拓展新业务的重要性
在一个组织中，难道有谁能比找到客户、赢得客户并且能够很好地维护客户的人更重要吗？如今这一点更是显得尤为重要。任何人或公司都在探求的要求最高、最有价值以及最受欢迎的技能就是拓展新业务，出现这一现象的原因如下：
客户忠诚度开始下降
在过去，供应商的忠诚对客户很重要。长期的关系是一种准则，以前获取信息不像今天这么容易，技术的影响面也比较窄。许多客户曾经说，长期的业务关系开始逐渐淡化主要是由于因特网的使用、新客户为建立业务关系而付出的持续努力、市场全球化、生产商调拨人员到自己的销售网络中与客户建立直接的供货关系以及企业维持哪怕是非常小的价格优势的趋势。解决问题要讲求效率，过去的慢节奏已经不适应今天的社会了。
竞争过度
随着市场竞争的日趋激烈化，依靠固定业务渠道经销产品或服务的方式已经不适合实际需要了。会计公司被金融机构收购；持有巨大购买优势的大零销商试图取代主流产业；公司试图涉足竞争对手的领域；利用生产线和客户群来扩大市场份额。由于互联网、国内外电话销售、直接邮寄、全球竞争、大公司和小个体并存等情况的存在，使得竞争开始愈演愈烈。
暂时取得竞争优势的方法
在过去，企业的某个优势可以维持其发展数年。而如今，如果某项产品或服务在市场中展现出了竞争优势，那么竞争对手也会马上进入那个市场。因此，现在的产品难以永远处于一流地位的竞争优势。
最近有个广告很流行：时装设计师在巴黎的飞机跑道上展示她的新款女装系列，在炫目的灯光中，其中最流行的服装被一个摄影师独自抢拍到了，几分钟后，那个摄影师把图像上传到自己的笔记本电脑，并通过互联网发送到千里之外的一家工厂。片刻工夫，这些图像经过厂家电脑的巧妙处理后制定出了服装的规格。随着广告的结束，服装也制作完毕，数百万件同一款式的服装走进市场。这简直让人叹为观止。
产品和服务的生命周期变短
现在产品和服务的生命周期比以往大大缩短了。在过去，现有的供货商可以利用较长的产品周期来超越竞争对手，因为客户通常情况下不会把钱花在评估新卖主的长期运营上，而且现有供货商还拥有一个优势就是他们的花费由于规模经济而更具实效性。
今天的市场生产是绝对的主导，规格的变化给新的竞争者提供了一个在新的机遇中与客户重新建立关系的机会。一些优势如了解客户需求，拥有生产、销售、原料以及信息系统正常运作等消失了。每个潜在的供货商基本都是从头做起，正如我们买的多数产品，一打开盒子就成旧的一样，客户的喜好变化无常。短的产品生命周期成了准则，长期运作产品生命周期的时代业已结束。
目标客户的缩小和市场的分化
我们生活在一个专门化的时代。丹·阿克罗伊开了一家专营透明胶带的商店。当客户接二连三地来询问有没有自动胶带器、遮蔽胶带等一切与透明胶带不相干的产品时，他都会这样回答：“没有，我们卖的是带自动分割器的3／4×650英尺的透明胶带卷，别的什么也没有。”客户都笑着离开了他的商店，觉得他不会做生意。
现在它不再那么可笑了，现在有许多商店专卖电池或辣番茄酱，或只卖布绒的动物熊和磁铁，也有公司经营的全部就是一个特别型号的轴承或某些电子产品。
互联网
互联网改变了一切。在商业活动中，与以前专业销售中所见到的一些现象相比，互联网及其所带来的一切都意义重大。发订单、跟单、查看说明、答疑、检查交付情况、议价等，客户都可通过点击鼠标来完成，而且瞬间就可以做到信息共享。
市场准入壁垒逐渐降低
所有或者说大多数资本密集型企业，现在进入市场的门槛都很低。小企业主可以和大企业集团竞争，但是大企业集团运营业务比较迅速，而且通常资本雄厚，贷方愿意冒更大的风险，因此成为一个竞争者开始变得容易起来。
