不是吗？没有必要到哈佛大学学习四年弄清这一点。我们知道有这样一些商店老板，他们选最好的店址，进货讲经济效益，花了数百美元做广告，但却雇了这样一些售货员——他们不注意听顾客讲话，经常打断顾客的话，对他们显出不耐烦的样子，惹顾客发火，从而使顾客离开商店。
请看乌托的经验。乌托从商店买了一套衣服，很快他就失望了：衣服会掉色，把他的衬衣的领子染上了色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，向他说了事情经过——“说了”这个词也许是我加的。请原谅，我讲得有点夸张。他倒是想说说事情经过，可没做到，售货员总是打断他的话。
“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“您是第一个找上门来抱怨衣服质量不好的人。”他的语气似乎在说：“您在撒谎，您想诬赖我们，等我给您个厉害看看。”吵得正凶的时候，第二个售货员走了进来，说：“所有深色礼服开始穿时都会褪色，一点办法都没有。特别是这种价钱的衣服，这种衣服是染过的。”
“我差点气得跳起来，”乌托先生叙述这件事时强调说，“第一个售货员怀疑我是否诚实。第二个售货员说我买的二等品。我气死了。我准备对他说：你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧。正在这时这个部门的负责人来了。他很内行，他的做法改变了我的情绪，使一个被激怒的顾客变成了满意的顾客。他是怎么做的？
首先，他一句话也没讲，听我把话讲完。其次，当我把话讲完，那两个售货员又开始陈述他们的观点时，他开始反驳他们，帮我说话。他不仅指出我的领子确实是因衣服褪色而弄脏的，而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来，他承认他不知道这套衣服为什么出毛病，并直接对我说：‘您想怎么处理？我一定遵照您说的办。’
九分钟前我还准备把这件可恶的衣服扔给他们，可现在我回答说：‘我想听听您的意见。我想知道，这套衣服以后还会不会再染脏领子，能否再想点什么办法。’他建议我再穿一星期。‘如果还不能使您满意，您把它拿来，我们想办法解决。请原谅，给您添了这些麻烦！’他说。我满意地离开了商店。七天后，衣服不再掉色了，我完全相信这家商店了。”
艾萨克·马科森大概是世界上采访过著名人物最多的人。他说：“许多人没能给人留下好印象是由于他们不善于注意听对方讲话。他们如此津津有味地讲着，完全不听别人对他讲些什么……许多知名人士对我讲，他们推重注意听的人，而不推重只管说的人。然而，看来人们听的能力弱于其他能力。”
不只是著名的人，所有的人都喜欢注意听他讲话的人。
内战时期，林肯给老朋友写信，请他到华盛顿来，信中写及想讨论某些问题。他的朋友来到白宫，林肯同他谈了几小时关于解放奴隶的合理性。林肯分析了所有反对和支持这一提案的论据，然后谈了关于几封信和报纸摘要。在这些材料里，一些人指责他没解放奴隶，而另一些人则说他准备解放奴隶。林肯说完以后，握了握老朋友的手，祝他晚安，把他送回伊利诺斯州，根本没问他的意见，林肯总是自己说。看来，这样使他轻松些，因为他不需要建议，只需要一个坐在他面前听他讲话的人。
每一个经受过困难的人都需要别人听他讲话。每一个被激怒的顾客、每个不满意的职员或受委屈的朋友都需要善于听他讲话的人。
如果您想成为好的对话者，那您就应做一个善于倾听别人讲话的人。
要记住：您与其谈话的那个人，他对自己的事情比对您的事情感兴趣百倍。对他来说，他的牙痛，比饿死几百万人的事还大，他对自己脖子上脓肿的担心胜过对非洲40次地震的担心。在下次同人谈话时，应记住这一点。
您如果想成为被人喜欢的人，请记住第四条准则：“要善于注意听别人讲话并鼓励其讲话。”
怎样激起人的兴趣
所有在西奥多·罗斯福庄园里同他谈过话的人都赞叹他知识渊博。
“无论是西部牧马人，还是纽约政治家或外交家来到这里，”特德福特写道，“罗斯福都善于找到同他交谈的话题。”
怎么能做到这一点呢？很简单。罗斯福在等待来访者的时候，常坐到深夜，阅读可使那位客人感兴趣的材料。
罗斯福知道，要想找到打开人心扉的钥匙，必须同他谈他最向往的东西。文学教授威廉·费利斯童年时就掌握了这一点。
