每个谈判者在谈判之前一定会精心做好各项准备工作，但怎样在谈判中实现自己的谈判目的，如何使谈判的主动权掌握在自己的手中，懂得并学会运用谈判的语言艺术具有至关重要的作用。
§§§第一节当众谈判的基本要求
谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，一个优秀的谈判家，要有丰富的社会经验及较高的知识水平，这对谈判的成败是很重要的。
一、当众谈判的特点
在经济迅猛发展、政治争端纷繁的当今世界，谈判已成为企业家、外交家等对外交往时的重要手段，也是领导者常用的重要交际方式。因此，谈判也是能够影响各种关系和产生持久利益的过程。美国纽约谈判学会会长，国际著名律师杰勒德·L·尼尔伦伯格在其《谈判的基本原理》一书中写道：“谈判是人们为了改变相互关系而交换观点，为取得一致意见而磋商协议的一种行为。”；《现代汉语词典》（1984年版）中是这样定义谈判的：“有关方面对有待解决的重大问题而进行的会谈。”一般来讲，一个正式的谈判应包括三个要素：一是要有两个以上的关系方；二是要为了某种需要或利益，而不是无的放矢；三是交换意见、进行磋商，而不是武力解决。
那么，作为人类一种有意识的社会活动，谈判具有以下几个特点：
（一）科学与艺术的整体性
谈判即是一门科学，又是一门艺术，也就是说在谈判过程中，既要讲究科学，又要讲究艺术。在谈判时，谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、谈判方案的制定以及对交易条件的确定等，这些问题都体现了谈判的科学性。而在一些具体的谈判策略和谈判战术上则体现了谈判的艺术性。
（二）“合作”与“冲突”的对立统一性
谈判是在合作的前提下实现利益最大化的，所以谈判的合作性就表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，也就是说双方获利是互为前提的。而谈判的冲突性，就是指在各方为自己获得尽可能多的利益时，所进行的讨价还价。因此，谈判时既不要损害双方的合作关系，又要尽可能的为己方谋取最大利益。
（三）谈判的利益界限性
谈判的利益界限是很重要的。在谈判过程中，必须满足谈判各方的最低需求，不能一味地向对方让步，也不能无止境的让对方退步。也就是说要掌握一个“度”的问题，谈判人员应注意把握双方的利益关系，明确利益界限。
（四）谈判的双赢性
任何成功的谈判，谈判双方都是胜者。谈判的目的是双方达成协议，而不是一方独胜。谈判过程中，双方都需要互相体谅，要把不同的利益设法转变为共同的利益，强调双方协议达成一致，实现利益的双赢。
二、当众谈判应遵循的基本原则
（一）客观真诚的原则
谈判取得成功的首要原则就是客观真诚，而要想做到客观真诚我们应从以下几个方面入手：1.用事实说话。为了谈判时己方有充足的根据，首先应全面搜集信息和材料。也就是要充分调查对手的情况，包括企业的发展史、现状、实力、谈判风格、谈判目标等，然后再评价对手的谈判实力，以辩虚实、帮助决策。2.要讲信誉。企业的信誉好，人们自然愿意同他合作，所以，谈判各方应严格遵守谈判所达成的协议，信守诺言，真正做到“言必信，行必果”。
（二）平等互惠的原则
谈判时，本着平等互惠的原则出发，有助于企业同外界建立良好的业务往来关系，是维持长期业务关系的保障。只要双方有能力，有诚意，并且有合作的愿望那么就是平等的，没有高低贵贱之分，这是洽谈的一个前提条件。其实之所以要谈判是因为谈判双方的需求上有分歧，所以大家才进行交流，使各自需求得到满足，以实现谈判的互惠原则。
（三）公平竞争的原则
在谈判过程中，双方为了解决矛盾一定会提出许多方案，而在方案的提供与选择时，双方具有平等的权利和机会，以实现谈判的公平竞争。另外，协议的达成与履行也要求公平的原则。
（四）讲求效益的原则
讲求效益是谈判必须遵循的原则之一，人们在谈判过程中，应当讲求效益，提高谈判的效率，降低谈判成本，这也是经济发展的客观要求。
三、当众谈判的素质要求
（一）具有优秀的道德品质
谈判时，谈判人员必须意识到自己所面临的谈判是一项合作的事业，谈判者的谈判意识必须是健康的，要以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。也就是说谈判者要有优秀的道德品质，报复心理与致对方于死地的潜意识都是与谈判的真谛不相容的，这样的谈判者也不可能真正成为一个优秀的谈判家。所以说，优秀的道德品质对其具有正确健康的谈判意识十分重要，是谈判成功的最基本的要求。
