惠普箴言
员工培训是投资而不是成本，是赢得员工忠诚的重要手段。
惠普完善的技能培训体系有的放矢，不会让新员工为学什么、怎么学而迷茫。而我在第一次拜访客户受挫后，也逐渐懂得了工作光凭热情是不行的，销售工作看似简单，其实其中是有很有门道的。于是，我静下心来开始系统地学习销售技能。我的学习首先从《销售行为七步大法》的培训开始。
那个周一，我早早地来到丽都饭店报到。培训室里已经有很多同学在等待开课了，大家边等待着课程的开始，边轻松、好奇地议论着。
“这个课程很像武侠小说啊。”
“嗯，我看过《天龙八部》。”
“这个课程可能是从‘降龙十八掌’演变过来的。”
“不是不是，估计是按着《六脉神剑》改编的。”
……
九点整，我们的授课讲师Rabble果真像个会轻功的武林高手一样“飘移”进教室，并用他磁性的声音开场：
“各位同学，感谢大家参与此次课程。我现在很激动，因为我今天很荣幸帮大家请到了CSO的总经理孙振耀先生为这次销售课程做开场破冰。”
一听到振耀来做开场破冰的消息，教室就像炸开了锅了似的，尤其是女学员更兴奋激动。
“啊，振耀来了呀，在哪里？在哪里呀？”
“我最喜欢他了，他帅呆了。”
“他是我偶像，我最喜欢他的儒雅气质了。”
“听说他在惠普都十几年了。”
“我听老同事说女客户一见到他就马上同意签合同呢。”
……
议论声随着儒雅、俊朗、潇洒的振耀走进教室拿起麦克清嗓说出第一句话而戛然而止：
“各位惠普的英豪们，欢迎大家走进这个培训课堂。进入这个课堂，就意味着你人生的职业生涯选择了做销售，同时也意味着你选择踏上了一条不归路！”
“不归路？”这样形容销售工作，我还是第一次听说，我和同学们都被勾起了兴趣，坐正身体，认真听振耀接下来的分享。
“之所以说销售生涯是条不归路，是因为这个职业的特殊性。在这条路上，有激情，有荣耀，有风光，有丰厚的利益引诱，同时也伴随着焦虑、失望甚至绝望。这个职业浓缩了人世间所有最强烈的感受，让你不断上瘾，欲罢不能。当人经历过激情或刺激的生活后，就不会甘于平淡。所以，走上这条路的人会一直走下去，轻易不会脱离这个航道。你现在也许在卖惠普的产品，未来可能会卖其他任何产品。你可能会跳槽，可能会自主创业，也或许你什么都不干就在家歇着，但是还会偶尔牵一下线、搭一下桥地赚点小外快，因为售卖已经变成了你的习惯。其实到最后，你会发现销售的终极售卖是在卖你自己！卖诚实的你、正直的你、卖信守职业道德的你，也或许卖的是阴暗的你、狡诈的你、非奸即盗的你。总之你会在这条售卖的路上一直走下去，直到你呼吸停止的那一天，所以这个职业是一条不归路！”
看着傻愣愣的我们，振耀沉默一会儿并环顾四周突然发问：
“在座的各位英豪，对于这样一条不归路，你愿意走上来吗？你愿意这辈子玩儿这个心跳吗？你愿意用你毕生的时间在‘卖自己’的路上体验风光、荣耀抑或焦虑、绝望吗？我现在给大家两分钟的时间思考，让你再重新作一次选择：如果有觉得自己心脏不好，玩不起这个心跳职业的同学可以起身离开这间教室，公司会考虑为你安排其他你可以胜任的工作。”
教室里一片寂静，似乎连呼吸声都没有了。同学们你看看我、我看看你，没有一个起身离开。突然有一个学员小声说：“我要走上这条不归路！我要做真正的销售！”这个声音慢慢被他身边的同学复制、放大，“我要走上这条不归路！我要变成真正的销售”的声音逐渐弥漫了整个教室，最终变成大家表决心一样的喊声。
“好！感谢各位英豪，你们的决定我都看见了也听见了，你们今天的选择不仅代表你们选择了一条不归路，更代表你们要开始认真地、执著地对待你们今天的选择，选择就意味着责任，意味着必胜的决心！你们要利用这段宝贵的时间用心学习销售的知识和技巧来丰满羽翼，未来在真正的战场上还要不断磨炼意志和斗志。我似乎已经看到了在不久的将来，你们成长为中国惠普或者整个IT界TOP Sales（高级销售）的情景。我相信我没有选错人，我更相信你们是最棒的！
“记住，我会在年底公司100%Club晚会上和亚太区High Achieve 晚宴上等着你们！”
