品牌的附加值是消费者给的——前提是尊重消费者——但是没几家品牌公司做产品做市场不急功近利、不投机取巧的。
（第六节）托，都成了服装行业里的一种职业
国内诈骗分子，瞄准那些生意不好不坏、实力不大不小的加工厂实施诈骗。等货做出来，他们会以各种理由骗取工厂先发货（确实也有一些工厂先发货，后期要不回现金的）。如果工厂在没有收到现金之前不发货，这批货就这么压着，此后诈骗分子会雇几个托，围在工厂门口收这批库存货。
在广州红棉服装批发市场，早上刚开业，还没有什么人逛，就有一个档口在“演戏”了。老板站在一个板凳上，不断地喊：“大家别抢了，还有货的。”边喊边弯下身来抱起一堆衣服往下撒。板凳下面堆满衣服，围着七八个托。那些托故意你挤我我挤你，扒那衣服。
老板与托那么早就演双簧，不知道是实战还是演习。
也有这样演双簧的。有一千件××牌的羽绒服库存，品牌公司给A的价格是80元/件，按当时的市场行情，A整批出手可以卖到120元/件。A为了赚取更大的利润，先不发布供应信息，而是找B作为托发布求购信息。B在网络上采取论坛发帖、群发邮件、QQ群聊天等方式，以及到一些商业网站发布信息，散布200元/件的价格求购数千件××牌库存羽绒服的消息。隔一些时间之后，A在小范围内透露自己有一千件××牌羽绒服，160元/件出手。
还真有不明真相的人C，以160元的价格吃下A的货。后面的情况是，C要把货卖给B，却找不到人了。
托，都成了服装行业里的一种职业，批发市场里有，零售店也有。还有一种托，骗的是工厂，诈骗的金额更大。
我在大朗跟档口小妹聊天，问她们的货既不是洋垃圾，也不是库存尾货，是应季的货，为什么这么便宜？
档口小妹告诉我，这是国外跑单的货。
所谓跑单，又叫爆单、退单，就是客户下单做一批货，交一部分的定金给加工厂，加工厂把货做出来之后，客户取消合同，不来提货。
跑单的货一般是远低于成本价抛售的。比如说一件衣服，加工厂出来的价钱是100元，那么，它的材料费、人工及管理费、毛利的比例是5∶3∶2。客户下单的时候，交付30元的订金，跑单的话，工厂损失50元。
很多情况下，工厂把货做出来，就会在这批货上压一大笔资金。如果不把这批货以低于成本的价格尽快出手的话，那工厂很有可能就没有资金实力去接其他单来做，整个工厂就会陷入停顿。
像刚才100元的货，工厂以50元的价格出厂，是保本的。但实际情况是，如果能以保本价出手，是非常不错的；如果是码数过大的欧美单，不要说50元，就算是10元也未必能出手。
做东欧服装贸易的BILLY说，他2008年被跑了一个单。客户是朋友介绍的，下单的时候只交一成的订金，即1万美金。材料费、人工及管理费、毛利按5∶3∶2的比例，这批货做出来，BILLY至少得压上7万美金。这批货是东欧的，当时在国内把货清掉基本上没有可能。东欧清货的话，这批货对新的客户来说具有很大的风险，也只有把货的价格压得非常低才敢接手。
好在BILLY有资金实力，这批货当年不动，2009年以成本价，即7万美金的价格把货走掉。
2008年，因为国际金融危机，很多国外订单受到大环境的影响而被迫跑单——以前国外跑单的大部分是国际诈骗。
其实，诈骗的人也是做服装贸易的，只不过是通过诈骗的方式，获取更大利益而已。他们找一个人出面，也就是所谓的托，下单给中国工厂，按行规是3成定金，但他们往往会以大客户的身份，把定金压到一两成，以降低自己的风险，把压力推到工厂这一边。100万元人民币的订单，加工厂把货38做出来，完成交易，就有20万元左右的毛利，这样的诱惑，加工厂往往会心动，就算自己资金不够，也会想办法筹钱，接下这单生意。算上收到的10万元定金，加工厂还需要自己投入70万元。
货做出来，跑单了。加工厂正愁货没有办法处理的时候，国外这家公司，找一个托来谈这批库存货。国外的单，尤其是欧美的单，加工厂要想拿回成本很难，这时候，能收30万是30万，能收20万是20万，不收的话，自己的70万元都没了。这一下，国外公司偷笑了，它们用40万元或30万元的钱做出了100万元的货。
如果这家国外公司一年做上10单这样的生意，光是出厂价差价就是六七百万元。
也许有人会想，如果工厂死活不处理这批货，或把货处理给别的公司，那诈骗公司岂不是偷鸡不成反蚀一把米？
不出货，那是绝对不可能的。把货处理给别的公司，这是个小概率的事件。想一想，任何一家公司，接自己计划之外的货，分销会存在很大的问题。而且，这批货有可能打上了人家的LOGO，可能版、风格、颜色等因素与自己经营的货品有很大的差别。再说，不是自己下单的货，货品质量以及对加工厂的信任度等方面都大大打了折扣。
