如果人生没有方向，那么注定会以失败告终；如果在一场谈判中不尽快确立自己的目的，那么你也不会得到满意的结果。谈判的过程极其复杂，况且人本来就是一种思维发散的动物，在谈判进行的过程中经常会因为对方的影响而偏离自己的主题。如果我们不能在谈判时确立谈判主题，那么我们不仅会浪费大量时间、降低成功效率，而且还会使自己处于一个很被动的局面。
如果自己谈判时跑题，那么自己就会被对方控制；如果是对方跑题，那么谈判时间成本会增加，而且在始终没有进展的情况下，双方都会感到沮丧和厌倦，很明显，这样的谈判是没有结果可言的，没有结果的谈判只能是无谓地浪费双方的时间。
在洛杉矶的某座商务大厦里，L公司的肯？戴克正在与另一位公司老总史丹利先生洽谈合作事宜。他们在为下一年度的项目资金争论不已。肯？戴克认为要进行新的项目合作，资金上至少也要确保1000万美金，但史丹利却认为，如果能减少成本，那么对双方都会有好处。
“如果想尽早在市场上占有先机，不加大物力、人力的投入怎么能行？如果想赚大钱，就应该先舍得投入资金。不要妄想天上会掉馅饼，我始终认为1000万美金都是少的了。”肯？戴克不留情面地说。
史丹利略有不满地说：“我们公司之前与W集团合作过类似的项目，这才短短三年，成本怎么就涨得这么快？”
“那你就要问政府部门了，问问他们是如何进行经济调控的。”肯？戴克毫不客气地回敬道。
史丹利同意地点点头，马上就抱怨由于政府部门监管不得力，自己的公司损失了多少资金，而某位朋友的公司就是因为没有得到政府的有力扶持而宣告破产。他从美国西部的新兴公司倒闭，一直说到生活成本的增加，可就是没有再回到刚才的话题上。
肯？戴克非但没有及时地将史丹利拉回原来的议题，反而也随声附和着。直到一个电话打来，他的顶头上司向他问起谈判进行得如何，肯？戴克才猛然发现，他与史丹利坐了一个下午，却连一件真正有用的事情也没谈成。
这两位先生的谈判本该围绕着投入资金多少而进行，但他们似乎是平常工作太过忙碌，以至于不想失去一个可以闲聊放松的机会。可他们白白浪费的时间却是一去不返了，除非另外再约时间相谈。不过，如果他们还是这样找不准谈判议题，那么他们的谈判依然没有结果，只是徒然浪费时间罢了。
在谈判的时候，要尽可能早确定好主题，衡量好自己的利益底线。有时候，为了调和分歧，需要进行多次的谈判，但是没有主题的谈判，就算把分歧调和得再好，也会像上述案例一样进行跑偏题的谈判。
就像学生在考试之前，只抓重点复习，而不是通篇阅读课文一样。在谈判的时候也是这样的，在谈判之前，人们会根据需要做出各种详尽的准备，但是在谈判的时候，就无须把准备好的材料一一地呈现上去或者运用上。如果事无巨细一股脑儿地运用这些材料，就会给谈判造成“大塞车”，各种资料、信息、谈判策略漫天地飞，先不说对手，就连你自己也是会目不暇接，最后造成谈判时间的延长。谈判的时候抓重点、找主题，就能够有效地避免这种状况。
间接谈判，不可忽视
在很多时候为了能够达成谈判目的，我们必须掌握一些谈判技巧，千万要记住，不论多么艰难的谈判，都可以通过特殊方法达成目的。学会间接谈判，能够为我们节省下许多时间，也能够有效地避免自己在谈判中暴露的短处，让对手牢牢地抓住不放。商业场上，需要谈判的地方不少，但是真正会谈判的人却寥寥无几。这个时候，要想获得谈判的成功，就不得不求助于外力。这股外力有时候可以是直接帮助你进行谈判，有时候也可以是帮助双方进行有效的调节。
不少的谈判，在遇到分歧的时候，双方会因为坚持自己的利益，而使得谈判一直地僵持住。假如，不想失去这次的利益，又不想无限期地拖延谈判，那么选择借助外力，就是最好的办法。因为充当外力的角色，一般都是选择没有利益参与的第三方，他们能够站在谈判桌外，在看清楚形势的同时，也能够公平、公正地维护谈判的秩序。
当双方的谈判进入僵持阶段时，采用间接谈判的形式来确保谈判成功，就是最好的办法。
2002年，位于我国云南省的小龙潭发电厂和丹麦史密斯公司达成了协议。依据协议，小龙潭发电场的6号机组的改造脱硫项目交予丹麦史密斯公司运行。
但是，当中国的小龙潭发电厂验收改造成果时，发现烟囱的排放量不符合标准。于是，2004年，中国小龙潭发电场对丹麦的史密斯公司起诉，并索求5万美元经济损失赔偿金。
