双赢是谈判双方都期待的结果。只有双赢的谈判才是双方都满意的谈判。双赢谈判也有可遵循的原则。
◎双赢谈判问题
一般情况下，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，谈判者更多的是注重追求单一的结果，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况，因此谈判的结局并不理想。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述误区的主要原因如下：
第一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息。
第二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。
第三是误认为一方所得就是另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所做出的让步就是己方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
第四是谈判对手的问题始终应该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，给对方提供解决方案似乎是违反常规的。
要想使谈判各方皆大欢喜，谈判就应遵循一定的标准。
1.谈判要达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方实际潜在的需要。
2.谈判的方式必须有效率
谈判的方式应该有助于提高谈判效率，因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一，效率高的谈判能为双方节约大量的时间和精力。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
3.谈判应该可以改进或者至少不伤害各方的关系
谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，谈判桌上的合作关系会给各方带来更多的机会。然而，立场争辩式谈判却忽视了保持长期关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执著或更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理上产生不良反应，并且容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。
成功的谈判应该使双方都有赢的感觉，双方是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
◎双赢谈判的思路和方法
谈判者需要遵循如下的谈判思路和方法。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开
谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发想象，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏、是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
2.充分发挥想象力，扩大方案的选择范围
在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，人们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。在此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。
3.找出双赢的解决方案
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。
4.替对方着想，让对方容易做出决策
让对方容易做出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平。
20世纪40年代中期，霍华·休斯制作了一部电影《不法之徒》，请美国电影明星珍·拉塞尔主演，并签订了一个一年100万美元的合约。12个月后，拉塞尔找到休斯：“我想依照合约规定得到我的钱。”而休斯却说，他现在没有现金，只能拿不动产做抵押。拉塞尔根本不听休斯的任何借口，她只要属于自己的钱。休斯一再对她说明目前资金短缺，要她再等一等。而拉塞尔则指出合约上清楚地说明一年后付款，她的要求合理合法。双方的要求无法和解，争执越来越大。于是在一种咄咄逼人的敌对状况下，各自找来了律师，看来似乎只有诉诸公堂才能解决问题。但是后来拉塞尔改变了主意，她对休斯说：“你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看能不能在互相信任的气氛下分享信息、情感和需要呢？”休斯表示同意这一提议。双方彼此合作，创造性地提出了一个能满足双方需要的方案。他们将原来的合约改为以20年为期，每年付款5万美元。合约上的总金额不变，但付款的时间变了，结果是休斯解决了资金周转困难的问题，并获得了本金的利息。拉塞尔的所得税逐年分期交纳，减轻了税额，因而也获利。双方不仅保住了面子，而且也摆脱了诉讼纠纷。真可谓双方合作，满足了不同利益的需要，都是大赢家。
