驾校一地鸡毛的时代，招生受阻、发展缓慢甚至倒退、团队缺乏凝聚力，甚至觉得都快散伙了。是否你也尝试了各种方法，参加了各种培训学习，可是到头来还是一无所获呢？为什么会这样，看看你是不是经历了以下这些情况。
1.招生越来越难、越来越少，招生成本越来越高。
2.驾校搞活动越来越多，但就是起不到招生的作用。
3.转介绍也没什么起色。
4.驾校越来越多，员工感觉招生压力越来越大。
5.越来越多的竞争对手，不断蚕食市场份额。
6.驾校教学与服务高度同质化。
7、互联网驾校入侵，阴雨偏逢连阴天。
8、黑驾校横生，比白驾校还多，还牛。
以上这些问题是困扰驾校校长的噩梦，于是很多驾校校长开始去盲目地学习和使用各种各样的营销工具，很可惜，大多数情况依旧没有好转。你要仔细想一下，为什么你的生源会毫无起色呢？这件事情的本质在哪里呢？
本质不在外部，而你却一直到外部去寻找答案！
我们忽视了驾校的本质，更忽略了营销的本质。
本书教给你的招生模型，是建立在打造品牌驾校为目的的基础上，如果你打牢固了这个根基，使用这个招生模型会感觉招生越来越容易，你会发现招生是一件多么快乐的事情！
如果你仅仅想拿这个招生模型快速实现圈钱的目的，可能有用，但绝对不会长久，甚至会令你失望，因为那样你会遭到学员的抛弃……
要知道，营销的本质是不会变的，你必须掌握营销的本质，才能更好地运用“招生模型”这个工具。当你没有真实触碰和掌握营销本质的时候，使用任何的工具都无法达到预想的结果，造成你面临这些困难的罪魁祸首主要有以下几个原因：
一、学员不是消费者
当我们的驾校陷入困境或者想获得更大发展的时候，请停下来问自己一个问题：驾培的本质是什么？
如果忽略了本质，就失去了方向，再多的努力也是南辕北辙。
所以我经常问驾校校长或教练一个问题：你能用一句话，清晰地描述一下你潜在生源的特征是什么吗？其实很多校长、教练只是模模糊糊的有个概念，却无法用清晰地语言描述出精准的潜在生源的特征。当你不能清晰地描述的时候，你就不可能知道你的生源在哪里，更不知道如何去获得生源。
驾校的本质是培养学员的安全意识和驾驶技能。而这两个要素决定了欲打造一所优秀的品牌驾校必须回归教学。
通过这个本质我们可以看到，驾校的核心就是搞好驾校与学员的关系。在看清驾校本质的基础上，睁开我们的慧眼让我们看个明白，我们的学员是谁？我们的消费者又是谁？
就是谁付钱给我们？谁享受教学和服务？
笔者的“驾校管理漏洞”公众号曾发表过一篇《驾校学员不是消费者》文章，文中论述了学员群体的变化。
学员群体已经发生了根本性的变化，主要生源来自于年轻人与女性学员，年轻人学员选择驾校权利掌握在父母手里（在校大学生除外），女性学员选择驾校的权利在丈夫手中……
换句话说，原来的学员将开始为他的孩子、妻子挑选驾校了……
这就是这个特殊时期驾培这个行业的特殊性所在：付款的人和享受教学服务的人不是同一个人。
我们大部分客户就是学员的家长或丈夫，因为家长或丈夫是付钱的人。而我们的用户是孩子或妻子，他们是享受我们教学服务的人。
就如上课外辅导班一个道理，你说服学生千遍不如说服家长一遍！
这和患者、医生的关系也十分相似。决定你吃什么药的是医生，而你只是听从医生安排吃药就行。虽然药是你用，但采购什么药你无权做主。
学员不是消费者，是使用者。
案例：
为什么努力换不到想要的结果？
有两家驾校的校长，都感受到了移动互联网的影响力，在网络上看到某个驾校利用微信招生获得良好的效果，所以就都开始使用微信作为招生的手段。
其中一个驾校的校长利用网络，找到快速加好友的软件，一天24小时不停地加好友。他的好友人数不断地上升，他感觉自己的生源就像自己的好友一样，马上就可以节节攀升了。但是执行一段时间下来，发现因为人数过于庞大，无法清晰地归类，因此没有办法进行针对性的互动，所有的好友都变成了无用的数据，后来都变成了垃圾数据。
某驾校校长咨询我，也想搞微信营销，我告诉他微信的本质在于信息更快达到精准人群。
但前提是必须找到学员在哪里？
你要搞清楚自己要找的精准人群在哪里？
当得知他老婆开孕婴店时，我让他在全市建10个“妈妈宝宝群”，通过开新的手段把全县孕婴群体组织到一起，每天在群里发布公益性的孕婴知识，并并嘱咐其千万不要搞成了广告群，如有人需要发广告，群主同意后先发红包再发广告。
