故弄玄虚，说客户听不懂的行话
大众所钟情的是通俗易懂的语言，因为谁都不愿意对自己不懂的行话发表意见，更不用说掏钱购买了。作为销售人员，与客户交流时要注意尽量多使用通俗化的语言，让自己的客户听得懂。比如对产品和交易条件的介绍必须简洁明了，采取直截了当的表达方式，此外还要注意谈话方式，否则交易就会受到影响。
要记住，销售并不是要滔滔不绝地进行商品介绍，而是要用最简要清晰的语言与客户沟通。优秀的销售人员一致赞同这样一个道理，那就是在销售的过程中，保持简短扼要的谈话方式非常重要。要尽可能清楚、简洁地表达思想，减少行业术语的使用。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同行能懂，在其他行外人士看来则是毫无意义的，并且影响表达效果。
销售人员的专业术语往往会让客户一头雾水，不仅不会对产品有所了解，甚至还会产生反感。因此，要想销售顺利地得到实现，销售人员在与不同的客户沟通时对于专业语言的使用应当视客户背景而灵活决定。
一般来说，用客户听得懂的语言介绍产品，对销售会起到很大的帮助，如果客户对销售人员介绍的内容毫不理解，那么这个产品就很难销售出去。或者说有的客户虽然能理解产品对他的意义，但却不一定了解其中的专业术语的含义。所以，在销售过程中，介绍用语应该通俗易懂，让客户听得明白，这样才能达到有效沟通的目的，才可能顺利地进完成交易。
刘钢是一家公司的采购人员，为了采购办公用品，他约见了一个销售信件分投箱的销售人员。刘钢向销售人员介绍了公司每天信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出不容置疑的神情，当下便把他们公司的控制系统推荐给刘钢使用。
“控制系统是什么？”刘钢问。
“你连这都不知道吗？控制系统就是你们需要的信箱啊。”
“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”刘钢仍然不解，试图地询问。
“是这样的，如果你们想用金属的，那就需要我们的全双工传输了，如果需要，我们还可以为每一个全双工传输配上两个数控振荡器。”
“我们有些打印件的信封会特别长。”刘钢说道。
“那样的话，你们就需要使用配有两个数控振荡器的全双工传输传发普通信件，而用配有栅格图像处理器的通过长度的指示器传发打印件。”
这时，刘钢已经有点生气了，但还是礼貌地说道：“小伙子，你的话我听不懂。我要买的是办公用具，不是字母。”
“哦，”他答道，“我说的都是我们产品的序号啊。”
从这个案例中可以看到，销售人员在介绍商品时不顾客户感受，只顾说些让刘钢全然不懂的所谓产品序号和商业代号，客户在被弄得晕头转向的时候，自然不会购买他销售的产品。其实，在销售的时候，专业术语并不是完全不能说，但是大多数客户本来只想知道产品的基本使用功能，而如果一味地抛出专业术语把客户气得不知所云，也就很可能使原本有望成交的生意泡汤了。其实，这样的事例并不少见，在从事销售工作的人员中，处处可见这种现象。
小刘是某电脑保护屏的销售人员。在销售产品时不可避免地会用到很多客户难以理解的专业词语。为了解决这一问题，小刘就想办法把那些难懂的术语具体化，使之通俗易解。
有一次，小刘所在的公司想向当地一家企业销售电脑保护屏。在几次谈判中，销售方虽然提出了很详尽的企划方案，但仍然进展困难。
后来，小刘灵机一动，想到以表演的方式代替口头游说。在一次谈判中，他拿起一根塑料小棍放在面前，两手握紧棍子的两端，使它微微弯折，然后说道：“各位先生，这根棍子只能弯到这个程度。”说完这句话，他让棍子恢复原状，继续说道：“但是，如果我用力过度，这根棍子被折断后，就再也不能恢复原状了。”然后，他用力弯曲棍子，超过了棍子的弹性度，根子中央出现了折痕，再也不能恢复本来笔直的形状了。
小刘举起这根有折痕的棍子，说：“它就像人们的视力能承受的压力一样只能保持在一定程度之内，如果超过这个程度，视力就很难恢复了。相信贵公司的领导和员工们会经常并且长时间接触电脑，那么电脑对身体的伤害就不言而喻了。而我们的产品不但能够抵御电脑的各种辐射，还能够缓解视疲劳。”
最后，该公司作出了向小刘购买一批电脑保护屏的决定。
由此可见，专业的知识要通过通俗的表达，才更能让客户接受销售人员对产品和交易条件的介绍，因而内容必须简单明了，表达方式必须直截了当，否则就可能会产生沟通障碍。
