原先在虎门富民批发城档口打工的小林，在目前市道非常不好的情况下，仍然贷款几十万元自己做老板。我问他：“这两年铺货出去风险很大，先不做不行吗？”小林说：“我自从出来混就一直呆在富民，不做服装，都不知道自己还能做什么。”
批发商把货放出去，以后就定期或不定期地到大卖场追收货款，有的每个月一次，有的一年才一次。做大卖场生意的批发商，要有一定的经济实力，没有100万元以上根本玩不转；要想把生意做大一点，几百万元免不了。虎门富民批发城有一个档口，实力雄厚，铺出去的货有千万元之多。
生意好的时候，有实力的批发商极少安排员工出去追收货款，等大卖场补货带一些过来就可以了。批发商的心态是，几千几千元这么收，还不如在家打麻将，几千元地输几千元地赢。2008年，市道不好，平时一年到头都不出来收钱的大老板，频频出动追收货款，有的甚至为了500元也专程跑一趟。真是无法想象，一个大老板，开着三四十万元的靓车，到大卖场追收货款，为了区区几百元钱跟大卖场磨嘴皮，搞得眼睛红红的，像要哭出来。
而大卖场，当初凭借批发商的有力支持，以区区几十万元、十几万元，甚至几万元就把生意做起来，并连锁扩张，书写了众多服装界神话及商业传奇。做得好的大卖场，一年分红四五百万元的都有。大卖场生意做得越大，批发商铺货支持的资金量也越大，发展的速度也就越快，像滚雪球一样。
我所知道的大卖场，最少的以1.8万元起步。3个20岁左右的年轻人，商量好每人出资6000元，多一分钱也不出。2006年，他们接过一间1000平方米的大卖场，卖场原来是资不抵债的，所以他们接手时分文未出。2008年，他们经历一波三折。先是雨季，雨水淹没商场门前的马路长达一个星期。后是商场倒闭，他们差点跟着关门，一旦关门，就是负债百万元。他们跟商场业主理论，坚持营业，苦撑了一个月，商场才有老板接手。新老板把大卖场从一楼调整到二楼，装修花费40万元，耗时两个月。装修期间，他们把货品拿到商场门前的广场清理。10月份重新开业之后，他们的卖场不仅没有资金周转困难等问题，生意也没受到市场低迷的影响，一直维持着良好的运营。
连锁的大卖场，股东在每家卖场都是要拿工资的，每月2500—5000元不等，有十家八家卖场的，光是工资他们的年收入就有几十万元。这些大卖场，有可能都不赚钱，但他们还是不断地利用供应商的钱，扩张再扩张。业内比较有名的深圳某公司，就扩张到了200多家大卖场。该公司老板的目标是做到300多家，然后把大部分股份卖给国外的投资公司，让投资公司来经营，自己坐收红利。
早几年，一个朋友的大卖场所在的商贸城做服装的太多，生意做得太烂，做不起来，他就伙同商贸城另外两家大卖场的老板，卷走100多万元的服装跑路。几十家批发商都在找他，还报了警，但至今音讯全无。
他跑路之前的几天，疯狂地到各批发市场进货，并承诺一个具体的付款时间，导致很多批发商上当。当时，有一个批发商因为他拖欠货款太久，就拉住他不让走。他就打电话给我，因为我有大卖场跟他合伙，我就跟供应商担保货款没问题。供应商听了不但放人，而且还发货给他。最后这批货的钱全记在我的头上，总共有12万元，我直到2008年10月才还清。
他的跑路，还连累我的大卖场面对巨大的信用危机，批发商隔三岔五地到卖场来追收货款。当时卖场欠款高达190万元，想办法凑来60万元还清了部分款项才度过信用危机。
2008年，因为大卖场一家接一家倒闭，所以批发商铺货十分慎重，追收原先放出去的货款来得更紧。我以前每次换季，从来没有使用超过10万元的现金，这一次上秋冬装，拿10万元的现金出来，还只上了不足20万元的货。我的大卖场，原来个人就投了几十万元，2009年一年，自己又另外掏出几十万元来支撑局面。没有效果，又借来几十万元。最后还是撑不住，倒闭了。倒闭之后，还得另外再借钱按行规把货款还清，才得以自由公开地活动。
那些没有资金实力支撑下去的大卖场，大多数选择跑路。跑路之前，还不能大搞清仓活动套取现金。批发商很敏感，一看到有商场搞不正常的促销活动，马上说会怀疑大卖场套现跑路，就会纷纷过来追要货款，甚至派人24小时看着卖场。有的批发商则跟着卖场老板，不把自己的货款结清决不走人。
批发商惯用的手段就是把大卖场的老板“请”走，在酒店租一个房间，派人24小时看着，不采取暴力手段，吃喝没有问题，电话随便打，但一定要等到把货款结清才走得了人。
2008年东莞某镇的一家大卖场，生意不好，批发商去了五六次都收不到钱，惹得某帮派的批发商把其中一个股东“软禁”起来。直到几天后，卖场把这帮批发商的货款全部结清了，那位股东才得以自由。
没过多少天，这家卖场3个股东跑路，其他批发商的货款也就这样子没了。
大卖场不能清货卷钱走人，也不能事先跟批发商讨价还价，说自己没有能力经营，商量货款的事以后有钱再还。如果卖场老板透露出这样的意思，每一个供应商都想先拿回自己的钱，卖场老板就随时都有被“软禁”的可能。每次换季上货，批发商对大卖场总是笑脸相迎，好话说尽，到了追收货款的时候，就是死缠烂打，软硬兼施，一旦大卖场做不下去，想欠钱不还，当然是连朋友都没得做。所以说，大卖场实在做不下去，也只有先跑路。没能力还钱的，就一去不回头；有能力借钱还钱的，事后再派人跟批发商谈货款支付的问题。那时候，供应商觉得人都跑了，一般不会坚持要求全额支付，能要回多少算多少。