这就是双赢的结局。这种结局是谈判双方都希望得到的一种结局。
谈判的奥妙在于人们的需要。
唇枪舌剑、不屈不挠是为了需要，满面春风、携手共庆也是为了需要；故布疑阵、暗度陈仓是为了需要，开诚布公、坦率直叙也是为了需要；委曲求全、言辞谦恭是为了需要，义无反顾、据理力争更是为了需要。需要是旋转的魔方；需要是谈判运作的答案；需要是人们谈判的目的；需要是一种谈判的策略。不明对方的需要，也就不能更好地满足自己的需要；探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要。
满足需要的谈判策略所强调的是以信任为基础，使双方建立起真诚的关系，从而使自己的需要都能得到满足。在这方面，美国著名谈判大师荷伯·科恩可以说更是技高一筹。
利用荷伯·科恩出差之际，其家人几经讨论，决定再购买一台RCA的VHS自由选放功能的录像机和一台新力牌的21英寸遥控电视机，并一致推举荷伯为代表去购买。荷伯回家后听说此事，当然不反对，并欣然前往商店选购。
然而，最大的困难是时间。因为大多数商店是在9时才开始营业，而荷伯已答应小儿子，11时带他去看足球赛。这就是说，必须在11时前完成购买录像机和电视机的任务。时间太紧，来不及搜集更多的资料。不过不要紧，荷伯知道自己该怎么办：要用合理的价钱买到质量好的录像机和电视机，更重要的是要送货到家安装好，随时可以使用。前往商店的途中，荷伯对自己说：“荷伯，你并不需要一项非常漂亮的交易，只要不被吉尼斯纪录上记载你是世界上花最多的钱买一套录像机的人就可以了。所以你必须冷静地行事。”
装着是闲逛的人，荷伯在早晨9点20分进入商店大门，对老板笑着打招呼：“嘿，早啊！”“你早，”老板回答，“可以为您效劳吗？”“噢，我只是随便逛逛。”因为荷伯是店里唯一的顾客，所以，他以友善的态度和老板交谈。荷伯向老板询问附近新开业的购物中心对他的生意是否有影响。老板肯定地说：“生意是清淡了些，因为这家购物中心刚刚开业。但我认为生意迟早会来——你知道，人们对新的事物总是好奇的，去了之后就没有什么吸引力了，你不这样认为吗？”
荷伯点头同意。在看到电视机及录像机时，荷伯也透露出对录像机有些兴趣，并借着询问的机会，建立起一点关系。
老板谈到他的一些问题：“我不懂这儿的人为什么喜欢用信用卡，好像政府印的钞票不够用似的，他们使用一次，我就等于多一次损失。”在友好的对话中，荷伯用手指着一台录像机问道：“嗯，这东西怎么用啊？我最怕电子产品，交流电与直流电有什么不同我都不太清楚。”接着，老板教荷伯如何使用它。
“这就是个现成的例子，”他说，“在隔壁的那个购物中心开业之前，常有大公司的高级职员到这儿，一买就是两三台。开业之后，就没有这样的主顾了。”接着老板的话题，荷伯问：“如果他们一次买两三台，你也和大公司一样另外再给折扣吗？”“是啊！”他答道，“只要买的东西多，我总会优惠些的。”老板在花了整整15分钟教荷伯怎样使用录像机后，荷伯问：“哪种牌子的录像机最好啊？”“当然是这台，RCA的，我自己家里用的就是这种型号，很不错。”老板毫不迟疑地回答。当地时间为9点45分，他们已经进入了直呼名字的阶段：约翰和荷伯。他们已建立了一层关系，荷伯并且知道了老板的问题及需求。
此时，荷伯觉得已奠定了谈判的基础，于是，他以谦卑的口吻说：“嗯，我不知道这玩意儿要花多少钱，我一点儿概念都没有。但是，约翰，我希望能多少支持一点你的生意，这玩意儿多少钱你最清楚。这样吧，就像我信任你所推荐的牌子，我也相信你会给我一个公道的价钱，我不跟你还价。告诉我一个合理的数字，我现在就付钱。”
“谢谢你，荷伯，”约翰说道，既愉快又客气。荷伯继续用随和的口吻说：“别客气啦，我知道我可以信任你，约翰，感觉上我好像早就认识你了。我对你开的价钱绝无疑问，虽然别的大商店可能有较便宜的价钱，但我喜欢和你做生意。”这时，约翰写了一个数字，虽然他的左手挡住了荷伯的视线。“我希望你有合理的利润，约翰。当然，我也希望得到合理的价钱。”此时，荷伯继续透露更多的信息，“等一等，如果我连这台新力牌21英寸电视机一块儿买的话，总价会不会便宜一些？”“你说是两套一起买？”“是啊，我记得你提过一次买多一些，可以有一些优惠的。”荷伯温和地回答。“当然啦！”约翰说。“请稍等一下，让我把两个价钱加一加。”
