“我也是做服装的,在东莞中堂开厂,专帮新塘等地做加工。现在是越来越难做了,不怕你笑话,我们现在做一条裤只有0.3—0.5元的利润,还不是净利润喔,还有许多的开支。我们做加工的面对两重的压力,一是订货老板想价钱越低越好,你不做大把的加工厂要做;二是工人要价越来越高,因为基本上都是80后、90后的,1000元/月根本不想做,我们夹在中间左右为难,但是不敢提高工价,有时做也赔不做也赔。像2008年一年我们的净利润是3万元左右,自己还在厂里拼死拼活地干,每到月底就提心吊胆:一怕加工费收不回来发不下工资,二怕扣次品。你想嘛,做一条裤子我才赚多少钱?他们扣一条就要四五十元。
“有人感觉制衣厂的老板好做,但是像我们根本没赚到什么钱。有时候我真想不做了,但是投入50万元左右,两组流水线,不是说不做就不做的。
如果不做设备最多卖10万元左右,如果做下去又等于是慢性自杀,现在真后悔当初为什么要开厂。
“现在新塘周边没有货做的厂占到了3/4。有人做不下去了亏本卖厂,有人还在坚持熬,但最终还是那些做车位的最辛苦,要养家糊口,可工资却没有多少。这种情况不知道还要持续多久。”
加工厂多如牛毛,部分服装公司为了提高自己的利润空间,拼命压缩加工费的空间,认为总有加工厂为了生存被迫接单。一些诈骗分子就是抓住了服装公司的这种心态,进行诈骗。
福建泉州,曾经有一段时间,外地来的诈骗分子租简陋的房子作为厂房,买来低价的二手设备,然后向服装公司要订单,报的加工费比市场价要低,结款方式也是特别有吸引力。服装公司纷纷中招签约,然后把十几万、数十万元的面料运到加工厂。没几天,加工厂人去楼空,服装公司损失惨重。短短的两三个月,泉州地区受骗的服装公司就有上百家之多。
诈骗分子就在两三个月内集中诈骗,如果时间拖得太长,大家都知道诈骗的手法,后面就没有服装公司上当了。
当然,这些都是2009年之前的事了。
有专家预测未来的服装市场,说高端的服装走自主创新、自创品牌的道路,利润空间将会越来越大;大众化的服装,成本越来越透明,利润将被挤压得越来越低。
的确如此。近一年来,面料、租金及人工的上涨,让很多低端产品的加工厂喘不过气来。而经营自有品牌的人,基本都定位在高端或精品,他们认为做低端产品没有任何意义。我所熟知的“苏柏衿(SuPlusin)”就是一个典型。“苏柏衿”先是推出男装POLO衫和格子衬衫系列,随后推出女装和童装的POLO衫、格子衬衫系列。其定位做高端产品,立志打造百年品牌。“苏柏衿”POLO衫的面料采用上等32支精梳棉、240克珠地布,消毛工艺,领子采用100%洗水棉、5股棉纱加固定型,肩部棉线定型……不过,其并不追求单品的高利润,而是推出中端产品的价格。
我在《80后服装创业记》(武汉大学出版社2010年版)里谈到了“沙河速度”、“白马速度”(图文附后)。这里再次强调一下:
所谓沙河速度,即:今天拿到版,明天就可以出货;工人靠量来赚取更多的工钱,批发商靠速度和量来赚取利润;产品品质普遍不高。所谓白马速度,即:利用利润空间优势,划一部分出来补贴工价,既达到提速目的,产品品质亦有所保障,从而保证了供应链的稳定。
此外,与沙河速度近似的还有十三行速度,但后者除了速度与前者相同外,还是存在不同:首先,十三行部分商户对版的开发投入还是蛮大的;其次,十三行的单品售价和利润空间比沙河要高。那么,可否说,十三行速度(模式)比沙河更具优势、更具市场发展空间?