靠铺货给大卖场生存的批发商，在珠三角有数千家之多。像富民普通的档口，一年开支就是五六十万元，没有300万元以上的营业额根本撑不住。
据我所知，有一个供应商，2009年一年被跑掉的贷款就有100多万元。如果平均算每家的营业额300万元，2000家供应商，就是60个亿，1/3是铺货的资金，就有20个亿。所以说这些批发商在应对大卖场倒闭跑路问题时，除了取得批发城业主强有力的支持之外，还互结帮派，甚至动用黑社会关系。那些跑路的老板，有家不能回，跑得远远的，就是这个原因。一旦被供应商发现踪迹，拿不出现金来，非伤即残，甚至有生命危险。
像银基商贸城，业主雇有律师团为商户处理与大卖场的关系。如果哪一家大卖场倒闭，或有跑路的迹象，整个批发城的商户都会知道，两个小时之内就可以赶到大卖场，把里面的货打包回去，把大卖场的老板“软禁”
起来。
2008年11月，中山市有3家连在一起的共1500平方米的地下铺做不下去了，原计划把货退给批发商，全身而退。后来，大卖场的老板觉得这样做批发商未必会放过自己，不如携货跑路。于是改变主意，到派出所报警，不让批发商把货搬走。批发商肯定不答应啊，于是批发城的老总就亲自带队，领着批发商及工仔好几十人，过来把商场围起来，24小时看着。僵持了五六天，卖场老板始终不敢出面，派出所也就不管了。
东莞有一家1500平方米的大卖场，老板欠着20万元的场租、100万元的货款跑路。商场原先想把大卖场50万元的货给独吞了，但近百家批发商坚决不答应，威胁商场说如果不给退货，就雇人把商场围住，最后商场不得不答应退货。
说大卖场，不能不说ITAT。ITAT是整合业主、服装生产供应商、终端运营为一体的模式，其核心在于分成制：厂家获得54%—60%的分成，业主获得10%—15%的分成，ITAT获得25%—36%的分成。从2004年深圳的几家大卖场起步，通过这种模式，发展到2007年鼎盛时期的700多家，年营业额飙升至40多亿元。
美国哈佛商学院将“供应商、ITAT和商场物业按总销售额分成”的“铁三角”模式作为案例，有互相借势炒作之嫌。其实“铁三角”模式并非ITAT所独有，更不是ITAT所原创。
2004年，ITAT刚起步的时候，珠三角的大卖场已经发展到鼎盛时期。
在大卖场发展初期，与物业方就有交租和扣点两种形式，而供应商大多是铺货给大卖场，账期最短的是卖多少结多少，账期长的是一年结一次。由此可见，民间大卖场的“商场扣点+供应商铺货”的“铁三角”模式早于ITAT好多年。贴切地说，是ITAT的光芒照亮了这种模式。
“铁三角”模式本身也并非像某些人说的没有问题。试问，有多少服装店能独家带旺商业地产的？ITAT不具备带旺商业地产的能力，好的商业地产又有多少愿意跟ITAT合作呢？店址不好，盈利水平就大打折扣。
一些供应商抓住这种模式的漏洞，大量收购三五块钱一件的衣服供给ITAT。假设ITAT零售88元，每卖一条，供应商就收50元左右。这个分成对供应商是划算的，但对ITAT、物业，还有导购员是不利的。
“铁三角”模式和类似模式刺激了大卖场的发展，ITAT也因此创造了中国服装零售业的神话。光鲜背后有隐患。2008年大卖场大批倒闭，引发了多米诺骨牌效应，批发商大批倒下，工厂大批关门。2009年ITAT的坠落，也一样引发了一大批供应商和服装工厂的倒闭。
最近几年，内陆省份的服装大卖场发展较快，有的连锁卖场都做到了覆盖一个省80%以上的县市。卖场发展的手法与ITAT大同小异。他们到各地去找人谈判，说自己负责货品供应，对方只要租下场地，装修好即可运营；大卖场的股份由双方按比例分配。他们找供货商谈判，说自己有多间大卖场，要求对方供货，货款先不付或付少量，先卖后结，或定期结算。
（第九节）服装生意也就是门槛低，但水很深
很少店主知道，离皮革城不远不近的地方，有一个小的皮草批发市场，都是加工厂在那卖货，同样的货品，每件普遍比皮革城便宜200—300元。知道这个门道的店主，会先到皮革城看版找感觉，再到这个小市场采购。
上网搜索，可以看到不少记者撰写有关服装内幕、黑幕的文章。读过他们的文章，个人觉得对消费者认识服装行业有一定的作用，但也因作者职业的局限性，文章有误导消费者的一面。下面，我从记者撰写的几篇文章中摘抄一些文字出来分析一下：
“据业内人士介绍，服装店的经营旺季为每年4月至8月和10月至次年的1月，利润一般在30%—120%之间。刚上市的新款服装利润最高，可达200%。随着季节的转变，服装价格逐步降低，利润也降低到50%—70%。
到季末年尾，商家为求清理库存和回笼资金，甚至会保本销售，这时的利润只有10%—20%。”
——服装店旺季不应包括4月、7月和8月；“利润”应该为“毛利”，纯利率、毛利率没有超过100%的。
纯利率、毛利率是经济学的常识。马克思说的“资本如果有百分之五十的利润，它就铤而走险；为了百分之一百的利润，它就敢践踏一切人间法律；有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞死的危险”中的“利润”，本意是卖出价是买进价的倍数，即现在通用的“投资回报率”，而不是我们现在所说的“利润”。记者文中的“利润”，读不出马克思“利润”的意思。
