声音的魅力
声音是一种威力强大的媒介，它可以吸引别人的注意，创造有益的氛围，并鼓励对方聆听。沟通所产生的影响有三分之一是来自声音表述，不同的语调、语速和音高，对于别人怎样理解你所说的话会有很大的影响。作为一个营销员，你的声音是否能让对方感到温暖、让对方有兴趣听下去，是需要注意的。
在营销或商业谈判时，你说话是不是太快了？你虽可以说得很快，但听者不一定有快听的本领。说话的目的在于使人全部明了，如果别人听不清楚，那就白费力气了。
你说话的声音是不是太大？在火车上、在飞机里，或者是在机器轰鸣的工厂里，提高声音说话是不得已的，但是一般环境就不必要，也不应该太大声了。在和客户谈判时，过高的声音会使对方嫌恶。
说话的声音不能太快和太响，且在谈话中你还要注意，每句话的声调要有高有低、有快有慢、抑扬顿挫，这可以使你获得对方的信任和好感。
要多多留意营销达人的说话方式，常常留心那些舞台上的名角念词的方式，这都是很好的参考。
商业口语中还应注意的一个重要问题，就是要知道如何停顿。一句话哪儿可以停，哪儿不可以停，哪儿可停可不停，哪儿必须停，都是有讲究的。不注意停顿的使用可能会闹出笑话。
有一位大嫂到商店买鱼。一位年轻的女售货员接待她。
大嫂问：“姑娘多少钱一斤？”大嫂本应在“姑娘”后停一下，再向她询问价格，可她口急没停。那位女售货员听了以后很不乐意，模仿大嫂的语气回了一句：“大嫂一斤九毛八！”引得周围顾客哄堂大笑。
在销售实践中，高明的营销人员都会注意以下几点：
第一，语调低沉明朗
明朗、低沉、愉快的语调是最吸引人的，如果你讲话的声音偏高，就要练习让语调变得低沉一点。
第二，吐字清晰、层次分明
吐字不清、层次不明是谈话成功的最大敌人，如果他人了解不了你的意图，你就不可能说服他。克服这个缺点的好办法就是在公众场合练习大声朗诵。
第三，注意说话的节奏
谈话就如同开车，要有高、中、低三种速度的区别，就如依实际路况的不同而有所调整一样，音调的高低也要妥善安排。在进行的每场谈话中速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，抑扬顿挫，只有在这种情况下，谈话才能有好的效果。
第四，停顿的奥妙
停顿在交谈中非常重要，但要恰到好处的使用停顿，既不能太长，也不能太短，这要靠自己去揣摩。停顿的作用包括：整理思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等。
第五，声音的大小要适中
在一个人少的房间里，假如说话声音过大，会变成噪音。如果声音太小，会使对方需身体前倾才听得到，那样对方听起来就会感到很吃力。事实上最合适的音量是能使两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。
第六，语言与表情相配合
这样可以使谈话富有感染力。
第七，措词高雅
一个人在交谈时的措词，如同他的仪表，影响着谈话的效果。对于发音困难的字词，一定要追求绝对的正确，因为这无形中会体现出你的博学与教养。
学会关爱顾客
一个精明干练的营销高手，进行自我介绍的时候，往往不是单纯地传达自己的意见，而是用充满关爱的话语表示自己关心对方，站在对方立场说话，在恰当的时机，表达对别人的认同和赞美，从而获得对方的信赖，使对方乐意听你述说。营销就是贩卖信赖感，若要让对方耐着性子听你谈话，向对方表达你的关心是非常必要的。
比如，你去一位陌生顾客家推销，给你开门的是一位40多岁的中年妇女，一看便知她整日不停地为家庭、孩子操心，这时你便可以在开场白中适度的展示对她的关怀。
“您真勤快！由您操持家务，您的家人一定十分幸福！”
“您在为孩子忙碌吗？有您这样的妈妈，您的孩子必定长成栋梁之才！”
“您先生一定是一位事业成功、有影响力的优秀人士。有句话说得对，‘每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人。’您的贤惠、勤俭持家是他事业成功的基础。”
或者，我们还可以通过恭维表示自己的关爱，只是这种恭维一定要表现得十分自然真诚，否则就会让人觉得是油嘴滑舌。下面列举的这位营销员就表现得很不错。
