搞地产开发，销售至关重要。我们在做开发立项、市场调研的时候，也重点对肯尼亚地产市场的销售模式进行了调研。
与国内不同的是：肯尼亚几乎都是由中介公司进行销售，销售手续办理必须由买卖双方的律师进行。由于刚介入地产市场，我们既无客户资源，也没有销售渠道和其他手段，只有委托中介公司来销售。
当时我们找了内罗毕最大的一家销售代理公司来负责营销。这家公司叫Villa Care，坐落在Westgate的一栋大楼里。公司规模不小，客户资源也多。经过多轮接触商谈后，我们签订了委托代理销售的合同。基本条款是他们全权代理销售我们的产品，广告投放、现场销售人员安排、客户资源都由他们负责。销售价格由他们给建议，我们同意决定后共同执行。每销售一套公寓，我们支付他们成交价格2%的佣金。最初Villa Care提出由他们独家销售，我们表示，可以不再引进其他中介公司，但我们自己也可以销售。这一点他们先不同意，后来在我们坚持下，最终又同意了。
Villa Care派到公司现场的销售经理叫Yongo，是一个英俊的黑人小伙。他们在工地附近做了广告牌，在他们内部的渠道也做了广告投入。
每天Yongo都按时到工地上班，通过他们渠道获得的销售客户到现场来看房，他就在现场接待。同时，我们公司也组建了自己的销售部门，配备了相应的销售人员。若有客户自己找到工地看房，我们自己的销售人员就接待并办理相关销售手续。
起初，这种销售模式并没有任何问题，但后来四套售出，牵涉到销售定金问题，矛盾就出现了。客户是Villa Care的，客户通过他们签订销售合同，所有条款由Villa Care定。Villa Care就要求客户把销售定金或预付款打到他们账户上，这一点是我们事先没有考虑到的问题。我们要求的销售预付款最低不得少于20%，当我们了解到这种情况后，感觉到有问题，我们就向Villa Care提出，并要求他们立即转付客户应付我们的预付款。Villa Care没有拒绝我们提出立即转付预付款的要求，却找各种理由拖延，今天说经理不在，明天讲财务经理出差，总之都有不付款的理由。
律师提出，通常情况下，客户签合同时，付款条款约定预付款付到律师的账户，等房款付清，房屋过户后，再由我们律师把客户房款付到我们账户。我问律师理由，律师讲，客户不信任我们，若把钱付给我们，到时因各种原因房子无法建好，客户的预付款又由我们掌握，无法保障购房者的权益。
律师拟好了销售合同样本，我们逐条进行了推敲和研究，所有条款都没有问题，唯独付款条款我不同意。我想，搞了半天，中介也好，律师也好，都提出客户愿意把钱付到他们账户，听起来似乎有理由，但我们的风险谁担保？比如，中介迟迟不转款给我们，但律师也一样，若房屋过户后，不转款给我们，我们拿律师怎么办？天天同律师打官司？想起这些风险，我就睡不好觉。我找来律师，我给律师讲，合同其他条款我认为都可以，唯独付款条款我不能够同意。不管肯尼亚通常怎么做，我都不能够接受将销售款付到任何第三方的条款，销售款只能付到我们自己的账户，若客户不信任我们，不愿意接受我们的付款条件，他们可以选择退房，我立即退销售款给客户。已经签订的四套销售合同必须重签，这是原则条款，我必须坚持。
后来，事实证实了我当初的判断。本来我们最开始的时候，是律师Robert做销售律师，但他最大的问题就是不守时，办事太拖拉，很多客户向我们反映，同他联系非常困难，常常电话都不接，很多时候销售手续无法正常向前推进。我同Robert交换过多次意见，他答应很爽快，一两天过后就又忘了。后来我才知道，他热衷政治，想参加Embakasi地区议员选举，根本没时间做律师业务。经同他友好协商后，他同意终止同我们的律师聘用合同，我答应他公司若有其他律师业务，我会继续让他做。