再退一万步来说，就算是加工厂不管用什么方法把货处理掉，国外公司最多只在这单生意上损失10万元。它同时对四五家工厂实施诈骗计划，只要有一家中招，它就不会亏钱。
这种国际商业诈骗伎俩，在国内一些人手里也是玩得飞转。
国内诈骗分子，瞄准那些生意不好不坏、实力不大不小的加工厂，以同样的手段实施诈骗。等货做出来，他们会以各种理由骗取工厂先发货（确实也有一些工厂先发货，后期要不回现金的）。如果工厂在没有收到现金之前不发货，这批货就这么压着，此后诈骗分子会雇几个托，围在工厂门口收这批库存货。如果有人想掺和这批货，他们就会发出威胁。加工厂碰到这种诈骗，只有自认倒霉。
人就是这样，如果被别人明着把刀顶在腰上，强迫倒贴几十万元去加工货品，是宁愿拼命也不会干的。但碰上诈骗，被伤于无形之中，自己却是既懊悔又无奈。
在广州开厂的秦先生说：“一般单，30%定金才敢做；欧美单，没有5成定金我不敢做。”
诈骗分子通过自己的渠道把货分流出去。这样的货品一摆到档口，价格自然会对同类货品的其他批发商造成冲击。受到冲击的批发商怎么想都不明白，自己中规中矩地做生意，成本、利润等各方面控制都没有什么问题，为什么还是竞争不过别人？
（第七节）服装生意十店九赢，你准备好了吗
这样的信心，是建立在已经入行的基础之上，不是盲目的。2011年3月份之前，他囤了三四万件短袖和长袖。他认为中低档的基本款不易过时，而面料成本和加工成本都涨声一片，囤得越多，赚得越多。
一些服装大卖场，或经营大路货的小店，辛辛苦苦一年没赚到什么钱，本来以为在过年前能赚上一点，但每年都会有“服装博览会”把这梦给搅黄。
这里所说的“服装博览会”，并不是那种气势恢宏的现代化展馆里的服装博览会，而是过年前那种在街边、在广场上，圈块地，搭个棚，挂几个带大红宣传横幅的氢气球的，低档的服装推销活动。这些活动都有“博览会”
三个赫赫在目的大字，所以，我没有理由不给它加上双引号，以示与高档次博览会的区别。
“博览会”上的部分货品也物有所值，但不可否认，它更多的是地摊的集中营，充当库存尾货、假冒伪劣商品大卖场的角色。
通常一个老板把场地租下来，然后招商，分租出去。有的“博览会”在一个地方搞半个月、一个月，有的从入冬一直搞到过年，总之就是只在冬季搞。基本上全国各大中城市、小县城每年都有，可以说是一个产业。在珠三角这样经济发达、人口密集的地区，每个镇都有。
“博览会”小小的摊位，日租也要千元，商户两三个月的生意赚一年的钱，利润空间不谓不大。他们打一枪换一个地方，消费者在质量方面得不到任何保障。这样的场所，消防安全也不过关。但这一切并不能影响消费者对“博览会”的热情。从“博览会”热闹的场面可以看出，商户们的生意非常火爆。每一次“博览会”的到来，都会对周边做同一档次服装的大卖场、小店铺造成重大打击。
我看到“博览会”里面低仿的运动套装，卖八九十元一套的，批发价不足40元，超过50%的毛利。当时我的大卖场也有仿牌运动套装，质地更好，加工厂45元左右出来，批发价50多元，零售一般98—128元。我当时跟“博览会”对着干，搞买一送一的活动，算起来就是以批发价卖出，有的还贴钱。大卖场在货源不足的情况下，一天也能卖出几百套。
大卖场在市道不好的情况下，经常搞活动，搞得老板自己都心痛，但还是有消费者认为大卖场赚了很多钱，其实这是大卖场的无奈之举。要赚钱的还真是“博览会”，捞一把就走。
想一想，批发商把货送出去就有差价，而大卖场的差价，都换成了租金和人工费用。员工上班，一分钱不少拿，场租也是每月必交。这几年，服装大卖场风光不再，充当着给员工、商场及批发商打工的角色，寻求新的商业模式突破，是迫在眉睫的事情。
2009年年初，南京国展中心开过两场外贸商品的销售专场。前不久，华联商厦、太平商场被南京市外经贸局指定为外贸专营商场，两家大商场在五楼开出专场。五一期间，深圳会展中心搞了一场外贸商品展销会。
有人说，这是通过拉动内需缓解外贸企业压力的举措之一。
外贸企业压力缓解了多少，想必内贸企业的压力就会增加多少。
业内人士却指出，参加展销的企业，有些做到自律，有的参展单位趁此机会掺杂仿货，不是来缓解压力的，而是浑水摸鱼，捞上一把。
我逛了深圳的展销会，外贸货品够多，顾客也够多。顾客捏着吊牌，看着吊牌价，对比商家的处理价，心动不已，想必商家当时心里会在偷笑。一位女士拿着刚买来的手袋，边走边看，还一边嘀咕：“怎么看都不像是真皮的，怎么他们硬说是真皮……算了，才两三百块。”
