演讲也是如此。当我们站在演讲台上的时候，如果没有对生命的渴望，对工作的热情，又如何能够打动台下的千千万万的民众。演讲者要提高听众的热情和兴趣，那么就得在演讲的主题上多加研究。
有一位波士顿的律师，他的仪表出众，说话流畅，但是他演讲完了之后，大家都说：“好一个精明的家伙。”原来，他给人一种虚浮的表面印象，在他漂亮词句的背后，人们看不到一点真情感。而另外一个保险公司的推销员，个子很小，长得毫不起眼，说话当中还不时停下来思索接下来该说什么。可是当他演讲时，没有人怀疑他是不是出于真心。
卡耐基一再强调，对自己的主题要有深切的感受，这一点极为重要。他说，除非对自己所选择的主题有着特别偏爱的情感，否则就不要期望听众会相信你那一套话。道理很明显，如果一个人对选择的主题有着实际接触与经验，对它充满热诚，那么就不愁到时会不热心了。
几十年前，卡耐基在纽约遇到一场演讲，其热诚所造成的说服力，至今无有出其右者。卡耐基说这次演讲是真诚战胜常识的绝例。
在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使“兰草”在无种子、无草根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里，然后眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰，而且也只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。
在评论他的演讲时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草的种子价格不菲。卡耐基还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。因为，现在还没有哪个科学家可以从无机物中培植出生命。
其他人也都觉得他说得非常荒谬，而他连一点点的领悟也没有。他对自己的理论非常热烈，热得不可救药。他即刻站起来告诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。他说他知道自己说话的对象，并继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。
事情的发展简直令人不可思议。有好几个学员开始相信他的发现，还有许多人变得难以确定。卡耐基相信，要是来一次表决的话，很有可能会有一半以上不会认同自己的观点。于是卡耐基问那些改变主意的人为什么他们会改变自己最初的观点。他们异口同声地说是演讲者的热诚和笃信使他们自己开始怀疑起常识的观点来。
由于人们如此易于轻信，卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然，农业部的人答复说，要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出，是不可能的。并且还说，他们还从纽约收到另一封信，也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此回去后也即刻写了封信。
这种事给了卡耐基一个难忘的启示。演讲者若是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地演讲它，便能获得人们对他的信任和拥护，即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当中培植出兰草也无妨。既然这样，如果我们大脑中归纳、整理出来的信念是正确的常识和真理，那该会有多么令人信服的力量啊！
几乎所有的演讲者都会怀疑，自己选择的主题是否能引起听众的兴趣。其实只有一个方法保证会叫他们感兴趣，那就是点燃自己对所选主题的狂热，就不怕不能把握人们的兴趣了。
1926年，卡耐基参加了在瑞士日内瓦举行的国际联盟第七次大会，当时还做了会议记录。最近，他无意间看到这些记录。在此摘录其中一段：
拿着稿子照本宣科的几位，把气氛搞得死气沉沉，其后，加拿大的乔治·沃思德爵士登台演讲。我注意到他并未携带任何纸张或字条，自然对其另眼相看。