都说“老王卖瓜，自卖自夸”，没有人在销售时会诋毁自己的产品，但是要注意的一点是，过度夸耀自己的产品会让客户反感。这样，了解产品市场的客户会因此而不信任你，同时，不知情的客户购买后发现商品达不到你所夸耀的程度时会表现出抗拒和厌恶，甚至会因此投诉你。所以，无论推销产品的愿望有多强烈，也不能言过其实。
不要大肆贬低同行的产品
做销售工作，实际上首先推销的就是自己。身为销售人员，人品很重要，成功的销售不会让顾客乏味，会让其接受你的产品和服务，还会让他们接受你的为人，这样才会赢得顾客再一次的光临。不诋毁同行、不诋毁他人，不但是销售人员应遵循的基本职业道德，也是做人的最基本原则。
俗话说，商场如战场，生意场上的竞争是极为残酷的。很多时候，互为竞争对手的产品提供者选择的目标客户是重合的，而客户群体以及客户的购买量却是有限的，通常来说，与一家成交就意味着和另一家失去一笔生意。但是，无论竞争形势有多么严峻，销售人员都不能恶意攻击竞争对手。毕竟，客户相信的是事实，而不是销售人员的一面之词。如果同行之间相互攻击，互揭老底，那么，即使是一个原本市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象也会变得越来越差，价格也会卖得越来越低，利润也会越来越薄，最后还是自己受损。
要知道，你怎么诋毁你的竞争对手，将来你也会受到同样的诋毁。销售人员如果主动攻击竞争对手，还将会给人留下这样一种印象：他一定是觉得对手难以对付才出此策略。人们还会推论出，这个销售人员对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。因此客户的结论顺理成章：竞争对手的产品要比这家的产品好得多，还是不要在这里购买为妙。
某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。他曾对某品牌轿车广告印象不错，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。可是，这里的售货员在整个的介绍过程中却总是在说“菲亚特”和“大众”如何如何比不上他的车。
作为总经理的客户似乎发现，在这位销售人员的心目中，前两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管他过去没有开过那两种汽车，但他还是决定亲自看过之后再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。看来，真是祸从口出。
客户在购买产品时，总想货比三家，如果客户询问有关竞争对手的信息，销售人员切忌捏造坏话诋毁对手，例如：
“听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，有几家从他们那儿转走后就到我们这里来了”
“那家公司的内部管理十分混乱，购买他们的产品千万要小心……”
其实，即使在背后攻击竞争对手，行业内的消息也还是很灵通的，你说的每一句话，随时都有可能不胫而走。
再说，销售人员攻击对手的做法，不论对方信息是否属实，但从中表现出的职业操守和内在素质都会令客户感到怀疑。所以，当客户询问竞争对手的有关信息时，销售人员一定要以客观公正的态度评价对手，不隐藏其优势，也不夸大其缺点，而且还要针对客户的需求为他们提供最合适的建议。只有真心诚意地满足客户需求，才会得到应有的回报。
在一个小镇上只有两家珠宝店。一个年轻人想买一枚钻石戒指，可每到一家珠宝店，那里的工作人员都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙。年轻人对钻石一窍不通，听后觉得这里的钻石戒指有很多假货，两家珠宝店都不值得信赖，最好还是去光顾相邻城里的珠宝店。
作为销售人员，要明白这样一个道理：对竞争对手的主观贬损并不能抬高你的身价，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户不会或很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，但等到真相大白之后，他们也会鄙视和远离你。
所以说，要想成为一名优秀的销售人员，一定要具备职业道德，不能到处诋毁别人。这样，客户会更尊重你的品格，也会对你的产品产生好感。
一位采购员讲过这样一件事，销售人员攻击竞争对手的恶劣后果可见严重：
