做服装生意久了，会发现很多有趣的事情。假设你的店铺定价普遍是进货价的两倍，那么，进价是40元的衣服，你的定价是80元；进价是50元的衣服，你的定价是98元。有一件衣服，市场都批40元，或许你的上家搞错了，结果写成50元。按照你的定价规律或定价心理，本应卖80元的衣服，你卖98元。衣服卖出去了，进货价高的反而比常规进货价多赚了8元钱。
影响价格的因素很多，展开来讨论就有说不完的话题。这里点到为止。
一直以来，都有淘宝卖家问我，他们到市场上看到的货，拿货价怎么都比其他淘宝店的零售价还贵？我说，你想找便宜货做淘宝，那不行，你再怎么便宜，都会有比你更便宜的。我又反问他们，为什么都是市场上的货，有的人一个月能卖一百多万元，而你却连拿货的信心都没有呢？
很多菜鸟入行，自信心不足，总想找最便宜的货，找库存尾货的人更是占到多数。已经入行的人，经营摸不着门道，赚不到钱，也会这样去想。服装生意，岂是便宜进货就能做好？模式、经营和推广等方方面面都很重要。
深圳有一个菜鸟，2010年上半年考察市场，老说到市场拿货没有价格优势，淘宝店没法开。我多次严厉批评他的这种思想。下半年他终于开始做淘宝了，一开始就拿了6万元的外贸库存货，以低价来吸引顾客。当时，圈内的朋友都说他照的像片很丑。但他的生意照做，只是不怎么赚钱。
到了2011年元月份，他放弃了做外贸库存，转做深圳南山世纪广场的货，单品价格有大幅度的提升。早起的鸟儿有虫吃，年后，很多淘宝店还没有开业，他开业了，并因此得到很多生意。此外，他还购买3600元的数据魔方专业版，并每周投放直通车数万元。3月份，他的营业额是50万元，5月份是100万元。
再说一个有趣的事情。湖南某市有三个小伙子经营淘宝店，卖的货都是一样的，有两家卖得便宜一些，有一家卖得贵一些。像一件羊毛衫，便宜的卖220元，贵的卖260元。结果是，卖便宜的两家卖得少，而且卖出去的售后问题多；卖贵的这一家卖得多，竟然没有一个售后问题。这是为什么？
我们先看一个小试验：2010年有一家淘宝店卖羽绒服，有三种货，进价分别是，甲140元（羽绒掺棉），乙275元，丙275元。开始定价，甲199元，乙398元，丙398元，销售结果是，甲占50%，乙和丙各占25%。后来对这三种货品进行调价，甲199元，乙398元，丙548元，销售结果是，甲占10%，乙占80%，丙占10%。
只有两种价格作对比，消费者买便宜货的多；价格多了一个对比，消费者买中间价位的多。消费者的心理普遍是，卖便宜的没好货，买贵的怕亏了。
三个小伙子卖的是仿牌，卖贵的运营方面更胜一筹。猜测还有一个可能，就是有人卖得比他们仨都贵。至于为什么卖便宜的售后问题多，我想大概是图便宜的消费者通常都很挑剔的缘故。
（第三节）炒作高科技多收了几个亿
在与多位店主交流中发现，打烊前这一段时间是极容易成交的，而且成交价格比较理想。在打烊前，“不买明天就没有了”的宣传，以及关掉一半灯光等，都是一种炒作。炒作打烊，以打烊为理由催促顾客决定购买，是合情合理的，换在平常时段，这是销售之大忌。
十几二十年前，买卖衣服的场景有鲜明的时代特色。那时候，卖衣服是大路货的多，商家二三十元的进货，喊价一两百元。开始消费者砍价有些不好意思，半价起步，但成交太容易了。后来，消费者总结出经验来，照商家喊价的1/3砍价，但成交率依然很高。再后来，商家喊价200元，顾客就从20元起步，商家降一大步，顾客提一小步，展开拉锯战，砍价的金额从几十元到十几元再到10元5元，甚至2元3元，直到最后成交。
一位顾客到服装店选购衣服，看中其中一条裤子，问店老板多少钱。
店老板装作不知道，大声问店铺里间的老板娘：“××裤子多少钱？”老板娘头也不回，装作埋头干活的样子，回了一句：“260。”店老板装作听不清楚，再问：“什么？多少？160吗？”老板娘好不耐烦地回应：“是的，260。”店老板继续演戏，说：“哦，160，好的。”
顾客这回乐了，掏钱赶紧走人，生怕老板娘出来后把裤子给要回去。
顾客走后，店老板夫妇俩乐得才欢。零售100元都已是进货价的2倍，最后160元成交。这样的炒作伎俩，店老板可是屡试不爽。
在与多位店主交流中发现，打烊前这一段时间是极容易成交的，而且成交价格比较理想。在打烊前，“不买明天就没有了”的宣传，以及关掉一半灯光等，都是一种炒作。炒作打烊，以打烊为理由催促顾客决定购买，是合情合理的，换在平常时段，这是销售之大忌。
