诚然，谈判是双方为最终达到利益交换，而不断进行让步的一个过程。不过，贸然地让步只会产生适得其反的效果。在案例中，杰克是采取强硬态度做出让步的。首先，他提出了愿意以高价买下房子，条件只有希望房钱能够分期付款。这个条件显然违背房子主人初衷，谈判自然不能成功。随着价格的降低，杰克最后也同意一次性付清房款，这也是杰克的让步。在这场谈判中，杰克之所以能够成为最大的受益者，是因为他的让步有度，坚持在理。在对方需要的地方，坚守阵地不轻易做出让步，但是又令对方看到自己的诚意，这才是谈判中让步的最佳策略之一。
谈判中最大的筹码，就是抓住别人急需的地方，然后使用拖延战术，尽可能地拖延对方。这样你的手中就有了一张王牌，不过你不能给对方亮出自己的王牌，好像要向对方炫耀一番似的。这样的做法只会令对方“狗急了跳墙”，甚至会招致他对自己的极度不满。最好的做法就是在拖延的时候，适时表达自己的遗憾和关心，在稳住对方的同时，也让对方明白自己的合作意向，最后谈判的结果就会事半功倍了。
选择让步的幅度
澳大利亚一家机械出口公司准备向国外订购一些设备。在挑选和接洽过后，他们决定和日本某家公司进行更加细节的谈判。在谈判过程中，双方都对对方提出的价格感到不甚满意。
在找到大量市场成交价格的资料以及进一步分析之后，澳大利亚公司认为最好的成交价格应该会在150万美元上下，不过现阶段日本公司则坚持以200万美元成交。澳大利亚代表团决定采取有限度的让步策略，他们考虑到双方有着充足的时间，所以将会在最后几个回合，采取有节奏和有幅度的提价，想先从100万提到110万美元，对方不满意之后，再把价格提升10万美元，直到价格直逼最终底线价格为止。
在刚开始的回合，日本公司果然不肯退让。当报价与实际价格相接近的时候，日本公司也开始逐渐降低自己的报价。如此下来，他们也知道自己离谈判成功不远了。经历了五个回合的讨价还价，他们也终于在价格上达成协议。
我们知道，“退一步海阔天空”。这句话同样适用于谈判的过程中，特别是在商务性的谈判，适当地退让会达到意想不到的效果。问题是我们退让的幅度该有多大、后退的步伐迈得有多开，才达到真正意义上的“海阔天空”。
在谈判的让步过程中，不要一下子就把价格让步至实际价格。幅度过大，会令人产生不可靠的感觉。除非你手上还有其他的底牌，或者还有其他的谈判策略来相辅助，否则一下子让步价格，会令对方认为你不具备谈判的专业性，也会破坏谈判之目的。没有谈判和协商的过程，也就不需要谈判的本身，这和在菜市场讨价还价无异。有节奏和有幅度地让步，能一步步地增加让步的合理性，从对方心理上赢得好感，增加双方的信任度，还有合作的诚意度。这样不仅能够顺利地促成谈判，还能为自己争取到最大限度的利益。
让步是为了赢得利益，而不是为了让而让
没错，谈判中的让步是必然存在的。但是，很多人为了能够让谈判进行下去，会非常盲目地让步。这样的做法就等于杀鸡取卵，不仅无济于事，还会造成赔了夫人又折兵的双重损失。只有在有利可图的情况下，让步才是最好的选择。
没有回报，决不让步
中国有一家公司是从事某种添加剂业务的。在购买原材料的时候，他们不会一下子大量购买，而是分批购买。但是经过一场金融海啸之后，市场上很多的工业原材料价格开始暴跌，中国添加剂公司看中了这个时机，决定以低价从国外购进这些原材料。
这家中国公司从来都不会打没有准备的仗，他们首先针对该原材料，做了大量的市场调研工作。然后，他们又通过互联网，搜索到该添加剂的外国供应商状况，最后秉持着货比三家的理念，在比比对对之后，终于选中了一家英国公司。
两家公司先是互通电子邮件，把双方的基本信息和所需产品信息传递给对方，做一个初步的了解。等时机差不多了，他们开始商议要面对面洽谈。在还没开始真正谈判的时候，他们就遇到了分歧，英国公司坚持要求中方派代表到英国谈判，中方则要求对方来华谈判。
其实，两家公司心里都清楚，谈判假如在本国进行是非常具有优势的，这有利于从一开始就掌握主控权。特别是在第一次的谈判中，谈判的地点选取有着非常重要的作用，最后在相持不下的时候，中方利用买方的市场优势，使得英国公司答应来华谈判。
