明确分歧，避免因错解而造成的僵局
没有任何一场谈判是任由一方咄咄逼人，另外一方则做出无条件的让步。要想在谈判中，真正达到一个共识和双赢的局面，就需要双方做出配合性的让步。
明确分歧，再做出让步
不得不承认的是，在谈判中很多时候，双方的目标并不是单一性的。也就是说，双方也许在共同目标的基础上，还想获得其他一些利益，例如长久的合作关系和良好的售后服务等。对于共同目标以外的利益主导，谈判在处理这些额外利益的时候，往往会发生不可避免的目标冲突。糟糕的是，这些冲突对于谈判的成功与否起着关键性的作用。如果不能处理好冲突，谈判就会出现僵局，而遇到冲突的最好办法就是适当地让步。但是，在谈判中该怎样让步，在坚守自己底线的同时，又能争取得到自己的利益？首先，我们就要明确双方的分歧。
谈判和人的交往之道是一样的。人们在和别人打交道的时候，默默地希望自己能从对方的身上获取什么，例如爱意、信任、承诺或者金钱。人和人之间交往的复杂性，恐怕一台超级计算机都无法计算清楚，因为这本身就不是逻辑计算能够解决的事情。谈判也是这样，看上去每个人只关心利益所向，实际上从谈判而言人的感情因素也在起着至关重要的作用。在谈判的时候，最好就要分清楚双方的分歧点，然后做出有条件的让步，而不是感情等其他因素起主导作用。
一家大型的购物商场在纽约州开业。很多供应商看中了这家购物商场的便利地段，都纷纷希望能够和该商场进行合作。查理是一位谈判专家，他受到一家弱势品牌的雇用，被要求对这家商场进行驻店洽谈。查理在分析了双方的优劣势之后，开始和商场的代表进行谈判。在谈判的时候，该商场明确告诉查理，自家商场已经有不少的供应商期待合作，所以一点都不愿意做出让步。谈判因此也进入了一个僵局，这让查理很是懊恼，特别是商场代表还提出了一个条件，那就是规定要一个月的账期。查理知道假如不小心行事，这场谈判就会以失败告终了。他马上以其他借口，终止了谈判。
查理是想着为自己争取更多的时间，对这家商场收集更多的信息。幸好，皇天不负有心人，查理收集到情报，原来这家商场是十分需要查理代表公司的产品，不过目前商场正在和包括查理在内的两家供应商洽谈。另外一个竞争对手的价格比较低，并且能够满足商场的一个月账期条件。查理发现商场非常希望供应商能够提供一套现场制作的设备，但是竞争对手无法马上就提供，而查理代表的公司却可以。
查理抓住这个点之后，马上向商场提出重新谈判的邀请。在谈判的过程中，查理立即开门见山地说，他们公司可以立即为商场提供一套现场制作的设备，并且还会配备专业工作人员到场指导，“不过，您能不能给我们一个合理的贷款账期呢？”
最后的结局是，商场代表也为查理做出了让步，为他们提供一个理想的账期。
查理就是在了解到对方的需要之后，为自己的代表公司赢得了一个有利的合同。查理在这个谈判的过程中，先是做出了一个大让步。也许这个让步在查理代表的公司看来，根本没有什么损失，因为为商家提供示范设备，已经在他们的考虑范围内。但是，表面上的让步，却能够为对方解燃眉之急，最终还给自己带来利益。
面对分歧，切勿匆忙应对
法国一家公司的科研开发机构研制出了一套市面上最先进的组合炉，英国的冶金公司目前非常需要这套组合炉，来提高自己的冶金效率。冶金公司选派出一位谈判高手，让他来与法商进行谈判。在谈判之前，谈判高手也是例行公事般查找了这家公司往年的谈判资料，还有大量有关冶金方面的信息。有趣的是，他发现法国公司在谈判中一直扮演着一个强硬角色，死守自己的立场不轻易让步。谈判高手知道这样的角色，一般都存在致命的弱点。于是，他花了大量的时间和精力，要摸清国际市场上组合炉的行情以及法国公司的经营状况，甚至连它的创办历史都要了解得一清二楚。
开始谈判的时候，法国公司代表不出谈判高手所料，一开口就是一个高出市面差不多两倍的价格。谈判高手不紧不慢地列举了其他国家的成交价格，这可让法国公司大为惊讶，最终以低一半的价格成交。当谈及冶炼自动设备的时候，法国公司报价为300万美元。谈判高手摇摇头，表示不满意这样的价格，然后伸出两只手指，表明愿意以200万美元的价格成交。
