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第117章 为客户量身定做销售策略(3)

在现实生活中,我们不难发现,有一类客户的思想和行动相对比较保守,他们总是会对自己之前使用的产品情有独钟,要想让他们接受一些新的产品,这是比较困难的。他们喜欢的产品往往要更加安全、实用,质量也要好,所以,销售人员要让客户在实际的对比中,发现所销售的新产品的更好的性价比,这样就会使客户的观念逐渐地改变,让他接受你的商品。

一般来说,墨守成规的客户思维比较保守,性格比较沉稳,对新事物的接受度不高。他们做事往往表现得很细心,很沉稳,善于倾听,善于分析,眼光比较挑剔,在选购商品时,会理智地作出分析和判断,只有适合自己长期使用而且价格比较合理,才会考虑购买。

因此,物美价廉的原则对墨守成规的客户比较适合,他们追求产品的同等质量,同时也希望商品有合适的价格,他们一般不会接受太高档,不实用的商品。所以,这样的客户接受新产品的过程比较缓慢,他们需要对产品的质量以及多方面的因素进行综合考虑和比较,且只会购买实惠的产品。所以应当耐心地向这样的客户销售商品,不能着急。如果急于求成,反而会让客户产生怀疑,最终无法实现销售。

因此,销售人员要注意,面对墨守成规的客户,销售商品一定不能急躁,打动客户的最好方法是用产品说服他们。

徐立是一位负责市场销售的推销员,负责销售某品牌的洗衣机。一天,他来到一个客户家里开展销售,接待他的是一位中年女主人。徐立发现,自己虽然进了客户的家门,但是主人对他的警惕还是显而易见的。

徐立边和客户交谈,边观察客户的家具陈设,虽然有些家具的牌子有些老旧,但是质量都很不错,使整个房间有种古朴的味道,而且家电方面基本上出自同一个品牌,可以看出客户十分偏爱老品牌的家电。从谈话中,女主人流露出的一些观念,徐立断定女主人是个比较守旧保守的人,十分注重产品的质量,消费观念虽然不是很时尚,但却相当讲究品质。

想到这里,徐立心中便踏实了许多。他先是找了个话题,谈及了女主人家的家电,说女主人眼光独到,选的产品质量上乘,价格又合适,而且很符合家庭布局的格调,并适当夸赞了女主人钟情的家电品牌。女主人听了很开心,在言谈中还透露出一丝自豪感。她说,当时全部家具、家电的购买都是由她负责的,丈夫对她的挑选很满意,这些家电不仅质量好,还省了一大笔钱。徐立边称赞女主人聪明能干,边趁机把话题转移到洗衣机上,说女主人家务忙,肯定很劳累,而自己销售的洗衣机可以给她带来很多方便,并且保证她的丈夫也会喜欢,还不失时机地夸赞他们夫妇二人都很会持家。

接着,徐立详细向女主人说明了自己销售的洗衣机的性能、价格等信息。女主人通过对比,发现这款洗衣机比较适合自己,立即对产品产生了极大兴趣。这时,徐立没有得意忘形,而是不断提醒自己不能急功近利,急于求成,以免功亏一篑。他对女主人说,老品牌的洗衣机质量的确很好,但是新产品的功能更好,更加方便快捷,如果有意的话,可以先试用一周,再决定是否购买。这样,就等于给客户吃了一颗定心丸。

女主人试用之后十分满意,很痛快地买了两台,一台自己用,一台送给长辈。

可以说,思想比较保守的客户虽然守旧一些,对新产品一时难以接受,也比较难以说服,但只要销售人员能够给客户讲明产品的好处,并能够保证产品的质量,完全可以打动客户的芳心。因为他们在消费时最注重商品的质量和价格,因此,能保证产品质量,能让客户感到安全放心,客户就比较容易接受。只要销售人员能给客户作真诚而详细的说明,让客户真实感受到商品的好处,客户就会放心购买。

坦诚相待,客户会尽快掏钱

销售工作需要因人而异,根据不同的销售对象采取不同的对策。销售人员在实际工作中只有迅速判断出客户的类型,采取相应的销售策略,才能有效激发客户的购买欲望,促进交易的达成。比如对待优柔寡断型的客户,那就需要找到具体分析困扰客户的因素而灵活处理了。

在销售过程中,销售人员总会遇到办事很拖沓、犹豫的人,他们明明对产品和服务的质量早已满意,也相信如果作出购买决定会对自己很有利,但就是迟迟不作出购买的决定。他们总是瞻前顾后。对他们来说,主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一会出现的失误。就是这“万一的失误”,使得他们不敢下决心购买。