“我八岁那年，一次到姑姑家作客，”费利斯写道，“晚上她家来了一个中年人。他同姑姑寒暄了几句，注意力就转到我身上。那时，我特别喜欢军舰，他给我讲了许多有关军舰的有趣故事。他走后我高兴地说：‘多么好的一个人！他对军舰多么感兴趣呀！’而姑姑告诉我，他是法学家，军舰他不怎么感兴趣。‘那他为什么总是跟我谈这个？’我问道。‘因为他是一个真正有修养的人。他看出你对军舰感兴趣，就谈这个呗。这能引起你的兴趣，他努力使你喜欢他。’”费利斯接着补充道：“我永远记住了姑姑的这一真知灼见。”
在业务活动中采取这种方法能否取得好处？让我们看看纽约第一大公司达威尔诺面包公司的头头遇到的事。达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包，四年来每周他都去找旅馆负责人，甚至在旅馆里租了间房间，住在那里，以便达成有益的交易，不过到底还是没能谈成。“但后来，”达威尔诺先生说，“我考虑了人的相互关系的本质以后，我决定改变策略，弄清旅馆负责人对什么感兴趣。
我了解到，他是美国旅馆服务员协会的成员，不仅是这一协会的成员，而且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方开，即便是跋山涉水，漂洋过海，他也会出席。
于是，第二天见到他，我开始谈起这个协会。结果如何？他非常起劲地给我谈了半个小时。我一下子明白了，协会是他爱谈的话题，是他的嗜好。当时，我压根没谈面包的事。可没过几天，旅馆的财务管理员打电话给我，请我带样品和价目表去。
财务管理员对我说：‘我不知道，您和他在一起干了些什么，但是您可以相信，您现在可以和他达成协议了。’
想想吧！我想达成这个协议已经有四年了。假如我早一点了解到这个人对什么感兴趣和他想谈什么的话，早就达成协议了。”
假若你想使人喜欢你，应遵循的第五条准则是：“请谈论使您的对话人感兴趣的东西。”
怎样一见面就使人高兴
有一条十分重要的涉及人们品行的准则，您如果不轻视这条准则，您几乎永远不会落入困难的境地。谁遵循这一准则，谁将有众多的朋友和经常感到幸福；谁违反这条准则，谁就会遭受挫折。这条准则是：“尊重他人的优点。”
您想得到您所接触的人的赞扬，您想让别人承认您的优点，您想在您那个小天地感到自己能起些作用。
您认为您比日本人高明，不是吗？但日本人认为他大大超过了您。保守的日本人，假如看到日本女士同欧洲人一起跳舞，会暴跳如雷。
您不认为您比印度人高明吗？这是您的事，但成千上万印度人感到自己如此高贵——没到嘴边的食物他动也不会动。
您认为您比爱斯基摩人高明吗？您想知道他们如何看您的吗？在爱斯基摩人中很少能碰到不爱劳动的流浪汉和吊儿郎当的人。爱斯基摩人称他们为“白人”——最低下、最卑劣的人。
每一个民族都认为自己高于其他民族。这成了爱国主义的基础，也是发生战争的原因之一。
无疑，您遇到的每一个人，都认为他比您高明。所以说：让他明白您承认他在这个世界上的优势，并且是真诚地承认——这是打开他心扉的可靠钥匙。
请回忆爱默生的话：“我遇到的每一个人都在某方面超过了我，我努力在这方面向他学习。”
但不幸的是有这样一些人，他们没有充足的根据就认为自己是杰出的人，还为此大喊特喊。莎土比亚说得好：“人，高傲的人！只要得到一丁点权力，就要玩弄阴谋诡计，甚至可以迫使天使哭泣。”
如果您想让您的家庭生活每天都过得幸福，您任何时候也不要批评您妻子不太会做家务，同时也不要把她擅不擅于做某项家务同您的母亲作对比，如果这于她不利的话。相反，要夸奖妻子，并为自己娶了唯一的有弥涅尔瓦才艺女神那样能干和有梅莉·爱尼那样魅力的妻子而公开表示庆幸。甚至肉煮得过火、面包烤焦了也不要唠叨，仅仅说一声：“这次做得不如往常香。”这样，她将努力做到一切，使您保持以往对她的看法。但是，您不能突然这样做，否则您的行为将引起她的怀疑。今天或明天您给她买一束鲜花或一盒糖果？不能只在口头上说“对，我应这样做”，而是讨诸行动。对妻子要有笑脸，要温柔地对待她。如果男女双方都这样做，我们这里未必就有这么多人离婚。
您想知道如何使女人爱您吗？告诉您个秘密吧。确实，这不是我想出来的，我是从多萝西那里学来的。一次，她同一个征服了23个妇女的心并占有了她们的个人存款的多妻者进行了谈话(顺便指出，多萝西是同他在监狱里进行这次谈话的)。当她问他达到这些目的用了什么手段对，他回答说：“我没有采取狡猾的手段。我所采用的手段，归结一点，就是我同女人谈论时谈论的话题是她自己。”
这一点也同样适用于男人。“同男人谈话时，谈论的话题是他本身，”迪斯雷利说，“他将一连听您讲几小时。”
