6.老板娘要年赚百万，那么8个月里每个月得赚12.5万；一个月不按30天计，按25天计比较合理一些，那么，老板娘每天要赚5000元。每天卖1087件衣服，分摊到30位小妹身上，则是36件/人。这个数字不算多，我所知道的在2009年11月南方天气转冷的一周内，深圳龙岗区有一个人摆地摊卖木棉湾的长袖，卖出1300件左右。
7.一天出一千多件货，就算一年365天每天都这样，年出货量也不到40万件。40万件的出货量不少，但在木棉湾，这个老板娘还不到出货量最多的那个级别。
8.按4：6的比例，30位小妹总共就能赚上150万元，一年工作8个月，平均每个月赚6250元，年赚5万元，无论是总收入还是工作时间，小妹都比普通白领强多了。
9.每位小妹一天卖36件衣服，一个月25天，就是900件，老板娘在出厂价与批发价之间就赚了1800元。这笔钱，小妹的底薪、租房费、管理费、物流费，以及有可能出现的地摊管理费等，全出来了。所以说，老板娘的一百万是纯赚的。
这一百万元只是推算的假设，实际上老板娘一年赚一百几十万元，与她合作的小妹实际人数是33人。
投资小，门路多，一两年工夫能赚上几十万、一百万元的，对于草根来说，不能不算是一种商业传奇。这也是促使很多行外人士想投身服装业的最大诱因吧！
话又说回头，作为已经投身服装行业的普通经营者，会面临着各种各样的市场环境和经营难题，要怎么做才能避免“十做九亏”呢？
超市里面也有服装及与服装相关联的货品卖，特价衣服、内裤、文胸、袜子，等等。这些产品的运作，跟超市里的矿泉水是一样的。
超市里的服装类货品，由经销商供货，商场扣点，点数15—35不等。
这些货品，大部分作为特价货品，但仍然包含有60%左右的商场扣点和经销商利润在里面。
内裤、袜子的地区代理，可以凭借资金的实力以代销的形式，把货品放到代理区域内的超市、大卖场销售。他们一个代销点铺2000—4000元的货品，然后是补货多少结多少。按200个代销点计，代理商需要铺货60万元左右。每个点年平均营业额2万元，总共就是400万元，按30%的毛利计算，代理商盈利120万元。
浙江那边的商人一般以个人的名义来操作这样的商业模式。他们做的货品棉服和羽绒服都有，但对外都说在卖羽绒服。2006年，50元可以拿到很好的棉服，150元可以拿到不错的羽绒服，同类货品，拿货价相差不大，但他们都会分多个不同的价位来销售。像羽绒服，卖888元、688元、388元、268元的都有，以迎合消费者不同的消费心理。羽绒服耐卖，不怕库存，基本上拿出几十万元做这样的生意，短短的三四个月能赚上几十万元，甚至上百万元。
我做大卖场时，每逢八九月份要接待十几位从浙江过来的商人。他们在大卖场租几排货架，交租金、押金及入场费，10月份上货，一直做到春节前。每家卖场上货架的货有200件左右，备货约400件，货品总额5万元左右。缺货再从仓库调过来。自己请人销售，卖场收款，月结。在超市里的话，是扣点的，不交租。
这种生意在2006年之前很好做。后来，好多大卖场和超市都同时跟浙江商人签合同，造成一个商场有两家人做大众羽绒服生意的局面。2008年，我叫一位浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来他来电话，说超市已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟商场交涉过好多次。他说商场门口的宣传栏上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。
有的商场，甚至签两份合同，超市部一份，百货部一份。部分浙江商人刚性十足，发现这种情况，马上将自己的货品下架，打包走人，连押金也不要。
这种做羽绒服的模式，跟前面说的迁徙式地摊、低层次的“博览会”有一个共同点，就是做阶段性的生意，找一年中服装生意最旺的时段来做。在淡季的时候，投入大回报小，不如将精力投入其他更赚钱的行业。
服装生意真的要一年四季都守着做吗？答案是否定的。一些做羽绒服、做皮草的工厂，也想直销自己生产的货品。海宁的一个工厂老板在成都和余姚各开一家店，秋冬卖自己的皮衣，到了夏天不知道卖什么，结果一年不到就不做了——亏了四十万。北京的一个老板，几个卖场，七八月份开始卖羽绒服卖到次年二月，夏天就把场地租给别人卖衣服。他计划从2012年开始，自己做夏装，经营自有品牌，加工贴牌或市场采购贴牌。有的则采用浙江商人找大卖场合作的模式，找很多的店铺合作，盈利十分丰厚。
