（第一节）店面布局
店铺的卖场设计与商品陈列直接影响着顾客的购买行为，影响着店铺的业绩。好的卖场设计与商品陈列不仅体现了一定的艺术美，也反映了店铺独特的经营理念与风格，它们属于店铺形象设计中视觉形象范畴，不仅要求方便顾客购物消费，而且要求独特新颖，在众多的竞争者中能够卓然出众，给消费者留下深刻的印象，使他们产生重复购买行为。
科学合理地设计店铺内部环境，不仅有利于提高店铺的营业效率和营业设施的使用率，还能够为顾客提供舒适的购物环境，满足顾客精神上的需求，使顾客乐于光顾店铺购物消费，从而达到提高店铺经济效益与社会效益的目的。在进行卖场规划时，应遵循以下原则：
（1）根据顾客浏览的习惯性路线确定顾客浏览的通道（主通道、副通道和辅助通道）。
（2）根据确定的主、副通道确定主打产品、应季产品、滞销/促销产品在店内应摆放的位置。
（第二节）日常销售活动
一、营业流程
二、营业操作规范
（一）营业前准备（营业前30分钟）
（二）营业开始
（三）停止营业
（四）周会
（1）总结本周销售情况，分析出现问题。
（2）提出下周销售目标。
三、销售任务的分解及完成
（一）销售任务分解的原则
1.公平性
要想使下属愉快地接受任务，任务额必须分配公平。这样可以避免本来有能力完成任务的员工因任务分配不公平而产生抵触情绪，影响销售业绩。主要应避免以下两点：
（1）避免“薄此厚彼”，尤其是把任务全摊派给下属，自己不分担。
（2）避免能力、资力相近的员工任务差距过大。这样容易使下属对店长与店员之间的关系产生怀疑，甚至发生误会。
2.合理性
销售任务要结合品牌的实际情况，在合情合理的原则下进行分配。任务额的制定要参考以下几个方面：
（1）去年同期任务完成情况。
（2）当月所在商场促销活动的组织情况。
（3）下属实际完成任务的能力。
（4）季节及公司货品供应状况。
3.可实现性
销售任务在分解下派时，要注意把握可以实现的原则。大多数公司在通常情况下，都会设定一个基本任务和一个目标任务，基本任务用于保证销售目标的实现，目标任务用来促进销售业绩的提高。但往往会发现，当基本任务设定得过高时，不但销售任务无法完成，而且店员的工作积极性也大打折扣。
因此，在给店员分配任务时，一定要考虑到这个任务是否可以通过努力实现。如果明显是不可能完成的，就需要及时调整，以确保任务的制定起到激发工作积极性、促进销售的作用。
（二）销售任务的分配方法
1.平均分配法
将当月任务平均分配给每一个店员，并根据平均任务额考核每一位员工的销售完成情况。
2.分级分配法将店内的店员按工作能力分成两个级别，任务额也分成两个等级，随着店员销售能力的逐步提高，调整任务额。
3.每日定额法
将全月任务分摊到每一天。从周一至周日，根据每天的客流量，确定每天的销售任务，客流少的时候定得稍低一些，客流多的时候（如周末、节日）相应定得高一些。
4.阶段定额法
根据当月促销活动的时间段，分配全月的销售任务。促销时期的任务可定得高一些，非促销阶段的销售任务相对定得低一些。
以上几种方法可以单独使用，也可以交叉使用，但运用时要把握一个原则，就是便于理解、操作和核算。
（三）建立有效的沟通
1.沟通的重要性
（1）直接使对方了解你的想法或意图。
（2）及时传达相关信息。
（3）从对方的回应中了解对方的想法和反应。
（4）及时深入理解对方的要求，尤其是顾客的要求。
2.沟通的程序
3.如何进行有效的沟通
（1）表明自己的沟通观点及计划。
（2）明确沟通的真正目标及沟通的内容、方式、语言等。
（3）沟通时应注意当时的环境。
（4）避免话里有话，表达意思要明确、一致。
（5）沟通时应尽量征询他人的意见。
（6）利用交流机会及时了解沟通的效果。
（7）耐心倾听对方的意见，做到互相了解与支持。
（8）注重沟通的长远效益，而非眼前的短期效益。
（四）建立合作关系，共同完成业绩
团队合作至关重要，是致胜法宝。销售任务单靠某一个人的能力是难以完成的，必须靠全体店员共同努力相互合作来完成。
