获悉顾客的购买动机
为什么有的人愿意花大价钱买名牌服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有些人目不识丁也非得买精装版《四库全书》呢？这都取决于他们的购买动机，下面是对顾客购买动机的一点分析：
了解顾客的购买动机
购买动机可以分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由人们的知识、感情、意志等心理过程引起的行为动机。
感情动机
购买动机是由人的情绪和情感引起的。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机。情绪动机由外界的突然刺激而引起好奇、兴奋等感情反应。影响情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外部形式，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜而求适中 或偏高。
理智动机
这是对所购对象经过认真考虑后，在理智的约束和控制下产生的购买动机。它是通过了解、比较过商品之后产生的。理智动机的形成是由感性到理性的心理活动，一般要经过喜好→激情→评价→选择四个阶段，前两个阶段属于感性认识，后两个阶段属于理性认识。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，追求商品实用可靠、价格便宜、使用方便。例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品最符合经济原则；某电热水器制造商承诺免费终身维修；某经销商强调所代销的打字机经久耐用等，均出于顾客购买的理智动机考虑。
惠顾动机
它是指顾客信任某些厂商或销售员而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客会习惯性地购买某一厂家的产品。顾客之所以产生这样的动机，可能是产品物美价廉，也可能是他喜欢商品的布置摆设，等等。因此每个推销商和商店的声誉或特色均会给顾客留下不同印象。其广告宣传等推销方面的应用，主要就在于使顾客对其产生良好的印象。
分析顾客的购买动机
一般来说，动机是行为的动因，具体地分析，购买动机的作用有以下五个方面：
始发作用
这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机引导客户选择何种产品。动机的基本作用，就是激起作用。例如，买电视机很可能是想看奥运会的动机产生的。
选择作用
这是动机的调节功能所起的作用。每位顾客的动机都不同。这些动机目标可能是一致的，也可以是矛盾的，动机的选择作用，会引导顾客选择商品的牌子，例如，要买冰箱，首先想到海尔。
维持作用
人的行为是有连贯性的，动机的实现也不是一蹴而就的，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直到实现行为目标。例如买冰箱，顾客可能钟情于冰箱的外形和功能，因而维持这种购买动机。
强化作用
强化作用有正负之分。为满足动机的结果，不断保持与强化行为动因，叫做“正强化”；反之，对行为起减弱或消退作用的，叫做“负强化”。例如，此时的冰箱大减价就是正强化。
中止作用
当动机已经实现，或由于刺激与需求的变化，动机都会起停止行为的作用。当然，机体的动机是不会停止的，一个动机停止了，又会产生另一个动机，发起新的行为过程。例如冰箱已买到，就不会再有购买冰箱的动机了。
解析顾客的消费心理
俗话说：“知己知彼，百战不殆。”销售人员在推销过程中，只有充分了解客户的心理，才能促成交易成功。
顾客在购买过程中会进行一系列复杂而微妙的心理活动，他们会考虑商品的价格，成交与付款方式，支付条件以及购买数量等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售员都非常重视客户的心理。
20世纪40年代，美国的八大财团中，摩根家庭名列前茅。可老摩根从欧洲漂泊到美国时，身无分文。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当顾客买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让她老婆用纤细的小手去抓鸡蛋。于是顾客就感觉他们店里的分量足，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。
