个岗位培训体系让惠普的员工具备了职业化技能，并最终带动了企业整体的职业化发展。惠普在岗培训体系主要分三个层面：
新员工入职培训
新加入惠普的员工，在来公司报到后的几个星期内都要接受新员工入职培训。这个培训里面包括对公司文化、规章制度、组织架构、工作流程等的介绍。这虽然是一个最普通、最基础的培训课程，但是人力资源部门动用的讲师的级别却是最高的。一般情况下，公司的总裁如果没有特别特殊理由的话（比如疾病、天灾人祸等），都要亲自来给新员工上课，并且其他各部门副总裁级别的总监也要亲临现场。通过这种培训，一方面加强了惠普高层领导与新员工的沟通，另外一方面也显示出惠普对新员工的重视。与其他企业相比，这个培训是惠普最与众不同的地方（目前国内的一些大的民营企业，比如联想等，也在效仿惠普的方法安排此种培训，效果甚佳）。
专业技能培训
由于销售部、市场部、技术支持部、客户服务部等各大部门的产品不同，所要求的专业技能也不同，所以关于专业技能方面的培训由各业务部门主导。我所在的计算机系统部是卖惠普CPU、UNIX操作系统的大客户销售团队，所以初进惠普的我首先参加了初级销售培训，如《销售行为七步大法》、《专业推销技巧》、《大客户销售》等课程。之后我又参加了高级销售培训，如《顾问式销售技巧》、《销售漏斗管理》、《客户心理分析与管理》等课程。同时针对各个职能部门的专业素养培训也是惠普员工必须参加的，比如，针对销售人员的《专业演讲技巧》、《专业谈判技巧》、《销售人员形象/礼仪规范》、《销售人员品位修养提升》等课程。这些课程的内容涉及诸如如何与人沟通、如何用演讲的形式更精彩地呈现你要表达的内容、如何与人吃饭、如何握手、如何穿衣（西装的选法、领带的系法、衬衫式样的搭配）等。
关于特定人群的培训
这也是惠普的一大特色，这项培训体现了惠普对管理后备人才的重视程度。这个培训原本是针对公司高级管理人员的，只有到了某个级别的员工才有资格参加此项培训，其目的是督促管理后备人才尽快成长。经典的课程包括《总经理训练营》、《总经理成长加速器》、《流程管理》等。但是，随着惠普业务的蓬勃发展，这项针对特定人群的培训也开始开放给了非管理层的后备人才。比如，惠普最著名的《幼狮培养计划》，此计划就是每年在惠普中国范围内选拔100名值得培养的、有发展前途的优秀员工，并对其进行特定管理课程、价值观念、行为方式和专业技能方面的深层次、指导性培训，以激励这些优秀员工更加优秀，帮助他们更快地做好成为管理者的准备。
