历史背景
在范蠡陪同勾践去吴国为奴的三年时间里，是文种代理了越国职能，维持了越国虚弱的生机。范蠡曾对勾践这样说：“对于兵甲计谋之事，文种不如我；至于镇抚国家、亲抚百姓，我不如文种。”一文一武，文种善于治理国家、安抚百姓，范蠡善于用兵作战、计算敌人，正是越王勾践的左膀右臂。
由于越国公司发展迅猛，销售业绩迅猛增加，工厂的订单也越来越多。勾践不得不下令工厂日夜开工，所有机器轮番运转，工人们实行“三班倒”作息时间，加紧生产。
勾践兴奋地对工人们说：“上个季度，我们的业绩增长了10%，这个季度预计会增长30%，照此速度下去，我相信明年能增长50%的利润！大家在年底的两个月时间里，要大干快上，争取明年创出更高的业绩！”
但是，工人们却不干了，因为他们的工资并没有增加，工作量却越来越大！有的工人开始消极怠工，有的工人则请假，有的甚至辞职走人了。
“公司怎么能下达这么繁重的任务？实在撑不下去了！”
“业绩增长那么快，我们却没有提升工资，这公平吗？”
“我们老板越来越不顾员工死活，为了赚钱不惜加班加点，我连见女朋友的时间也没有了，真是郁闷！”
“我可是老员工了，今年年底竟然仍然发那么点奖金给我，现在CPI上涨，物价都贵啊，房东又催着我加房租了，这么点奖金够用什么啊？我为什么要累死累活地为公司做呀？”
……
种种言论，传遍公司，谣言四起，人人抱怨。这下可难坏了文种，他心急如焚。因为文种是主管生产部的，所有的原材料采购、生产流水线、出货存货都由他负责，他手下的工人一闹罢工，整个工厂就受很大影响。
文种跑去告诉勾践：“我们的发展太迅速了，工作强度远远超过工人们能承受的范围，如果再这样下去，恐怕会引起员工们集体辞职。”
干将、莫邪也来向勾践抱怨：“最近，我们研发部门的任务越来越繁重，又要开发新芯片，又要进行CDMA系统测试。有时忙到深夜两点还不能休息，再这样的话，我们也吃不消了！”
主管销售部的范蠡跑来对勾践说：“你这个季度给销售部下的任务太多了，要求翻番增长，这怎么可能呢？我们主攻的是低端市场，铺设的网点越多，成本也就越高，结果是得不偿失。”
但勾践却不听，他一心想着要超标完成生产：“大家再坚持坚持，我的目标是要在明年年初增长50%。把年底这批货出完了，下个月底我们就能缓口气了，到时我会给大家放假的！”
勾践的强硬态度，让文种的生产部、干将和莫邪的研发部、范蠡的销售部都很不满，底下的工人们更加抗议，消极情绪像传染病一样传播开来。
“怎么办？总得说服勾践吧，不能让他继续透支下去了。”文种问范蠡，“我们这几个主管就已经感觉很吃不消了，底下的工人们更加无法忍受。”
干将、莫邪两兄弟有些生气：“哼，当初勾践请我们来越国合作，合同上说得很好的。可是半年多过去，任务越来越多，我们又不是机器，怎么可能没日没夜地研发？”
范蠡想了想说：“勾践刚刚把越国公司带上正轨，我们处在高速增长的时期，他一心想要把越国迅速壮大，要他现在停下来，恐怕不容易。但事在人为，我们想方设法改变他的思维方向，就能说服他。”
“可是怎么改变呢？”文种问道。
“我给讲个‘说服人’的故事吧，会很有启发的。”范蠡说。
从前，有甲、乙两人潜心向佛，故上山修禅七日，可是到了第二天，两人的烟瘾就同时犯了。想要抽烟，但又担心犯规，于是甲就去请教师父。
甲问师父：“请问师父，人们修行的时候可不可以同时抽烟？”
师父马上斥责他的荒唐想法。甲只好悻悻地回来告诉乙说，师父说不可以。
但是，乙不死心，于是起身再去请示师父。不多久，他就大摇大摆地抽着烟走回来，甲大为吃惊。乙说，他见到师父就问：“请问师父，当我们在抽烟的时候，可不可以同时修行呢？”师父回答：“当然可以”。
还有一个故事。