竞争无处不在，使得越来越多的经营良好而传统上与参与我们行业的公司正意识到开拓新市场的必要性。地域保护的时代已经过去，很多企业会利用有利机会在市场中建立额外的销售渠道，这样许多不同的公司就可自由进入我们行业，再加上公众市场愿意将更多的资金投资给膨胀中的公开招股公司，不同的竞争者会瞄准你最好的客户，甚至会给你来一个釜底抽薪，这样，你的处境就会很危险。
有一个从事大型建筑设备租赁业务的公司，它决定向新领域扩展，该领域涉及小型工具与消费品的销售和服务，该领域的许多小公司都感受到了这家有公款支持的国字号公司的威胁。这个例子可以充分证明你所保护的市场并不像你想象的那样能够得到很好的保护，其他许许多多资本雄厚且有实力的公司会伺机来拓展他们的业务而不会顾及你的死活。
竞争对手的并购
有时我们失去业务却不一定是我们自身的错误。在那种情况下，失去客户仅仅是购得者决定提供什么样的服务及你与被购得者之间合作的问题。我们的经济多次被并购热潮主导。公司的业务看似有所增长，使公开投资方相信他们的生意发展势头良好，而在那时，兼并和收购就会风靡一时。
两个相似的公司合并可以节约经营开支是并购的又一原因。因此我们应该把努力的重心放在引进新业务上，这通常是一个好方法。当你最好的客户被别人争取过去时，客户就不会再需要你了。
企业倒闭和搬迁
如今公司宣布破产很容易，在快速运转的经济部门，承认曾经破产过一两次几乎象征了勇气和冲劲。
这可能是双重的严重打击，因为那些破产的公司不再有产品的购买力，而且我们会发现我们要承担收不回钱的全部责任，因为通常我们是无担保债权人的。
有时非竞争性会导致公司破产，有时则是由于管理不善，或者仅仅是运气不好而出现在错误的时间和地点所致。这些公司很可怜，但卖给他们产品和服务的公司和销售人员更可怜，因为他们不仅失去了业务，而且通常还要承担赔偿应收账款的责任。
获得经营业务其实不难，这使得业务至上的销售人员能够维持成功，但赢利的业务变得日益困难。地方之间正在为境内的企业重新布置而明争暗斗，凡是你想得到的，如自由保税区、税收鼓励基金区、规划好的城市经济技术开发区等，市政府、城市等都会引诱企业从一个地方搬迁到另一个地方，手段纷繁复杂。如果我们的客户决定在我们的交易区外重新安置的话，那么我们可能什么也没有做错就会失去大量业务。即使双方依然保持合作，我们也会意识到发展新业务的必要性，因为受地理因素的限制，和自己公司所在地区之外的公司签订合约将会非常困难。
善于引进新业务
许多业务主管和销售经理一直都想知道哪里会有新业务，但其实很少有人在引进新业务方面敢自称专家。
那些善于引进新业务的人，与为部落的生存而四处奔波觅食的猎人是一样的，他们是销售组织中最有价值的人。当然，那些全心全意为公司服务的员工也是相当重要的。现在讨论的是另一种标准，即那些敢于面对拒绝的员工，才是最有价值的员工。
拓展新业务对任何一个销售人员来说都很棘手。如果你联络你现有的客户，他们会记住甚至喜欢你。因为有问题你就能解决，接着你就能言归正传：“你今天好吗？你还需要什么？当前产品的性能如何？有个新产品很适合你，你是否看一下……”打这样的电话通常是很容易的。
棘手的新业务电话应该怎样打呢？我们要计算一下需要打的电话的数量，并跟踪进展情况。这听起来很简单，但很多人都被那个谚语所欺骗，即“好心铺成了通往地狱之路”。“我本打算给那些人打电话的，但是一个老客户打电话给我，必须要处理，而且我必须跟住了他，所以就不得不取消那些计划，另外上网浏览信息和查收邮件也占用了我大量的时间。”