他常常借助一些手势，全神贯注于自己的演讲。他真诚希望听众了解他正在谈论的观点，也衷心希望听众能被自己的信念所感染，这一切仿佛窗外的日内瓦湖那般清澈见底。他为我一向在公共演讲教学上提倡的那些法则，做了很好的示范。
卡耐基时常回想乔治爵士的讲演和他的真诚。只有你对选题充满真正的情感，这种诚意才在你的态度上表露无遗。
菲舍尔主教是美国最具震撼力的演讲家，他从早年生活中领悟了这个道理。他在《充满意义地生活》一书里回忆道：
我曾经入选学校的辩论队。在“圣母玛丽亚辩论”的前一天晚上，我们的辩论指导把我叫到办公室劈头盖脸地大骂一通。“你真是个白痴！你可真的算是我们学校历史上最差的演讲者了！”
我觉得十分委屈，问到：“既然我是这样一个白痴，为什么还选我参加辩论队？”
他说：“挑选你是因为你的思想，而绝对不是看在你演讲水平的分上。到那个角落里去，找一段演讲词试着讲出来。”
我用一个小时跟那一小段演讲词折腾，最后，他问：“知道问题出在哪里了吧？”
“没有。”我说道。
于是，又过一个小时、两个小时、两个半小时，我几乎要崩溃了。他继续问：“还没找到吗？”
我说：“知道了，我在演讲时没有投入真诚，根本就心不在焉，我的演讲没有真情实感。”过了那两个半小时后，我终于灵感大现。
这是菲舍尔主教毕生难忘的一课，即如何将真实感情融入讲演。从此，他开始对自己要演讲的题材更加关注。
自古至今，伟大的雄辩都来自于演讲者的信念和感觉。真诚是建立在信仰之上的，而信仰则出自内心对自己所要说的话题的热爱，出于头脑的冷静思考。
善于获得听众的赞同
展开一场讨论，并最终获胜的秘诀，就是先找到一个大家都赞同的观点。不论何时何地，获得赞同是每个演讲者的首要目标。
当一个人说“不”，而且内心真的反对时，那就不仅仅是“不”这个简简单单的字了。他整个的身体——包括腺体、神经、肌肉都会把自己包裹起来，进入一种防御状态。通常他会有微小的身体上的撤退，或做好撤退的准备，有时表现得非常明显。也就是说，整个神经、肌肉系统都调动起来拒绝接受。
相反，当一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。这时他的整个身体会处在一种前进、接纳、开放的状态。所以，如果我们从一开始就能获得越多的“是”，就越有可能成功地抓住听众的注意力，为我们的建议最终被接受铺平道路。
前美国西北大学校长华特·狄尔·斯科特说：“凡是进入头脑的意见、观念或结论，都会被人们认为是真实的，除非有相反的理念阻碍，则另当别论。”这其实就是要求争取获得听众的赞同。
卡耐基的好友哈理·奥佛斯维教授在纽约社会研究中心的演讲中，很清晰地阐释了这种心理背景：有技巧的演讲者，一开始便能获得听众的响应，他能够借此引导听众，让他们朝着赞同他的方向前进。这就像台球游戏中的母球，一般是往一个方向推动，若想让它转一个方向，就要费一些力气；如果想把它推到相反的方向，则需要花更大的力气。
获得听众的赞同，是非常简单的技巧，但往往容易被忽视。人们常常以为，如果一开始不采取一种敌对的姿态，就好像不足以显示自己的重要性，于是激进派和保守派的人在一起开会时，不用片刻大家就都火冒三丈了。
说实话，这样做究竟有什么好处呢？如果这样做仅仅是为了找点刺激的话，还情有可原；可是如果还希望这样做能达成什么目标，不免就太愚蠢了。如果你一开始就让学生、顾客、孩子、妻子对你说“不”，然后再试图把这种有增无减的否定转变为肯定，恐怕需要神一样的智慧和耐心。
那么，怎样一开口就获得你所希望的“赞同反应”呢？
林肯说过这样的话：“我开始一场讨论并最终获胜的秘诀，是先找到一个大家都赞同的共同点。”例如在讨论尖锐对立的奴隶问题时，他都能找到共同点。
《明镜》这家中立的报纸在报道林肯的一场演讲时，这样叙述：“前半个小时，他的反对者几乎会同意他所说的每一个词。他会抓住这一点，开始领着他们向前走，一点一点地，最后把他们全部引入自己的目的地。”
这不是很明显的事实吗？演讲者与听众争辩，只会引发听众的固执，反而使他们拼命防守，因为他几乎不可能改变他们的思想。如果你说“我要证明这样是否明智”，听众就会认为这是一种挑衅，他们就会无声地说：“那咱们不妨走着瞧！”