两家卖粥的小店，产品、装修、服务没什么两样，但A店总是比B店卖出多1倍的鸡蛋，原因在哪里？在B店，客人进门，服务员会问一句，要不要鸡蛋？结果是有一半要，一半不要。在A店，客人进门，听到的是：要一个鸡蛋还是两个？有的客人要一个，有的客人要两个，不要的很少。这样，A店的鸡蛋就总是卖得多一点。
问题的方式很重要，取决于你是用“是否”模式还是“多少”模式提问，就能控制对方的思维。
文种点点头：“所以我们要找一种恰当的方式，说服勾践。”
范蠡说：“其实很简单，我们只要像故事中那样，换一下口吻，不要对勾践说‘工人们受不了’、‘大家太累了’，而是要说‘过度工作导致效率降低’、‘工厂的成本增加了，利润反而下降’。”
“这有什么区别？”干将和莫邪不太明白。
“当然有区别了，”范蠡回答，“前者是站在工人们的角度，很难说服勾践，后者则是站在勾践自身的角度，从他自己的利润、成本考虑。”
“说得很对，”文种表示赞同，“人性就是这样，你要说服一个人答应某事，一定要站在他的角度、以他的视野来评价，那么就很容易让对方接受。潜台词是：我是为你考虑，一切是为了你不损失。”
干将、莫邪两兄弟恍然大悟：“范蠡、文种兄果然是企业管理的高手，对人性心理了解得如此透彻！”
文种拍了拍脑袋：“我昨天正好在《读者》上看到一则故事，说来也很有启发的，与范蠡的故事很匹配。”
老人控制孩子的思维
同样一句话，前后一对调或者做点不起眼的变化，就会出现不同的结局，其实质在于说话人掌握了对方思考的方向。
一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受，他想劝说这些孩子安静一些，但根本没有效果，孩子们依旧每天在他家门口打闹喧嚣。
于是，老人改变了策略，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”
孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。
第三天，老人只给了每个孩子5美分。
孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会到他家门口来玩了！
在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到美分而玩”，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。寓言中的老人，像不像是你的老板、上司？而美分，像不像是你的工资、奖金等各种各样的外部奖励？
听完范蠡讲的这个故事，大家仿佛领悟到了什么。
文种说：“我们几人合计一下，把最近半年的销售业绩、成本核算出来，拿出具体的数据给勾践看，他就能明白现在公司的超负荷运转了。”
于是，在每周例会上，大家商量着要说服勾践。
范蠡拿出账本来对勾践说：“你看，这个季度虽然我们增设了10个销售点，业绩表面上看是增加了20%，这只是毛利润。事实上，我们每个增设的网点需要1000元的成本，再加上每个网点至少需要2名员工，扣除所付出的费用，实际上我们的利润反而减少了两个点！”
勾践有些不相信：“不会吧，账面上的销售额是在不断增加的啊！”
范蠡说：“你问问生产部的文种，他同样有数据给你看。”
文种说：“尽管每个月的销售量在增加，产品生产量也在增加，但是我们增加了2倍的人手，每天三班倒的轮流作息，耗电量、耗水量也增加了2倍。所以，事实上，我们的毛利润根本没有增加20%，而只有10%。”
勾践说：“即使是10%的利润增长，也不错啊，只要在量上继续增加就够了。”
文种摇摇头：“现在是10%，接下来就会是5%，最后会趋于0%的利润，按照现在的生产模式，我们会越来越亏。在经济学上，最初的生产要素投入，可以使效益增加，但随着各种要素的继续投入，情况也会变得越来越复杂，这时常常会导致成本增加，就得不偿失了。”
勾践问：“具体是什么意思？我不太明白。”
