一般来讲，谈判中常运用“问”作为摸清对方的需要，掌握对方的心理，来表达自己感情的手段。在谈判中，发问是使自己“多听少说”的一种有效方法。问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；问能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细；问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；问一些能引导对方做出结论的问题，达到自己的目的；问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，技巧高明的发问能赢得期望的谈判效果。
例如，某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选其中的一种。
如何“问”是很有讲究的。重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获得信息，而且还可以控制谈判的方向。
谈判中应该适当地进行发问，这是发现对方需要的一种重要手段。谈判，就是要了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。因此，必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么、谋求些什么。
提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为对方的思考提供既定的方向，可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
但是，对于谈判中提出什么问题，怎么表述问题，何时提出问题要讲究技巧，因为提问方式不同，对方产生的反应也会不同。
谈判中的提问形式有这么几种：
第一种：限制型提问
提问者在发问时有意识地把对方的答话限制在对自己有利的范围内使对方很难对提问表示拒绝或不接受，这就是限制型提问。它对提问者较为有利，是谈判中常用的方式。
最为谈判专家津津乐道的例子是：某家小店的顾客中有人喜欢在小米粥中加鸡蛋，于是侍者在卖小米粥时总要问：“加不加鸡蛋？”
有做事精明者建议侍者把问话改动一下，变为：“加一个鸡蛋还是两个？”很快，鸡蛋销量大增，小店收入也大大增加。
两个问句虽然都是选择问句，给顾客留下自由选择的余地，但作用大小不一样，后一个选择问句跨过了要不要鸡蛋这个大前提，直接进入要几个鸡蛋这样的具体问题。这样，就把选择余地放在对卖方有利的范围内，无论顾客如何选择，有利面都比原来大得多。
提问者在使用限制型提问时，要注意不要把问题的范围限制得过小过死，要让对方能够接受；如果过死，对方不能接受，也会达不到预期的效果。
第二种：婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问往往是在没有摸清对方虚实前，先虚设一问，投一粒“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使双方难堪。
第三种：攻击型提问
当谈判双方发生分歧时，有时出于某种策略，要显示己方的强硬态度，或者要故意激起对方的某种情绪，就可以使用攻击型提问。其结果多会造成双方情绪对抗与语言冲突。如：“我倒是想问你一句，你这么说到底是什么用意？……如果我们不想接受你们的建议，你们会怎么办？”
攻击型提问所表示出的不友好的态度，决定了它不能在谈判中任意使用。在谈判对方瞻前顾后、犹豫不决的情况下，如果态度强硬，倒可以促使他下定决心。
第四种：协商型提问
如果你要对方同意自己的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判中何时提问，也很有讲究。谈判中适时的提问，是掌握谈判进程，争取主动的一个机会。一般情况下，提问有这么几种时机：
首先，在对方发言完毕后提问。对方发言时，你要积极倾听，不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人反感。即使你发现了对方的问题，急于提问，也不要打断对方，可先把想到的问题记下来，等对方发言完毕再提问。
这样，不仅体现了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
其次，在对方发言停顿、间歇时提问。如果谈判中对方发言冗长，或不得要领、或纠缠细节、或离题太远影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。例如当对方停顿时，你可以借机提问：“您的意思是……细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？……第一个问题我们听懂了，那第二个问题呢？”
再次，在自己发言前后提问。谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，向对方的发言提出设问。此时并不一定要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话头，影响自己发言。例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法……价格问题，您讲得很清楚，但质量怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，往往要进一步提出要求，让对方回答。
一些缺乏谈判经验的人，提问后往往急不可耐地等待对方的回答。更有甚者，还催促对方尽快回答。这样做是不妥的，这是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。在这种急切的心情支配下，提问者自己也会变得急躁，从而失去谈判中应有的审慎态度。因此，谈判者在提问后应该给对手足够的时间答复。同时，自己也可以利用这段时间对对手可能的答复以及对下一步的提问进行必要的思考。
谈判中提问应尽量保持问题的连续性。谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题也存在着一定的内在联系。因此，提问时，如果是围绕着某一事实，那么提问者就应该考虑前后几个问题的内在逻辑关系。
不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式也会分散谈判对方的精力，使各种问题相互缠在一起，没办法理出头绪来。这样，你提出的问题，对方当然无法圆满回答。可以说，会不会提问关系着口才的发挥，只有会提问的人才勤于开口。
