从心理学的角度讲，客户之所以购买商品和服务，不仅仅是出于生活上的需要，同时他们也希望获得一种心理上的满足。所以说客户真正需要的并不只是商品，如果销售员能够满足他们的心理需求，则能够激发客户购买的动机。
IBM前任行销部的副总裁勃克·罗杰斯如是说：“生意成交的秘密就在于了解客户的困难，然后帮助他找到解决的办法，使他受惠并对这笔交易感到满意。”言外之意，销售员应该做的不是千方百计地把自己的商品兜售给客户，而是帮助客户解决问题，满足客户的心理需求，因为这才是客户真正需要的。
渴望被人重视，这是一种普遍的，人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。特别是在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。因此这种心理需求正好给销售员推销自己的商品带来了一个很好的突破口，销售员可以通过刺激客户的自重感，并借此来“俘虏”客户。因此说，客户需要的不仅仅是商品，在购买商品的过程中，他们更渴望得到尊重和心理上的满足。
小王和小李两个人先后去赵经理那里推销同一种产品。小王先去的，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍说自己的产品质量过硬，性能优良，并且很适合赵经理使用，如果错过这次购买的机会，肯定会非常后悔。这样的话不仅没有引起赵经理的兴趣，反而让他很反感，于是很不客气地让人把小王给轰走了。
等到小李又来的时候，赵经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但碍于颜面，于是就请小李进到他的办公室。小李进来后，没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己产品却只是简单地介绍了一下。
可是赵经理始终都是一副很冷淡的样子。小李觉得这笔生意已经很难做成，虽然心理多少有些失落，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，但可能是因为我在某些方面还有所欠缺，不能说服您购买这种产品。所以在告辞之前，想请赵先生指出我的不足，以便让我有一个改进的机会。谢谢您了！”
这时，赵经理的态度突然变得很友好，很和善，他站起来，拍拍小李的肩膀笑着说：“你的不足就是急着要走。哈哈，我已经决定要买你的产品了。”
为什么小王前来推销会被轰出去，而小李却能够成功地实现交易？这就是一个满足客户心理需求的问题。小王只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而小李却始终对赵经理很恭敬很有礼貌，特别是自己最后临走时，还请求客户的指教，这让赵先生受到了足够的重视，给他一种自己很重要的感觉。被重视的心理得以满足，从而在情感上对小王也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。
与渴望得到重视相对的是害怕被人小看和轻视。销售员通过反面刺激，也会达到欲扬先抑的效果，所以销售员要学会适时适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，引发他的自重感，这样他可能会一狠心买下商品以显示自己是不容小觑的。
销售员韦森有一次和一个客户商谈打印机生意。事实上，那位客户非常想买韦森介绍给他们的打印机，但是做不了主，怕擅自购买之后会遭到上司的批评。结果这桩生意拖了将近三个月的时间也没有丝毫进展。
怎么办，韦森决定利用客户的自重感来消除他对上司的恐惧。于是在接下来的一次拜访中，韦森故意用力拍了拍客户过时的打印机，用全办公室的人都能够听得见的声音说：“T型福特！T型的！”
那位客户很不高兴地问道：“你说T型是什么意思？”
“哦，我没什么意思，你知道T型福特在之前的一段时间是多么流行，正如您的点式打印机一样。但是现在呢？在我们看来，它只是一个怪物。”韦森说道。
这句话说得那位客户很不自在，他坐在办公桌前陷入了深深的沉思当中。几天之后，他打电话给韦森说他想用韦森推销的新型的打印机代替原来的那台。
刺激对方的自尊心，在另一方面也就引发了客户的自重感，他们可能会因此选择购买。聪明的销售员在面对这样的客户时，有时还会故意先给他推荐档次较低的商品，“先生，这款产品是最便宜的一款，很实惠”，结果客户渴望被重视的心理需求没有得到满足，他反而会购买中高档的款式，以获取销售员的重视。
因此说，客户虽是购买商品，实则他们也希望获得销售员的重视，同时使自己的心理获得满足。销售员如果能够意识到这一点，在销售的过程中满足他们的自重感，适当刺激他们的自尊心，则常常可以实现销售的目的。
生活中的心理智慧
人人都有渴望得到重视的心理需求，没有谁愿意被人小看，特别是在购物的时候，销售员应该善于把握客户的这种心理，适时地适度地加以刺激和激励，使客户的心理需要得到满足，他自然会很乐意地购买你的产品，接受你的服务。
1.适度刺激客户的自重感
销售的过程中，刺激客户的自重感，一定要适度，以巧妙含蓄为好。如果销售员在客户放弃购买准备离开时，说一些“买不起就不要看嘛”之类严重伤害客户自尊的话，那么可能惹恼客户，甚至发生争吵。即使不争吵，客户也不会再次光顾你的商店，这对于销售员来说应该是最大的损失。
2.尊重客户的心理感觉
销售的过程中，销售员一定要让客户意识到自己是真正为他服务的，而不是逼他从口袋里掏钱。这样就会让客户觉得你是真心实意地为他着想，非常尊重他的心理感觉，他们进而也就会对你的工作表示理解、尊重和支持。