正当约翰要告诉荷伯价钱时，荷伯说：“还有件事我要确定一下，我希望付你公平的价钱——对彼此都公平的价钱。并且，如果3个月后我再到公司购买同样的东西，你会按照同样的价钱给我，对吗？”当荷伯说话时，他已觉察到约翰正把刚写好的数字画掉了。“但是，如果价钱不合理，另外两套东西我只好换个地方买了。”“当然啦！”约翰答道，“我到后面去一下，马上回来。”一会儿，约翰回来了，手上写着另外一个数字。按照先前约翰告诉荷伯的情况，荷伯问道：“我在想你刚才所说的话，关于你急需现金的问题。我突然想到，原先我准备使用信用卡的，但是……付你现金的话，对你是不是比较方便？”“是啊！”他答道，“尤其是现在，可以帮我大忙。”
约翰一边说着，一边又涂改了一次数字。“你会替我安装吗？你知道，我马上就要出差了。”荷伯说。“没问题，都交给我吧！”“谢谢啦，多少钱啊？”约翰报了价：1528.3元。稍后，荷伯得知，这是最合理的价钱。荷伯去银行提了款，回来将钱交给约翰。此时的时间为10点5分。任务圆满完成。
后来，约翰为荷伯装好了设备，还免费赠送了一个放录像带的架子，2个月以后，荷伯也为自己的公司在该店买了相同的产品。从此，两人成了很好的朋友。
对事不对人是一般的处世规则，也是我们和别人谈判的准则。在谈判中，我们只是就某个问题和对方展开讨论，从而协商出双方都能接受的结果。
◎谈判要防止人身攻击
在谈判过程中，当对方仍坚持不做较大的让步时，谈判人就会一肚子的火气，心想，你们有什么资格跟我讨价还价！于是，就多次暗示对方，想让对方明白他们的弱小和无能。如果对方有所辩解，就故意用讽刺挖苦的语言嘲笑对方，使对方蒙受羞辱，陷于尴尬的境地。其实，这样做情况并不会好转，对方逐渐有了不满，态度上也不再那么温和有礼。事情会越演越糟，最后对方愤然离去，谈判宣告破裂。
谈判失败的时候，也会出现对谈判对方进行人身攻击的现象。经过磋商，还是不能达成一致，于是，谈判一方就恶语伤人，剑拔弩张。“你们定的价实在是太高了。对你们的暴利行为，我们坚决表示抗议，并拒绝达成协议。”这样一下子反目成仇，从此商场上少了一个朋友。
一般来说，人总是有面子观念和自我形象观念。面子观念是指希望别人认为自己是什么样的人，即一个人想被公众认为是什么样的人。保全面子就是要确保已经设计好的形象不受损害。这种形象包括声誉、价值、尊严和尊重几个方面。自我形象是指一个人私下里认定的自己的形象，即自己认为自己是什么样的人。这个概念专指你本身的能力、价值和作用的自我评价。
如果是在一个公开会议上当着众多人的面，一方对另一方有同样的侮辱性攻击。这时，对方的面子观念、自尊心都会受到伤害。他可能自言自语地说：“这可恶的家伙不回敬他，还会以为我软弱可欺呢。”第二天攻击的一方也觉悟了，请求对方的原谅，结果会怎么样呢？一方的道歉很可能遭到拒绝。不仅因为另一方的自尊心受到伤害，而且因为攻击是当众进行的，而攻击人却试图私下了事。
人们总会竭尽全力避免丢面子。在人身受到攻击的时候，都会表现出非凡的能力来保护自己，甚至采取极端和暴怒的行为，所以要避免可能使人公开难堪的事。
一次谈判，往往是许多谈判人员的聚集。在这样的公众场合，同样的每个人都会有面子观念和自我形象意识，如果公开奚落对方，对对方进行人身攻击，造成了紧张、对峙的气氛不说，引起对方对抗的行为，将会直接导致谈判的失败。在这种情况下，再重新打开谈判的大门的机会几乎接近于零。
另一方面，对任何谈判对手进行讽刺挖苦、责难辱骂，都是没有修养、极不道德，甚至是极其卑劣的表现。这种人身攻击除了说明谈判人员没有修养外，也不能解决任何实质性问题。相反，对他人的人身攻击，不仅会失去他人的好感和信任，而且还会给谈判设置障碍或给日后双方的交往罩上一层阴影，更可能会使谈判完全破裂，双方成为仇敌。
俗话说：“树活一张皮，人活一张脸。”当一个人的自尊受到伤害时，都会愤怒、暴躁，进而反击。在谈判桌上进行人身攻击，对人的伤害程度更深，对方的反应也更强烈，如果处理不当，盛怒之下，很可能会做出过激行为来。所以，尤其是本着互惠互利原则的谈判双方，切不可对他人进行人身攻击，即使你发现对方使用不正当的诡计。
如果你脾气较大，极有可能在谈判时说出有损对方尊严的话来，建议谈判人员加强自我修炼，提高忍耐力，宽容对方的过错，多抚慰、多赞美对方，以理服人，以情感人。
对事不对人是谈判过程中要切记的一项重要原则，也是避免人身攻击的有效手段。谈判是一项合作的事业，客观公正、人事两分是合作的前提和基础，也是谈判者修养素质的体现。作为一个具有战略眼光的谈判家，他不仅应该具有一种兼容包含的胸怀，更应该具备一种高屋建瓴的睿智。他永远着眼于长远，着眼于未来，而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系，一种共同承担风险的气度。因此，在谈判中应非常注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，所要解决的是“问题”的本身，而不是“人”本身。
在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共利的结局。
由此看来，谈判中双方必须遵守的一个很重要的原则就是——客观公平，对事不对人。如果谈判中出现了争执，争论的焦点应该集中在具体的问题身上，就事论事，切忌对对手进行人身攻击。
