轻松达成交易在变幻莫测的社交场所行走，除了具备敏锐的思维、独到的眼光、清醒的头脑外，绝妙的口才是必不可少的。钱是死的，人是活的。掌握了说话的技巧，在交易场合、谈判桌上，才能领略到语言的真谛，才能把客户吃透。这样在生意场上才会畅通无阻，一路绿灯。
1．说话之前动点脑筋
在商业经营、推销中，最难过的一关就是如何打动顾客。打动人心的最佳方式，是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。如若这样做了，成功就会离你越来越近。“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，这正是推销中谈成业务的首要条件。
投其所好，是一种沟通的技巧。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。就像将两匹驰骋在旷野上的骏马拉人同一条跑道中一样，投其所好，是调动人们的知识、才能的优势，向购买者发起的心理攻势，直达“俘获”对方的目的。
赵先生是一位推销员，主要推销天然绿色食品。一次，他来到一位住户家中，给对方讲起了绿色食品。虽然他把这种食品的优点和特长说得淋漓尽致，然而女主人似乎并不感兴趣。见此情形，赵先生只好识趣地准备告辞。
在向门口走去时，赵先生不经意间发现了阳台上放着几盆花，其中有一盆紫色的花看起来非常漂亮。赵先生好奇地指着那盆花问女主人：“如此漂亮的花，我在别的地方从来没有见过，它是什么花啊？”
那位女主人有些自豪地回答说：“这种花确实很少见。有一位朋友知道我爱花，特地从国外带回来给我的。听那位朋友说，这种花草叫什么里亚，是兰花的一种。因为这个、名字很拗口，所以我一般都叫它紫兰。”
“好漂亮！我想它一定不便宜吧？”赵先生赞叹了一声，又好奇地问道。
“还可以吧！那位朋友说要花100多美元。”女主人回答。
“那就是800元左右了！容易栽养吗？”赵先生逐渐把话题转向了盆栽。
“不是很容易，需要精心呵护，照顾不周很快就会死。”看着那盆漂亮的兰花，女主人的语气里有着几分自豪。
接着，两个人围绕着盆栽谈论了起来。在女主人滔滔不绝的话语中，赵先生不时说上一两句中肯的话，倒也颇合对方的心意。
后来，赵先生逐渐把话题转到食品污染上来，这引起来了那位女主人的共鸣。她大肆批评当前人们滥用农药，导致很多东西吃起来不健康。
赵先生见火候已到，于是诚恳劝说对方试试自己所推销的这种产品。结果，女主人爽快地答应了，并邀请他有时间再来这里做客，一起探讨盆栽的知识。
在滔滔不绝、口若悬河的一串推销词后推销未成，却在临走的一刻钟交谈得手，全在于“投其所好”。
一个推销办公用品的推销员在得知朋友小王与一家文化公司的老总是好朋友后，决定与该老总做笔业务。找到该公司老总的住处后，他略备薄礼前去拜访。
几句寒暄后，这位推销员说出了来意。见该公司老总的脸马上阴沉下来后，他立即说道：“这次能找到您的门，多亏小王的帮忙。他还特地要求我代他向您问好呢！”
该公司老总顿时对推销员提到的小王产生了兴趣：“是王小刚让你来的？”
推销员继续说：“是啊！我听他说您的公司需要一批办公用品，所以就前来拜访了。”
该老总先前阴沉的脸上出现了一丝喜悦：“不知这小子最近怎样了，亏了他还惦记着我。”说罢，将推销员迎进了门。
第二天，这个推销员再次出现在文化公司老总的家里。他这次来不是为了推销，而是要与该老总签一笔很大的订单。
在推销或者向他人求助的时候，单刀直入、“竹筒倒豆子——直来直去”的方法显然难以奏效。反之，若是运用曲径通幽、渐入佳境的方法，很可能就会见到显著的效果。而投其所好就是个曲径通幽的过程，它需要动一点脑筋，是心智机能的调动，是经营者自身素质的提高，美国总统罗斯福为了“投其”一个谈话对象的“所好”，不管是纽约政客还是外交官，或是牛仔和骑兵，他都要在客人来到的前一天晚上“备课”，翻阅他所知道的这位客人特别感兴趣的题目。
在经营、推销活动中，既要知己，又要知彼，同时再加上巧妙的交谈、推销，就很可能赢得主顾心甘情愿的解囊。这样，作为一个经营者或推销员，在社交场上就可以游刃有余，纵横驰骋了。
2．言辞晓以利益，以利益打动人
在这个经济时代，任何人都不会做无回报或者回报率较低的投资，做这样的投资就是在浪费时间和金钱。所以，在向客户推销时，最好要先为他们算一笔经济账，让他们清楚地看到这是一笔有利可图的交易。
通常，面对一些推销人员，人们都非常反感，这时就看推销员的推销技巧和说话技巧了。例如有的推销员就会抓住客户的心理，给客户算一笔经济账。
一位推销员正在推销一种锅，这种锅是由不锈钢材料制作的，且构造合理，不仅结实且导热均匀，在质量上超过了其他同类产品。因此，这种锅的价格比同类产品要高出不少。
一次，当他在推销的时候，顾客提出了异议：“价钱太贵了。”
“先生，那您认为与其他的锅相比，要贵出多少呢？”