振耀说完有力和激情的最后一句，也像会轻功的武林高手一样迅速地消失在了教室门外。他虽然走了，但他的一句“踏上不归路”的精辟论断却久久萦绕在学员心里，这番话点燃了教室里每一位学员的激情，让教室里的每个人都为自己即将踏上销售这条不归路而感到荣耀。
一阵清脆的敲击声把我们从幻梦中拉了回来，接着Rabber便开始了《销售行为七步大法》课程的阐述——
“同学们，刚才你们在振耀面前表的决心我都听见了，我知道你们想要成长为一名销售高手的心态已经准备好了。但是不能一口吃个胖子，想成为销售高手就得先从基础的销售技巧学起，而《销售行为七步大法》就是初级销售的傻瓜手册。只要你掌握了销售过程的这七大步骤，你就有了一幅精确的销售逻辑地图，在销售过程中就不会跑偏方向，不会浪费无谓的时间。也就是说，你走的每一步都有章可循了，遇到一般竞争对手也就不在话下了。”
这堂课程还没有真正开始，Rabbe就吊足了我们的胃口，让我们这些初出茅庐的学员既兴奋又期待，盼望着能早日揭开销售七步大法的谜底。尤其是我，前两天刚被客户“蹂躏”过，就更迫切地想知道我遇到的问题能不能用这七步大法来破解了。
在惠普看来，员工培训是一项极有价值的投资，而不是成本付出。通过完善的培训体系来提高员工的职业技能，能够保证惠普在同行业竞争中一直处于领先地位，也能赢得员工的忠诚度。
由于十分重视对员工的培训，惠普被戏谑地称为IT领域的“黄埔军校”。在过去二十多年的时间里，惠普为中国培养了大量优秀的管理人才、专业技术人员及销售人员。
新员工要主动快速地提升自己的技能
对新员工来说，要想迅速在自己的岗位上占据一席之地，尽快融入团队之中，得到领导和同事的认可，就要在培训中认真参与并严格要求自己，培训后将自己在培训中领悟到的经验和技能快速内化，灵活地运用于工作中。要知道，每一项工作都是你向上司或同事展示自己能力和价值的机会，只有尽快适应并承担新的工作，才能真正赢得大家的信任。
在哪里失败就在哪里爬起来。倔强不服输的性格让我从没想过放弃邱主任这个客户，虽然余凯劝过我几次，但是我还是希望利用我从《销售行为七步大法》中学来的“准备和接近技巧”尝试着再走近邱主任一次。
而这一次，我可不会那么鲁莽了，针对这次接近，我做了如下准备功课：
详尽了解了这个政府客户的行业背景以及其过去与惠普合作的状况。
了解客户对相关产品的使用情况以及竞争对手在这个客户内部的活动情况。
发展了一个内线，了解到了关于邱主任的一些个人资料，包括他有一个儿子在读中学、他本人酷爱高尔夫、喜欢吃正宗川式火锅等。
我给自己设定的与邱主任见面的日子到了。这次我没有提前打电话预约，我依然想用冒昧拜访的方式对比一下前后差别。依照内线给我传递的信息，我把见面时间设定在了一个邱主任肯定会在办公室的周五的下午（一般来说，这个时间段是最没有工作压力、工作效率最低但也是最适合联络感情的时间）。我穿戴整齐，径直敲响了邱主任办公室的房门。
“请进啊。”邱主任果真在，听声音相当轻松愉悦。
我伸头进去，不等他问我，我就首先发言了：“邱主任好，好久不见了，想您了，呵呵。”
在这句话里面，我有意识地隐去了“我是惠普的杨路”这句让人产生距离感的陌生话，让邱主任在潜意识中认同知道我是谁的事实。同时，我动用了一点美人计，这招果真灵验，邱主任中计了。
“怎么会想我呢，你这个女孩儿，嘴还挺贫的。”邱主任犹豫了一下，但并不反感地敷衍着。
“找我什么事？周五了，我们下班早，我马上就要走了。”邱主任又做出一副起身离开的姿态，刚缓和的气氛，又被他习惯性冰冷的话语凝固住了。
“主任，其实也没什么事，我有点私事想找您帮个忙，不知道在办公室好不好讲。”我故作神秘地试探。
“私事？”邱主任快走到大门口的脚步停了下来，并好奇地重复了一下。同时用深邃的目光快速扫了我一眼。我相信这时候他的大脑一定在飞快地运转，思考我说这句话的深层次含义，并且想从我的眼神和表情中探寻点什么背景出来。可惜，这时的我，脸上只傻傻地写着两个字——单纯。邱主任紧绷的神经放松下来，出于本性的好奇心和互助心，他接下来问我：
“你有什么私事是我可以帮忙的呀？不让我这个职位很为难的话，你就说吧。”