在理赔谈判的过程中，小龙潭发电厂和史密斯公司的意见始终无法统一。小龙潭发电厂还针对史密斯公司负责的项目进行了多方调研，在总结了各个专家的意见后，得出了史密斯公司所负责的项目根本不符合2002年合同中规定的脱硫标准。而史密斯公司方面，钻了合同的“漏洞”。合同规定脱硫率要达到90%，从实际情况出发，在某一个时间是可以达到这个脱硫值的，但是在平均值方面就相差甚远了。小龙潭发电厂和史密斯公司在概念问题有不同的理解，谈判双方僵持不下，谈判一时间无法继续进行。
为此，法庭对双方进行了调解，依据双方提出的意见做了具体的分析。小龙潭发电厂坚持史密斯公司未能达到合同要求，但是史密斯公司则表示问题在用于脱硫的石灰上。在丹麦，依据法律石灰是由国家提供，而在中国，石灰是由企业一方提供。所以，史密斯公司认为，没有达到脱硫率的责任应在于企业使用的石灰不合格。在法庭坚持不懈的调解下，谈判双方终于有了一个恰当的谈判结果：史密斯公司继续改造不合格的项目，并且赔偿小龙潭发电厂3万美元的经济损失。
法庭在这场谈判中起到了重要作用，他不仅仅是裁判，还是一个调解者，避免双方因为僵局而产生更大的矛盾导致谈判破裂。
柳暗花明又一村
谈判的过程是变幻莫测的，有时候你认为谈判即将失败却立刻出现了转机，最后谈判获得成功。当然，也会有煮熟的鸭子飞走了的情况。所以，你要牢牢记住自己的谈判目的，抓住各种机会进行翻盘，破解谈判的僵局，找出走向谈判成功的路。
公元前202年，北非古国迦太基在同罗马的交战中大败。罗马人在大西庇阿的率领下，长驱直下，直逼迦太基主城。为此，迦太基名将汉尼拔流亡到了塞琉西国，寻求庇护和支援。
塞琉西国王安条克三世收留了汉尼拔，但是对汉尼拔的政治援助请求却毫无兴趣。汉尼拔在安条克三世面前历数帮助迦太基抵挡罗马的种种利益关系，过了三天三夜，安条克三世依然无动于衷，按兵不动。
与安条克三世的谈判出现了僵局，似乎没有转圜的余地。汉尼拔还能有什么招数呢？他登时拔出了把匕首，面对着安条克三世。安条克三世大惊失色：“你这是要干什么？”
汉尼拔握紧匕首道：“国王的国家平野辽阔，兵强马壮，您是何等威风八面！可现在我与您的距离，如同呼气间拂起的头发丝般细小。您手脚难以施展，您也调动不了你忠诚的卫士！我的国家如今就和您现在的处境相同。相信您一定能感同身受。您的国家也曾饱受罗马国的肆虐侵扰。但今非昔比，国王您已经有了强大的实力！何不大展身手呢？罗马国肆虐一方，各国百姓都深受其害。您伸手扶的不是我的国家迦太基，而是这世界千千万万被罗马压迫、为战争所苦的百姓啊！”
原本谈判是无果而终，但是汉尼拔这番声泪俱下的话却打动了安条克三世。安条克三世终于下定决心，与迦太基结盟，并且任命汉尼拔为军事顾问。后来，汉尼拔受命指挥安克拉的舰队，与罗马展开了激烈的战争。
谈判进入僵局时，不要害怕，谁也无法预测谈判的结果，有时候退一步，可以向前迈两步。中国古话谓之“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，打开僵局，朝着自己的目的出发，胜利就在眼前。
奏很必要
美国非常具有影响力的作家以及演讲家马克？吐温曾经说过：“恰如其分的停顿会出现非凡的效果，这种停顿是语言本身难以达到的。”
如果在谈判中能正确地运用好暂停的技巧，也能产生很好的效果，就像是一首优美歌曲的间歇，暂停会更加显示出音乐的美妙。
必要之时，休息一下
暂停是不可或缺的，特别是这种持续时间的谈判。谈判双方需要一定的时间来寻求一种互惠互利的解决方案，例如在拟定如何付款时，我方会认为对方先支付一定数额的款项比较妥当，而对方却认为等货全部到了以后一起付款比较好。这个时候暂停就会显得十分有效。
中石油公司于2001年同俄罗斯两家石油公司就管道工程开展的可行性签订了工作协议。双方在石油贸易上准备以“贷款抵销石油”的形式进行，这在石油界中是第一次。依据协议，俄罗斯的两家石油公司将收到由中方提供的250亿贷款。但是，在长达10年的谈判过程中，双方在一些问题上意见始终无法达到统一，曾多次停止谈判。2009年，谈判双方解决了这些问题分歧，于北京签署了多达7个能源合作的合同。因为政治、经济以及国际方面的因素，中方和俄方多次谈判暂停，然而当双方在这些问题上达成一致后，谈判就会圆满结束。可见，谈判过程中，暂停也是十分必要的。
雅虎网站同阿里巴巴和软银进行合作的谈判过程中，于2012年2月15日谈判暂停，三方就“现金充裕剥离”的问题各持己见。