迟迟下不了决心的客户按心理可分为几种类型,销售人员可根据不同的类型,给予不同的处理对策。

有的人总是对自己的决定感到不安,怕自己考虑得不够周到,或担心自己还没有得到足够充分的信息,或想再听听更多人的意见,担心决策过早而遭受不必要的损失。这种人畏首畏尾、顾虑重重,所以销售人员应该找出他们对自己的决定感到不安的原因,才能找出解决的对策。

还有的人宁愿等待别人来做决定,以摆脱可能遭到的指责。这类客户外表平和,比较容易接近,言谈举止迟钝,优柔寡断,不善于自我表达。对待这类客户,销售人员首先要有自信,要向对方传达出这种自信,同时鼓励对方多思考问题,并尽可能使谈话围绕销售的核心与重点,谈及的问题不要太多、太复杂。如果客户身边有其他人,应当谨慎地应对客户身边的人,因为他们的意见往往决定了销售人员是否能够拿下订单。

销售人员刘先生在工作中发现有些客户总是犹豫不决,眼看着一单生意马上就要成了,但过几天竟然杳无音信了。他说:“虽然我明明知道我的客户需要我们的产品,客户也知道我们的产品能给他极大的帮助,我的服务也不差,但是谈了很久仍然下不了决心。我真发愁,怎样才能让这些犹犹豫不决的客户快速决定呢?”以下是他与客户的沟通电话:

刘先生:王总,这份合约我和您讨论过好多次了,相关的条款也照您的意思作了修改,这对双方都是件共赢的好事。您看是不是能够在本周完成签约的手续?

王总:嗯!合约的内容是改得差不多了,不过,还是再看看吧!

刘先生:不知道您还要再考虑什么。其中还有您认为不合理的条件吗?

王总:哦,那倒没有,不过,还是给我一些时间再考虑考虑吧!

从心理学的角度来讲,犹豫不决的情绪一般不稳定或忽冷忽热,对一些事情往往没有什么主见,凡事总是想着坏的一面,而不去想好的方面。

要应对这样的客户,首先要从他们的心理特点和性格因素入手。既然他们能快速作出自己的决定,销售人员就可以想办法催促他们。比如可以用“这个项目非常适合你,如果现在不做,将来肯定会后悔”等话进行强烈的暗示,让他产生一定的危机感,促使其快速下决心。也可以多沟通客户之中那些有主见的人,让有主见的人去影响犹豫不决者的情绪。

面对犹豫不决者,在商谈的时候,销售人员难免会遇到不同程度的障碍,销售人员必须设法消除障碍,迫使对方作出最后的决定。要解决这些问题,我们可以尝试使用下面这些方法。

首先,假定客户已经同意签约。此时的技巧还是以攻心为上。当销售人员发现客户意欲购买却有点犹豫时,最好假设客户已经在按你的思维作决断了。比如顾客想购买一批软件来管理自己的产品和相关数据,但是他对软件的了解不是很多,对于软件的好处不太了解,因此一直在犹豫,不确定到底该不该购买。这时,销售人员就可以对这个客户说:“您可以先拿我们的试用版试用一下,看效果怎么样,如果觉得合适,您再订购也不迟。您看怎么样呢?”这样就大大减少了客户的顾虑。

还有一些客户,就算确定要合作,有意要做成这笔生意,但是仍不愿迅速地签单,一些小问题总是绊住了他们作决定的脚步。这时,销售人员最好能及时看透客户这种微妙的心理,审时度势,及时解除客户的所有疑虑,而不能着急地催促其签约。客户解除疑虑的最好方法就是设身处地为他着想,只要客户不再犹豫,签单的时候也就到了。

如果客户天生优柔寡断,虽然对产品和服务很有兴趣,疑虑也得以解决,但客户就是拖拖拉拉,迟迟不肯做决定。这时,销售人员不妨故意做出一副收拾东西,意欲离开的样子。一般情况下,这样的行动会促使那些真正想买的客户尽快作出决定。但也要注意,只有在竞争不是很激烈的情况下才能使用这种方法,否则可能会适得其反,反而让同行钻了空子。

另外,当销售人员费尽口舌,用什么方法都无效时,不妨用这个方法去挽救即将泡汤的交易。可以这样说:“虽然我知道这笔业务对贵公司很重要,也许是我的能力太差,没办法说服您。不过在认输之前,我能不能请您指出错误,帮助我提高呢?”以谦虚的口吻说出诚挚的话语,很容易使对方的虚荣心得到满足,也许还能解除客户的怀疑态度。他如果愿意与销售人员进行这方面的交流,说不定签约机会会如期而至。

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