再看看菜鸟是怎么避免“十做九亏”的。小张和小李都是服装菜鸟，2010年初在佛山同一个商厦里租下店铺。大众服装商厦有近千个服装店铺，消费者有太多的对比，如果经营得不好，生意会很差，反之生意会很好。2月份是淡季，小张的店铺赚了三四千元，算是不错的业绩，但她仍有很强的危机感。整个商厦，大部分商铺的业绩都不如她们，可她俩从不跟这些店铺作比较。她俩总是跟商厦里经营得最好的店铺作对比，老是在想：为什么别人的生意那么好，我应该怎么做才能超越他们？
这是做生意的一种态度，她俩虽然都有很强烈的成功欲望，但不浮躁，不急功近利。
佛山离广州、虎门很近，很多商户习惯于常规的进货渠道，即从广州沙河、十三行、站西和虎门富民、大莹、黄河等市场进货，结果是大家卖的货都差不多，卖不起价。小张和小李认为，这样做生意，没有赚头，不如不做。她们到深圳笋岗仓库、布吉美好（已拆掉）、广州昌岗、广州石井等市场淘一些库存尾货，或作为特价促销款，或作为提高单品利润款。整个夏季，周边很多做了五六年服装的老手都不赚钱，甚至亏钱，她俩都赚钱。
小张和小李并没有因此而满足。商厦里面有一个店铺，做的是小品牌，有其独特的风格，很少有撞款的现象，即使有撞款，大多数消费者也认这个牌子，所以既卖得起价，也卖得起量。于是小张和小李都分别找小品牌来做。2010年，同商厦的服装店铺，不敢说是“十做九亏”，至少是“十做五亏”，但她俩是赚钱的，而且赚得比绝大部分商铺要多。
服装生意是一种职业，小张和小李无疑是很敬业，也很专业的。常常碰到店主说“初期不赚钱都可以，当作是一种锻炼”，我认为这是很不敬业的做生意态度。就算是锻炼，包括心理状态，也要进入实战，即一开始就要定位为赚钱。尽心尽力了，当出现最坏的结果时，仍在心理可承受范围之内，这时再以“不赚钱，但锻炼了”来宽容自己。如果一开始就将心态定位在“不赚钱都可以”，就很难进入实战状态，锻炼的实际效果不大。
此外，方法和路径也很重要。在深圳航空公司上班的赵先生，2010年上半年一直想辞职回东北做批发或开临街小店。辞去月薪过万、待遇优厚的工作，进入一个陌生的行业做生意，是很不成熟的冲动行为，所以我一直引导赵先生先兼职热身，当生意盈利达到薪水的4倍以上再考虑辞职。
赵先生在深圳上班，有条件经常逛笋岗仓库和木棉湾这两个市场，淘合适的货回东北，家里人摆摊销售。木棉湾的货很低档，也不时尚，但赵先生为避开选款眼光差的短板，就主打这样的货品，瞄准低端市场。这些货均码多，码数对东北人来说偏小，但赵先生通过多逛市场，他找到了三家做工不错，可以特地为他做码数大一点的厂商合作。2010年，赵先生做了四五个月的生意，每个月纯利都有五六千元。
初次试水成功，赵先生对未来的服装生意信心十足。这样的信心，是建立在已经入行的基础之上，不是盲目的。2011年3月份之前，他囤了三四万件短袖和长袖。他认为中低档的基本款不易过时，而面料成本和加工成本都涨声一片，囤得越多，赚得越多。
赵先生2011年的目标是，进货10万件，争取1年销售出去。最坏的打算，压货两三万件也不要紧，明年还可以再卖。
兼职服装生意的盈利有望做到薪水的四倍了，赵先生也没有辞职的打算。上班、做生意都不费心费力的，没必要二选一啊。
服装生意是一项系统的工程，包括选址、定位、装修、货源、陈列、搭配、销售、营销等多方面，做好每一个细节都能极大地提升业绩空间。服装生意十做九赢，作为菜鸟的小张、小李和赵先生都做到了。你，准备好了吗？
（第八节）看大卖场风云变迁
卖场发展的手法与ITAT大同小异。他们到各地去找人谈判，说自己负责货品供应，对方只要租下场地，装修好即可运营；大卖场的股份由双方按比例分配。他们找供货商谈判，说自己有多间大卖场，要求对方供货，货款先不付或付少量，先卖后结，或定期结算。
服装，是看天吃饭的行业。虽然有“夏装其实比冬装更赚钱”的说法，但更多的人还是把赚钱的希望放在冬装上。冬天越冷，服装生意赚钱的机会越大，这是不争的事实。
2007年冬天，关于武汉市场的服装厂商是否赚到了钱，存在着两种截然不同的说法。第一种说法是很多厂商都赚到了钱——道理很简单，就是因为这个冬天不但比往年冷，而且冷的时间很长。
第二种说法是，他们都没赚到钱，甚至大部分人还亏了钱。武汉的厂商通常是在元旦之前把货走完，而这个冬天在2008年1月份才冷。之前是暖冬，大家怕压货，都急着清货。等持续的寒冷天气到来，棉服脱销，很多零售商找不到货时，那些清货的厂商悔得肠子都青了。