谈判的时候，双方都对对方保留着良好的印象，初次面谈也小有成效。他们首先确定了进口产品的品种、数量和到货时间等，在一些附加条件上也达成了一个初步认识。接下来，就是谈判过程中最艰难的部分——商谈价格了。
在讨价还价的时候，双方都陷入了僵局。也许他们是第一次合作，缺乏一定的信任度，交易金额和交易产品的数量都比较大，这也延长了交货的时间。因此，他们的合同履行时间不得不长达两年。在两年的时间里，一切都充满着未知之数，这对于两家刚刚合作的公司来讲，是具有多方面的挑战的。就像合同的定价涉及未来两年，该原材料在国际市场的波动，还要考虑未来汇率的波动情况。双方都希望能够采用有利于自己的价格条款和规避风险的办法。
双方都在自己的原则上相持不下，眼看谈判就要破裂。中方为了挽回这次谈判，他们提出了一些让步条件，但是这些条件不是在价格上的让步。他们接受英国公司提出的延迟交货时间，在不损害自身利益的情况下，有条件地选择规避风险的内容。最后，在双方多次的商谈之后，决定以一个折中的合同方案达成协议。
不管是中国公司还是英国公司，他们在谈判的时候，都没有做出没有必要的让步。他们首先都在坚持自己的原则，让对方清楚了解到自己的底线是在哪里。在适当的时候，为对方的利益进行让步，但同时又能坚持自己的原则。这种有条件的让步，才能令自己握紧利益线，不轻易让对方越过。
谈判让步非常讲究技巧，在主要问题上让步，往往需要牺牲自身利益，那么能让步的一般是在次要方面上。不过，判断主次要之分的依据，不是以你的利益作为基点，而是以对手的利益作为准线。当然了，你坚持的问题点，自然是以你作为基准。但是，在让步方面，就需要站在对方的角度考虑。买商品的人往往希望能够提供技术人员或者完善的售后服务，如果你能够在这些点上让步，在价格和技术支持上坚守住，你就能做出最小的牺牲换来最大的利益。
再多的让步，也换不回自己的底线
智利一家海油公司希望从澳大利亚某家科研公司引进世界上最先进的地层测试仪器技术。双方就该技术进行交易，已经在两年多的时间内举行了多次的谈判。这种地层测试仪是勘探石油开发的一项核心技术，这项技术只掌握在少数几个发达国家的石油巨头公司手里，为了保障自己的利益，他们可是对其他各国实行了非常严格的技术封锁，像不出售技术和设备，只是让别国石油公司租用设备，或者是上门提供服务指导等，以此来占领巨大的国际市场份额，挣去高额的商业垄断利润。缺乏这项技术和设备的别国石油公司，一直非常渴望能够掌握这门技术，打破他们的垄断局面。
不过这项技术的开发需要大量的后续研究和开发资金，单靠澳大利亚的科研公司是不可能完成的，所以他们也想拉拢合作伙伴。智利公司看中这点之后，马上就和科研公司建立合作伙伴的关系，并多次让他们在自己的海域进行现场作业，而作业效果也非常不错。
智利公司开始到澳大利亚，对该科研公司进行全面的考察，也非常满意科研公司的技术设备。于是，双方开始就技术引进事宜进行正式谈判。智利公司为了未来发展和考虑到该项技术的重要性，他们准备以高价买断该项技术。可是，科研公司却一直坚持，只能给智利公司技术使用权利还有租用设备的权利。经过商谈之后，科研公司做出让步，允许智利公司可以制造设备，但是技术专利仍然是掌控在自己的手中。科研公司考虑到一旦把技术卖给了智利公司，就要变成智利的海外子公司或者仅仅是智利公司的一个研发机构而已。
智利公司显然是不能同意这样的条件，他们的目标就是为了获得该技术全部所有权。双方坚持自己的原则，又令到谈判陷入了僵局。智利公司认为假如不能达到目的，那么就算谈判破裂也无所谓。他们对谈判进行了“冷处理”，智利代表团也回国了。迫于资金短缺的压力，科研公司几次找智利公司进行磋商，但都是无功而返。最后，双方都没有达成协议，谈判以失败告终。