“我上中学时，常用贵公司制造的收音机。那部收音机质量特别好，我已经用了10年，还没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，品质果然特别好。”由此来看，
不但要十分肯定对方的商品质量，还必须具体地说明你实际使用后该商品的特征与性能，这样才能显出评价的价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司20年前生产的一种扩音器。这20年里我也买过别的公司的产品，但不是发生故障，就是声音难听，我觉得还是您公司生产的产品质优价廉。贵公司的产品真是好用，即使用了20年，除了外观稍显陈旧之外，功能比起现在的新产品都毫不逊色，真是令人赞叹，毕竟质量才是第一位的。”
这么一说，对方就会立即对你产生好感，并且愿意进一步开展交流，这样，谈话的气氛就会变得相当融洽。
这里说的是一些恭维没错，但这样的恭维具体可靠，所以并不使人感到肤浅。真诚地关心对方，可以在一开始就给人留下好印象。
每个人都需要关怀，关怀的话让人感受到温暖。即使你谈话的对象已经忙碌了一天，或正为某事焦头烂额，几句适当的关怀的话语也可以使顾客或多或少忘记疲劳，让自己的辛苦不至于白费。更重要的是，他会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈，并给你一个介绍产品的机会。
如何让声音更完美
要想成为一名好的销售人员，使自己的声音听起来更完美，你要注意下面8点。
第一，注重自己说话的语调
无论谈话主题是什么，都应保持说话的语调与所谈及的内容互相配合，并能恰当地表明你对某一话题的态度。要达到这点，你必须做到：
向他人及时准确地传达你了解的信息；
恰当地劝说别人接受观点；
引导他人实行某件事情；
果断地做出某一决定或规划。
第二，注意你的发音
正确而恰当地发音，将有助于你准确地表达自己的思想。只有清晰地发出每一个音节，才能使你的思想表达得清楚明白。
相反，不良的发音将有损你的形象，不利于展示你的思想和才能。
第三，不要让发出的声音尖锐刺耳
说话时，你还应学会控制自己的音度。高声尖叫意味着紧张、惊恐或者兴奋激动；相反，如果你说话声音低沉、有气无力，则会让人听起来缺乏热情、没有生机，或者认为你骄傲、清高、过于自信，不需要他人的帮助。
第四，不要用鼻音说话
假如你经常用鼻音说话，第一次见面时绝对不可能引人倾慕。你会让你的顾客以为你在抱怨，了无生机而且十分消极。
第五，控制说话的音量
声音过大会迫使他人不愿听你讲话而讨厌你说话的声音。每个人的音调不同，说话的声音大小也有其范围，试着发出各种音量大小不同的声音，然后认真倾听，找到一种最为合适的声音。
第六，充满热情与活力
响亮而生机勃勃的声音给人以充满活力与生命力之感。当你向别人传达消息、劝说他人时，这点很有影响力。
第七，注意说话的节奏
说话时不断改变节奏，避免说话内容的单调乏味是相当重要的。
第八，注意说话的速度
速度太快如同音调过高一样，给人紧张和焦虑之感。倘若你语速过快，以至于某些词语模糊不清，他人就无法听懂你所说的内容；另一方面，倘若你语速过慢，则表明你领会迟钝、过于谨慎。
简洁准确，直达要点
商务谈判要突出重点，说出来的语言都应尽力准确地表达自己的意图，不能说了很久，别人还是无法领会你的意图。
话语表达不出心里所想的，即所谓“言不尽意”“词不达意”。
法国著名作家大仲马的小说很畅销。有一次，一家书店老板得知大仲马要来，便立即把别的作者的书统统从书架上取下，全部换上大仲马的著作，想给大名鼎鼎的作家留下好印象。大仲马到书店一看，询问别人的书在哪里。老板一时慌乱，应声答道：“都卖完了。”这致使大仲马莫名惊诧，认为自己竟然变成了滞销书作家！
店老板言语失控，弄巧成拙，这表明清醒的目的意识对于说话有多么重要！
一个营销员如果在谈生意时，悠闲地坐在沙发上，不急不忙，不加思考地谈，涉及业务关键问题的话语却很难将人引入话题。毫无疑问，这样的营销员，在事业上是很难成功的。