（二）具有渊博的知识与丰富的社会经验
谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，一个优秀的谈判家，要有丰富的社会经验及较高的知识水平，这对谈判的成败是很重要的。谈判者具有渊博的知识储蓄，面对谈判桌上的某些复杂问题时，就会把大脑中储有的知识、经验、理论迅速输送出来。这些都直接影响到谈判的效果。经验、知识以及谈判技巧的巧妙结合，可以构成一个人在谈判中高超的思维能力，包括分析问题的能力、综合能力、抽象能力及语言表达能力。而这些能力的提高，能够改善最后谈判的质量并增加创造性谈判的可能性。所以，谈判者要不断丰富新知识，提高自身素质，这样才能在谈判中取得有利的、主动的地位。
（三）自信果断
没有自信，即没有胜利。正如索洛维契克在《生活的思考》一书中所写的那样：“缺乏自信常常是性格软弱和事业不能成功的主要原因。”对于谈判来说也是如此。谈判中的自信，指的是相信自己立场的正确性，相信自己要求的合理性，相信自己说服对方的可能性和必然性，相信自己改变自己想法的必要性。
而谈判者的果断，则说明了谈判者的思想高度集中，是他敏锐反应力的体现。他对信息的吸收与消化，对经验的综合和运用，对未来的估计和推测，都能在较短的时间内完成，并能很快地凝聚成明确的指令。然而，果断不是草率，也不是鲁莽。草率和鲁莽的大脑兴奋是建立在对原系统的分解及重新组合不充分、不完整的基础之上的；而果断则是对信息作了充分加工而做出十分迅速准确的反应，在短短的时间内有一个深思熟虑的过程。谈判者在谈判中要掌握好时机，所断恰当，这也是谈判成功的关键。
（四）文明得体，有理有节
许多谈判，特别是在商业谈判中，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此谈判者必须尽量使自己的语言表达文明礼貌、分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。有经验的谈判者常借助于高超的技巧、富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的友好气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。
谈判中，谈判者有时会刻意的运用一些意义含蓄、语气婉转的话，这会使谈判者显得更有理有节。当然这也要根据具体情况而定。通常说来，如果内容涉及机密或不宜直言的，这时以婉转的话来搪塞比直接的拒绝、否认要显得有礼貌；在特殊情况下，以含蓄幽默的语言来得体地对某些别有用心的言行进行反击，往往会收到更好的效果。公关谈判中，谈判者所代表的是一定的社会组织。语言是否文明得体、有理有节，不仅关系到谈判当时的成败，还影响到其所代表的组织的形象。必须对之慎而又慎。
四、当众谈判的能力要求
（一）敏锐的逻辑思维能力
逻辑思维能力是谈判者面对谈判过程中出现的问题和假象，所作出的认知、思考、分析、判断等反映。他是谈判能力要求中最基本的要素。
谈判是一种智慧、谋略的较量。谈判者的逻辑思维能力，主要表现在：1.谈判人员的辨别能力。在谈判中，谈判人员应从正反两个方面加以思考及推敲，辨别对手信息的真伪，取其有价值的信息，为己所用，从而制定正确可行的谈判方案。2.将科学的分析和严密的论证相结合。在谈判进行之前，谈判者应以严谨的态度进行大量的市场调查，并考证其主观设想的真实性，并及时修正其战略思路和操作方案，在做好充分的准备的基础上，才能从宏观上把握全局，结合系统思想及整体思想，制定有针对性的战略战术。
（二）灵活应变能力
在谈判中，情况往往是瞬息万变的，时而高潮迭起，时而陷入僵局；时而顺水推舟，时而又身处逆境。所以，具备沉着、机智、灵活的应变能力，是控制局势，化劣势为优势的关键。这种灵活应变一般有三种情况。
1.另辟蹊径
谈判时，一旦谈判的预期目标无法实现，就应该及时放弃，另辟蹊径，挽救局面，积极寻找其他目标，否则将徒劳而无功。
2.坚持就是胜利
确知再坚持一下就会取得胜利时，一定要排除各方面的干扰，顶住压力，不惜代价地去争取胜利，以达到预期目的。
