谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作则是首选。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
但是，在谈判中，遇到突发事件，对方的政策突然改变，怎么办？
那最好就是采用拖延的方法来想出对策。那对方看出你拖延不更糟？那就需在语言上表达的不露痕迹。
“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。
有一位谈判“专家”，当双方刚落座不久，寒暄已毕，对方提出一个很苛刻的条件，这位“专家”根本没有资格来作这个重大决定，于是，就很客气的说：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”
当谈判相持不下，势成僵局，“专家”忽然又说了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。这位“专家”奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然用不了多少时间就完成了。
但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，这种素质也正是不少谈判者需要下大力气培养的素质之一。
在谈判中，经常会有谈判者采取拖延的方法。事实上，拖延时间已经成为谈判中一种常用的手段。不同情况下的拖延会带来不同的效果。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，他生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜、不满之情；同时又以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给柯氏一段缓冲的时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍不是表现在表面上的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯乐比曾讲过这样一个案例：
有一次，柯尔比与某公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，某公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，随后便签定了合同。
有时候，人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。
20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累、即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表前来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3.电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。
如果谈判者一方在实施拖延时间的战术，在很大程度上会消磨对方的意志，最初可能还会保持原来的状态，可时间久了，就会慢慢屈服下来。
假如在谈判过程中，自己处于不利地位时，可以利用拖延时间的办法，稳住对方，寻找时机改变现状。
早些年前，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患、价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购。有很多商家，在谈判中故意拖延时间，以达到自己的目的。
一家百货商场与某洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协议。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是，百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。
就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代表团，而厂家却只有一人赴会。
从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，并适当地增加了价码，才达成了协议。
平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，也有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定是另一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。