终止和Robert的合作协议后，我们联系了三家律师来竞争报价，最后我们选择了年轻的律师Kwengu。
Kwengu身形单薄，说话温文尔雅，人很内敛，不张扬。比较三个律师，他收费非常合理。我想销售律师不同于打官司，处理纠纷的律师，没必要找太高级别的律师做，销售合同都是固定条款，我们基本上不接受对方律师对合同诸如付款等重要条款的修改。律师无外乎履行一个法律手续，基本工作内容和职能，就是利用一下律师印章，同客户律师接洽，解释对方律师和客户提出的各种问题，到土地部办理相关过户手续而已。
Kwengu最初配合得不错，我们双方都很满意。但后来，一件令我措手不及、哭笑不得的事情发生了。一客户不在肯尼亚，没有直接与我们接触，没弄清楚我们对客户付款的约定条款，Kwengu利用这点，诱导客户将700万先令房款付到了他的账户上，然后，他给我们写了一封律师信，提出我们支付他的律师费没有按照肯尼亚律师收费标准执行。按照肯尼亚律师收费标准，我们应该补付他700万先令的律师费。现在他已经收了一客户的700万先令房款，正好冲抵他的律师费。同时，他扣押了我们12套公寓的土地分户文件，没有这些分户文件，我们便无法完成同客户的房产过户手续，也无法按时收到客户的房款。
Kwengu的这一招让我完全没有思想准备。以前只知道肯尼亚律师良莠不齐，但没有想到会如此出格。没办法，我试图同Kwengu通过沟通协商解决问题。结果他打电话告诉我，他已经委托了律师解决这次纠纷，他给了我律师电话，让我直接与他的律师联系，他不会再直接与我沟通。
我一看，这个所谓Kwengu委托的律师，就是上次一起到公司参与律师竞标的另一位叫Odera的律师。Odera个子高大，身材魁梧，说话做事都干净利落，一看就是个厉害角色，他在肯尼亚律师界有一定地位和名气。他原是我们购买第三块地的地主方的律师，就这样在办理土地过户的过程中认识了他。
初次接触，我就感觉这人不好对付，需要小心打交道。但遇到麻烦官司，这种律师也是可以利用的。事情到了这个时候，我完全明白了，就我对Kwengu性格的判断和了解，怎么我也不会相信他会这样做，我知道这是Odera一手参与策划实施的一次对我们的敲诈事件，Kwengu只不过是个配角而已。记得在同Odera接触商谈律师费的时候，他就直接告诉我：“你们外国人在肯尼亚来投资开发，赚了很多钱，我们多收你们一些律师费，是天经地义的事情，不然，你们不会顺利的。”赤裸裸的恐吓加利诱。
摸清了事情的来龙去脉，我静下心来先厘清思路，再决定对策。
首先，我避免直接同Odera接触，尽量做到直接同Kwengu沟通交涉。其次，我设法同付款到Kwengu账户的客户取得联系，明确告诉他我们不接受付款到任何第三方的付款条款，包括我们的律师。只要房款没有到我们账户就视同客户没有付款，到时我们有权取消销售合同，将房屋重新出售。客户要么重新付款，要么让Kwengu马上把钱转给我们。
客户知道情况后，立即赶到我办公室，同意全力配合我们收回房款。当时是卖方市场，公寓非常好销售，根本不愁买家。同时，当时能够买房的客户非富即贵，都是当地有身份地位和关系的人。该套公寓的业主是一家肯尼亚知名企业的财务负责人，他同律师Kwengu的开户银行有非常铁的关系。他告诉我，他可以通过银行马上冻结Kwengu的账户，以保全资金的安全。他在我办公室打了一个电话，Kwengu的账户就被冻结了。
