在说开新之前，我们先探讨一下什么是营销？因为，营销始终贯穿在招生的整个过程中，可以说营销决定着招生。
那么，营销的本质是什么呢？而驾校招生的本质又是什么呢？营销就是找到一群有需求的人，然后提供解决需求的方法。而驾培招生的本质有如下三点：
一是找到你的潜在人群。二是建立联系、取得信任。
三是为他们提供优质的教学和服务。
我们所谓的营销和招生都离不开这三点。
开新，是农场招生模型的开端，也是其中的一个重要前提，尤为重要。那么什么是开新呢？
一、开新的定义
开新包含开垦新农场和控制挖掘新客户两个含义。
开新就是在学员报名之前，你必须找到潜在生源，为报名的环节做铺垫、打基础。如果没有找到有意向的学开车的潜在人群，你是没有办法招到学员的。所以为了找到潜在生源，你必须先建立一个属于你自己的农场，然后在农场里面去吸引奶牛或种植果树。
建立一个新农场，就像一所新成立的驾校你是没有学员的，所以你要拉学员进来，拉学员进来，就是一个开新的过程。
我们常用的方法是“大海捞针”，发放宣传单、做电视、电台、条幅等各种广告。
我们只知道有一半以上的广告费浪费掉了，但不知道学员在哪里？所以大海捞针式招生只有靠概率碰！
更不幸的是，我们不停地在大海里捞鱼，越来越难捞！并且越捞越少！致命的是还找不到原因及解决之道！
其实，换一种思路……
我们有一个农场，别人肯定也会有属于自己的农场。就像某商场，他就有他固定的商圈和顾客，他的顾客就是他农场里的奶牛或果树。一个注重服务的商场肯定也会好好伺候他的奶牛或果树，既然他有现成的牛群、果林，我们为什么不去借用呢？
如果把商场的奶牛都牵过来，同时成为你驾校的潜在客户群，是否比大海里捞针更快？
这就是农场招生模型的思维方式：共赢。
当你有了共赢思维，与商场合作愉悦时，他不会只把顾客这部分奶牛让你用，还会给你更优质的奶牛——他的员工。
这只是一个例子，更多的行业、机构、团体需要你去开垦……
想象一下，我们潜在的学员们与我们一样，都生活在这个大千世界之中，他们有他们的工作、他们的生活、他们的需求，他们也有要购买的产品和服。当他们需要购买的产品和服务与我们驾培培训有交集的时候，就说明这个“农场”里有我们要的“奶牛或果树”，这个奶牛或果树就是你的潜在生源。
这些潜在生源生活在什么样的家庭？他们对学车的观念是什么？他们经常出没在什么地方、有什么样的生活圈？这些都是我们要考虑的。
所以不要去大海里捞鱼，那样会非常辛苦。你也不要仅仅去马路上发传单，那样成功率更低。除了发传单你要做的就是寻找别人的“农场”，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“奶牛和果树”推荐给你，这样你借了他的农场等于是借他的信誉，报名的成功率就会提高N倍。
所以开新是从别人的“农场”开始的。然后通过微信群、QQ群、数据库把所收集的奶牛或果树信息分类管理。如果是奶牛你就潜心饲养，如若是果林你就好好养殖……
下一步，就是如何找到有学车意向的学员，然后进行沟通与联络。留下他们的联系方式，让你和他们有个相互了解的机会。但是你要把握一个度，什么度呢？就是不要引起“奶牛”的反感。因为微信里推销很多，切记不要不停地发招生信息，一旦引起“奶牛”的反感，后面就很难进行第二个“养熟”环节了，甚至你好不容易吸引来的奶牛还会跑掉……
这个度的把握需要一定的技巧，也需要巧妙的转换。开新的方法要灵活运用，针对不同的人群、环境、事项特征设计不同的开新方法才有效果，就像钓鱼，草鱼和鲤鱼的鱼饵就不一样……
这里为什么强调“开新”二字？
可以简单理解为开辟新朋友，既然你想和他做朋友，就要抓到对方的姓名、微信、联系方式，这是最起码的。如果你能抓到他的电话号码，那就更好了。你获得的信息越多，潜在生源的质量就越高，你后续让他（或他的朋友）报名的可能性就越大。比如：你发了宣传单后觉得没用，这是正常的。如果仅仅是发一个宣传单，这不叫营销、也不叫开新。