老摩根利用人的视觉误差以及顾客追求廉价的心理，巧妙地满足了顾客的心理需求。其后代也深谙经营之道，最终富甲天下。
由于购买动机支配购买行为，研究这些动机，就是研究购买行为的原因。掌握了购买动机，才能扩大销售。
归纳起来，顾客的消费心理主要有以下8种：
追求安逸的心理
人首先要满足自身需求。他们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本需求上，另一部分人在基本需求满足之后继续追求其他渴望的东西。满足自身需求是人们的基本特征，因此他们才会满足其迫切渴望的商品。适宜营销的这类产品主要是日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。当然，人生存所需的各类物品都可以销售，像住房、家具、汽车等等。在此，对这些产品的区别就不一一罗列了。
求美的心理
在大自然之中，美丽东西冲击着我们的视觉神经，使我们产生强烈的满足和快乐。美可以包括外观美、色美和声音美。美在日常生活中随处可见，只要环顾一下四周，我们就能发现，人们对美的追求日益影响着商品的包装设计。精明的销售员应该注重顾客追求美的心理，推销时特意展示产品美观的设计。假如你对买主这样介绍：“您看它漂亮吗？这是我们特别为您设计制作的。”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理，交易也容易成功。
效仿和炫耀的心理
每个人的童年都有过模拟、模仿的行为，成年人在购物时也一样。从心理学角度加以分析，很多人都会效仿购买是因为他们认为这样做可以显示他们眼光独特。从这种意义上说，这是一种自我炫耀的心理。因为在这些人心目中，他所模仿的人在某一方面是卓有成就的。比如，一位年轻的姑娘非常崇拜香港影星张曼玉小姐，达到了痴迷的程度。一个偶然的机会，她看到了由张曼玉小姐拍摄的力士香皂广告，于是她一次性购买了几十块力士香皂。此外，许多年轻人喜欢模仿明星的发型和服饰。作为销售员，在推销产品时，也可以利用这种购物心理，并提醒买主：这些都是明星爱用的产品。只有这样，买主的自尊心才会膨胀，并希望去效仿他们。这样，你也会收到满意的效果。
但是，需提醒销售员朋友们注意的是，在一般情况下，效仿炫耀的购物心理是顾客头脑中自发形成的，你劝说顾客购买时还是少用为妙。如果你公开利用这种心理，则必须加以小心，因为许多顾客都不喜欢当众讨论这种问题。
占有欲心理
人的占有欲通常表现在喜欢拥有东西，更有不少人爱搜集东西，个别人甚至还爱贮藏东西。我们不得不承认，人天生就有占有欲，都想把存在的东西称作“自己的”。
一位销售员在向一位家庭主妇推销一种高级食用烹调油时，刚开始这位买主还犹豫不决，但在听到销售员说：“我们最新生产的这种产品已经快要售完了，如果您放弃的话，那么您的邻居就会买走它。”这位主妇马上掏出钱来，买下了这种高级食用烹调油。由此看出，占有欲促成了交易。
另外，从产品试用的效果也可以看出这一点：如果买主试用产品一段时间了，他不想产品再被人搬走，因为他觉得这些东西已经是属于自己的了，这时他的占有欲会特别的强烈，如果你上门询问，他会立即付款。
“交际欲”心理
“交际欲”心理基本是一种试图接近和打动异性的欲望。这在生活中十分常见。人们在决定购买某些商品或寻求某些服务时，如化妆品、服装、发型或电影票，真正起作用的往往是异性而不是他们所讲的理由。这一点年轻人都非常清楚，当然也不能忽略中年人。我们曾做过许多调查，在被调查的一些年轻小姐当中，大多数人购买化妆品和漂亮的服饰，是为了使自己在恋人面前娇媚动人。有销售员这样介绍他的营销经验：“我就专门向年轻的恋人推销产品，因为他们的激情胜过理智。”
另外，商家在有些情况下经常使用异性做宣传广告，其效果比说许多广告词更能吸引人。大家还记得红鸟鞋油广告吧！一位漂亮的姑娘倾心于擦过红鸟鞋油的小伙子，而不理睬旁边没有用该鞋油的男士。这则广告里所传达的诱惑性思想胜过任何雄辩。
好奇心和新鲜心理
现实生活中，人们喜欢四处旅游，寻求刺激，年轻人的这种欲望比老年人更强烈。
