本单元学习目标：
经过本单元的学习，熟练掌握汽车分销渠道的基本结构，了解以美国、日本和欧洲为代表的国外汽车分销渠道特点；熟悉国内汽车分销渠道的特点，针对国外和国内分销渠道的异同做对比分析，进一步了解国内汽车制造商和汽车经销商的基本情况；根据汽车分销渠道模式对现有国内汽车分销渠道表现形式加以分析和运用。
关键词：
汽车分销渠道结构特征
国外汽车分销渠道的特点
国内汽车分销渠道实务分析
6.1 汽车分销渠道概述
6.1.1 汽车分销渠道的概念和职能
1.汽车分销渠道的概念
汽车分销渠道是汽车这种产品从生产者向消费者移动时取得汽车产品所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条汽车分销渠道主要包括汽车制造商、中间商（总经销商、批发商、经销商）、辅助商及消费者等。
目前国际上流行的汽车分销渠道主要有以下几种模式。
（1）专卖店模式：一般实行单一品牌为主的四位一体（即整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）的4S店销售方式。
（2）汽车超市：可以代理多家品牌，其特点是以汽车服务贸易为主体，并千方百计地拓展服务的外延，促使服务效益最大化。
（3）汽车大道模式：即在方便顾客进入的快速路两侧，建立若干品牌的专卖店，形成专卖店集群。汽车大道模式集汽车交易、服务、信息、文化等多种功能于一体，是目前最先进的汽车营销模式。在美国等西方国家到处可以看到这种营销模式。
（4）网络直销模式：网络直销可以使顾客能更具体地比较各种汽车产品，可以使顾客跨过经销商而得到更多的实惠，同时也为汽车制造商节省了大量的人力、物力和财力。
2.汽车分销渠道的功能
从经济系统的观点来看，分销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。汽车分销渠道对汽车产品从制造商转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的差距。汽车分销渠道的主要职能有如下几种：
（1）研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息。
（2）促销，即进行关于所供应的货物的说服性沟通。
（3）接洽，即寻找可能的购买者并与其进行沟通。
（4）配合，即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。
（5）谈判，即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。
（6）物流，即从事商品的运输、储存。
（7）融资，即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支配。
（8）风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
6.1.2 汽车分销渠道的结构类型
1.长度结构
汽车分销渠道按其包含的中间商购销环节即渠道层级的多少，可以分为零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道几种类型。
（1）零级渠道，指没有中间商参与，汽车产品由生产者直接销售给消费者的渠道类型。直接渠道是商用车分销渠道的主要类型。零级渠道又称直接渠道。
（2）一级渠道包括一级中间商，指汽车制造商先将汽车卖给零售商，再由零售商直接销售给消费者。
（3）二级渠道包括两级中间商，指汽车制造商先把汽车批发销售给批发商（或地区分销商），由其转卖给零售商，最后由零售商将汽车直接销售给消费者。
（4）三级渠道，指包含三级中间商的渠道类型。汽车制造商先把汽车提供给总经销商（或总代理商），由其向批发商（或地区分销商）销售汽车，再转卖给零售商，最后由零售商将汽车直接销售给消费者。一、二、三级渠道统称为间接渠道。
在间接渠道中的一级渠道也可称为短渠道，二、三级渠道称为长渠道。显然，短渠道较适合在小地区范围销售产品；长渠道则能适应在较大范围和更多的细分市场销售产品。
2.宽度结构
汽车分销渠道按其渠道每一层级使用同类型中间商的多寡，可以划分为宽渠道和窄渠道。分销渠道的宽窄是相对而言的。受产品性质、市场特征和企业分销战略等因素的影响，汽车分销渠道的宽度结构大致有下列三种类型。
（1）独家分销渠道。独家分销渠道是汽车制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，独家分销渠道是窄渠道，独家代理（或经销）有利于控制市场。
（2）选择性分销渠道。选择性分销渠道是汽车制造商按一定条件选择若干个（一个以上）同类中间商经销产品形成的渠道。选择性分销渠道通常由实力较强的中间商组成，能较有效地维护制造商品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。
（3）密集型分销渠道。密集型分销渠道是汽车制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。
3.系统结构
按渠道成员相互联系的紧密程度，汽车分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
（1）传统渠道系统。传统渠道系统是指由独立的制造商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。由于这种渠道的每一个成员均是独立的，它们往往各自为政，各行其是，都为追求其自身利益的最大化而激烈竞争，甚至不惜牺牲整个渠道系统的利益。
（2）整合渠道系统。整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。
①垂直渠道系统。这是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。该渠道成员或属于同一家公司，或将专卖特许权授予其合作成员，或有足够的能力使其他成员合作，因而能控制渠道成员行为，消除某些冲突。在美国，这种垂直渠道系统已成为汽车产品市场的主要力量。
垂直渠道系统有三种主要形式。
●公司式垂直渠道系统，即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务。公司式垂直渠道系统又分为两类：一类是由大工业公司拥有和管理的，采取工商一体化经营方式；另一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取经营一体化经营方式。
●管理式垂直渠道系统，即通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统。管理式垂直渠道系统对于我国当前的汽车行业特别适用，常表现为一种工贸结合的方式。
●契约式垂直渠道系统，即不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。例如，批发商组织的自愿连锁店、零售商合作社、特许专卖机构等。
②水平渠道系统。这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。这种联合可以是暂时的，也可以组成一家新公司，使之永久化。
③多渠道营销系统。这是对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。这种系统一般分为两种形式：一种是制造商通过多种渠道销售同一商标的产品，这种形式易引起不同渠道间激烈的竞争；另一种是制造商通过多渠道销售不同商标的产品。