然后以孕婴店、驾校作为赞助单位的名义搞一些线上线下活动。如他们搞的“妈妈爱宝贝”公益讲座、“宝宝爬行比赛”、“xx市最美宝宝投票评选活动”、“夏季妈妈宝宝秀”等亲子活动。
驾校每期都进行人、财、物的赞助，不明就里的妈妈认为这是想让宝宝长大后去学车啊！
事实上，很多妈妈一旦宝宝离手了，就迅速报考了他们驾校。因为他们驾校的人员很清楚这些妈妈什么时候断奶，什么离手！然后就组织免费试学活动，然后就被一网打尽了……现在每个月都有不少妈妈们带着自己的闺蜜或亲朋好友一起“被俘”……
还可以跟自己的行业不冲突的行业进行联合，如商城、4S店、快餐店、美发店、珠宝店，并在这些场所举办扫码送礼品的活动。通过小礼品轻松获得这些场所客户的微信号，并加为好友。最重要的是组建一些专业或专门的群，别把这个最重要的给忘了！
有了这些精准的人群，就可以在群里与他们互动，可分享一些家庭教育、亲子关系、美容、宠物等和群相关的有用的知识。
切记：帮助别人，最终受益的是自己！
有一位喜欢宠物的女校长，听了我的建议就组建了十个“宠物群”，她把宠物群细分了，比如其中一个群叫“xx县美泰迪”。全县养宠物的潜在学员被他网罗一空……
值得一提的是，她组建的群里，有一位群友因出国，需要寄养小狗。因找不到合适的寄养地方，急的冒火！这位女校长及时帮她解决了问题，并安排人在这位群友出国期间发小狗照片给群友。群友回来的第一时间，把爱犬给她送到了家……
后来见面问她时，这个群友共给她介绍了不下于50名学员了。切记：帮助别人，最终受益的是自己！
微信是很好的营销工具，但是更重要的是抓住营销的本质，在驾校营销最开始的时候，你要先定位精准的人群，找到一个适合的方式，去进行挖掘。无论是传统的地面推广，还是前沿的移动互联网营销，精准定位是成功的前提，如何清晰地定位自己的目标人群，你可以问自己以下几个问题：
1.谁会付钱给我？我的精准人群是谁？
2.精准人群有哪些特征？年龄？爱好？
3.精准人群选择我们的理由是什么（参考选择xx驾校的50个理由）？
4.精准人群有哪些需求，他们存在的问题是什么？他们的顾虑是什么？
二、还在守株待兔吗？
在驾校的经营中，获得生源的主要方式是什么？
很多学校和教练获得生源的方式基本是靠“守株待兔”，等着学员上门。有些驾校获得生源的方式主要靠大量的广告，有些驾校则是靠专业的招生团队，有些驾校是靠教练招生。
随着需求的不断变化，消费水平的不断提升，推销式的营销方法渐渐地失去威力，甚至让人厌恶。但是，如何才能持续地获得生源呢？
在驾校转型的这个乱世时期，你变得慢就会被干掉，更不用说不寻求变革了……
如果我们驾校不思变革，就意味着我们一定会被对手超越。最后我们的命运只有一个，就是我们的学生到了竞争对手那里，而随着你驾校的招生和地盘不断地萎缩，人们会最终忘记你曾经存在。
所以我们能做的事情只有一件，就是不断地学习、不断地进步、不断地获得生源、不断地一步一步扩大我们驾校的影响力和生源。
前面讲到招生是一个系统，一个完整的学员报名学车经历包括“知道一了解一关注一兴趣一报名一培训一播传”。在这个过程中，让别人知道我们驾校是第一步工作，然后通过各种方式把我们想传递的信息传递出去，让潜在学员对我们驾校有一个直观的印象，让潜在学员快速响应，让他们有意愿多了解你、接触你，从而达到让他来你驾校学车的目的。
当然，还要通过更多的渠道来获得潜在学员的资源，运用更多的营销策略、更多的广告渠道，借力相关合作伙伴、借助老学员的转介绍等获得新的生源。
我们经常寻找招生技巧、促销方案、营销策略，其实这是一个驾校运营误区！
如果有一个管理不善的驾校，即使配备上全国最优秀的招生团队，也打不赢仗，也长久不了……
只有形成一个招生系统才能让驾校得到源源不断的生源。当你的驾校无法系统地获得生源时，驾校就会陷入招生越来越难的死局。
如果你是驾校校长或驾校营销主管，在获得生源的手段方面，你可以问自己以下几个问题：
1.你知道驾校生源主要来自哪里吗？
2.你有多少种获得生源的策略？
3.你测试过多少种获得生源的方法，尝试过哪些新的方法？