我在市场上招标，要购入一大批包装箱。我收到了两项投标，其中一项是曾与我合作的公司投的。该公司的销售人员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉了他，但没有暴露价格秘密。他马上说：“哦，是啊，他们的销售人员确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？那是家小工厂，我对他的发货能力很清楚。他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解……”
我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。这些话使我产生了一种强烈的好奇心，想去这家工厂看看，并亲自和销售人员聊天。考察结果表明，这是一家很有实力的公司，信誉也相当不错，结果我就与他们签订了合同。这个简单的例子说明，销售人员的无意举动可以为竞争对手创造机会，因为他对别人进行了攻击，使我在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后的结局令攻击者大失所望。
面对购买过竞争对手产品的客户，这时销售人员在评论其产品时就要格外小心了，因为批评那种产品代表了对产品购买者鉴赏能力的怀疑，因此必须讲究策略。比如，一个办公室档案设备女销售人员就做到了这一点，她设法说服一家客户将原有的档案系统全部更换，重新装配了一套价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得自己在安装第一套设备时不够明智，相反，她不仅恭维了客户的眼光，而且巧妙地证明了由于生意的扩大、条件的变化和新的办公用品的出现，不更新设备就面临落伍的危险。
此外，还有一些做法也值得借鉴：
客户：“某公司的销售人员也在与我们联系，与你们相比，他们的价格要你低得多……”
销售人员：“的确，他们的价格具有一定的竞争力。不过，您购买的产品也不能单看价格高低，价格不是绝对的，如果产品的使用寿命更长、性能更优良，那么您的购买成本实际上就能大大地降低。”
客户：“可是，你们的价格和他们的相差太大了，而且他们公司的产品质量也不错啊！”
销售人员：“我们曾研究过他们公司的产品，做工还算不错。不过，您也是这方面的专家，您可以到我们公司的生产车间去实地考察一下，现在这个产品您就可以看到，您可以具体看一下看这种产品的制作工艺。”
就像前面例子中所说的那样，如果你的客户强调你的竞争者如何物美价廉，你就可以告诉客户：“我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”这是一个强调产品优点与特色的绝佳机会。当然，前提是你必须对你的竞争者的产品及其优缺点有充分的了解。所以，在客户提到竞争者时，销售人员要对自己产品的好处做特别的强调或是客观地比较二者之间的差异性或优缺点，相反，恶意批评或中伤竞争者只能适得其反。
还有这样一种情况，那就是，有时客户为了获得更多的利益，可能会故意强调竞争对手的优势，以此表达对你的不满，以期获得更多的利益。在这种情形下，销售人员不要急切地打断客户的谈话，予以反驳，而要认真、耐心地倾听客户对竞争对手优势的种种夸赞，从中准确领会客户意图。然后，再根据自身产品的竞争优势与客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。即使说服无效，客户最后仍然坚持原来的观点，那也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题，一方面给客户留下回转的空间，一方面也有利于其他问题的有效处理，不能一时冲动，与客户闹翻或讽刺客户。比如，当有人问你“贵公司是如何在与×公司的激烈竞争中累积财富的”，这种回答方式比较有效：“×公司的产品的确很不错，他们也很有实力，但请允许我告诉您，为什么客户会选择我们公司。”然后向你的潜在客户列举一些成功案例，证明客户的满意度等。用这种方式，你就可以轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来。必要的时候，也可以请你的老客户对你大肆赞扬一番。
拿汽车销售来说，精明的汽车销售人员往往在生意初始就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清楚客户的偏好，可以这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中，您最喜欢哪个牌子的？”客户对这个问题的回答会透露很多信息。如果客户的回答是某某牌赛车，那你再向他销售稳稳当当的四门轿车就是对牛弹琴了。