与此同时，我让小胡起草了一封给Kwengu的正式书面信函。我们口气非常强硬，要求Kwengu必须尽快无条件地退回700万先令非法占用的我司的房款和12份重要文件。在这封函件中，我罗列了如果Kwengu不退回房款和12份土地分户文件的严重后果，以及每天应付我司的相应损失。
多管齐下，各方压力一起向Kwengu压过去，他没招了，主动改变态度，提出愿意见面同我协商。那天我们约在市区洲际饭店见面商谈，我们见面后，Kwengu很不好意思，先向我赔礼道歉，再说明原因。按照他的说法，他确实是受Odera胁迫，同时，自己也不排除想轻松搞点钱花的想法。我也体谅Kwengu的处境和实际情况，同意适当合情合理地增加一些律师费给Kwengu。很快Kwengu就将700万先令房款转到了公司账户，12份土地分户文件也全部转交给了我们，折腾了近一个星期的律师事件终于圆满解决。
我将此事向杜霆做了汇报，但是否继续使用Kwengu做律师的事情，却让我们决定不下来。继续用吧，又恢复不了以前的信任水平，换律师吧，估计情况也好不到哪儿去，还需要向所有客户解释，并且要重新了解和熟悉业务。最终我建议还是继续使用Kwengu，让他戴罪立功，重新做起，争取获得我们的信任。从此以后，Kwengu一直配合我们工作，没有再出现任何问题，任我司律师直到现在。
刚刚解决律师问题，销售中介公司的事又来了。一天下午，我正在办公室处理公务，Villa Care派人送来一封信给我。打开一看，是Villa Care写给我们公司的函件，要我们赔偿支付他们300多万肯尼亚先令。大致主要理由就两条：一是说我们挖走了他们的销售代表，二是说我们中间倒拐挖了他们客户。按照他们的说法，凡是我们自己销售的单元，客户都是他们的，这样算账，我们还要补他们十几套房子的中介费。
同Villa Care合作前，就有朋友告诉我，Ojijo是个难缠的角色，要小心。
收到信件的第二天上午一早，Villa Care的人就找上门来。大老板Ojijo亲自带领几个彪形大汉，气势汹汹地来到我办公室。
Ojijo高大威猛，晃眼一看，重量和身高都是我的两倍。来者不善，我招呼他们坐下，准备迎接暴风雨的到来。
Ojijo首先开口，他态度强硬，一上来就威胁我，若不给钱将如何如何。听他把话讲完，我问他们：“其他人还有什么补充没有？”其他几个他们公司的副总、业务经理什么的，也都讲了一通，目的就一个，要钱。
我这人骨子里天生就有一股犟劲，而且吃软不吃硬，你越威胁我越不怕。我慢条斯理、不卑不亢、斩钉截铁地告诉他们：除了他们正常销售，我们按照协议该付的中介费外，其他无理索求我一分也不会给。有本事来拿你们就试试。我告诉他们，我们敢来到肯尼亚投资做生意，就不会怕什么威胁。
我告诉他们：“你们的销售代表Yongo是从你们公司辞职后才来我们公司上班的，不存在挖你们员工的情况，这种事我们不会干。”我告诉Ojijo就像你老婆跟你离婚后，她要嫁人，嫁给谁你都管不着。员工辞职后，他到哪儿上班那是他的权利。至于销售客户倒拐的事，更是没有道理，我们自己可以销售是当初我们之间的约定，你们也是同意了的。即使是你们客户到公司看房，若没有与你们达成协议，他再同我们谈成了，你也不能够就说是我们挖了你的客户。再者证据是什么？又怎么界定这些客户就是你们的？
Ojijo最初也是想从我们这里来敲诈一笔，一看我如此强硬，也就打消了念头。
在肯尼亚待久了，基本上也弄清楚了他们的套路。他们常常认为我们这些老外、非漂胆小怕事，加之一些别有用心的本地人想象力丰富，敢想敢做。很多时候感觉他们的想法同小孩差不多，幼稚可笑，但他们却觉得他们充满智慧。想象力丰富和充满自信，倒是我们这些非漂需要向那些肯尼亚的朋友学习的地方。
