郑先生自己进货，火车硬卧去硬卧回，还得住酒店。请了3位小妹看档口，要发工资和提成，自己投资的利润回报还得算在里面，每一件货品的毛利率都要求在25%以上。郑先生的货品价格比不上人家的有优势，生意难做当在情理之中。
整个批发城绝大部分档口做广东货，做杭州货相对来说竞争的压力就少很多。郑先生的夏装全部集中在广州、虎门采购，有一次采购到几个版的女装近2万元的货。距他十几米的档口，只做杭州货。郑先生这批货上架没两天，那家档口收到杭州厂家配送过来的货，和郑先生的一模一样。人家的批发价远比郑先生的进货价低——郑先生进了广州炒手的货。
10月份，郑先生再投巨资，一下子从江苏厂家采购进60万元的假羽绒服，憋足劲要在冬天大搏一场。郑先生很不走运，2006年是暖冬，货几乎全压着。其实即使不是暖冬，其他档口到12月份去武汉进假羽绒服，价格比郑先生也有优势得多。
郑先生跟厂家交涉，厂家按发货价的一半回收了这批货。60万元的货不是个小数目，厂家本来发货的时候就赚了郑先生几万元，30万元回收，厂家又赚了一笔——第二年厂家一般会作为特价发到其他地方，假设40万元出货，不光厂家额外收入10万元，其他商家也十分划算。
本钱少的人叹息生意不能做大的时候，大投资的商户却在叫苦不迭之中。
郑先生是冲动了一些，像郑先生这样冲动做服装生意的绝非一人。早十年八年前，就是一部分这样冲动的人，一年能赚上100多万元。
小淘宝店主对不能以最低价拿货一直耿耿于怀，并为此凑在一起交流经验，总结出跟老板谈什么、怎么谈，以及手拿大塑料袋扮成实体店主等招数。
批发市场拿货价从高到低大体上排列如下：小淘宝店、签单的大卖场及实体店、现金的大卖场、二批。小淘宝店拿货价最高，接近零售客的价钱。
不下300位淘宝店主问过我，在批发市场怎么样才能拿到最低价。
买家无非就是以上几种类型。批发商阅人无数，每天见过的买家可不少，基本上哪位买家属于哪种类型，批发商只要聊上几句便知。
手拿大塑料袋扮成实体店主，问到的是散包价。
你冒充打包客，说来自株洲。卖家问你在哪家批发城，哪一层楼，哪一个档口，谁谁谁你认不认识，你回答不上，一下子就露了马脚。
某网友说：“以前有人说什么装成批发的去问价，告诉你，这招在那些目光犀利的店员眼里简直小菜一碟，人家瞟一眼就知道你是批还是零了，所以他们报出来的价格，根本没办法买。好点的衣服、裙子、裤子基本要两三百元，甚至更高，你要还价她还不理你了……”
网友说的是不是事实，小淘宝店主心中有数。
小淘宝店及实体零售店到一级批发市场拿货，一是路途太远，二是拿货量不大，跟在二级三级市场拿货相比没什么优势。于是，就有人牵头，组织全国各地的人，约定某个时间，到一级批发市场集中采购，这种现象，称之为拼购。
“你们拼购做得怎么样？”我问网友青叶（青叶说她参加过几次拼购团）。
青叶说：“还可以，有总比没有好。但还是不能解决全部问题。虽然说之前大家采购货品的意向比较集中，但实际上还是眼光各有不同，所以部分货品还得自己独立采购。拼购在换季上货的时候好组织，后面补货就没有办法。大家生意都不一样，补货的货品，或后续采购的货品，采购的时间等都能凑在一起不容易。”
怎样才能冒充——不对，不是冒充，应该这样说，怎么样才能成为一个成熟的打包客呢？
要成为成熟的打包客，一定要对自己附近的批发市场有基本的了解。
打包客不用拿大塑料袋，也不用推车，顶多带一个貌似装有不少人民币的包包。打包客进入档口之后，通常是先慢慢地看货，视档主的招呼可有可无。这时，即使没有你看中的货品，也得问上一番价格。这很重要，你了解到市场不同货品的价格，以后同任何档口聊起来，说起行情头头是道，谁都不会小瞧你。
你问价格，档主会问你是哪里的。这个问题不必急着回答，因为有实力的打包客，有资格保持一种高姿态——价格满意了我才有必要透露身份。
只有对市场控制得很好的档口，才一定要客人说出所在地之后再报价。
碰到这种情况，你只能先告诉对方自己是哪的。
问得打包价，即衣服的最低价，是成功的一半。
如果想交易，边谈生意，边跟老板透露你的信息：在什么地方做，做什么服装，走的量有多大，等等，让对方知道你是一个非常有实力的打包客。
之后，你再明确告诉老板：
“老板，我先拿几件衣服发回去，试试版。”
如果你能让档主明白，拿几件衣服，也是你看得起他，达到这种境界，就不得了了。