我们再看另外一个小试验：某淘宝店为冲三钻送礼，在顾客满足一定的购买条件后，开始是：1.免运费10元；2.送1双19元的袜子（进货8元，售价19元）。结果是全部顾客选择“1”。后来调整为：1.免运费10元；2.送1双19元的袜子；3.送一条世界杯CK内裤（进货9元，售价29元）。结果是全部顾客选择“3”，最重要的是成交量上去了。抓对了炒作点，就是不一样。
周老板在商业界混了十几年，他无数的商业小故事总是令人回味无穷。
周老板是江西人，他们那里整个村整条镇的人都到广东卖服装、鞋子、洗发水等。
周老板说：“我老乡找那些快要倒闭的商场，租门前的广场清自己的服装或洗发水。这时候消费者最容易上当，误以为是商场里面的货品拿出来清，认定买这些货品一定实惠。我老乡自己做的洗发水，一块几毛钱的成本，拿到商场门前卖七八元，一天下来能赚上1万元。暴利啊！连做几天，又找其他要倒闭的商场清货去。洗发水，很容易搞，要稠一点，加增稠剂；要泡沫多一点加泡沫剂，满足不同的顾客要求。”
有的消费者对衣服的价格敏感，有的消费者对衣服的款式敏感。对价格敏感的消费者可别说对款式敏感的消费者是冤大头，其实大家的消费心理都被商家抓住了，前面的例子就是一个个典型。
周老板说：“‘无商不奸’有些言重——商人做生意当然要讲利，不能一说到利，就非与坑、蒙、拐、骗等扯在一起不可。说‘无商不精’更为公正、公平，毕竟真正意义上的奸商只是商人中的一小部分。”
卖服装的人坐在一起，聊到价格问题，就会聊定价。大家都有一个共同的感受，就是一些货品，低价卖不掉，抬高几倍马上就走完。有部分消费者爱唱“我喜欢故我买”，买的就是高价衣服带来的感觉。商家抓住消费者的这种心理，把成本一样局部不一样的衣服，炒面料，炒工艺，有意地分开档次。
大体相同的货品，一件定价308元，一件定价388元，个别虚荣心强的人，会选择后者。308元与388元价差才80元，1588元与188元价差1400元，仍然有消费对前者趋之若鹜。
“一样的衣服，个别消费者放着188元的不买，偏买1588元的，你能说商家‘奸’吗？当然是说‘精明’较为准确。”周老板说，“把顾客方方面面的消费心理琢磨透，是商家的门道之一。而奸商的门道，是把消费者的心理逐步摸透之后，美其名曰‘为顾客创造价值’，设下陷阱让消费者掏冤枉钱，还对商家感恩戴德。”
很多批发商备有特价货品，供大卖场或店铺搞促销活动用。有的批发商会主动跟客户介绍特价货品，有的批发商需要客户提出才会提供。特价货品有可能是去年积压的批量货品，有可能是便宜面料做的。旧版要行家才能看得出来，便宜面料做的货品是看不出来的。如果批发商把特价货品当正价货品卖，大部分买家根本不知道。
同样，大卖场或店铺把特价货品当正价卖，消费者也是不知道的。
正常情况下，大路货当季新品上市极少打折，但是在专卖店及专柜，越来越多的商户，纷纷使出“新货上市，特惠折扣”之类的手法，招揽顾客。
而他们相当一部分特惠折扣的“新品”，并非新品。
某省乃著名的传销宝地。我的一位朋友原来做保安，5年前辞职到该省，先是搞皮鞋直销，凭帅哥之相，专攻富婆类客户，100多元的皮鞋，非要卖4000元/双才算是给富婆“创造价值”。2008年他问我西服进价的行情，说公司配工作服要用西服。他说归他说，我一听就知道是搞西服传销，100多元一套的西服，传销价是4000元。鼓动传销人员犯罪，还说为他们创造财富。
有一种做“豪华”“高端”工作服的公司，专门向银行、工商、税务、通信等单位、企业直销，口沫横飞大谈推销的不仅仅是产品，还有超值的单位形象。公司做的西服，报价基本在1万—2万元/套之间，最高的5万元/套，最低不低于5000元/套，外省单位订单不少于50万元/批。如此“豪华”的报价，据说有30%是给订制单位领导创造价值。广州就有一家××公司是这样子操作。
三四十元做出来的T恤和休闲裤，花1000多元注册商标，上网站做广告，先是来个狮子大开口，后是来个特价促销。某某牌子，三件套598元，现价50元/件，免运费；某某牌子，原价588元，现仅售199元，买满200元，赠送220元货品。貌似在告诉顾客，买了就是超值。“超值”背后，就是商家布下的陷阱。
加工厂业主秦老板说：“十三行经常出爆版，其实大部分爆版，版是一样的，不一样的是面料。面料新出来就炒，炒到面料大批量上市。”