所以我们会感觉自己好像天天在做营销，而实际上是做无效营销，做无用功！你必须用一些手段和方式，让你储备的奶牛把联系方式给你，这才是有效的营销。
案例：
南昌白云驾校曾成功举办一次接吻大赛，不但起到了开新的效果，还做了品牌的推广！至少活动还没开始就可以把几千名大学生名单和联系方式全部收集起来，至于比赛怎么办？比赛效果如何？那是另外一个环节养熟的范畴，那是组织能力的问题。
组织比赛最好与一些相关部门、机构联合举办，驾校承办。不要把信息收集完，活动就出点钱交给其他机构办去吧。那是“欺骗”行为！万一搞砸了，受伤的最终还是驾校……
不管你的驾校有多好，如果不去开新、不收集名单，也许就会有一大部分想要去你驾校的潜在学员，没有机会感受到你的教学和服务。所以你必须要抓住这些名单并抓到联系方式，这是招生中最重要的一个环节。
二、农场理论
优秀的农场主要修炼的第一个项功夫是要会选！要会给自己农场选址、选地。还要会甄选其他农场，看看哪一个能和自己的农场产生共赢。想要找到好的奶牛或好的果林，必须清晰地知道奶牛在哪里？果林在哪里？同样地，想要获得生源，你就必须知道生源在哪里，通过哪些方式可以接触到生源，在哪里可以影响生源。
案例：
像鱼儿一样思考
一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，放下渔竿，准备钓鱼。不一会儿，父亲就钓了一条鱼。
又过了一会儿，又钓了一条鱼。
儿子盯着自己一动不动的渔线，心里只着急。再过了一小会儿后，父亲又钓了一条鱼。
儿子忍不住问父亲：“爸，你为什么那么快就能钓到鱼，我却一条也没有呢？”
父亲望着儿子说：“我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？”儿子说：“精湛的技术。”父亲说：“不对。”
儿子说：“那是美味的诱饵？”父亲说：“更不对。”儿子不解：“那到底是什么呢？”
父亲说：“精准地判断鱼儿在哪里。想要钓到鱼，就要去鱼多的地方。”儿子问：“如何判断哪里的鱼多呢？”
父亲说：“想要知道哪里的鱼多，你就要像鱼儿一样去思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。”
想要知道鱼儿在哪里游，首先要像鱼儿一样思考。不同的鱼儿，生活在不同的水域、不同的水面。
（一）别人的农场
想要知道生源在哪里停留，首先就要像生源一样思考，思考生源的生活规律、消费规律以及消费的动机。
像，你：
1.洞察生源的需求点，学员选择你驾校的理由是什么？是什么原因让学员决定在你的驾校报名。
2.分析潜在生源消费的规律与轨迹，他的消费倾向是什么？在学车之外，还有没有参加其他机构的活动或培训？
3.关注潜在生源的生活规律和轨迹，有哪些偏好？比如：运动、自驾游、健身、阅读等。
通过这三个问题，你可以找到潜在生源的轨迹，沿着轨迹顺藤摸瓜，你就可以轻松地确认潜在生源在哪里，从而确定该往哪里下鱼饵（投放广告与赠品），该在哪里进行传播。
（二）自己的农场
你要形成自己的“农场”，就是有了固定的学员之后，还要有一群重视你的“铁杆粉丝”。
铁杆粉丝就是由普通学员转化而来的“黏性学员”，通过交流、互动、各种活动，学员与驾校或教练之间的感情由学员关系变成了朋友关系，两者之间产生了“拥抱”。
这种拥抱不是指形式上的拥抱，而是心灵上的拥抱。如果你一旦拥有了这种拥抱的心态，这种拥抱将无处不在……
一个矮个子的学员，垫座椅用的抱枕脏了，我们一个教练在学员练完车后主动给学员进行了清洗，学员下次练车时就会感觉到教练对他的“拥抱”……