4.如何吸引潜在学员的注意力？获得生源的步骤是什么？
5.怎样挖掘更多的渠道为你源源不断地输送生源？
三、你驾校的昵称是啥？
学员为什么要报考我们驾校？你给学员选择你的理由是什么？
这是一个很残酷的问题。如果给不出理由，那些潜在学员很可能就去了你的竞争对手那里。所以你要非常清楚地知道你的核心竞争力是什么？你卖的东西是什么？
你是卖驾照还是技能？
你卖的是教学还是教学+服务？还是卖的学车体验？
这需要将多方关系进行平衡考量，直到你找到那个平衡点。
当你能找到驾校、学员、家属、考试、市场的平衡点，你就会发现驾校招生的新大陆。
我们要从上述不同的角度展示我们驾校的差异化。并通过不断地提升教学和服务的细节塑造价值，真正驾校的与众不同与核心优势。
一旦我们将自己驾校核心优势放大，达到广泛认知的程度，就会在众多的竞争对手中脱颖而出。
即使我们的核心优势不能达到家喻户晓、妇孺皆知，也要形成一个“超级符合”刻在学员心里。如：怕上火喝王老吉！如：学真本事到蓝翔驾校！
而很多驾校的宣传是“学开车到xx驾校”，“学驾驶到xx驾校”，这种宣传是泛泛的，没有实际意义！而蓝翔驾校的广告语是“学真本事到蓝翔驾校”。这就和其他驾校有了区别，我教的是真本事！而不是仅仅为了考个驾照！
这个一旦符号化了，将来人民群众就会把真本事和蓝翔驾校画上等号。一旦学员想报名时要让他想到你，并让他第一个想到你！这样差异化也出来了，核心竞争力也出来了。
前提是：你得保证你宣传的是真的，而不仅仅是一个概念性的东西……打造驾校的与众不同与核心竞争力，这就是你每天的工作。
我们要告诉学员什么样的驾校对他有好处。当然你告诉他，他不一定听，不一定信。所以我们就要用一个系统的招生模型让他自己去认知，让他自己去发现。
他可能不相信你说的，他一定相信他发现的！
要让学员自己认为他们的选择是一个最英明的选择，让他认为xx驾校可以让他得到最好的学车体验。
你找到学员的真实需求之后，要调整你的驾校的教学体系和服务流程，并不断变革与创新，让学员获得更多的价值，这是突破同质化竞争的根本。
针对核心竞争力，你可以问自己几个问题：
1.我们驾校有哪些优势？
2.我们驾校教学有哪些与众不同之处？教学的独特卖点是什么？
3.我们驾校的竞争对手是谁？他们具有哪些优势与劣势？
4.过去一年，我们是否每个月都在提升教学服务水平？
5.我们驾校在学员心目中的形象是什么？这个形象清晰吗？
每所驾校在学员心中都有个昵称，有的驾校在人们的昵称心中叫“拿证快”，有的驾校在人们心中的昵称叫“太偏远”，有的驾校在人们心中的昵称叫“心太黑”，有的驾校在人们心中的昵称叫“可爱多”，……
这是一种昵称，更是学员心中驾校的形象。你驾校的昵称是啥？你驾校在学员心中的形象是啥？
四、将驾校与学员进行“五到”链接
为什么招生那么难？为什么学员越来越挑剔？这是我们招生的最大难题。在我们以往看来，有了好的教练、好的教学，就一定会拥有很多的生源，但事实往往并非如此。在学员还没有体验到产品与服务的价值时，他的内心是不信任你的，也不相信你的教学和服务。不信任和疑虑往往导致学员犹豫不决，甚至会产生放弃的念头。
所以我们所有的好，所有的优势，要让学员看到、听到、感觉到、然后记到心里去！有了这“五到”才算是与学员有了很好的连接……
如果没有很好的方法与学员快速建立连接，那么你将很难启动招生系统，因为信任是报名的大门。
同样，如果你无法消除学员在报名时的疑虑和担忧，那么你也很难让他掏钱。当你做到建立信任和消除疑虑这两点的时候，你还要有一套系统的流程：在整个报名过程中给学员很好的报名体验，建立完整的营销系统，提供人性化的报名体验。这些同样是驾校营销成败的关键。
在整个招生的过程中，有很多可以让驾校快速提高报名的方法：考虑新的报名方式，新的渠道，增加网络营销、微信营销等。
但无论如何，你的驾校必须建立完整系统的报名流程，在提高报名率方面，你可以问自己以下几个问题：
1.你用哪些方法与学员快速建立信任？
2.你用哪些方法消除学员的疑虑？你是否主动为学员承担报名后的风险？
3.你尝试过多少种招生方法？你知道每一种方法的效果吗？
4.在过去的一年里，你是否用过新的招生方法？
5.你是否能让学员更方便、更便捷地报名？