也有很多南方的服装大卖场在这个冬天里亏得血本无归。他们眼睁睁地看着天气一直不冷，有的在12月份开始拼命清货，有的元旦期间就把货贱卖完。等到元月中旬开始，天冷个不停，这些大卖场的老板，看着空荡荡的货架，欲哭无泪，有的连死的心都有。
我的大卖场，在深圳某镇的百货商场里面，2000平方米。之前，我是咬着牙支撑，撑到元月中旬，实在撑不住了，就搞“买100减50”的活动，开始清货。天意弄人，活动的第一天，就是天气骤然变冷的第一天。
不要说我们不看天气预报，我们天天看，一天看几回。之前天气预报说冷空气来袭，十有八九令我们失望。人家说“信天气预报，不如信母猪上树”，不是没有来由的。
发出去的宣传海报上，说活动搞到大年三十，想撤都没辙。活动对我来说，利润很薄；对消费者来说，很划算。加上天冷，又临近过年，每天营业额都有两三万元，星期天差不多能做到10万元。不到10天，就没什么货卖了。积压3年的保暖内衣，被抢得连渣都没有。后来，因为供应商够兄弟，人家空运过来的货，分得400套。这些货，虽然只有两个码，但也是没几天就走完。就算没什么货，年三十前的一个礼拜，每天也能做4万元的营业额。过完年，货架都空了。
当时的环境，我就算不搞活动，也一样能把货走完，而且可以多收三四十万元。这些钱，虽然没赚到，但比起在元旦及元旦之前就把货清完的大卖场，已经非常不错了。
那些不太懂服装生意门道的，或之前生意不好、清货也清不动的大卖场，在这个时候，反大赚一把。
2008年的冬天比2007年的要暖和一些，但是，在大多数服装生意人的心里，却是一个非同寻常的“寒冬”，尤其是珠三角一带，受到国际金融风暴的影响比较大，工厂裁员、倒闭，外来人员减少，消费低迷，再加上服装零售业上游供应链银根紧缩，服装大卖场关门的就有数百家之多。倒掉的大卖场，商场再招商，零月租人家也不敢进；没倒的，商场不是减租就是免租。
服装大卖场的倒闭，对批发商的打击很大。大批服装批发商做不下去，又拖死了不少服装加工厂。
惠州银基商贸城，档口空了很多，昔日的黄金旺铺，都有转让或招租的广告，3年两万元的租金都无人问津。像虎门富民时装批发城，以前多么风光，10多平方米的档口，月租从几万元到十几万元不等。从2008年下半年开始到经济回暖前，只有档口不做的，没有档口新开的。那些做不下去的档口，反正空着也是空着，业主就来个零租金出租，搞得另外的档口被迫减租，且一减再减。要是不减租，商户宁愿不要押金，也要搬到那些零租金的档口。做生意图的是一个熟和一个稳字，业主减租，商户也就算了，不搬了。
2008年10月中旬，我和朱老板一起喝茶。朱老板眉头紧锁，脸无血色，连说话都很吃力。他之前有5家大卖场，上半年倒了2家；9月份，又有一家地下铺因为消防不过关，被迫关门。这样，5家大卖场200万元的货、150万元的债务，全部压到剩下的2家大卖场上。这两家的生意又是十分惨淡，搞促销活动都没有多大用，压力非常大。2009年春节前，朱老板跑路了。
2008年，珠三角有几十个大卖场的老板跑路。
几年前，商场或地下铺的服装大卖场门槛很低，交点进场费、押金就行。装修和货架的钱，都是先付一点，剩余的开业以后慢慢给。货源方面，有做大卖场生意的批发市场，像惠东银基商贸城、石龙西湖批发城等，2万元的现金可以进到20万元的货。当然，进货价比现金进货要高，批发商要将利息、追收货款的车马费，以及可能出现跑路的风险都计算在内。
有人问我，跑路的大卖场老板那么多，批发商为什么不把钱捂住，不做这门生意？
是的，跑路的事情时有发生。要弄明白那么多批发商乐此不疲地做这种铺货的生意，得看看批发商的风险有多大：
一个批发商，一家大卖场一年做货2万元，100家大卖场就做货200万元。他们的毛利控制在20%—30%之间，按25%计，就是50万元。所有的大卖场，每家铺货1万元，就是100万元。这100家大卖场，一年有10家跑路，刨去10万元，那么他这一年还有40万元的毛利。对于单家大卖场来说，每一年做货2万元，5年做货就是10万元，那么批发商赚到的毛利就是2.5万元。对于任何一家大卖场，做了5年就跑路的，批发商还是存在1.5万元的毛利。
前几年生意好做，大卖场一家接一家地开，跑路的极少。近两年环境不好，跑路的人才多起来。
数以千计的服装零售店铺来提货都是拿现金的，有些批发商还兼营零售，这些都是稳定的收入，他们有什么理由不去大卖场这个更大的市场搏一搏？
再举个例子，某位先生很有钱，如果他高息放贷，就是违法，但是他投资服装，做这种铺货生意，赚的毛利再高都是合法的事。而且不管这位先生所投资金的来路如何，经过服装生意这么进进出出，不正当的也变成正当的了。
