这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取“绷”的策略，用咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，毫无妥协的余地，他在场上表演的时间很长。他傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他才取“恭”的策略，以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。
在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度愿同红脸达成协议。
红白戏法的一个变种是演双簧。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意……”“我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做出“让步”。可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折中方案；可是那位强硬分子却硬是做出一种姿态，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容易才到手的“让步”后，自然会对那个好人做出相应的回报。
在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说：“你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候，你把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”
从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判老手。但是在长时间紧张谈判所产生的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”
商业谈判中的“白脸”可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演“坏人”。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出……”
在谈判中，一定要把握好“恭”和“绷”的比例。不要以为多用“恭”的策略，对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判的成功。一味地“恭”，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点“颜色”，用一些“绷”的手段刺激一下对方。当然，所谓“刺激”对方，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也是为了提醒对方不要过分抬高自己的价码。
刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。例如在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用。例如：在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈；抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧；直接和其他客商交换资料，等等，这些都是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。
当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大做，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空。
所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中意于你，就看你领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。
在商务交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对原来订的货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。
必要的时候对顾客也可以“绷”着些
高明的厚黑经营者认为：对顾客仅仅用“恭”是不够的，也要适当采取“绷”的策略。经商要笼络顾客，也可拒绝顾客。
经营者，特别是许多小公司，在许多时候为了抢生意，对顾客许下很多诺言，抱着“顾客永远是对的”宗旨，客人的一切要求，都一概答应。可是自己的资金，能力毕竟有限，而客人的要求永无止境，终有一天会发觉，客人对自己的期望过高了。世界上的生意并非一个人能全部吞下的，而顾客的要求也不是永远合理的。
大公司好像服务至上，但在内部，公司早有规定，欠账最多30天；每个客户放款必有定额；价钱最多打九折；交货期不短过60天。大公司的职员永远都是那么彬彬有礼，那是因为你没有违反公司的规则之故；一旦违背规则，你便知道大公司其实并不总是“顾客至上”的，该“绷”的时候，他们的脸上就一丝“恭”的影子也没有了。
厚黑经营者面对自己不利的事，总是毫不犹豫地说：“不。”
某公司的行销部门有一位不好意思开口说“不”的业务人员。每当开会时征求自愿者拜访某家公司时，他必然自告奋勇接下来；他的档案中永远堆满有待开发的客户资料。奇怪的是，只要有充分的时间，他的表现绝不令人失望，但贪多嚼不烂，他往往力不从心。这对公司、对个人而言都是一种损失。他所达成的业绩无法弥补从指缝间溜走的机会；如果他懂得拒绝，相信可以有更好的成绩。少揽下一些工作，反而可以更有成就。说与不说“不”这时就格外重要了。
厚黑经营者懂得，该拒绝时就拒绝。但，如何把握分寸，拒绝别人而又不伤和气，就需要有厚黑智慧了。
对顾客装出满不在乎的神态
待客热情主动几乎是现代营销人员普遍遵守的规则。但，有时候，精通厚黑学的营销人员也会故意采取“绷”的态度，以漠视的态度引起顾客对商品的兴趣和好奇心。
有这样一类顾客，恃才而傲，自以为无所不知，无所不晓，更是无所不能。在他们看来，根本不用什么推销员，就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。