有可能会被拒绝。不怕拒绝，第一个档口不成交，就去第二个档口。最终即使不能以最低价成交，但你也终将会得到属于你的最低价格。
打包客是在实战中练成的，不可能一蹴而就。
淘宝店主和实体店主每去批发城一次，就多走走，多比较，时间充裕的话，多跟档主和档口小妹聊天，联络一下感情。档主和档口小妹天天在批发城，枯燥乏味，我每次去都争取机会到更多的档口聊天，她们不但在价格上给朋友优惠，还会介绍朋友去别的档口拿货。我所知道的服装行业的门道，有一部分是她们透露的。
她们说：“有些档口出货单是编出来的，客户名随便扯，出货量往大的填，补货次数多写几次，80%的档口会说自己的版全是爆版，60%的档口会炒作面料，40%的档口会炒作工艺。”
“大家做熟了，换货好说；有新版可以给你寄去；有清货先告诉你；量大还可以先发货，后付款。”
我的大卖场大部分货品是经理采购的，所以我向她们打听：“大卖场来采购，有没有给采购回扣？”
她们也如实告诉我：“他们要求开单太高我们不敢做，怕他们以后回来换货，不划算。我们一般尾数几十元不收，一次采购两三万元的，尾数几百元不收也行。有时送一两件衣服，过年给个一两百元红包很正常。有的采购一次采购几万元，要求每件单价高两三块，有的档口会做，有的档口不做。
对采购员要回扣的卖场，我们一般不铺货，只做现金——这样的卖场，管理不善，迟早要倒。至于他们自己拿档口的空白单回去做手脚是他们的事。”
快去认识几位档口妹妹吧，和她们成为朋友。
同一个厂家的产品，在虎门富民，批的是36元；在石龙，批的是28元。石龙镇的批发商告诉我，他才赚2元。而虎门的批发商就是抓住商场赊账的被动状态，往往在10个版之中挑出两三个，狠狠赚足差价。
某市的李先生代理一个国内著名的品牌。品牌公司直接管理市城区、县一级的代理商。李先生在市场区域内，除了把货送进超市之外，自己还开3个专柜、一个专卖店。他的货品标价基本上是进货价的5倍，然后再打折销售。令李先生大为恼火的是，市内的地摊夜市有大把该品牌的正品货在卖，价格是进货价的2.5倍。李先生向公司投诉，公司信誓旦旦地保证没有发货给第二家。
像李先生遇到的这种情况，应该是别的区域代理串货过来。区域代理销售量越高，公司的返利就越大。像一些淘宝店上有著名品牌的货品，价格是市场价的1/2，甚至1/3，相当一部分是代理商违反公司规定操作的。
做生意是要赚钱的。做专柜的，夹在品牌公司和商场中间，找一碗饭吃不容易。吊牌价500元的货品在商场卖出去，商场拿25个点就是125元。有的专柜商就会想出应对的办法，把货拿到远一点的地方搞折扣促销，比如说500元的货品打6折以300元清掉，既可以保证一定的利润，又可以把量带上去，拿到公司更多的返点。
这是专柜商与品牌公司、商场之间的战争。
有一个故事：我的大卖场里，经理和主管正商量衣服打价的事儿——特价进货的衣服，经理觉得不错，要按正价卖。主管说：“客人知道了不好吧？”经理说：“你是做服装的，知道货从哪进，进价是多少，对此客人知道吗？想当初，你不做服装时你知道服装货源在哪里？人家30元的衣服，卖到200元，再打个5折给你，你高兴得一天不用吃饭。”
对于品牌来说，价值决定价格。大部分的品牌，其品牌价值是有泡沫的，市场的健康发展，将会把泡沫挤掉。
对于大路货来说，价格创造价值。如果只管价格低廉，而不管货品价值，必将被市场洗牌出局。
何小姐是一位专职师奶，之前对服装的认识仅仅限于品牌，觉得买服装就是买品牌。自从读了我的文章，消费观念来了个180度的大转变。她自己买了不少几元十几元的衣服来穿，觉得挺好的，还推荐姐妹们购买。她经常约姐妹们一起去批发市场看货，顺带帮一些制衣厂找版，忙得不亦乐乎。
并非是我有意鼓吹大路货，而是品牌服装有太多的泡沫。
国内大多数的品牌由大路货发展而来，但并不见得品牌服装的日子比大路货好过多少。
顾客本是商家的上帝，让人搞不懂的是，大部分品牌的生存和发展，变成了商家与消费者之间的“战争”。
一部分服装人，对研究货品自主创新感到索然无味，对研究商业模式和促销手法的兴趣却有增无减，仿佛商业模式和促销手法是市场低迷、货品滞销的救命稻草。就算是救命稻草，也必是最后一根。不自救，必自毙。不把消费者当上帝，而把消费者当作商业战争的对象，那么，最终败走的必将是服装商自己。
