8.2 促成客户成交
8.2.1 客户成交的条件
1.客户成交规律
1）成交的普遍规律
促成客户成交的第一条规律是：准确判断客户与你成交的基石是什么。在更多的时候，客户确定与你合作，同时会考虑到诸多因素，比如能赚多少钱？能带来其他什么收益？成交风险有多大？需要投入多少钱来操作？当地市场有多大的操作空间？操作某品牌需要做哪些工作？如果没有成效损失会有多少？在这种情况下，你作为销售员，能否与他实现充分的、具体的沟通，能否把他心目中导致成交的因素进行准确衡量并划分主次，从而确定客户协商洽谈的重点与洽谈方法？这些都应该是汽车销售员在把握成交时应该考虑的因素。
第二条 成交规律是：找出客户愿意接受你的基本条件并对每个条件进行分析，确定其比重。对于不同重要性的条件，需要施以不同程度的努力。
第三条 成交规律是：与所有可能成交的客户进行接触。
客户的成交既有偶然性，也有必然性。有的客户，你跟进了好几个月，竟然没有成交，而有的客户，刚刚谈了几次，总共用了不到半个月，就达成合作了。原因可能就是前者与后者对你及你所营销的产品的感受度不同。对于后者来说，你的产品可能正好满足了他目前的实际需要，而前者也许这方面并不突出，所以需要你来加以强化，加以引导，加以说服。不管是什么类型的客户，作为汽车销售员，应该能够与所有客户实现有效接触。
2）成交的个体规律
（1）创造良好的沟通条件。与客户的沟通，必须讲究时间、场所、时机，必须判断客户与你的沟通环境是良好的，有充分的时间进行详细沟通。因而需要对沟通本身进行认真规划。场所嘈杂，沟通效果必然欠佳；客户时间紧迫，沟通必然难以具体；客户正忙于其他事项，沟通必然难以达到预期目标。
（2）应当保证每一次的沟通目标的达成。如果你把客户的成交作为一个思路的逐步清晰、想法的逐步统一的过程来看待，作为一个逐步强化客户意识，影响或改变客户思路的过程来看待，那么，是否设计沟通频率，并对每次沟通内容与沟通重点进行把握就变得非常重要。例如，第一次沟通，大致讲明白所售汽车的基本情况，能够带给对方什么样的帮助；第二次沟通，可以详细了解并探讨客户目前的问题与思路以及实际需求；第三次沟通，重点强化所售汽车及服务怎样能够充分满足对方的实际需求；第四次沟通，对对方疑虑的地方与成交细节进行说明，等等。根据汽车及服务的实际情形，市场竞争状况的实际表现，可以设计比上述说明更具体、更可取的沟通路径与沟通步骤。
（3）始终给对方以信心。你的情绪与你的情感表达应当有利于树立客户的信心。因而，许多时候，你需要适当的自信，需要用更多的肯定、更清晰的语言、更精确的分析来面对客户。你的自身把握能力的水平，往往会对客户产生潜移默化的影响。客户信心具备了，才会产生更多的基于你的汽车及服务的梦想、未来的憧憬与期待。你的卓越的信心表现会具有强悍的感染力，让客户对你的汽车和你本身具有良好信心，从而有利于接受你的汽车及服务。
（4）注意强化对方对你的好感。每个人都有自己的行事风格，但对于客户成交路线而言，信守承诺、一诺千金、遵守时间约定、对自己说过的话负责等一般规律是必须遵守的。必须让客户看到你的诚实、你的诚意、你的诚心、你的积极负责的精神。如果能够有效地强化你在客户心目中的好感，那么你说话的分量就会越来越大，客户对你的信任也必将与日俱增，对于成交将起到良好作用。
（5）看清客户的决策模式，找到成交的突破口。每个客户，都拥有各不相同的决策模式。当你做完了大部分功课，是否仔细想过客户下一步将如何行动？他的妻子儿女会起到多大作用？他的亲朋好友会起到多大作用？他是一个人决策，还是要与别人商量？他考虑的重点问题你是否已经说明到位？你对客户目前形成的影响是否利于他的成交决策？有的客户，需要你威逼利诱；有的客户，需要你循循善诱；更有的客户，给予压力才会有所反应，限制时间他才会有所动作；还有的客户，不见你的领导他还是放心不下。不同的客户总有不同的决策模式，找出它，运用它，实现成交前的重要的临门一脚，也是客户成交规律的重要部分。
2.成交在即时对销售员的具体素质要求
如果一个销售员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上销售。成交在即时，销售员应该具备以下基本素质。
1）自信
优秀的销售员应该非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望促成交易——在法律和道德允许的范围内无论采用哪种方法也要使交易成功。这种自信深深感染着客户，他们从你的自信中产生了更大的信赖与成交的决心。
2）坚持不懈
一名优秀的销售员应该有一种百折不挠、坚持到底的精神。
“优秀的销售员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的销售员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。
3）尊重客户
在成交时，你不应让客户感到有太大压力，最好是毫无压力。你不可有任何意图操纵客户的言行，而危及销售。
4）坦诚
你对即将成交的客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事，绝对不可以企图用任何方法操纵客户。
5）关系营销能力
在当今的关系营销环境中，优秀的销售员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的销售员：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。
优秀的销售员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“问题的根本在于，”达拉斯的一位推销顾问说，“要目的明确。优秀的销售员不是讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。”他还补充道：“优秀的销售员总是想到大事情，客户的业务将向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。”
只有把这种建立长远客户关系的理念贯穿始终，包括成交在即时，才能真正赢得客户的心，达到你想达到的目标。
8.2.2 促成客户成交方法
1.汽车销售成交十大方法
1）选择成交法