从案例可以看出，智利公司在谈判过程中，采用了休会策略、拖延策略和提高价格策略，这些策略中不乏有一些显著的让步。但是，科研公司考虑到售卖自己的技术，就如同售卖自己的公司一样，所以他们坚决不肯答应这一点。智利公司认为，科研公司每一次研发出新的技术，就需要新资金。如果技术权利不在他们的手上，他们就不得不每次都要向他们购买，这样他们就等于成了科研公司的“提款机”，这一点也是他们不能接受的。双方都希望能跨过对方的原则线，这样的谈判一般是很难成功的。一旦一方的原则被打破了，利益自然也会受到损害。所以，他们双方都作出了让步，但是为了自己的长远利益，最终谈判都没有成功。
有些公司为了自己的商业谈判能够顺利进行，往往会聘请一些谈判高手。一些不负责任或者只想完成任务的所谓谈判高手，在谈判的时候，就会无底线地做出让步，好让谈判早点结束，双方快点签订合同，自己则可以跷着二郎腿等着银行账单送过来。和这些不负责任的谈判专家一样的，就是为了实现自己利益，而不管不顾公司集体利益的谈判代表团。吃亏和让步，是谈判桌上必要的策略，但是不是所有的谈判都需要你去让步。想想看，假如人人都让步，那么谁来做那个获得利益最大者？只有那些只顾自己利益的人，才会一味地让步，以求换来谈判的结束。如果对手是一个值得长期合作的伙伴，让步未免不是一件好事。但是，涉及整体利益的时候，让步只会建立在损害大家利益的基础上。划清自己的底线，一旦对方要求得更多，就直截了当地告诉对方：“对不起，我们无法接受这样的条件。”到那时候，就算失去了一个合作伙伴，但是换来的是坚守集体底线，这样的谈判，才能起到优化资源配置的作用，否则签下的一纸合同只能当作是不平等条约。
在让步之前，先做好计划
阿丽莎代表公司去和供货商的代表进行谈判。一开始谈判的时候，双方都没有浪费时间在寒暄上面，开门见山点明主题，进行技术性的谈判。在谈判休息的时候，阿丽莎以一个赞赏者姿态，对对方的技术人员说：“您对谈判技术看起来非常熟练的样子，语言表述又清楚，对于产品有着非常深刻的认识。我们可是非常欢迎和您这种具有水平的专家进行谈判。”
阿丽莎这样一番看似就事论事的赞赏话，令技术人员听了马上心花怒放。他也顺着阿丽莎的话头，间接表示自己在公司有着举足重轻的地位，由于他对产品的了解程度深，常常被选派为谈判团成员。阿丽莎利用女性的柔情，再对他夸赞了一番，末了问他：“贵方的谈判代表是您的朋友吗？”
“那当然了，我们可是无话不说呢。这一次，我也是为了帮助他才来的。”
“为什么需要您帮助呢？他是不是没有了您不行？”
技术人员迟疑了一下说：“倒也不是，只不过这次的谈判对他竞选部长很有帮助。作为朋友，我希望能帮助到他。”
阿丽莎笑了笑：“那么，为了交这个朋友，我也得帮助他一下了。”
接下来在谈判的时候，阿丽莎巧妙地施加了一定压力，谨慎地推动谈判的前进。她知道为了能够顺利晋升，谈判代表会力求胜利完成这次的谈判。于是，阿丽莎一直表示对方的要价过高，坚持不会提高价格。再者，她也不肯在其他条件上做出让步。整个谈判，完全是由阿丽莎掌握主控权。最后阿丽莎看时机差不多了，就松口答应在其他条件上做出让步，但是价格保持不变。尽管离对方预期价格相差很远，但为了能达成协议，对方代表也只有答应了。
聪明的阿丽莎在谈判开始的时候，利用问答方式，从对方的人员获得一个有利的信息。她利用对方升迁心切，给对方施加心理压力，同时又握紧手中的筹码，不轻易做出让步，要不然对方就会得寸进尺，设法获得更大的利益，好给自己上级有一个表现的机会。
在无可奈何的情况下，对方开始一步步退让，阿丽莎就抓住时机，让对方尝尝甜头，在基本利益不变的前提下做出让步，最后成为谈判桌上的最大赢家。
在进入谈判的时候，需要有一段摸底阶段。在这个过程中，采用的是投石问路策略。在谈判开始接触之前，双方都需要相互了解。这个时候，你可以用投石问路的办法，去探求对手的潜在需要。除了谈判桌上的显性需要，还有探明对手的个人需要。要知道影响谈判成功的因素，除了谈判技巧，还有很多未知的方面，清楚了解这些因素是什么，就能够给自己多增加一个筹码，你永远不知道到了谈判桌上，你到底应该打出哪一张牌。
时刻记着目的，曲径通幽是王道
谈判，是一场唇枪舌剑的博弈，其中我们能运用到很多谈话技巧。但不论这些技巧如何千变万化，始终都要记住自己谈判的目的是什么，如果平坦的大道不能行走，那么在曲径之中也能发现妙处。
谈判应尽早确定主题