如果一开始就强调一些听众和你都相信的事情，再举一个适合的例子，让听众愿意听，这样是不是有利得多？这时，你可以再带着听众一起去寻找答案。在这个过程中，把你自己已经十分清楚的事实陈列在他们的面前，他们就会接受你的引领，同意你的结论。这种由他们自己发现的事实，会让他们有更多的信心。
在各种争议中，不论分歧有多大、有多尖锐，总会有一些共同的地方可以使演讲者和听众产生心灵的共鸣。
有一次，英国首相哈罗德·麦克米兰曾向南非联邦国会的两院发表演讲。当时，南非当局采取的是种族隔离政策，而他必须向南非立法机构陈述英国无种族歧视的观点。
他是不是一开始就阐述双方的这种分歧呢？没有！他开始只是强调南非在经济上取得了不起的成就，对世界做出了重大的贡献，然后这才巧妙而机智地提出了双方有分歧的问题。但即使讲到这一点，他还是指出，他非常了解这些分歧都来自双方各自真诚的信念。这场演讲非常精彩，可以与林肯在苏姆特堡所发表的那些温和却坚定的言辞相比。
“身为大不列颠的一位成员，”麦克米兰首相说，“我们真诚地希望，能给予南非支持和鼓励。不过希望各位不要介意我的直言：在我们大不列颠的领土上，我们正在设法给予自由人广泛的政治前途——这是我们坚定的信念。所以，我们无法在支持和鼓励各位的同时，不违反自己的信念。我认为，不论谁是谁非，我们都应该像朋友一样，共同面对一个事实，那就是我们今天还存在分歧。”
无论一个人多么坚决地想和演讲者对抗，但若是听到了这样的言论，他也会接受演讲者公正坦诚之心的。假设麦克米兰首相一开始就强调双方在政策上的差异，而不是提出双方的共同点，后果将会怎样呢？詹姆士·哈维·鲁宾逊教授在《思想的酝酿》一书中，对这个问题做出解答：
有时，我们会发现自己在毫无抵抗、情绪平和的状况下改变了自己的想法。但是，如果有人说我们错了，我们就会讨厌这样的责备，无论如何也不同意对方的观点。在我们的信仰形成的过程中，不会去刻意的留心，可是一旦有人表示与我们的信仰不同时，我们就会对自己的信仰怀有偏激的狂爱——显然，我们所珍爱的并非理念本身，而是我们那正在遭受威胁的自尊……
这小小的“我”，是人类最重视的一个词，不论它是我的晚餐、我的狗、我的家、我的信仰、我的国家，还是我的神，都具有相同的力量。我们憎恨别人指责我们的火星运河论，憎恨别人说萨尔恭王一世的年代需要修正；我们喜欢相信自己所接受的东西，一旦我们的任何假设受到别人的怀疑，由此导致的愤怒会促使我们寻找一切借口来坚持它。这样，我们所谓的大多数“讲理”，其实就是找出一大堆借口来让自己继续相信自己已经认可了的东西。
以自己的亲身经历来讲述
如果你把惊心动魄的经历转化为语言，使用各种辞藻来表达你的切身感受，那么你就能把这件事深深地烙印在听众的大脑中，他们也就会听从你的忠告。
几乎每一个人都有过这些不寻常的经验，而且在记忆的表层里很容易找到许多事例。在列举生活中真实发生的事例时，必须使自己的亲身经验能产生一种效果，就像当初影响你一样地来影响听众。为了达到这个效果，你必须要把这个经验叙述得很清楚，并突显其特点，使其戏剧化，以激起听众的好奇之心。
多年前，卡耐基的训练班的教师们在芝加哥的康拉德·希尔顿饭店开会。会中，一位学员站起来说：“自由、平等、博爱，这些是人类历史上最伟大的思想。没有自由，生命就变得毫无价值。试想，人类的行动若是处处受限，那会是怎样的一种生活？”
这位学员只说到这里，就被他的老师制止了，老师问他为什么会发表出这样的高论，为什么会有这样的论点？是否有什么亲身经历，或是亲眼所见来证明他所说的一切。于是，他讲了一个动人心魄的故事。
他曾是法国的一名地下斗士。他讲述了他和家人在纳粹的压迫下所遭受的屈辱。他以鲜明、简洁的言辞叙述了自己这一家人是如何逃过秘密警察的追捕，逃到美国来的。他以这样的语言作为结束词：“今天，我能自由地走下密歇根街来到这家饭店，没人阻拦我。当我经过一位警察的身边时，他对我毫不理会。而当我走进饭店时，也不需要出示身份证。会议结束后，我可以依照自己的想法，前往任何地方。因此请相信，自由是值得奋斗的。”这位学员话音刚落，全场的人都站起来热烈的鼓掌。