文种说：“经济学理论里有‘边际报酬递减’规律，边际报酬是指在既定技术水平下，在其他要素投入不变的情况下，增加一单位某要素投入所带来的产量的增量。所谓边际报酬递减规律，就是指在技术不变、其他生产要素的投入数量不变的情况下，随着某一种生产要素的投入量不断增加，起初，增加该要素投入所带来的产量增量是递增的，但过了一定点之后，增加该要素投入所带来的产量增量就会越来越小，甚至为负数。这一经济现象称为边际报酬递减法则，也称边际报酬递减规律。”
勾践摸着脑袋：“你说得太抽象了，那么多经济术语，我听得云山雾罩的。”
这时，范蠡举了个例子：“好比一个很饥饿的人，一边蒸包子一边吃。他蒸第一个包子吃完后，感觉获得充分的食欲感；然而再蒸第二个包子吃，他就觉得效益稍微减弱了；再吃第三个包子时，他明显觉得有些饱了，不太愿意吃。这三个包子的生产是一样的，但越到后面，其产生的效用就越小，相应的成本就增加了，就称为经济学原理的‘边际效益递减’。”
“对对，就是这个意思，”文种表示赞同，“当初我们只是一个小企业，只有一条生产线，专门生产单一的‘山寨手机’，效益很好，一年能赚10万元。这时，再增加一条生产线，一年就能赚20万元。然而，随着厂房、员工人数的增加，仓储、物流、研发技术的成本也相应增加，这时拥有50条生产线，已经超出了个人和市场所能接受的最大限度，利润率反而降了下来。如果这时还要再继续增加产量，单位成本所产生的单位效益远远低于从前，就是得不偿失了。”
这时，文种拿出纸和笔：“你看，我给你画两个图，是经济学里的关于长期成本曲线的。”
勾践仔细看了看这两个图，恍然大悟：“我明白了。厂商的规模并非越大越好，对于特定的生产技术，当厂商的规模扩大到一定程度后，生产就会出现规模不经济，造成规模不经济的原因主要是管理的低效率。由于厂商规模过大，信息传递费用增加、信号失真、滋生官僚主义，使得规模扩大而带来了成本增加更大，出现规模不经济。”
范蠡和文种都舒了一口气，他们知道勾践已经被说服了。
勾践想了想，又问：“既然现在继续扩大生产规模，达不到原先我们预期的利润，反而要增加成本。那么，难道我们就保持目前的生产状况吗？”
“那当然不行，”文种解释，“我们在投入相同生产要素的条件下，已经不能产生利益最大化，但可以通过技术创新、营销模式创新等手段，来实现新的增长。”
“对，我很同意文种的观点，”范蠡也说，“这也就是我们为什么要聘请干将、莫邪来进行研发，脱离以往传统的‘山寨模式’，走一条以技术创新为主的新道路。”
勾践呵呵笑着：“好，我听你们的！以前我盲目地相信只要增加产量就能创出高利润，现在才明白自己是错误的。从明天开始，我会合理地减少不必要的生产线，降低机器能耗，把重点转向研制新技术，同时提高工人的福利待遇，你们觉得怎么样？”
范蠡和文种笑道：“那太好了！此时正是我们转变生产模式，由粗放型经济转型为高新技术经济的契机。”
通过这次对经济成本曲线的解释，勾践打破了原先旧思维，摈弃了那种“大干快上，粗放经济”的思路，也给予了工人们更多发展空间。勾践的心情非常舒畅，他紧紧握着范蠡、文种的手：“两位兄弟，你们把经济学理论与实际联系起来，给我上了生动的一课！越国公司因为你们而兴旺发展啊！”
现代启示
面对难以逃避的边际报酬递减与边际效益递减规律，企业需要做的是预见拐点的出现。尤其是在企业运行良好的情况下，很容易被扩张带来的增长所麻痹。在经过一段时期的增长之后，必须关注的是继续发展的空间。如果预见到不久将会出现拐点，那么要做的就是调整企业的资源配置，在下降明显出现之前结束这一轮增长。在企业快速增长之时，应更加谨慎。运动的惯性同样适用于做事的心理。两种递减规律也是商业周期的深层因素，如何把握判定企业所处的时期并采取相应措施，尤其是在时期转变时相应的变革，能够在很大程度上决定企业的持续增长能力。