销售员可以利用好奇心引起顾客的兴趣，以诱发他们购买商品的行为。年轻人普遍喜欢尝试新鲜事物，他们追求新奇感，刺激的欲望比任何人都要强烈。我国的文化衫市场正是被追求新奇的年轻人推动的。我们再来看这样一个例子：
一位专门推销营养保健食品的销售员与朋友一起来拜访一位潜在顾客。在谈话过程中，这位销售员也谈到了他推销的产品，还说特意准备了一些保健品送给这位潜在客户。于是，这位潜在客户由于好奇心便开始打听关于产品的一些情况，销售员的朋友就开始向他说明，并提到还有另外一种产品，但价格稍贵一点。就在他们要离去时，这位潜在顾客便提出要看一看这种产品，销售员按要求做了。出人意料的是，他竟然主动要求购买价格贵的那些产品。
寻求正义感与责任感，体现爱的心理
正义感、责任感以及对他人的爱，这些都是后天形成的购物心理，但也同样不能忽视。有的人可以为他心目中的理想而献身，为正义而奋斗，他们宁愿舍弃各种欢乐也要维护正义。现代人都希望自己事业有成，伴随着这种希望的是他们的责任感和价值感，这能使他们感到由衷的满足和自豪。销售员完全可以利用这两点。另外，爱也是人的天性，具体表为父母之爱、夫妻之爱、恋人之爱等等，这些无不是销售员在推销产品时应当熟记和加以了解的。了解客户的这种心理，有利于销售工作的开展并取得非凡的成果。
这里不妨举一个体现恋人之爱的例子：
在一个商场里，销售员正在向顾客宣传化妆品。旁边走过来一位陌生的朋友，他听见了这段对话，二话不说，过来就让那位销售员展示他的产品。这位销售员按要求做了，并问他准备买给谁。那位朋友说是给他热恋中的女朋友买的。原来，他的女朋友面部有黑斑，用了许多化妆品都不满意，这次他决心再试一试。于是销售员抓住这种心理，有针对性地给对方介绍产品。结果，他立刻就买了几种产品，临走时还兴奋地说：“这下我的女朋友会变得更漂亮了。”
恐惧和谨慎的心理
前面列举的心理都是寻找和追求美好的结果，但日常生活中也常出现恐惧和谨慎的购物心理。人们往往担心得不到好的结果，或者是担心突然间会失去已有的欢乐。谁都害怕失去珍贵的东西，而得不到他们渴望的东西和失去它们一样，这样会给人带来身体和精神上的痛苦。正像一些老年朋友用辛辛苦苦挣来的钱购买高级营养保健品一样，他们不过是用金钱来换取健康罢了。还有一些年轻的女士，她们购买化妆品，主要是为了留住即将逝去的青春。
我们知道，恐惧会令我们产生谨慎和渴望安全的心理。人们进行银行储蓄、参加各种社会保险等，无非是想使自己的生活安定，获得安全感。另外，我们在住宅上锁、安装防盗系统都是因为害怕丢失家里的东西，所以宁愿在这方面“破财免灾”。总之，恐惧和怀疑时常困扰着我们，如果我们的销售员朋友在推销产品时注意到这一购物心理，并能提出建议，缓解顾客的这种心理，那么你们就获得了销售机会，因为你们已经满足了他们的一种真正需要。
以上详细介绍了八种常见的购物心理，这些购物心理通常会交错在一起。比如，购买化妆品既可能出于求美的心理，也可能是出于“交际欲”心理，更有可能是出于恐惧和谨慎的心理。因此，要根据实际情况分析消费者的购物心理，这样才能使你在交战中做到百战不殆。
需读懂顾客心理的理由
要想说服你的顾客，销售员必须全面了解每个产品的性能、功效和价位；甚至亲自使用过，这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解顾客的真正需求，知道他们想要什么，并结合产品的特点，予以满足。
一般来说，在迎接顾客之后，销售员应通过询问了解顾客的基本情况，只有掌握这些内容，才能向顾客推荐合适的产品。
不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此，尽量问些比较容易的问题。如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供信息的问题，它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。
通过提问，及时了解顾客的特殊需求，不要自己介绍产品半天，还不知道顾客想要什么，要注意从顾客的回答中找出潜在需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听顾客的陈述时，应集中精力，切忌东张西望，心不在焉，也不要随意打断顾客的话，因为这样不礼貌。还有就是尽量避免否定的价值判断，如“你这话就不对了”……