◎将人和问题分开
每个人对事物都有自己的一套看法，因此，不可能要求彼此的意志完全相同。一般情况下，人的感情往往会影响到对待问题的客观立场。一旦立场有明显的对立，私心杂念便油然产生。所以，在讨论实质性问题之前，人和问题必须分开考虑，然后再单独处理。例如，参与谈判的人应将对方当做是并肩合作的同事，只攻击问题，而不攻击对方谈判者。
由于谈判时有人为因素存在，当事者之间的关系会对讨论的实质产生微妙的影响。也就是说，不论是说的一方还是听的一方，都很容易将人际关系和具体问题联系在一起。因此，在人际关系很复杂的情况下谋求解决问题，应从“看法、情绪、沟通”三个方面进行思考，这会有很大的帮助。但要注意，谈判的时候，不仅要撇开对方的人为因素，同时也不能忘记处理自己的人为因素。下面介绍有助于排除对方的人为因素，而且对于处理自己的人为因素有很大帮助的几种方法。
一、说话要有目的
有时，造成困难的并不是沟通不足，而是沟通过度。当对方的情绪激动或看法偏激时，最好暂且不要全盘托出自己的想法。有时候，你已经充分表达了自己的让步，却反而难以得到对方的妥协。因此要注意：在进行重要的谈判之前，必须先认清自己要传达给对方的是什么，以及期望与预测对方会有怎样的反应，然后再考虑该怎样发言、说话的目的是什么。
二、切实了解对方
通常，人们只看到自己想看的一面，在许多详细的资料中，往往只选出与自己看法相吻合的资料，然后以此为核心，完全无视自己可能是错误的先入为主的观念，甚至于扭曲事实，排斥与自己的意见相抵触的看法。可以说，谈判的双方往往都只看到自己的优点和对方的缺点。当然，站在对方的立场上来看问题是相当困难的，但是只有具备这种能力才是一个成功的谈判者。如果想要改变或影响对方的见解，就必须了解对方。
切实了解对方的看法，并不表示你同意他的观点，也许充分地了解了对方的想法，会导致修改自己的想法。无论如何不应将这点看做因了解别人的见解所付出的代价，而应视为了解对方的见解所得到的收益。这种了解，不仅可以缩小彼此意见的差距，而且还可以协助你看到新的利益。
1.调查客观事实
通常，商务谈判中发生不同意见，都是因为双方各持己见所造成的。在这种情况下，当事者往往会考虑对发生的问题进行详细的调查。在谈判的时候，调查客观事实是十分必要的。因为客观事实是双方谈判中争论的关键性问题，若双方都同意就事实解决问题，那么，调查客观事实就很有助于谈判。
2.让对方共同参与讨论
在一般情况下，从未参与谈判的人是不愿同意或承认谈判的结论或协议的。因此，必须事先确认当事者的意愿，再下结论，否则很可能引起对方的不满，尤其是让对方同意不利的结论时。在引出结论的过程中，必须让对方共同参与讨论。
3.不要怀疑对方的意图
人们常常会基于自己的怀疑去假想别人的意图。这种疑心往往是由先入为主的观念造成的。虽然这也是一种祈求安全的做法。结果，往往会将对方为解决问题而提出的新构想搁置一边，即使对方的意见有了微妙的变化，也往往予以忽视或完全拒绝。
4.给对方留点面子
有些谈判，往往并非由于对方的提案使你无法接受而予以拒绝，而只是怕被人看成因迁就而屈居下风所致。对付这种谈判局面，必须改变提案的方法或词句，做到即使提案的主旨或内容不变，对方也会欣然接受。某市长在与市民讨论解决失业问题的对策时，市长拒不同意市民代表的提案。但是，在对方撤回提案后，市长又同意将同样的提案当做他本人竞选时的政见，并予以公布。由此可见，面子问题与谈判者自己追求的形象有着密切的关系，千万忽视不得。
所以，当对方不采取与自己一致的原则或与过去的言行产生矛盾的立场，而你也没有办法接受对方的解决方案时，要弹性地调整一下，不仅能让对方感到很有面子，而且自己也不会尴尬。
5.给对方发泄情绪的机会
要想巧妙地应付对方的愤怒、焦躁、沮丧和反感，最好的方法是给对方一个发泄情绪的机会。谈判也是如此。假如让对方把心中郁闷的情绪发泄完毕，就能够理性地进行谈判。有时候，谈判者坦率地说出他的愤怒，会使得他的支持者认为他很有骨气，非常可靠，于是，他在谈判时会享有更大的决定权。
所以，应当平静地面对对方的指责，不阻挡，也不逃避，让对方有机会发泄他的不满。尤其是让对方背后的支持者听见他指责你的演说，情况将会更有利，因为这时非但谈判者本身得以发泄其不满，而且其背后人们的不满也得以发泄。当对方在发泄不满的情绪时，切记不必反击。只要默默地听着，让对方把想说的话说完，如果需要，可以偶尔说一句：“请继续说下去。”这是最聪明的做法。
6.注意倾听
在谈判中要做到认真倾听对方意见是比较困难的，但是，只有坚持并仔细地听完，才能准确地知道对方的想法，了解对方的情绪和所要表达的意图。
7.对事不对人
为了有效地进行谈判，双方都必须认定对方是自己并肩作战的战友，是一同寻找对彼此既有利又公正解决问题的方法的伙伴，从而将双方对立关系调整为利害与共的关系，而且彼此要互相协作，共同研究。只有这样，才能顺利地达成协议。
把人和问题的本质分开，基本而有效的方式是与对方保持良好的人际关系，将问题按照它的事实或价值来处理。