对方回答说：“120美元吧。”
这时，他拿出随身携带的记录纸，并在上面写下“120”这个数字，然后问：“先生，在您看来，这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您想用多少年呢？”
“几十年吧。”
“好。那么以最短的10年为例，这种锅每年比其他锅贵出12美元，您看对吗？”
“是这样的。”
“如果是这样的话，那么您每月就要多花1美元了。”
“是的。”
“那您想过没有，那些价格比较低的锅，您能用多长时间呢？”
“还不清楚。”
“这样算来，您买我的产品就不算贵了吧。”
结果，两个人的交易还真就做成了。
交易做成主要是沟通做基础，没有好的沟通为交易做准备，那么交易就将成为空谈。安德鲁·卡内基之所以取得成功就是因为他领略到这一点，并将此引申到生意场上。
钢铁大王安德鲁·卡内基能取得辉煌成绩，并不是他对钢铁的制造过程懂得比别人多，他手下的几百名员工，对钢铁都堪称行家。他的成功是因为知道怎样运用语言去与客户沟通。
比如，在卡内基要把铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司时，经过了解，他知道该公司当时的董事长是艾格·汤姆森。因此，卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁厂。并取名为艾格·汤姆森钢铁厂，试想，当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，艾格·汤姆森会向谁买？
卡内基控制的中央交通公司和普尔曼控制的那家公司，都在为取得太平洋联合铁路公司的生意而明争暗斗。为了拿到工程，大打价格战，实际上已到了毫无利润可言的地步。
一天晚上，卡内基和普尔曼在去找太平洋联合铁路公司的董事会的时候，在圣尼克斯饭店见面了。卡内基说：“晚上好，普尔曼先生，我们难道不是在出自己的洋相吗？”“这句话怎么讲？”于是卡内基便说出了他想合并这两家公司的计划，并把合作、互不竞争以及对普尔曼公司的利益好处说得天花乱坠。
普尔曼听得十分专注，却没有表态。最后他问：“这个新公司叫什么名字？”卡内基立即说：“当然叫普尔曼轿车公司。”
普尔曼顿时对他的计划产生了兴趣，眼睛一亮，说：“到我房间去，让我们来讨论一番。”这次的讨论，无疑是成功的，在工业史上将留下辉煌的一页。
由此可以看出，卡内基能在关键的时刻主动与人沟通，让客户知道与他合作是绝对有利可图的，那么自然会产生兴趣，这样谈判时的劣势自然就转变为优势了。
在商业往来中，可以称为交际大师、语言大师的人，大多数都是那些可以让利给对方的人，因为只有这样的人，才能够得到客户的信任与支持，这样才能在商场中名利双收。
3．说话开好头，生意不用愁
推销行业是对语言艺术运用较多的行业之一。在推销过程中，打动顾客购买产品是最主要的目的，一个优秀的推销员会将顾客的一举一动都尽收眼底，然后再根据顾客的反应来衡量说话的方法和尺度，讲一些让顾客自信又信任你的话，这样就很可能把产品销售出去。
一位珠宝店的售货员正在聚精会神地注视着门口，耐心地等待着客户上门。不久，一位年轻漂亮的姑娘走了进来，售货员不动声色地观察着她的举动。
见这位姑娘在柜台前看了很久，售货员礼貌性地探问了一句：“姑娘，您需要买些什么吗？”姑娘不冷不热地说：“随便看看。”
从她的言语中，售货员敏感地察觉到要想与她攀谈起来有些难度。为了做成这笔生意，售货员开始打量这位姑娘。从她的穿着打扮上，售货员断定她是一个非常讲究的人。
接着，售货员拉开了话题：“您的这件上衣很漂亮，一定没少花钱吧？”
姑娘的视线从陈列品上移开，仍然用一种冷漠的语气说道：“是的。这种上衣的款式很少见，我非常喜欢它。”
虽然她的脸上没有笑容，但售货员已经能够判定自己找对了话题，因为她的第二句话明显比第一句话多出几倍的字。
售货员趁热打铁：“这么新潮的衣服，肯定不是在国内买的吧！”
姑娘不再冷漠，而是以一种略带骄傲的语气说道：“是的，我朋友从国外给我带回来的。”
“姑娘本来就天生丽质，穿上这件衣服后更显得光彩照人。”售货员面带微笑地说。
“您过奖了。”姑娘有些不好意思地说。
售货员见火候已到，立即转入正题：“我是实事求是，一点也没有夸张。美中不足的是，您的脖子上缺少一样点缀的饰物。如果能够配上一条项链，无疑是锦上添花。”
姑娘客气地说：“是呀，我也这么想。可是项链是种昂贵商品，如果选得不合适不仅会浪费金钱，而且会影响心情……”
售货员早就等着这句话了，于是爽快地说：“姑娘如果信得过我，就让我帮您参谋一下……”
结果，这笔生意顺利做成。姑娘高高兴兴地买走了适合自己的项链，而售货员也因此拿到了提成。
在与人谈交易的时候，首先应该与客户建立良好的关系，因为你与客户交往必然会涉及金钱方面的利益。如果彼此之间有了信任，那么交易自然容易做成。约瑟夫就是一个很会和客户建立友好关系的人。