打折是头痛的事情。到了淡季，整个市场处在一片打折声中，你不打折，该怎么办？某店主说：“一条街都摆出了特价打折的牌子，我不摆连进店的人都没有。我把特价打折的牌子放在店门口前的人行道上，但店里的衣服都不降价，有的反而提价。谁进店问都说这是折后的价格。”不得不佩服这位店主对高价卖衣服的自信。
有一位店主的做法我觉得很好，季末清货，他先通知会员，再通知周边的熟客，最后才是公开打折。他说，做服装淡季打折清货，是可以理解的，先通知会员、熟客，他们有优先的知情权和选择权，他们不要的货才最后公开打折，这就很好地处理了打折与客户之间的关系。
为处理好打折与客户之间的关系，店主们想了好多办法，诸如二次搭配销售、连带销售特惠，等等。二次搭配销售就是把冷款换一种搭配，在整体上给消费者新款的感觉，然后整套销售，给予特惠的价格，这样避免了同样的衣服先后价格不同的尴尬。连带销售亦是这样，把冷款放一个区，标价不变，其他款买满多少钱再加一点钱即可购买冷款区的衣服。
女装的冷款一定要及时处理，如果一件衣服三周内销售不出去，这是货架的严重浪费。再给一周的促销时间，如仍销售不出去，要么下架存仓伺机处理，要么店外渠道处理。试想，腾出的货架位置换上一周内卖出的款，四周至少卖出四件货品，即使把之前的冷款当垃圾扔掉也是赚钱的。这样做不仅是卖出四件货品，而且赢得了连带销售，赢得了四个客户。
现在的女装精品店很流行这种操作手法，不断地上新，下架货及时地多渠道处理。结果是下架货越来越少，客户越来越多，80平方米小店可以年赚百万元。如此盈利，淡季何须打折清货，换季直接新款全部上架，旧款全部下架另行处理。
有两种会员制度在服装店开始流行。一是熟客介绍新客。新客购物积多少分，熟客积同样分数，终身捆绑。二是预存款会员。会员卡预付款3万元为钻石级会员，所有购物7.5折；会员卡预付款2万元为白金级会员，所有购物8.0折，如此类推。
品牌专柜，为了不让消费者对促销活动产生误解和偏见，促销手段层出不穷，以前直接打折，后演变为买100送50现金券、买100送100现金券，再演变成为买一件送一件、买100减50现金，等等。送现金是有限度的，于是商家又回过头来挖掘送现金券的空间——现金券的金额由100元升级到200元……最近，更有商场推出买200送500的惊人之举。
乍一看，消费者觉得这是从来没有过的实惠，于是就有了商家门前排长龙购物的壮观场面。
商家搞活动之前，绞尽脑汁地研究，如何吸引顾客眼球，勾起顾客购买欲，既要让顾客觉得满意，又不能让自己吃亏。如果可能造成自己吃亏的货品，商家就会在宣传海报上注明，某某货品不参加本次活动，等等。
算一算买200送500现金券。对消费者来说，拿出200现金可以购买到700元的衣服；对商家来说，700元的衣服200元卖出，数字上是接近3折。
假设商家3.5折拿货，一单生意，商家要倒贴45元，而且还不算商场的扣点及其他任何成本分摊。商场最乐意专柜商搞活动，聚集人气，带旺商场，有超市的还可以带旺超市。商场的收入一丁点都不会减少。品牌的收入不但不减少，而且还因此而增加。惨就惨在专柜商，拼个头破血流，不是跟商场拼、上家拼、同行拼，而是跟自己的上帝去拼。
买200送500现金券，商家无利可图是铁板钉钉的事，如何才能保证不会血本无归呢？
问题的玄机在这里：第一，品牌公司会弄一些折扣更低的货品来支援专柜商，3折、2折，甚至1折；第二，没有200元一件的货品，吊牌价低于200元的货品极少，高于200元的，吊牌价尽是268、488、698元……说是买200送500，实际上绝大部分是至少得掏250元以上的钱才能拿到现金券。第三，送的那500元，有极少一部分人放弃购买，购买的也是没个整数的，要么就是凑不够500元，要么就是超过500元补现金。
算来算去，约在4.5折左右。那么为什么商家不直接打4.5折？
就是因为打折打腻了。商家玩的就是噱头，玩的就是消费者的心理。一样的数学结果，不同的表达方式，效果绝对不一样。我们也都是消费者，想想自己是不是对商家这些不同的玩法有不同的心理反应。
买200送500现金券，是先买后送。如果过一段时间商家推出送500元现金券，不买也送，先送后买，更具吸引力。先送出500现金券，现金消费满200元生效，本质上跟买200送500现金券是一样的，但效果完全不一样。
