有些时候顾客并没有拿定主意到底要买什么样的商品，然后走进你的商店挑了半天，翻出了一大堆产品，弄得乱七八糟却没有购买一件。这时候，你可能会生气，当着顾客的面说出你的不满，结果当然不言而喻。但假若你换一种心境来面对这样的情况，效果可能就大相径庭了。你可以将不满的心情隐藏起来，用耐心等待顾客挑选完，并且用真情对待他，说不定，他会因为你的热情诚恳而感动，心甘情愿地买走你所售的商品。
一次，一个旅游团无意间走进了一家糖果店。他们参观一番后，正打算离开时，服务员端上一盘精美的糖果到他们面前，柔声地说：“您好，这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，免费请您品尝，不要客气啊。”
盛情难却，游客们只能恭敬不如从命。然而游客们觉得免费尝了人家的糖果，不买点什么，过意不去。于是每人买了一大包，在服务员真诚的“欢迎再来”的送别声中离去。
是什么让游客从“不买”到“买”？是服务员耐心真诚的态度。假设服务员对游客只看不买的态度恶言相向的话，买卖自然做不成。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不得不进入糖果店营造的一种亲切、友好的氛围之中。滴水之恩，当涌泉相报。受了店家的“情”，又怎能空手而归呢？
（3）称赞的话
做生意有时不免要面对许多有决策权的客户，当别人赞美他们“做事很棒”时，往往他们会做出一些让人痛快的决定，来显示他们的“权力”。尤其当你面对的是一位主管阶层，碰巧他身边又有许多员工时，为了显示自己，会更加如此。
李华在一次偶然的机会结识了一位女士。当李华同她谈起她的房产业务时，她对李华经手出售的房子很感兴趣，但对价钱却没有表态，留下一张名片后离开了。
李华看过名片，不由一怔，原来她是一家知名公司的副总经理。这位“女士”看起来貌不惊人，但头衔却是“副总经理”。李华认为以这位女士的经济实力完全可以购买她经手的这套房子。
次日，李华就打电话去向那位女士“行销”，但她没有特别表示愿意，只说了句：“太贵了，如果能便宜一点再说。”这表示她对房子满意，只是价格上的问题。于是，李华要求去公司与那位女士面谈。
刚进女士的办公室，眼前豪华的气派把李华惊呆了。中间一张大办公桌，右边一套高档沙发，左边还有一张大型会议桌，七八位员工正在“小组讨论”，看来她正在开会。李华想也没想，直接地说出一句话：“您手下有这么多人啊！”
女士笑着说道：“是呀！这些都是我公司的员工。”
“哇！他们都是主管，那下面岂不是还有更多人？”李华问道。
“我见过很多男主管，但女主管有这么大排场的，我还是第一次看到呢！那您的权力岂不是很大嘛？可以决定员工的升迁、工资的调整等，那您肯定很能干，很有才华。”
女士自豪地说：“这只是一小部分。”
李华故作吃惊状说：“那您做事一定很痛快、干脆，真有着大将风范。”
听完李华的赞美，女士心花怒放，对买房的建议一下子答应下来，并大声说：“这套房子我要了，不用等我丈夫来看了，我决定就好了，我们明天就签约。”
就这样，李华做成了这笔生意。适时地加以赞美，在行销过程中可助你一臂之力，但赞美也是一门艺术，语言要恰到好处、生动活泼、贴切实际，切莫漫无边际、不假思索地大加赞美，听者会感觉你在拍他的马屁，对你产生厌烦，更不用说办事了。
5．与客户沟通的原则
与客户打交道免不了要进行语言交流，因为存在利益关系，所以一定要注意交流的方式。初次见面，应给对方留下一个良好的印象，首先要自我介绍，注意语言要适合本人的身份，既不能自我炫耀，又不能自我贬低。
在商场交际中，一般与客户沟通应注意以下几个事项。
（1）善于制造轻松和谐的谈话氛围
在与客户交流时，由于双方关系的特殊性，容易使双方的谈话陷入僵局，所以尽量制造轻松、和谐的谈话氛围。
其实，客户双方都希望能在一个轻松自如的氛围中交流。可是，很多时候却找不到共同的话题，从而无法改善谈话的氛围。
这时候，完全可以找一些职责以外的话题，这样既活跃了谈话气氛，又淡化了彼此的陌生感。另外，也可以用自己身边的一些事物作为话题，或是与日常生活有关的普通话题。比如：孩子上学、妻子上班等。家常话并不都是一般的寒暄，它更能引起人与人之间心灵上的共鸣，进而使双方达到心灵上的沟通。