这时，法国公司继续扮演着以往一贯的强硬角色，他们带着显然被激怒了的表情说：“刚才，我们已经做出了最大让步。但是，贵公司仍然不肯合作。既然我们看不出你们的诚意，那么我们也不必再浪费时间了。”出乎他们意料的是，谈判高手气定神闲地说：“很抱歉，我们没有达成一致。”然后，他优雅地做出了一个送客的姿势。
等看到法国公司真的走了之后，冶金公司的人开始抱怨谈判高手，不应该不做出一点让步的，因为他们真的是十分需要那套先进的组合炉。只见谈判高手轻轻笑着说：“没关系的，他们会回来的。同样的组合炉设备，他们在去年卖给日本就是190万美元。200万美元的价格，对于他们来说已经算是一个很富有吸引力的价格了。”
果不其然，过了两天之后法国公司又要求继续谈判了。这一次，谈判高手一改之前温文的态度，点明法国公司去年与日本的成交价格。这时的法国公司阵脚大乱，想不到谈判高手竟然能如此精明，把他们的底细揭了一个底朝天。他们往日的强硬作风也一扫而去，老实地说那是去年的价格，今年物价上涨了，无法和去年的价格相比较。
谈判高手再亮出一张底牌，说：“据国际物价指数的标准，今年只比去年涨了7%。您说，这样的物价涨幅，你们的组合炉价格又是多少？”已乱阵脚的法国公司自然被问得哑口无言，他们也不得不做出了让步。
谈判高手能够在这场谈判中获得胜利，是由于他在谈判前已经掌握了一些有利的信息，并且充分分析了对手的谈判风格。在了解这些之后，他适当地为对方制造一个难堪困局，让对方大乱阵脚。而法国公司无法在这场谈判中获得一个优势的局面，完全是因为在面对分歧和别人制造出来的困局中，无法迅速做出一个正面且有效的回应，最终只能被别人逼着让步。
有些人很害怕谈判桌上的分歧，对于这种人使用“黑白脸”战术就是最好不过的。对于那些认为分歧就是谈判的产物的人来说，出现分歧总比无法沟通的不欢而散好得多。有分歧，说明双方都有合作的意愿，只是双方还存在着摩擦。如何把分歧变成了解对方的一个过程，而不是把分歧再度升级，才是谈判需要的技巧。
面对分歧，以和为贵不是不好，只是你求的“和”，可能只是你的一厢情愿，也许对方只想尽最大可能占得最大利益份额。如果你匆匆地以和为贵，希望大事化小小事化了，对方就会抓住你的弱点。这也就是为什么“黑白脸”战术可以在你的身上应用的原因，“黑脸”施压完之后，换上“白脸”的好言相劝，抵挡不住的话就会轻易答应。
另外，有些人在面对分歧的时候，会使用令分歧扩大化的方法，那就是用强硬作风和对方争论，一旦双方僵持住，谈判只能是不了了之。
不管是以和为贵还是强硬做派，千万要记住“心急吃不了热豆腐”，做一个识时务者的俊杰，把握好事态发展，切勿匆匆应付分歧。
不要做没有回报的让步
化妆品推销员莉娜向一位富太太推销着产品，可是富太太虽然认可了她的化妆品，但是对化妆品的价格却老是皱着眉头。莉娜知道，如果不在价格上让步，富太太就不会轻易购买自己的产品。于是，莉娜在价格上做出了让步，但是她明确向富太太表示，下次在购买该产品的时候，就必须按照原来的价格。富太太一脸高兴地答应了。
没过多久，莉娜接到富太太的电话，向她大量订购该化妆品，可是却不愿意以市面价格成交。莉娜多番向她解释，第一次的优惠价差不多就等于是试用价格，这一次她大量购买必须按照原价格才可以。可是富太太不但不遵守自己的承诺，还说假如这样那就永远不会再向她购买任何化妆产品。
很多人会像莉娜那样认为，假如不先让步，谈判就会无法进行下去。持有这样想法的人，往往就是在谈判桌上最先让步给别人的人。谈判是需要让步，可是在确定还没有回报的时候，为什么先让步的那一个是你呢？假如你让步了，别人下次就真的会给你让步吗？
一个注重利益的人，是不会满怀感激之心去看重你为他让步的诚意的。更加不幸的是，他们也许会认为，在无利可图的情况之下让步的人，一定已经在其他方面占着他们的便宜，尽管你最多就是为了赢得和他们长期合作的关系。案例中的富太太，就是谈判例子中非常典型的。她认为先让步的人，是一个软弱的人，她的谈判态度也会因此强硬起来，她认为自己已经掌握着谈判的主动权。所以，不是所有的谈判，都需要你先让步，起码在明确分歧、了解对方所需之前，都不要轻易让步。
避开关键点，在次要的地方让步
每一场谈判都是在让步中进行的，因为主要利益驱使强烈，任何一个强硬作风的人，到最后都会低下骄傲的头颅。不过，谈判场上的让步资源是非常有限的，人们不能做出无谓的让步。无论哪一种让步的背后，都需要牺牲着自己的某部分利益。聪明的人，在这个时候就会避重就轻，避开一些关键点，在无关紧要的地方让步。