“不负责任的卖家，利用买家对纺织服装专业知识的欠缺，不厌其烦地去吹捧、炒作一些面料和工艺，以此为噱头漫天要价欺诈无辜的买家。同样的衣服，价格却平白无故高了3倍、5倍……那简直就是抢劫啊！”这是一位朋友说的。
前几年，“纳米”流行。我经常接到来自湖北的电话，说有××科技新产品要找代理商，其中就有推销“纳米”布的。
有报道说有的公司拿10元成本的文胸当作“纳米文胸”以1000元的价格来推销，依然有人上当。这些公司具有合法的工商营业执照，自行编制印刷有关纳米科技与健康的宣传册，并在宣传册中鼓吹“纳米文胸”具有化瘀、改善血液循环、镇痛作用，能缓解乳房疼痛，对乳腺增生、乳腺癌、乳腺炎、肿块、小叶增生症、经前乳房疼痛、产后乳汁缺乏等一切与乳房有关的疾病有良好的辅助治疗作用。
经测试，这些“纳米”产品并无宣传中所说的疗效。
“纳米文胸”只是小儿科、拙劣的骗局。
一位做营销的业内人士说：
“人工饲养的甲鱼和黄鳝我是不敢吃的，有朋友是学养殖和畜牧兽医的，他说人工饲养的甲鱼、黄鳝，很多养殖户用避孕药来喂。三聚氰胺、苏丹红、瘦肉精、孔雀绿，等等，与人的生命健康息息相关的食品都有人敢将这些东西掺杂其间！相比之下，服装行业的‘乱搞’，比食品行业‘文明’
多了。
“我在两家品牌羽绒服公司工作过。这些公司，向媒体买假捐款的新闻，向某些机购买品牌价值，向权威单位购买技术认证书，哪一个的危害比得上三聚氰胺？服装行业炒作‘纳米’、‘数码’、‘离子’等概念，仅仅是炒作，不会产生苏丹红的危害。
“出厂价200元/件左右，吊牌价1500元/件以上的品牌羽绒服，在行业内一点竞争优势都没有。品牌公司为争取更大的市场份额和更高的利润，总是绞尽脑汁挖掘可以炒作的东西，你炒这个概念，我炒那个概念，互相‘争胜’。
“有一个品牌在羽绒服表面涂上一层防水的材料，防止羽绒服钻毛，防止雪融化渗水进去；不进水当然也不能透风，还可以保暖。这根本不是什么高科技，然而炒作‘高科技’概念的结果是，1500元/件以上的羽绒服，卖得比其他任何品牌的羽绒服都好。公司年销售额多收了几个亿。”
（第四节）价格创造价值
现在的女装精品店很流行这种操作手法，不断地上新，下架货及时地多渠道处理。结果是下架货越来越少，客户越来越多，80平方米小店可以年赚百万元。如此盈利，淡季何须打折清货，换季直接新款全部上架，旧款全部下架另行处理。
过去，一级批发市场较为集中，物流也不发达，给二级批发市场创造了赢利的环境。现在，物流发达，按理说二级批发市场没什么优势才对，而情况恰恰相反，二级服装批发城越开越多。在很多种商业模式要刨除中间环节的今天，二批这个中间环节却是越来越多。服装的很多市场表现，用一般的市场眼光、经济眼光去看，不可理喻。
南宁市是二级批发市场，十几年前，物流不发达，生意好做，不但有周边的零售商来采购，还有越南的批发商和零售商来采购。近几年，南宁批发市场辐射的范围仅是广西壮族自治区的1/4区域，这个范围内还有相当一部分零售商直接下广东采购。南宁的批发市场，大部分的档口只图赚一份工钱，根本不敢奢望发家致富。
贵阳和昆明与广州的物流来往，没南宁与广州那么便利，这两个市的二级批发市场辐射面广，生意自然比南宁要好做得多。
像西北5省区，离广州更远，还可以形成以西安为中心的区域市场。
而武汉，本是华中服装集散地的龙头，据说，很多加工厂、批发商都跑到广州去做生意了——离广州太近，武汉优势在慢慢消失。
在重庆大学城上学的小鼠，和几位志趣相投的同学合伙摆起了地摊。跟大部分摆地摊的人不一样，他们纯粹是凭兴趣做事，当作是社会锻炼，不必为摆摊而苦寻货源，而是找到好的货源才摆摊。他们不用天天开工，不必非得将生活的成本和人工的成本纳入价格之内。有这样的心态，他们的生意反而做得比职业摆客还好。
郑先生风风火火投资50万元在二线城市做二批，计划以充足货品的优势，在大部分做小本生意的二批档口中胜出。然而事与愿违，普通零售店铺是小本生意，不会贪图方便在一家档口拿货了事——他们为了拿到实惠的货品，宁愿跑遍整个批发城，在十几家档口拿货。而那些小本经营的二批档口，拿几万元来做生意，货品的差价要求不高，自己进货自己看档口，赚足自己的生活费就行。
基本上广东周边省份的批发城，每天都有班车发往广州，为经营户采购提供便利，外面汽车站单程票价200元，批发城的双程票80元即可，当天下午去第二天下午返。小本经营的二批档主，坐的是这样的车。