下班后，一名学员电动车没气了，教练在他朋友圈看到他发的信息，立即和他联系，第一时间赶到现场帮他把车弄到修车铺，这也是对学员的“拥抱”……
只要你想，只要你想做，拥抱无处不在！
当我们拥抱每一名学员后，我们要做多少第二件事是筛选。筛选出每一名更信任我们的学员！
是的！就是筛选出你的铁杆粉丝！
然后你可以将你的铁杆粉丝进行分类管理、强化交流频率、增加互动内容……总之一句话：竭尽全力加强与学员关系的厚度。
如果你开始建立了驾校转介绍数据库，你就会发现在驾校转介绍方面，二八定律依然有效。有20%的学员会给你带来80%的转介绍！这就是我要让你把铁杆粉丝筛出来的原因！
找出这些铁杆粉丝并不容易，你要通过数据积累把这20%的学员找出来。这些人就是学员中的战斗机！
每一个学员报名，你必须保证他的整个学车过程是开心的；学员每一次与你互动，都感觉你的教学和服务都升级了；每一次给你转介绍，你都要实现对学员的承诺，并给予更多。
这群“铁杆粉丝”是我们驾校的聚宝盆，得好生伺候；也是我们驾校成功的基石。他们的重要性甚至比你想象的都大，就算你什么都没有，但是有了这些人的支持，你也可以快速发展。他们可以成为你的义务宣传员，是我们驾校“最优质的资源”，能帮助我们获得我们想要获得的一切。
记住，一定要打造自己“农场”，等有了自己的“农场”，你不但可以为他们提供超越标准的服务。
为什么说要提供超越标准的服务？何为超越标准的服务？
我们每所驾校几乎都有自己的标准，无论是教学和服务。虽然每个驾校的标准不一样，但对自己驾校来说都是“服务标准”，都可称为狭义的标准化服务。
我有不同的看法。
标准化的服务并不能代表服务，不叫优质服务，更称不上特色服务。只有标准化之上的服务才叫优质服务，才叫特色服务。
标配=普通
所有标配的东西都是普通的东西！即使你的标配比其他驾校高，也只能说明你比他有所超值，只能说明你的标准较高。但不可认为那就叫“优质服务”，就叫“特色服务”了！
驾校获得大于他人利润，靠的是什么？就是靠标准之上的服务！记住有一种服务叫“标准之上的服务”……
想获得更多利润，就要拓展更多标准之上的服务。
当然还要开发更多你能整合的资源，开发更多更好与你合作的农场，更要把自己的农场搞好！让你自己农场成为你得意的作品，成为你重要的砝码……
同时你的驾校也获得了更多的利润。在与别人进行资源整合的时候，你自己的农场也成了你最重要的砝码。
三、你要做精准的预言家
想要知道人们接下来购买什么？就看他现在购买什么，以及最近购买了什么。
购买轨迹就是一个人每一次购买之间都是相互联系的，而不是孤立的。通过分析一个人最近购买了什么，以及接下来要购买的产品。
假如一个人前天买了地板砖，从他的消费行为可以看出，他也许在装修房子。而装修房子之后他的需求是什么呢？他可能需要购买家具或者购买家电，于是你就可以通过他的购买轨迹，轻松锁定一群有需求的客户。
想要追溯到潜在生源的消费轨迹，就要了解潜在生源的家长在报驾校之前，还会有哪些关联消费、关联行为。而那些跟我们能产生交集的商家和行为，他们手中的客户，也许就是我们想要的重要客户。
例如：4S店、保险、汽车装饰、健身房、综合商场、美容院、高考补习班、网吧、影院、婚纱摄影、婚庆礼仪、电动车店、摩托车店、自行车店、外卖等关联的行业形成的一个生态圈，这些商家和组织中的客户和生源，就是我们想要的潜在生源。
生活轨迹则体现了潜在生源在日常生活中的规律和喜好。物以类聚，人以群分，某一类人会拥有相同的生活规律。比如：生活在哪一类的小区，在哪里上班，哪里聚会，哪里运动，等等。
你可以了解你的老学员，分析他们的生活规律，从中了解他们的生活轨迹。通过潜在老学员的生活轨迹，我们同样可以确认投放广告和传播价值的地方。