第一次世界大战时，美国女权主义者南希拜访了丘吉尔。丘吉尔热情地接待了她。由于比较陌生，一开始两人不知说些什么好，气氛很沉闷。后来，丘吉尔毕竟是老道的政治家，为了缓和气氛、打破僵局，就说起了家常事。他说：“一次，我和妻子吵架，她两天不与我说话，我实在憋不住了，就对她说，‘你这样对我，还不如往我咖啡里放点毒药！’”
南希出神地听着，同时也被丘吉尔说得呆住了。
丘吉尔接着说：“她听我这么说，也觉得她的做法有点过分，因为我的过错还不至于要喝下毒咖啡！”说完两人都笑了，也化解了尴尬的气氛。
（2）表达简明扼要
与客户交流时，语言简明扼要抓住重点，这样会使对方有兴趣和耐心听你讲话。除了语言简明，说话得体也很重要，不得体的语言容易造成尴尬的局面。为了能够与客户进行成功的交流，一定要注意语言的表达方式。
（3）不要过分的恭维
在客户面前，缺乏诚心、千篇一律的客气话，会引起对方的反感。哪怕是听惯了恭维话的人，也不会买你的账，因为他们早已听腻了那些如久仰大名之类的奉迎话，你的恭维绝不会增加他对你的好感。
（4）有风度而又稳重
人际交往中，你的言谈举止能透露出你的文化素质、知识程度以及品格情操等。所以与客户交往时，要特别注意尽量显得有风度而又稳重，这样会增加客户对你的好感。
（5）不忘自己的身份
在商场上，客户是很特殊的交往对象，不同于朋友、同事。所以在沟通时，必须时刻注意自己的身份，说话、做事都掌握好尺度，不能任意妄为，更不能“光说话忘了拜年”，要时刻记得自己的目的，所以在聊到恰到好处之时，就要说出自己的来意。
在一家专营地毯的商店里，一位顾客向营业员询问某种地毯的价格。营业员答道：“每平方米24．8元。”顾客听后随口说了句：“太贵了。”转身便想离开。
营业主管看到顾客要离开，赶忙走过来对顾客说：“您好，我是这里的主管。您的卧室要铺上地毯只需1毛多钱。”
顾客好奇地问：“1毛多钱，这怎么可能？”
主管微笑道：“您想想看，如果您的卧室面积是10平方米，地毯每平方米的价格是24．8元，而地毯的实际寿命是5年，也就是1800多天。这样算来，您每天只需花1毛多钱就可以了。”
虽然顾客很清楚这是一种推销的技巧，但是他还是毫不犹豫地买下了地毯。因为他在与这位尽职尽责的营销主管沟通中对其产生了兴趣。
身在商场，与客户沟通得成功与否，将直接影响到事业发展。所以说，在与人交流时有必要多动脑筋，掌握与客户沟通的最佳方式与原则，从而更好地与客户沟通。
6．以询问的方式赢得客户
俗话说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。”这可以作为向人推销时的指导原则。推销时不看对象，不仅达不到预期目的，往往还会伤及到自己的面子，反之，如果了解一些对方的个性特点，针对其性格采用有效的交流方式，最终才能迟到自己的目的。
威森是一位活力四射的小伙子，对工作兢兢业业，他的主要业务是向服装设计师和纺织品制造商推销一些花样设计的草图。曾经在一连三年的时间里，威森每个星期都去纽约拜访一位著名的服装设计家。
“他从不拒绝接待我，”威森说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不成了。’”
经历了150次的失败后，威森开始分析自己的沟通方式。他下定决心，在每个星期中抽出一晚来研究与人沟通的哲学，以改善自己的交际能力。
不久，威森开始尝试一种新方法。他随手抓起六张画家未完成的草图，冲入这位服装设计家的办公室。
“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再来见我。”
三天以后，威森又去了，从那位买主那里获得了某些建议。他取了草图，回到画室，然后按照买主的意思把它们修饰完成。结果，买主这次竟出人意料地全部接受了他的产品。
所有的这些草图都是根据买主的想法画成的——而威森却净赚了不菲的“佣金”。
“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反，鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销了。”