而白马速度,则的确是速度与利润的完美结合——只要版好,新款出货速度越快,利润就越大。可见,白马速度更具竞争优势和市场发展空间。
回到前题。我们思考一个问题:面对未来服装市场,与低端产品、抄版维系在一起的“沙河速度”等模式还有存在的意义吗?或者说,它们是否会在未来服装市场演绎出新的模式。
(第二节)出厂价拿货创业也输得很惨
湖南某市有三个小伙子经营淘宝店,卖的货都是一样的,有两家卖得便宜一些,有一家卖得贵一些。像一件羊毛衫,便宜的卖220元,贵的卖260元。结果是,卖便宜的两家卖得少,而且卖出去的售后问题多;卖贵的这一家卖得多,竟然没有一个售后问题。这是为什么?
服装的分类有几十种之多,按季节分:春装、夏装、秋装、冬装;按性别分:男装、女装;按年龄分:中老年装、成人装、童装;按风格分:日韩风格、欧美风格、英伦风格,或民族风、少淑装、熟女装,或休闲装、商务装、正装,等等;按上下装分:上装、下装、连体装;按面料分:针织、梭织、牛仔、毛料,等等;按领子分:圆领、V领、开领、中领、高领;按袖子分:无袖、短袖、中袖、长袖;按品类分:T恤、衬衫、大衣、风衣、棉服、羽绒服……一位网友跟我说过这样一句话:“如果想害一个人,就让他做服装生意;如果想害惨他,就想办法让他做女装生意。”
价格、销量和利润是铁三角的关系,其中利润是中心。做什么衣服走得起价,走得起量,做什么衣服赚钱,是创业者投资之前考虑的问题,也是圈内外人士经常谈论到的话题。
有一天,我跟做消防的王总、做代销的周老板一起喝茶。王总说:“现在的年轻男女,有多少人没有三五条牛仔裤?牛仔走得起量,但走不起价。
牛仔一年四季可以做,就算是夏天的短裙、中裤,冬天一直可以卖,压货的问题不是很大,赚钱还是比较稳的。”
周老板说:“童装好做。小孩子换衣服快,大人舍得买,又没有明显的淡季,换季、六一、假期、开学、过年,都是好销的时间段。童装的价格能保证一定的利润,销量比较稳定。”
王总说:“中老年装不容易过时,虽然说走价走量都不行,但在特定的市场,比如说农村市场,还是能赚钱的。男装也好做,版变化不大,今年动不了,明年卖,后年也行。长袖卖不了剪成短袖继续卖。再说男装可卖得到价钱。”
说来说去,没人说女装好卖。我故意问:“你说女装爆版,那不抢疯了吗?”
周老板说:“总之我不做女装。绝大部分一二线女装品牌定位在25—40岁有钱师奶群体,别看卖得起价钱,背后不知道有多少积压库存?虽然说靓女装跟靓仔装一样,好走,量大,但库存更大,再说这部分人口袋里没什么钱,卖不起价。”
周老板以前只在冬天做保暖内衣,现在夏天做男士背心、沙滩裤,都是低价、走量的货品,一直没有考虑过做女装。王总口头上没有说过女装好做,但是他自己却开了两间女装店,不过,生意做不起来,没半年就转让出去。
“那女装,摆在专柜橱窗里,风光得很,价钱也很高,但一旦撤下来打包入库,好的1—3折处理,不好的几元十几元贱卖,价格缩水最厉害。标价500元以上的品牌女裤,我10元/条促销清货,清过不下3000条;300元左右的半裙,2元/条清过好几百条;400元的连衣裙,3000条,30元/条清了3年,剩下几十条5元/条都清不走,最后1元/条,给摆地摊的大姐全部收购。”王总说。
“相对于进货价或出厂价,一般大卖场女时装定价是2倍,店铺定价是3—4倍,品牌吊牌价8倍以上,这看似很高,其实定价的倍数跟其他系列的服装没有什么区别,只不过女性时装销售总量最大、感性消费者比例最大而已。但一直以来,全国服装销售百强企业,前几名中男装企业、男装品牌占了绝大部分。”周老板说,“服装不是红酒,不会增值。男装像白酒,可以卖上几年。女装像啤酒,销量大,‘保质期’短。富民做大卖场的档口,女装的比男装的少,做女装怕压库存赔了。”