现代商业往往业务繁忙、应接不暇。所以，商务谈判中的每一句话都应针对业务有的放矢，万万不可拖延。
谈话抓不住重点，旁敲侧击、不着边际，结果，说来说去还是让人不知所云、一头雾水，这样的人常常会让人厌倦。
所以，那种谈话不爽快而喜欢绕圈子的人，即使认真努力跑业务，也往往做不成什么大事。
我们谈话，目的是为了说明一些事情，感动人并且说服人，让人们对我们的产品产生兴趣。每一次推销说辞均离不开下面四个要点：
商品说明；
引起人的兴趣；
购买说服顾客；
交易成功。
所以，准确地表达自己的意图，对商务谈话而言，十分重要。
善于把话说到点子上
在与顾客进行交流时，营销员要把握好分寸，把话说到点子上，竭力不使客户误会。
要清楚地表达观点，首先要求营销员在与顾客交流之前，就要做好准备工作，理清头绪。理清楚哪些先讲，哪些后讲。另外，也可以用实例来证明你的论述，最好用发生在我们周围的真人真事举例。
但要注意，即使是举实例，语言也应简明扼要，不要啰唆，防止画蛇添足。举大量的实例会使顾客更加信任你的产品和你这个人，但多次反复地强调就不好了，会引起顾客的反感。
在营销员向顾客营销产品的过程中，倘若产品的介绍内容较多，就先强调重点，根据对方的情况来裁剪谈话内容；对方如果没有时间，领悟能力又强，就切忌不能讲过多；如果对方非常感兴趣，而且没有时间限制，就不要讲得太简短，而要不厌其烦，耐心地逐步讲解。
在洽谈过程中，营销员通常要进行若干陈述，值得注意的是，陈述要有侧重点。根据情况把重要的信息分成几次陈述，哪怕是那些最能引起顾客兴趣的信息，也不能全部安排在一次陈述中，这样才能保证顾客正确理解陈述的内容。再次，推销员的语言一定要准确，抑扬顿挫要合理。总之，要确保顾客能准确理解所讲述的内容。
要有的放矢的说话，当然还需要营销员在营销过程中集中注意力，抓住与营销商品有关的问题，而不是去讨论枝节或一些不着边际的问题，避免丧失谈主要问题的机会。同时避开不必要的烦恼，减少与顾客相左的话语，摸索到双方共同的兴趣点，探讨双方感兴趣的事，最好是与产品有关的事，而将其他事暂时放一放。
无论你是一对一与人交谈还是小组讨论，先谈重点内容，然后再作补充解释。这样可以节省时间，而且可免去听众猜测你究竟想要说什么，或者直接得出错误结论。
在营销员与顾客交谈时，应紧扣营销这个中心。说些闲话，拉些家常，活跃一下气氛是可以的，但不要扯得太远，要注意适可而止，尽快切入主题。
对于营销员来说，交谈的主要形式是一对一的，在这种情况下，“重复”是强调某个观点或强化主题的好方法。
除此之外，我们还应注意：在营销过程中，要选择能引起对方兴趣的话题，假如你要说有关提高营销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，那就该强调它的实际利益；倘若要劝一个执行者，就要着重提如何才能使他们的工作更为便利。必须明白每个营销对象的想法都一样，他们在商务洽谈中，总想知道能得到什么好处。
传达给顾客有效的信息
有时告诉顾客太多的信息反而不利于其做出购买的决定。
每个人都不尽相同。要知悉每一个顾客的需求，唯一的方法就是读懂顾客表现出的细微线索，提供让他感兴趣的信息，使顾客关注某种产品的特质所带来的利益，引领顾客对产品产生积极的感觉。
很多生意人所常犯的错误是给顾客太多的信息。这就容易制造混乱，给人留下还有许多事实需要证明的印象。
如何确定信息是足够的还是太多呢？首先弄清楚听的一方是认真思考后点头，还是真正需要时轻松地点头，大凡做生意的人都会很专业地感觉到这两者之间的差别。你应该用全身心的点头去给予回应。刻意地点头表明对你给出的信息内容做出了反应，但全身心点头表明是对你用来交流内容的感觉方式的反应。当你用让顾客十分满意的感觉渠道来发布你的信息时，你会看到全身心的点头，这说明他们认为你说的话很重要。
另外，你可以利用顾客更喜欢的感觉渠道来卖你的产品。将基础信息集中在你产品的质量和带来的好处上，引起他们的注意。你会很吃惊地发现，你无须多言，就能轻而易举地让所有顾客感到产品的重要性。