作为掌管店务的一店之长，应该懂得建立同事间合作关系和互助精神的重要性。包括：
1.与同级之间
（1）保持沟通和联络。与同级的同事之间保持经常性的沟通和联络，不但有助于店长了解同事的工作进展，更重要的是可以通过比较发现自己的不足，学习他人的经验，帮助自己提高管理水平。
（2）达成默契的共同合作。与同事间的相互合作，对于店长来说就是同事之间的相互配合与支持，如：货品的支持、人力的支持等，达成这种默契，能使你的人力和物力无形地增加。
（3）经常互相鼓励。同事之间的相互鼓励，不仅可以使对方增强信心，也可以使自己在鼓励他人的过程中不断自勉，同时增强了同事间的相互信任。
（4）完成任务。对于一个店长来说，不单自己经营的店铺是一个团队，公司所有店铺的店长和参与店铺管理的人员都是一个团队的成员。店长不仅要把自己店铺的任务作为工作的目标，同时心中还要有公司利益的大目标。店铺任务的达成，只是个人的成绩，公司目标的实现才是最终的胜利。
（5）同事之间要彼此关心。除了日常的业务往来和工作配合，与同事之间的交往也能够帮助消除彼此的障碍，达到沟通和配合的默契，而彼此间的相互关心是实现这一目标的最有效的方法。
2.与下属之间
（1）适当分配工作。适当地分配任务额和工作范围能帮助员工建立起对工作的信心，使下属的能力不断得到提高。相反，不适当的工作量只会打击员工的自信心，致使员工丧失工作热情，直至最后放弃。
（2）纠正工作错误。帮助员工及时纠正工作中发生的错误，不仅可以使员工形成良好的工作和操作习惯，减少错误的产生，而且如果方法得当，还可以使员工在工作中发现乐趣，提高员工工作的积极性。
（3）提高工作士气。经常表扬、认可员工的进步和取得的成绩，哪怕是一点点成绩，都能够使员工受到鼓舞，激发起员工的工作士气。表扬员工时千万注意，别让他等待得太久。
（4）消除误解、埋怨。店长要对店铺中每一个员工的情绪保持敏感，尽管他们可能不在同一个时间段内共同完成店铺的工作，但仍有可能产生一些误会。及时发现并妥善化解误会，才能使团队始终保持完整性和目标的一致性，这样，团队的战斗力才会是最强的。
（5）信任员工。信任员工是管理好店铺的基础，也是建立各种良好关系的基础。信任也是给予员工的最好的鼓励。
3.勇于自我挑战
（1）同事之间相互协助，以团体的胜利为目标。对于一个店铺的店长来说，每一个员工的销售任务都是店铺任务的一部分，因此，有必要建立起相互协作的关系，以实现店铺整体目标。
（2）寻求企业相关部门的帮助，经常与公司的管理和货品的供应部门联系，让他们了解店铺的真实情况，并及时给予支持。
企业管理者都乐于看到一线取得成绩，当店铺的业绩也同时代表着管理者的业绩时，每一个参与者都会很高兴的。
（3）互相勉励，在任何场合都以正面的态度谈论公司的人和事。店铺中应该形成经常相互鼓励的风气，这样能帮助员工建立相互间的信任与合作。要多给予员工一些正面的观点，尤其是对公司内部的人和事，不要把不良情绪带给他人，更不要让不良的情绪和做法在店铺中泛滥。
（4）勇挑重担，不推卸责任，遇到困难时不相互埋怨，而应相互鼓励，千方百计地解决问题。相互推诿只能使管理陷入混乱，影响销售业绩。
（5）设定目标，并做细致周密的安排。以满腔的热情承担责任，为店铺的每一步发展设定一个具体的目标，并针对这一目标制定具体的工作步骤，然后持之以恒地带领员工向目标迈进。
（6）多与同事沟通，给予信任，发挥团队的力量。保持与每一位员工的有效沟通，通过沟通了解他们的心理变化，并给予他们帮助和信任，使他们保持高度的工作热情，从而发挥团队的整体力量，实现店铺的销售目标。
（7）保持工作热情，积极进取，在工作中发掘乐趣。店长要注意调节自己的工作情绪，运用适当的方法化解工作压力带来的干扰，保持工作的热情，以积极进取的工作精神带动全店人员，努力实现更好的销售业绩。
（第三节）促销活动规划的实施