无论是女装还是男装,新装上市的时候,价格是最高的,接近季末,就开始降价,到了季末,开始甩货,这是个规律,商家给货品定价的时候,就得考虑库存甩货时的利润流失。
普通店铺,整季进300条连衣裙,进货均价60元/条,零售价得定188元/条。旺季188元/条,卖100条就拿回了全部进货款;旺季后期,128元/条卖100条就可以拿回店铺成本;季末剩下100条是赚来的——清货能清多少就赚多少,清不了就赚库存。
上面举例按前中后1∶1∶1的比例算,不同店铺生意各有不同,前面的比例越大,代表生意越好。
再举一个例子。商家进100套西服,400元/套,进货款4万元,1200元/套卖掉30套,回款是3.6万元,之后清货,600元/套,也清了30套,回款1.8万元。以上共销60套,回款5.4万元。到了季末,200元/套,40套全抢空,商家又回款8000元。货全卖了,商家回款6.2万元。含租金和人工,毛利2.2万元,商家赚得合理。
如果商家资金雄厚,或者是出于保护市场的需要,后面40套捂着不放,第二年换季,以800元作为特价,打上“新货上市,特价800元/套”的POP,相信仍能对不少消费者充满诱惑力。
我的意思是,后面40套的顾客以200元的价格买进,并不代表西服的价值就是200元,它的价值有可能是800元。
一样的衣服,前期的价格,你说它有泡沫没泡沫都行。说有泡沫,价格是进货价的3倍,比后期促销、清货的价格高出一大截;说没泡沫,这是服装正常的市场规律,出于保护利润不被后期库存及清货所消耗掉。
衣服,在商店,在工厂,放着不但贬值,而且成本每日增加,如人工、租金、利息,等等。商户面对库存尾货,含泪甩卖,少亏当赚,除之而后快。
购买尾货的顾客,200元买得到出厂价是400元的衣服(它的市值还有可能是800元)。退一步来说,即使200元就是衣服的价值,那么衣服之前所有的成本,包括出厂成本、流通成本,加起来就是200元的数倍,所以说,就价格来讲,消费者还是得到了十足的实惠。
享受季末清货乐趣的顾客,买一件心仪的衣服,头批顾客帮买一部分单,商户帮买一部分单,自己再象征性地结一部分余款。
我的大卖场曾经卖过1元/件的短袖女T恤,1000件,在9月份季末清货,倒贴钱卖。这些短袖女T恤,3月份开始上市,代销的,卖多少结多少,进价10元,零售价18元。8月初换季前,供应商调到6元代销处理,处理多少结多少。我要求4000件买断,3元/件。买断后,我们先是卖12元,接着8元、6元,搞活动期间1元,活动过后,一直3元清货。
这种货4.5元可以做出来,供应商为了回收资金,往往清货处理;而商家为了提升淡季营业额,搞活动增加人气,并保证一定的利润空间,也往往在季末的时候想方设法搞些处理货来做。
跟内地的朋友说自己是金融风暴的受害者,很惨。这些朋友抱着对金融风暴破坏力的怀疑态度反问我:“真有这么厉害吗?”
按常规的思维,2008年,珠三角的服装大卖场倒一批之后,剩下的大卖场应该好做才对。
内行人看门道,外行人看热闹。我的几位内地朋友连热闹都看不出来。
2008年很多不利的因素影响到服装行业。首先是股市低迷,做服装生意的十有六七炒股,股票缩水数百万、上千万元的批发商我认识好几十位。
他们资金周转跟不上,就频频到大卖场催收货款。其次就是夏季没完没了的雨天,先淘汰一小部分实力不足的大卖场,给批发商来了个警报信号,他们对铺货进行了最严格的控制。7、8、9月销售淡季过后,10月并未好转,受国际金融风暴的间接影响,生意反而更差。多方作用,能有多少大卖场能承受如此大的压力?