6.你是否尝试更多销售渠道？58？赶集？微信？
五、永远不要单打独斗！
在这个移动互联网的时代，一定要与其他人合作。
当今驾培市场竞争的激烈程度已被称为“战争”。社会上可提供整合的资源有很多，我们做的就是不断提升自己整合资源的思维，学会发现社会上的优质资源，以合理的方式进行整合，这样就可以快速地强大自身的竞争力。
整合资源方面，你可以问自己以下几个问题：
1.你是否参加一些驾培行业的聚会、并从中获得行业资源？
2.你是否参加一些协会，并从中获得资源？
3.你是否与其他的驾校、商家合作开发市场、相互共享客户资源？
4.你是否借助媒体宣传，提升驾校的品牌和知名度？
5.你是否和一些企业建立战略合作伙伴关系？
6、你是否和一些个人或学员建立广泛宣传与招生合作？
7、你是否掌握裂变式宣传和招生工具
我期待这些问题能够给你带来启发，而本书也会围绕这些问题，与你分享最实战的营销策略。我为你的驾校做的事很简单，就是给你提供最有效的招生模型，当你掌握并熟练运用这个模型后，你的招生会超越你的预期，甚至超出你的想象。
这个模型就是“农场招生模型”
农场招生模型分为三个步骤：开新、养熟、播传，如果说农场招生模型是一个剑谱，这三个步骤就是三招剑法。驾校练好这三招，驾校招生从此不愁；员工练好这三招，必将成为招生冠军。
展开这个剑谱和剑法前先简要概述一下“农场招生模型”的由来、原则与框架。
农场招生模型之所以称为农场招生模型，是因为这是一个从农场运营为喻。是从驾校招生实操中提炼出来的三个步骤组成，是指导驾校招生的一个理论升华。
我们每所驾校都犹如一个农场，我们每位校长或教练都好比农场主。
我们每所驾校（农场）所产出的产品是不一样的，可能有的农场主愿意种果树，有的农场主愿意养奶牛，有的农场主愿意养长毛兔……
就像我们驾校，有的驾校培训大车，有的驾校培训小车；有的驾校狠抓服务，有的驾校狠抓教学……
作为一个农场主，不管你养殖什么或种植什么，你都要去为它去付出，然后他才会给你产出……
如果你养的是奶牛，那么你就要给它提供好的饲料，给它提供好的营养，如果它生病了你还要给他看病！如果你想让他听听音乐也是未尝不可……
只有这样他才会给你产出更多牛奶，产出更好的牛奶！最重要的是它会心甘情愿地给你产出牛奶……
如果你种植的是果树，那么你就要给它耕地、施肥、除虫、罩袋、剪枝，你只有把它“伺候”好了，它才会给你结更多的果子，结更好的果子……
如果你是一名校长，驾校就是你的农场，那么学员就是你的奶牛或果树……
如果你是一名教练，你所接触的学员圈子就是你的农场，学员就是你的奶牛或果树……
农场有大小之分，但小农场通过经营可以变成大农场，大农场经营不善也会变成小农场……
农场招生模型原则：
农场招生模型，每一步、每一刻都是围绕招生而为，因招生而生。
农场招生模型是先付出，后收获，遵循“春种秋收”的自然规律，付出越多收获越大。
农场招生模型中有慢工、有细活，也有迅速成交、快速裂变，但不能偏离“招生的同时打造品牌驾校”这一路径，否则会走火入魔。
农场招生模型分为三个步骤：开新、养熟、播传。
农场招生模型框架：
农场招生模型的三个步骤类似于小学、中学、大学，是循序渐进的，不是直接就可以一步跨进大学的。三个步骤属于三个不同高度的台阶，犹如剑法也分初级、中级、高级。
农场招生模型的三个环节在循序渐进的同时，是独立存在的。每个环节都可以单独形成招生效果，只是效果大小不同。犹如三个独立剑法，都能克敌，只是威力不同。
但是每个环节都会产生招生，在我们“已报名学员这个大池子”内的学员，就是由开新、养熟、播传三个环节转化带来的生源所组成。
只是你没有数据，你不知道哪个环节转化了多少而已……
农场招生模型的三个环节是循环、转化，且相互促进，每个环节的作用又各不相同。
开新环节主要内容：开辟新农场、挖潜新生源。
养熟环节主要内容：培养感情、熟能生信、快速成交播传环节主要内容：播下种子、乘法传播、倍增收获开新，是驾校招生的关键，因为只有找对了目标群体，招生就不是很困难的事了。但是，在开新之前，我们还要做好各种宣传和推广，也就是我们说的营销。因为成功的营销方式决定着开新，甚至影响着以后的养熟、播传环节。