对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现一种客气态度，但在这客气之中包含着一种对成交是否成功漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事一样，故意形成“卖方市场”的情形。
这时，他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。在他们脑中，总认为自己是一个了不起的人物，理应受到他人的尊重和注意。你对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买你的商品而告终。
与这样的顾客谈话，你尽可以用下列这样的语气：“尊敬的先生，你大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行推销，这会影响我们公司的荣誉！”
不等他们开口说话，当他们还处在一种惊奇的状况时，你又接着说：“我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严格的核查和选择。”
“在选择推销对象上，首先，我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多。而你恰是这些为数不多的顾客中的一位。”
说了这么多之后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：“如果你想了解我们对顾客的服务事项，我们可以提供一些资料给你们。不过，在这之前你是否需要先申请一下付款的手续问题？这对我们两者都有利，既可以节省你的宝贵时间，同时也方便了我们。”
顾客同意你的意见，并表示出想买的意愿，而你仍应装出一种满不在乎的神态。
当然，一定要注意的是要把握住“绷”的分寸和尺度，适可而止，见好就收；千万不要让顾客产生你冷若冰霜、欲拒人于千里之外的感觉。
随时准备说“不”以掌握主动权
随时准备说“不”，是在商业谈判中运用厚黑学中“绷”字诀的一种重要方式。
多年以前，哈维·麦凯曾充当过一位很棒的美式足球员的免费经纪人。那位足球员叫I·C·安得，当时有两支队伍在争取他——加拿大足球联盟的多伦多冒险者队以及国家足球联盟的巴尔的摩小马队。安得生在贫穷的黑人家庭中，兄弟妹妹连他共9人，真是穷得分文不名。情况很明显，麦凯先生一定得要为他争取到最好的待遇，而且得在两大老板间做好选择——一位是多伦多队的巴赛特，另一位是巴尔的摩队的罗森布伦，巴赛特是多伦多一家报社的老板，干得有声有色；罗森布伦从事服装业和运动业，着实赚了不少。两者有三个共同点：极有钱、极好胜、极精明。当然，麦凯也并非是泛泛之辈。
首先，麦凯让罗森布伦知道他要先跟多伦多队谈谈。见到巴赛特后，他果然出了个很吸引人的价码。就在这当儿，麦凯凭直觉告诉自己：快走，快离开此地，到巴尔的摩去。所以麦凯说：“非常谢谢您，巴赛特先生。您开价这么高，我们一定会谨慎考虑。我们会再跟您联系。”
巴赛特则冷笑了一下，说：“不过，我要补充一点，我开的价码只有在这房间里谈妥才算数，你一离开这房间，我就立刻打电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”尴尬呆站一两分钟后，麦凯问：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一下？”要求照准。
麦凯想到房间中央那张桌子下面大概装有窃听扩音器，所以就把安得拉到窗户旁低声跟他说：“安得，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，就假装你受不了压力，精神崩溃了，或者我告诉他，我必须赶回明尼亚波利斯去交涉一些劳工问题。”
安得看着麦凯，好像麦凯已是精神崩溃发疯的人似的，那么大一笔钱啊！而麦凯居然拿他的前途开玩笑，安得是个十足的美国佬，可不是什么英国巨星劳伦斯·奥立佛。最后麦凯还是用处理劳工问题作为离开的借口。
麦凯说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼亚波利斯去协调一些劳工问题。I·C·安得这件事，还有很多要谨慎考虑的，我想明天再给您答复。”
巴赛特拿起电话。难道他要打电话给罗森布伦吗？好险！是找他的秘书。他说：“我们那3架小型喷气机在不在？派一架送麦凯和I·C·安得先生回明尼亚波利斯。”3架小型喷气机！就在麦凯身后，安得呼吸已愈来愈急促。不过，这回麦凯先生可是又尴尬得手足无措了，既然已经厚着脸皮撒了这个瞒天大谎，又当场被逮住，没办法，只剩一条路可走了。
麦凯说：“巴赛特先生，我想您也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”
安得当时差点气病了。不过，次日，他们到了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边更好。
后来安得为巴尔的摩整整效力10年，也打进两回超级杯比赛。后来，罗森布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就是：I·C·安得。
在这回谈判中，麦凯先生掌握了两项很重要的诀窍：第一是随时准备说“不！”第二是在谈判中，最有力的工具是掌握情报。巴赛特之所以希望安得在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦提供的条件比他要好。一个精明的商人单凭直觉就知道绝不能在那种情况下签约。
也许就是明天，你会很惊讶地发现：只要你掌握了说“不！”的诀窍，你的谈判条件很自然地会水涨船高。1986年，在美国有100家银行经营失败，你想，有多少家是因为没有拒绝不良贷款而倒闭的？
身为买方，你必须警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永远是不利的因素，对你可不是！时间拖得愈久，钱在你手上也愈久，你掌握交易条件的时间也会对你愈有利，因为你能掌握交易的条件。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在就买，如果你不为所动，他们就会想法子让步。可是他们会怎么做呢？
如果卖方搬出“某某是我的老顾客，他就想要这个东西”类似的话来套住你，怂恿你下决心的话，这时你可别上当，得赶紧拿出对策来。