朱老板,5间大卖场退守到两间,债台高筑,货品积压,成为批发商头号关注的对象。朱老板压力之大,即使他是铁人也难以承受。
为了回笼资金应付批发商,朱老板的大卖场一直处于清货状态。
大卖场的货品大同小异,朱老板卖场方圆几公里的所有卖场,生意本来就不好,受到朱老板降价促销的影响,基本上没有生意可言,于是被迫跟着降价促销。就这样,降价促销一波一波地逐步向外扩散。
我的大卖场是当地最大的,也是最先倒掉的一个。我以为我倒了,别人会好做一些,但是我年后打电话问朋友那边的情况,朋友告诉我,该镇区的服装大卖场全部完蛋。市场低迷,加上所有卖场全部受到低价倾销的拖累,营业额受到巨大伤害,上游供应商银根紧缩,每个人都想把自己放出去的货款安全地拿回来,大卖场大崩盘也就在所难免。
逃过一劫的大卖场,如今的情况是否好一些呢?
洗过一次牌之后,如今是否可以趁机介入大卖场生意呢?
得到的答案是生意仍然难做,不宜进入。
大卖场之间的竞争少了是没错,但是低价货品的竞争还处于惨烈的状态。2008年留下来的库存满大街都是,同样的货品,大卖场要卖到20元左右,卖场旁边的地摊才标价4元。这就逼迫大卖场去寻找低成本的货源。于是就出现了十三行负1楼档口标价10元的场面。
2009年被很多服装人称为生意最难做的一年。大量加工厂、批发商为了捱过这个难关,纷纷放弃利润。这样的结果,是加快了行业洗牌的进程。
想做服装的创业者,首先看到的是门槛低,其次想到的是服装人人都得穿,最后考虑的是定位和货源。
这一切看法想法都没有错,错的是自己的渠道。
有3位网友,非一般的渠道,可以直接从加工厂拿货。零售终端到加工厂拿货,刨去中间成本,是大多数零售商梦寐以求的供货途径。按道理,这几个网友的生意应该风生水起才对,而实际恰恰相反,他们高估了自己的渠道,结果是输得更惨。
他们的货品不是高端也不是中端,是最低端的,都是六七元的进价,同样货品,其他加工厂的价格没有再低的可能。于是,他们三个人第一次进货都在2万元以上,准备大干一场。结果,折腾1个月,出货最多的网友只出了10%。
这三位网友谁也没有想到,自己的店铺或地摊周边,充斥着大量10元的衣服,而且质量和款式比他们的要好。那些地方全是一手库存商的直销点。
有部分一手库存玩家,做的不是转手的生意,而是依托自己的资金实力和货源关系,走直销的道路。他们找到城市、城镇做低端衣服的档口,把货铺过来代销,档口拿30%的提成。有些玩家,终端网点有200家以上。
某网友说:“不知道你们见过5毛一件的文化衫没,没图案,全白的。
还有7块一条的水洗牛仔,5块一件的外套。不过,人家都是有量的,像5毛一件的文化衫,人家的起步量10万件,7块的水洗牛仔要求一买就是20吨,5块的外套人家要求一买就要把他仓库全部清理干净。
“这几年在上海,我和服装企业打交道,看着他们起来,挣扎,死去;看着他们的公司从小弄堂到大别墅,从一个楼层做到两个楼层,又从两个楼层回到一个楼层。经济危机的影响对上海的服装市场打击太大了,特别是外单货,去年秋冬零售,毛衣15元一件,男棉衣50元一件……”
网友说的这种状况,是服装业的一个缩影。