促销是一种在规定的时间内，向特定的接受者提供具有特定意图的活动。这种活动，无论是什么形式，都要比正常情况下产品或服务所提供的利益要高得多。在市场竞争极为激烈的今天，大多数的服装品牌都会在中国的各大传统节日开展一系列内容丰富、形式多样的促销活动，以便达到宣传企业、扩大品牌知名度、提高销售额和消化库存的目的。
一、促销方案的拟订
商品促销是现代商品经营常用的手段。促销方案的制定，是促销活动的开始，也是决定促销活动质量的关键。完整促销方案的制定，一般包括以下几个方面的内容。
（一）目的
每一次促销活动，都要有明确的目的。如果目的不明确，就有可能造成促销活动实施的走样，最后不但达不到提高业绩的目的，还可能给企业的形象或声誉带来损害。在店铺经营活动中，促销的目的基本可分为提高营业额、促进资金周转、提高店铺知名度及促进企业活力等四大方面。
（二）时间
明确促销活动的时间，不仅有利于实施促销活动的各部门人员及早进行准备工作，保证促销期间的各项事物按时准备到位，而且还有利于核算部门准确核算促销期间的利润。企业一般会考虑在如下时机开展促销活动。
（1）节日。如国庆节、中秋节、元旦和春节等。
（2）庆典。如开业纪念日、民俗节庆及重要节日等。
（3）时事。如时势中的热门话题、流行趋势、社会焦点事件的掌握、配合厂商广告推广期而举办的活动等。
（4）同业活动的应变。
（三）主题
明确的促销主题，可以体现品牌的个性，是宣传企业和品牌的有效方法。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略的主题为“社区生活伙伴”，举办的促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。
（四）方式
常见的促销方式主要有：降价或折价、赠送购物券、积分卡、竞赛与抽奖、附赠赠品等多种。但必须注意一定要能出奇制胜，并尽量与广告促销活动配合使用，才能吸引更多的消费者来店。
促销活动的方式，决定了促销活动吸引人的程度，司空见惯的促销形式会逐渐使顾客失去对品牌兴趣，不受欢迎的促销形式甚至还会使顾客对品牌和产品产生厌倦和反感。
（五）内容
促销内容是整个促销活动的中心，它包括参与促销的具体货品、整个活动的具体操作程序和实施步骤。每一个参与促销活动的人员，尤其是店长和店员，都要详细了解并正确理解全部内容，这样才能保证促销活动完整、有效的实施。
二、促销活动的准备
（1）向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。
（2）准备充足的货品。
（3）提前准备宣传用品（如画册、POP等），保证数量充足。
（4）如果商场条件允许，可以提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。
三、促销活动的执行
（1）做好促销期间的账目记录，包括赠品。
（2）促销期间要注意货品和人员的安全。
（3）合理调整店员的班次及上班时间。
（4）向不理解促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会。
（5）促销活动结束后，要做好收尾工作。
四、促销活动的检核
促销活动的目的，除了希望在特定期间内能提高来客数量、销售量以及增加门店营业额之外，更重要的是让顾客日后能持续光顾。因此，各店铺需要运用促销检核表来确保门店促销活动实施的质量，以提供顾客良好的服务并达成促销效果。
（第四节）店铺的资讯管理
一、店铺账表的管理
店铺中的账务和报表是公司决定生产投入的分析依据，也是店铺业绩的记录和考核依据。
（一）店铺的日常报表
1.日报表
店铺销售日报表用于记录店铺每日的销售情况。它包括实际销售货品的数量、款式、尺码及金额。同时还应详细反映货品的调配情况和简单的周边品牌信息和当天的气候情况，这将有助于公司准确地分析影响销售的原因。