邱主任边说边退回到了离门不远的档案柜旁边，装作找文件的样子。我其实是知道他为什么退到这里的：如果我接下来说的话不靠谱，让他不中听，他可以立即两步就冲到门口，迅速消失在走廊尽头。这个邱主任太狡猾了，呵呵。
哈哈，留住他了，总算第一步成功，这时候的我心里甭提多得意了，但是我依然堆起一个单纯的有点傻的表情开始了我的第二轮进攻：
“主任，我最近在学高尔夫，我对这项运动相当着迷。可是，练了快两个月也下了两次场了，成绩就是提不上去，我真的很郁闷啊。”
“什么？你在学高尔夫？”邱主任迅速放下资料，回过身认真地问我。
“是啊，在学呢，我也不知道怎么了，成绩就是提不上去，我听大家说您是高尔夫高手，您能帮我指点一二吗？”
“当然可以了，哈哈，看不出你这个小丫头在学高尔夫呀。”看来说到邱主任最兴奋的地方了，他边说边退回到他的办公桌后并在椅子上坐下。
“丫头？什么时候从女孩儿改丫头了，还小丫头，呵呵。”我心里又一阵得意。
“你有自己固定的球杆吗？你的下场杆数最好成绩是多少？在哪个环节最费杆？”邱主任不再用我督促，一股脑地抛了三个问题给我。
“我自己托朋友从香港买了一套杆，下场的最好成绩是138杆，我觉得我的木杆开杆的问题最大。”我也不假思索地和盘托出。
“嗯，果真是这样啊，很多女孩子在开始阶段使用木杆都掌握不了要领，你的问题估计也是出在这里吧。”邱主任说着说着，起身从他办公桌后面竖着的球包里抽出了一根木杆走出来，大声说：“来，我教你。”
就这样，我和邱主任在他的办公室研究了将近两个小时的高尔夫，他全神贯注地教我如何使用木杆，并告诉我使用铁杆和推杆的要领。而我与邱主任的友谊也从这天正式拉开了序幕。
就这样，通过将培训中学到的技能快速内化，并灵活地运用于工作当中，我很快在工作中打开了局面，获得了领导和同事的认可。这也让我懂得了，要想融入团队，最主要的是把工作担当起来。不管你是多么有才的人，如果不能尽快适应并做好工作，就无法在职场上赢得认可。
惠普箴言
即使一个组织实行高度的分散经营，也应该定期提醒它的员工，协同一致的努力是取得发展和成功必不可少的要素之一。
以最快速度把员工培养成为职业“运动员”
针对新入职的员工，很多企业在进行技能培训时一般有两种模式：一种是集中培训，即将岗位技能要求相同或相似的新员工集中起来进行培训。这样可以扩大技能的传播范围，节约培训成本。但这种培训方式使沟通难以深入，并且要达到一定的人数才适合集中培训。另一种是分散式培训，即由技能熟练的老员工对相应岗位的新人进行指导，并确定指导责任制，一名老员工可以指导一名或多名新员工。在惠普的实际工作中，常常是将这两种培训模式结合起来运用，从而使技能培训做得更好。
在惠普，每一个新进、换岗或者晋升的员工都需要在本岗位通过在岗培训、走出去培训、老人带新人等方式学习相应的知识和技能，以最快的速度成长为本岗位拥有职业化技能的专家。套用惠普的一句老话就是“以最快的速度把员工培养成为职业‘运动员’”，使员工能够更快地进步、更好地发展，从而为企业作出更大的贡献。
在惠普，每位员工都会定期反思：自己对本职岗位所需要的知识掌握了多少？能力具备了吗？目前的能力与岗位需求存在多大的差距？需要努力的方向是什么？如果答案不能令自己满意，员工就会参与到惠普安排的在岗培训或者走出去培训中抓紧学习，以缩短差距，终极目的是将自己培养成为本岗位上的专家。
在我不断接受公司的各种培训和学习的过程中，跟进中的邱主任单位的计算机系统采购项目已经进展到了白热化阶段。这是一笔上亿元人民币的庞大订单，客户采购的重点是“计算机系统数据库的异地灾难备份系统”。
由于订单预算庞大，所以客户在选择供应商的问题上格外谨慎。对五个同时参与的厂家都提出了同样的要求，希望各厂家以最快的速度准备好灾难备份计算机系统、模拟灾难备份环境和现场，让客户亲自参与灾难备份系统的切换和数据找寻的演示过程。客户对厂家的评判内容为灾难备份恢复时间目标、企业所能承受的恢复操作最大可用时间、恢复点目标、用于度量企业所能承受的最大数据丢失量。