身为雅虎的董事长，罗伊？博斯塔克对此说：“雅虎同其他亚洲合作伙伴的谈判以及磋商还会继续进行，谈判交易本来就不是一项简单的事情，暂停只是给我们双方一个时间缓冲以寻求更好的解决方法。”
而阿里巴巴的相关人士也表态说：“同软银在‘现金剥离充裕’的谈判耗时太长，我们在利益方面有些问题要经过仔细探讨，而且雅虎的高层也有变动，非常需要时间来重新梳理谈判思路。”
暂停只维持了一个月，三方就又回到了谈判桌上，经过不断的努力，终于解决了各方的问题分歧，于2012年7月，谈判圆满落幕。
暂停可以让一直运转的大脑得到片刻的休息。人的注意力只能维持一定的时间，连续不断地谈判会让谈判者的精神高度紧张，这个时候谈判暂停，重新出发，可以使得思绪更加清晰，面对谈判中的僵局和挑战会更加从容镇定。
暂停，好处多多
快和效率并不等同，而暂停能让谈判变得更加清晰。一般而言，参与谈判的双方都尽量让自己的利益最大化。在双方利益产生冲突且未能进行恰当调解的情况下暂停，通常能使双方冷静下来，重新对谈判策略进行调整。
在谈判的过程中，准确且恰当地运用暂停会带来非常多出其不意的效果：
1.暂停能够让双方的利益得到最大化
在谈判过程中，具有分歧的谈判双方总是会发生利益冲突，要避免冲突的发生，最好的办法就是让谈判暂停，冷静思考哪些目标是最重要的，哪些是可以在不影响双方的利益下得到解决的问题。暂停还可以让谈判者做出正确的判断，让谈判双方分析自己在谈判中要考虑的各种因素，争取为自己做出最恰当且正确的选择，实现利益的最大化。
2.暂停可以让利益达到相对的平衡
在谈判过程中，任何一方都不能无限的占有资源，所以双方都希望利用这有限地资源来实现自己的目标。“假如对方先退一步多好啊！”但是让步是一门很深的学问，在何时退让、何时坚持自己的立场都要有一定的分寸。在需要的时候让谈判暂停，能让自己理清现状，意识到每一次让步对整个谈判的影响，而关键问题就需要谨慎运用退让策略。暂停一下，考虑谈判双方的利益，尽量让它平衡。
3.暂停能让我们更好地掌控全局
当你发现谈判可能会因某些因素而破裂的时候，就要果断提出暂停，继而从全局出发，调整谈判策略。暂停也会给谈判双方更多时间去进行思考再做出决定，而这个决定通常会起到“四两拨千斤”的作用。
奥尼尔公司和德姆公司因为一笔贸易协商而派出了一位代表人进行谈判。代表奥尼尔公司的丽莎想要尽快结束这场谈判，所以非常快速地将协议内容陈述了一遍。而德姆公司的代表人娜娜则是非常认真地看了整个协议的内容，在丽莎讲完之后发表了自己的意见：“为什么协议中会有两笔项目费用？”
“两笔费用？”听到娜娜的问题，丽莎也非常茫然，可见她自己也不知道为什么会有这两笔费用。
“这样，我们先暂停这次谈判，各自研究一下协议内容再继续进行，如何？”娜娜对此提出了建议。
于是，谈判暂停。本来追求快速的丽莎也认为仔细研究一下协议内容是十分必要的，毕竟协议出错后的解决经常是非常麻烦的，而现在需要仔细研究一下协议内容。
两个小时过后，丽莎和娜娜弄清其中一笔费用是转让费，而这时丽莎的公司又打过电话来说：“在协议打印的时候出现了纰漏，将两万美元的转让费写成了一万美元。”根据新的情况，谈判依然保持暂停，娜娜不得不考虑德姆公司是否能够承担这笔费用。经过仔细推算，德姆公司决定同意转让费用为两万美元，因为之后的项目收益要远远超过这个数目。
谈判成功的两个女孩握了握手。虽然谈判过程中暂停了三个多小时，没有达到丽莎设想的速度，但是非常有效率，而德姆公司代表人的严谨以及公司的让步也让双方省去了日后不必要的麻烦。
理清思路再继续
谈判过程中难免会出现高节奏、思路混乱的现象。倘若你能够学会叫暂停，在暂停的时间中梳理自己的思路，那么在接下来的谈判中才能更加清晰准确地分析出谈判中的契机。
中国于1996年在上海国际大厦同日本就农业机械贸易进行了谈判。在谈判过程中，双方在价格方面始终无法达到统一，日方的几次报价和中方心中的价格相差很远，而中方在短时间内又没有合适的理由让日方做出让步，谈判陷入了僵局。对此，中方叫了暂停。中方的代表人员就如何让日方在价格方面退让进行了讨论。半小时后，谈判继续。中方代表人员表示：“我方主管部分在批价方面有限定，倘若还是这个价钱，就只能再次审批。而且，我们还有其他两个国家的合作邀请。”之后，中方代表人员提供了日方关于中国外汇的批文以及另外两个国家的邀请邮件。
日方鉴于新的情况，不得不考虑大局，在计算了相关的得失后，最终同意了中方的要求，降低了价格。