约瑟夫是一名业务经理，主要从事电器商品的推销工作。一天，他的一位助手去一个客户家里推销养鸡用的电器，结果遭到了回绝。助手返回后，委屈地对约瑟夫说：“那位妇人一毛不拔，根本就无法与她达成交易。”
约瑟夫笑着说：“你是怎样与客户沟通的呢？”
助手说：“我敲开她家的门后，努力地介绍我们产品的优点。还没等我说完，她就把门给关死了。”
约瑟夫说：“那就让我试试吧！”
到了那位妇人的家门口后，约瑟夫礼貌地敲了敲门。过了一会儿，一位妇人从门缝探出头来。她看到约瑟夫的助手后，立即把门“砰”的一声关起来了。约瑟夫继续有礼貌地敲门。她又打开门，把对他们的不满一股脑儿地宣泄了出来。
约瑟夫静静听完这位妇人的牢骚和抱怨，然后彬彬有礼地说：“太太，我为我们的失礼向您道歉。我们不是来向您推销电器的，只是要买一些鸡蛋罢了。”
妇人听完约瑟夫的话后把门开大了一点，用疑惑的眼光看着他们。
约瑟夫说：“我知道太太擅长养多米尼克鸡，因此我猜您一定有许多鲜蛋，所以决定向您买一些鸡蛋。”
门又开大了一点。太太问：“你怎么知道我擅长养多米尼克鸡？”
约瑟夫说：“很多人都这样说。您养的鸡如此出色，能不能传授我几招啊？我也喜欢养鸡，可是却养不好。”
妇人这才打开门，用缓和的语气迎接他们进门。随即，她带着他们参观了她的养鸡场，并耐心地给他们讲述怎样养鸡，并且让他们观看了她安装的一些各式各样的小机械。约瑟夫顺水推舟，向她介绍了他们所推销产品的优点，结果在和谐的气氛中与妇人达成了这笔交易。
在商场上交际中，要与顾客建立良好关系，不妨参考以下三点：
（1）要有良好的心理素质
商场交往过程中难免会遇见尴尬、气愤、兴奋等，这时保持良好的心理素质就显得极为重要了，但可以体现出你的涵养、气魄、度量，为商场交际开绿灯。
（2）不要摆架子
商场交往中不管权势有多大，地位有多高，在人格上都是平等的。没有必要摆出一副高高在上的样子，那样无非为你的交际设置障碍。
（3）投之以桃，报之以李
只知道一味地获取也是在商场交际中的一大禁忌，要权衡双方的利益关系才能将交际用好用通。
在与客户交流时，不必一副公事公办的样子，这样，不利于双方沟通。如果能找些其他话题缓和双方的谈话气氛，不仅能消除双方的陌生感，而且还能拉近彼此之间的关系，增加交易成功的可能性。
4．观其态，听其心，说其话
人人都说商场如战场，如何在品牌众多的商场上把你的产品成功地推销出去，让顾客满心欢喜地购买你的产品呢？语言是最重要的。在商场上只有漂亮的、打动顾客心灵的语言才是“金玉良言”，才能促成生意。
所谓“金玉良言”就是一些让顾客乐于接受的话。这里简要地总结三点。
（1）顾客感兴趣的话
当顾客看过你的商品转身想走的时候，说明他根本没有购买意图。而这个时候，你向他讲述该商品如何如何地好，如何如何地优秀都是徒劳的，因为顾客根本听不进去。这时你就应该换一种办法，在其他方面上下工夫，争取把他的注意力吸引过来，对你产生兴趣，进而关注你的产品，这样才能把生意做成。
纽约杜佛诺面包公司总裁杜佛诺先生为了将面包卖给一家旅馆，他花费了4年时间，之前却一直以失败告终。
在4年里，他每星期都去拜访这家旅馆的经理，并参加了这位经理举办的所有社交活动，甚至在这家旅馆里做了房客。可见，杜佛诺先生为了谈成这笔业务的确付出了许多。
杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。首先，我要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。
“通过一段时间的调查后，我知道他是美国旅馆招待员协会的会员，并且知道他希望成为该协会会长，甚至还想成为国际招待员协会会长。他乐此不疲，只要有活动，即使翻山越岭也要赶去参加。
“了解这些情况后，我再次拜访他的时候就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应！他接过话头，向我足足讲述了半小时与此相关的事情。他的嗓音在颤抖，声调中充满着热情。我可以清楚地看出，这确实是他的一大爱好。在我离开他的办公室之前，他劝我也加入该会。
“在那次谈话中，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。‘我不知道你对那位老先生做了些什么事’，这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’试想一下，我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖。若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”
（2）真诚建议的话