选择成交法是指提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。这种办法可用来帮助那些没有决策力的客户完成交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加于人的感觉，利于成交。例如，一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要鸡蛋，另一种是你要一个还是两个鸡蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。
2）请求成交法
请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。但此办法将给客户造成心理压力，引起反感，该办法适合客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。
3）肯定成交法
肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。客户都愿意听好话，例如，你称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。
4）从众成交法
消费者购车容易受社会环境的影响，例如，现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策，但从众成交法不适用于自我意识强的客户。
5）优惠成交法
汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户图实惠的心理，促成成交。但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心理上得到满足的成交办法。
6）假定成交法
假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求做出答复，从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰”。此法适宜老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机。
7）利益汇总成交法
利益汇总成交法是销售员汇总所销的车型能带给客户的主要利益，并提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易，但此办法必须准确把握客户的内在需求。
8）保证成交法
保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信，行必果”。
9）小点成交法
小点成交法是指销售员通过解决次要的问题，从而促成整体交易的办法，牺牲局部，争取全局。例如，售车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。
10）最后机会法
此法是指给客户提供最后的成交机会，促使购买的一种办法。例如，这是促销的最后机会。“机不可失，时不再来”，变客户的犹豫为购买。
2.成交控制技巧
在提议成交之后，一定会有客户做出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会马上下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。
如果听到你的客户说出了这样的话，如果你已经掌握了控制成交的技巧，那么可以确切地知道，这个客户已经是你的了。
你可以说：“某某先生/女士，很明显地您不会说您要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给客户留下时间做出反应，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”
接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生/女士，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧！”
经过诸如此类的控制，成交就会顺理成章了。
3.几种签单方法
在前期的各种努力下，客户已经有了购买的欲望，并且准备付诸于行动，这时销售员还要掌握促成签单的一些技巧，以顺利完成成交。
（1）假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。例如，销售员可对准顾客说：“请问您想什么时候拿到车子呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三来我公司拿车呢？”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
（2）帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下合同，他总要东挑西拣，在车子的颜色、款式、价格和保险问题上不停地打转。这时，聪明的销售员就要改变策略，暂时不谈合同的问题，转而热情地帮对方挑选车子的颜色、款式、价格和保险等，一旦上述问题解决，你的合同也就落实了。
（3）利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。销售员可利用这种“怕买不到”的心理来促成签单。例如，销售员可对准顾客说：“这辆车已经有客户瞄准了，短期内如果定不下来的话，您就可能需要再寻求其他合适您的车子了。”或说：“今天我公司有优惠活动，签单后有礼品赠送，还有我们的无条件跟单服务，保证全程跟单，免去您的后顾之忧。”
（4）欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的车子有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
（5）快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出撒手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签单。例如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想省钱的话，就快签字吧！”
（6）拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。例如说：“××先生，虽然我知道这辆车绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时说不准会给你一张意料之外的订单。