从那时候起，买主又订购了许多其他图案。而且，他们相互成了知心朋友。不仅如此，这位买主还把威森介绍给了他的其他朋友，使得威森的业绩每段时间都有一个新提高。
威森之所以起初没有得到这位客户，是因为他没有了解客户的性格特点，在经过多次尝试之后，他才摸透了客户的心理，于是用向其寻求建议的方法谈成了交易。其实，如果威森在去推销前，就做好充分的准备，对他的性格特点了如指掌的话，这笔生意应该早就做成了。
下面这个例子中的盛宣怀，就掌握了这一技巧，所以他的成功就来得比较快。
盛宣怀是晚清的一位大商人。
一次，在李莲英的保荐下，醇亲王特地在宣武门内太平湖的府邸接见盛宣怀，向他垂询有关电报的事宜。
盛宣怀以前没有见过醇亲王，但与醇亲王的门客“张师爷”从交甚密，从他那里了解到醇亲王两个方面的情况：第一，醇亲王跟恭亲王不同，恭亲王认为中国要跟西洋学，醇亲王则认为中国人不比西洋差；第二，醇亲王虽然好武，但自认为书读得不少，颇具文采。
盛宣怀了解情况后，就到身为帝师的工部尚书那里抄了些醇亲王的诗稿，背熟了好几首，以备“不时之需”。毕竟“文如其人”，盛宣怀还从醇亲王的诗中悟出了些醇亲王的心思。胸有成竹之后，盛宣怀前来谒见醇亲王。
当他们谈到电报这一名词的时候，醇亲王问：“那电报到底是怎么回事？”
“回王爷的话，电报本身并没有什么了不起，全靠活用，所谓‘运用之妙，存乎一心’，如此而已。”
醇亲王听他能引用岳武穆的话，不免另眼相看，随即问道：“你也读过兵书？”
“在王爷面前，怎么敢说读过兵书？不过英法内犯，文宗皇帝西狩，忧国忧民，竟至于驾崩。那时如果不是王爷神武，力擒三凶，大局真不堪设想了。”盛宣怀略停了一下又说：“那时有血气的人，谁不想洗雪国耻，宣怀也就是在那时候，自不量力，看过一两部兵书。”
盛宣怀真是三句话不离醇亲王的“本行”，他接着又把电报的作用描绘得神乎其神。醇亲王也感觉飘飘然，后来醇亲王干脆把督办电报业的事托付给了盛宣怀。
其实，谈判也是这样，可以通过多种渠道了解对方的背景、经历、性格、喜恶，在对对方基本情况了如指掌的前提下，设想有可能出现的问题，做好以不变应万变的心理准备。然后，在谈话之中针对对方的特点有的放矢，从而赢得信任，这样生意没有做不成的。
7．用生动的词汇设悬念给对方
有相当一部分人存在逆反心理，尤其是面对推销员。他们总是觉得上门推销的产品不会是好东西，所以对推销员极其反感，这时就看推销员的说话技巧了。
一位优秀的推销员一定会运用“欲擒故纵”之计，他们能够见微知著，见风使舵，洞察对方的心理后巧妙地设下悬念，最终让对方心甘情愿地买走产品。
一天，一名推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，安徒先生的妻子开门请他进去。
安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院。不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会有兴趣的。”于是，两位太太“硬逼”着她们的丈夫进来了。这位推销员做了一次极其认真的烹调表演：他先用自己推销的这套炊具煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮。他的操作给两位太太留下了深刻的印象，但并没有引起两位男人的兴趣。
然而，这名推销员并没有立即鼓动这两位太太购买炊具。他洗净炊具，将其重新包装起来，然后放回样品盒里。做完这些后，他从容地对这两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我真希望今天就能够向你们提供这套炊具，但我今天只带了样品。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位先生突然对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到这种炊具。
安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