有人整回来3万件品牌女装的库存，叫我帮找一下销路。我叫上同学一起看货。那品牌是珠海的，在深圳某著名百货有专柜。卖家跟我们说是正品库存。我同学可是专家，一眼看出，说是品牌公司拒收的不合格品。
同学跟我说：“不合格品不能做。这批8块钱的货品，如果是库存尾货，我就有办法弄到几个商场的特卖区特卖，卖50元、60元到100多元都没有问题。”
广东有一位姓杨的老板，手头上随时都有几千万元的现金，专门反季节收购尾货，收的都是那些比较大众化的、不太容易过时的服装。一般来说，应季二三十元批出去的，季末清货跌到10元以下都有可能，他这时大量吃货，囤积到次年倾销。
杨老板资金雄厚，现金交易，在业内很有名气，厂家都愿意跟他交易。
他收的货也会比一般收库存的人来得便宜。当第二年市场上类似的新货以二三十元批发时，杨老板的货15元就可以出售。杨老板的衣服，大卡车整车地拉，堆成山一样地地摊式销售，供消费者翻来倒去，任意挑选，生意非常火爆。
说实在话，杨老板这种低价倾销，比起那些捞一把就走的“博览会”来说，不知实惠了多少倍。他每次倾销，到各个地方临时租用便宜的门面或地摊，旺季过后就撤。像杨老板这么做生意的，在全国还有不少，有的专门成立公司来操作，业务范围遍及好几个省份。
那些做类似档次服装的普通商户，在投资的时候根本没有想到会遇到这样的冲击。等这些低价倾销的飓风刮过之后，普通商户只能暗自疗伤了。
普通服装商户，经常被笑话十做九亏，也难怪，常规的经营方式，是人都会做，胜出机会自然少之又少。还有，就是抗风险能力差，经常受到外来因素的冲击，除了“博览会”、外贸库存专场的冲击之外，服装地摊的冲击也是蛮厉害的。普通的地摊生意，由于无租金、投资少、操作机动灵活，受到越来越多的创业者青睐。
摆地摊的成本比擦皮鞋高一些。其实摆地摊也可以摆出业绩来，摆出有钱人来。早几十年浙江那边的人挑点小货卖，而今成为亿万富翁的还真不少。跟好几个摆地摊或熟悉摆地摊的朋友聊过，一个月三四千元的收入是常有的。
如果货来得好，来得足，再把地摊摆到商业旺区，偶尔一个月做上一两万元也有。关键还是货源，好货源不常有，这样的业绩也不常有。
当然，生意不好，一个月挣几百的也有，不赚钱的也有。
现在贷款很容易，利息又低，普通人家都可以贷两三万元。这笔钱，雇几个信得过的人帮摆地摊，搞个地摊连锁，也是“小生意，大世界”。一个晚上，一个人帮你赚上50元，10个人就可以帮你赚上500元。有的城市有十几个专门的地摊夜市，没有地摊夜市的，若能处理好与城管的关系，也就很好操作了。10个人，每人每天保证货量2000元左右（货量是按零售价来计，不是按进货价来计），卖多少第二天补多少，加起来货量每天保持在2万元的水平。7元进的货，卖12—15元，挣个七八元。一个晚上，每个人卖十几二十件，加起来也能赚上1000多元，老板拿利润4成，摆摊的兄弟姐妹拿6成，共同致富，大家开心。
2009年，我认识一个老板娘，她在深圳布吉木棉湾村有自己的加工厂及批发档口，做迁徙式的地摊连锁，年赚百万元。老板娘的操作跟上面说的差不多。现以男T恤为例，详细解说她的操作：
1.T恤在档口批发8.5元/件，出厂价6.5元一件，毛利2元。T恤的市场零售价为20元—25元/件，我们按20元来计算，零售毛利11.5元，老板和小妹按4：6分成，分别是4.6元和6.9元。
2.聘请30位小妹，每人交纳3000元押金，老板娘要求小妹每天保证3000元的货量。这3000元是按批发价来计的。假设小妹拿货跑掉了，老板娘相当于批发了3000元的货；老板娘玩人间蒸发的话，小妹也当是批发采购了3000元的货。
3.以老板娘和小妹在这种模式中的获利情况来看，她们之间的关系理解为合作关系而非雇佣关系，更为贴切。小妹能从老板娘那里得到底薪，以及充足货品的供应，没有任何的压货负担及风险等因素，这都是她愿意拿出443000元跟老板合作，而不选择自己进货单干的理由。
4.小妹的底薪600—800元/月不等。老板娘要求小妹每天都补货，小妹有底薪拿，用来补贴车费，就没有理由偷懒了。如果小妹没有底薪拿，自己出车费去补货，那么她就有可能几天补一次货。货量不足，当然会影响到生意。
5.春夏先在南方城市摆两个月，后到北方城市摆两个月；秋冬先在北方城市摆两个月，后到南方城市摆两个月。全年共摆8个月。当然，选择的城市是大城市，摆30个或30多个地摊不会相互影响。再加上都选择在转季这个销售旺期摆摊，并保证足够的货量，生意就有保证。