3.异中求同
协议不是各自的声明，它必须是双方一致的认识。谈判双方总是努力寻找对立双方的共同点，并加以放大宣传。当双方意见绝对相反时，只要你愿意，仍有共同点可以发掘。
（三）高超的语言表达能力
语言是谈判者思维的物质外壳。人们称谈判大师为“语言大师”，因为他们有“咳唾成珠”、“起死回生”的语言能力。的确，一个优秀的谈判者，也是一个出色的语言艺术家。在谈判中，他通过语言的感染力来强化谈判的艺术效果；反之，如果表达模糊，用语欠当，则容易引起对手的误解，甚至曲解。
谈判，主要是通过“谈”，才能做出“判”，所以，语言的表达能力是谈判应具备的第一要素。在谈判中，人们是凭借语言来传递自己的意见，抒发自己的情感的。谈判高手都能有效地运用一种、甚至数种语言来精确、清晰、系统、生动地表达自己的思想和感情。他可以通过语言的感染力，强化谈判的效果。从一定角度上讲，谈判人员所进行的工作，是用语言说服对方接受并采纳自己的意见。但怎样才能让对手接受呢？这就必须借助语言的魅力。同样一句话，从不同的角度、以不同的表达方式去讲，就会产生不同的效果。语言艺术在谈判活动中确有化干戈为玉帛的作用。所以，一个谈判者掌握了高超的语言表达能力，将会在谈判桌上妙手回春。
§§§第二节当众谈判前的准备工作
一次成功的谈判，事前的充分准备尤为重要。只有在谈判前未雨绸缪，知己知彼，才能采取正确的对策，做到胸有成竹，胜券在握。
一、做到知己知彼
谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，唯有准备充分，方能心中有数，再上升到胸有成竹，胜券在握。正如孙子兵法中所说"知己知彼，百战不殆"。一次成功的谈判，事前的充分准备显得尤为重要。在谈判前，要做到未雨绸缪，不仅要熟悉己方的情况，而且还应该准确地了解对方的意图，以便采取对策。
（一）知己。谈判的准备需从知己开始，如可以从自身、企业、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度，进行考察和评价。另外，对谈判者的知识、修养、口才乃至风度和性格也有一定的要求，知己才能知人，善于剖析自我，善于克服性格上的弱点，不断提高自身的素质，这对于在谈判中更好地发挥水平是很重要的。
（二）知彼。知彼是对对方的真切了解。在谈判中，要做到“胸中有数”，知彼是不容忽视的。要对付未来的谈判对手，就要尽可能多的了解对方，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求等。对于一些贸易公司，在经济谈判前，就要根据具体情况和要求，充分了解对方公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同的情况，尽可能多地掌握和准备有关对方的情报资料，以此来预测对方通过谈判所要实现的目标。
总而言之，在谈判前，要收集和研究所谈问题的有关资料，熟悉有关情况和背景，不忽视任何细节和任何技术性问题，只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的目标，进一步准备好对策。
二、对谈判资料进行整理分析
搜集到资料以后，必须对收集来的资料进行整理分析，首先要做的是去伪存真，也就是鉴别资料的真实性与可靠性。由于在收集到的资料中客观的存在着虚假性、片面性。因而必须进行整理分析。例如，有些人可能自己另有所图，于是提供了大量的利于业务谈判的信息，而将不利于谈判的信息或是掩盖、或是扭曲，已达到吸引对方的目的。因而，必须进行资料的整理分析。
鉴别真伪性之后，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据谈判的重要性和影响程度进行排序。通过分析，制定出具体的谈判方案与对策。
三、确定谈判目标
谈判目标就是在谈判中所要争取的利益目标。任何一种目标都应该以既定目标的实现为向导。谈判目标有最高目标和最低目标之分，正如一场贸易谈判的卖方希望获得的最高价和能退让的最低价一样。有些谈判的目标应该制定得很具体，使谈判人员在谈判场有明确的目的。而有些谈判的目标则可以一般化，留有回旋余地，使谈判人员在谈判场上有一定的灵活性。究竟如何，可视具体参加谈判的人员、谈判的内容以及性质而定。