不要做无所谓的让步——先坚持后让步
在一次展览中，日本一家商场看中了美国一家工艺品制作公司的工艺制品。工艺品公司自然很高兴，因为他们只不过还是一家小型作坊，现在急需大量的市场份额。不过，他们不认为为了打进国际市场，就要以较低价格进行成交。在和日本商家谈判的时候，工艺品公司坚持600美元一件的价格，而且他们的立场非常坚定，没有一丝一毫松懈的意思。
谈判在进行的过程中，日本商家提出了休会，等双方回去再思考一下。如果下次无法达成共识的话，谈判只好宣布失败。
一个星期过后，日本商家和美国工艺品公司重新坐到谈判桌前。鉴于上次谈判出现的裂痕，也为了避免浪费双方的时间，他们理性规定这次的谈判时间只有三个小时。如果在三个小时内，双方都没有达成一个共识的话，就放弃这次的交易。
在谈判刚开始的两个小时，双方都是坚持着自己的底线，谈判一点进展都没有。在最后的20分钟，日本商家已经做好了空手离席的准备。
这时，美国工艺品公司的代表，露出了难得一见的笑容，他说：“我们一直很高兴你们能够欣赏我们的艺术品，尽管在价格上我们存在着分歧，但是我认为如此坚持原本的价格，还不如在初次的合作之中，给双方留下一个愉快的印象。毕竟，我们期待的还是往后的长期合作。为了表达我们合作的诚意，我们愿意把价格降低为500美元。”日本商家在听到后，犹豫了一下，毕竟这个价格离他们的预期价格还是有些差距的，但是他们看到了美国公司的让步。在离谈判还有最后几分钟的时候，日本商家和美国公司终于在合同上签上了名字。
不管谈判中的让步，还是日常生活中的让步，假如让步的方式不够好，往往会令别人觉得你根本没有让步，就算那时的你感到委屈不已。不管在哪里，也不管什么时候，一旦你做出了让步，就说明你在乎受益者，同时从心底里希望也获得相同或者更多的回报。在你让步的过程中，你就需要发出一个显著信息，让对方明确知道自己是在让步。
像那家美国工艺品公司，他们在一开始是非常坚持价格，就算面临着谈判的破灭，也不肯轻易降低价格。直到日本商家已经做好放弃的心理准备，美国公司才在最后一刻做出让步。实际上，尽管工艺品的价格降低了，还是和日本商家的预期相差很远。不过，日本商家却答应了这样的价格。很明显，日本商家接收到了他们的让步信息，也明白到他们的牺牲，因此也愿意后退一步，使得谈判成功。
在对方急需的地方坚守阵地
杰克在一家收购公司工作，他有着非常优秀的谈判才能。最近，他对自己的住处感到不满意，希望搬去一个有着宜人风景的地方。恰好在周末度假的时候，杰克看中了一栋建在沙滩的房子。最让杰克喜出望外的是，这栋房子的主人正打算售卖房子。
不过，房子的主人给自己的房子开出了一个杰克暂时付不起的高价。最糟糕的是，房子主人要求一次性付清房钱，否则就不能成交。杰克知道一般卖房子的人，都是允许别人分期付款的，很少有人会要求卖方一下子付清。他想到，也许这家房子的主人急着用钱。于是，他通过房产经理了解到，房子的主人现在和妻子闹离婚，他急需把自己的不动财产套现，以逃避法院将要他支付妻子的大笔赡养费。
了解到这点后的杰克，找到房子的主人告诉他，自己愿意以他所说的高价买下房子，不过前提是房子主人必须允许杰克能够分期付款。房子主人听到这个条件之后，马上摇摇头，表示自己无法答应。杰克也不再坚持，留下自己的名片后就走了。
没过多久，代表房子主人的房产经纪找到了杰克，表示房子主人愿意降低房子的价格，只要杰克愿意一次性付清房款。杰克微笑摇摇头，告诉房产经纪，自己还是坚持原来的条件。在房产经纪走之前，杰克说假如房子价格再低一点的话，或许他就能够一次性付清房款，因为现在他手头上实在没有足够的现金能买下房子。
过了一段时间之后，这次房子主人亲自找到了杰克，问杰克到底可以一次性支付多少钱。当杰克说出了房子价格的一半时，房子主人想也不想就答应了。
原来，杰克明白能一次性付清房款的人实在不多，而且房子主人的要价实在太高了，很少人会对他的房子感兴趣，这点为杰克赢来了时间上的优势。最重要的一点是，离离婚日子越近，房子主人越是着急着把房子卖出去。杰克清楚房子主人急需现钱后，他就毫不退让，让对方沉不住气先做出让步。
