4.丢掉“混日子”的心态
一个乐观、积极面对生活的人，无论生活或工作中遇到什么事情，有多大的困难，最先想到的都是如何去完美地处理问题，这就是制胜的智慧。而有的人则完全相反，在小小的困难面前就丧失了继续坚持的勇气，或者干脆从一开始就采取“混”的态度，丝毫没有进取心，到最后也只能是一无所获。
销售是一个竞争异常激烈的行业，销售人员每天面临的都是常人难以想象的挑战。只有时刻保持乐观的工作态度，学会调节自己的心情，丢掉“混日子”的心态，才能不被沉重的工作压力打垮，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
那么，积极面对工作和能混就混这两种工作态度，到底会产生多大的差别呢？
吉娜今年24岁，刚刚从大学毕业，作为某品牌化妆品的销售人员，是她从事的第一份工作。作为销售新人，她的业绩还算不错。吉娜知道在经济危机的情况下工作机会难得，所以她不计较薪资的多少，甘愿奋战在销售第一线。
和很多老销售员比较，吉娜并不算经验最丰富的，但却当之无愧是心态最好的。她从来都是满腔热情地投入到每天的工作中，笑脸相迎每一位顾客，面对不同类型的顾客，她总是能保持友好的态度，耐心地向她们推荐合适的产品。吉娜虽然才开始工作不到两个月，却已经有自己的回头客了。
很多资历较老的销售人员则完全是另外一种状态。虽然按时上班，但是却缺乏应有的“服务”的意识，挣着微薄的固定工资，并不思考怎么提高收入，面对顾客很难主动，有的甚至对于询问的顾客都爱搭不理。店里的销售量虽有增长却不是他们功劳，所以升迁也就没有他们的机会了。半年后，吉娜被总部破格提升为店面督导，这对很多老销售员来说虽然是一个不小的打击，但是这样的结果却也都是他们自己“混”出来的。
显然，很多人混日子是因为没有明确的生活目标，没有奋斗的动力。
每天按时上班下班，工作的时候心不在焉，休息的时候萎靡不振，生活平静的就像是一潭死水。这种“当一天和尚敲一天钟”的心态带来的只能是失败，失败，还是失败。
要想不失败，就要丢掉“混日子”的心态，拿出积极的动力，销售并不是卑微的职业，它一样能让你创造不一样的辉煌。作为销售人员，如果你能学会在接触形形色色的顾客的过程中把握销售形势，就一定会成为一个会卖产品的销售精英。这种心态是每个企业都需要的，同样，也是每个人都需要的。
然而，一个好的销售员所具备的素质并不是天生带来的，而是要经历一个磨练的过程。很多人之所以最后选择混日子，就是因为在这个过程中没能坚持下来。因此，销售员要始终对自己充满信心，相信自己可以完成任务，并且勇于超越自己。这样，即使遇到再难缠的顾客，良好的态度也能帮助你渡过难关。
市场的经验告诉人们，顾客都喜欢和那些看起来朝气蓬勃的销售员接触，如果你年纪不大，却总显得精神不振，老气横秋，顾客都会怀疑你的品位，又怎么能信任你的产品？因此，销售员必须精心地打扮自己，将最健康、阳光、向上的一面呈现给你的顾客，用你的积极感染顾客，进而引导他购买你的产品，提升自己的业绩。
销售这份工作可以总结为，失败的时候多，成功的时候少，所以坚持到底的决心是销售人员不可或缺的。很可能，你的苦苦坚持最后换来的还是失败。但是千万不能灰心，要时刻提醒自己：再试一次，再坚持久一点，我就会成功！你坚持每天最早进店，你坚持为每位顾客微笑服务，那么，你所坚持的会为你带来应有的回报。
最后，既然你已经选择了销售这个行业，就要学着去爱上这个行业，混日子的行为只会带给你不负责任的结果。浑浑噩噩的生活并没有丝毫的意义，反而，如果能够在销售中不断地充实和完善自己，才会获得更大的成功。
5.用专业商品知识打动顾客
你是不是觉得那些爱挑刺的顾客很难应付？其实，他们也不过是希望能买到最好的产品，接受最专业的服务。实际上，顾客的刁难大多是无心的，反而是因为此情况发生时，导购所表现出来的不耐烦情绪毁掉了生意。
如果有人说你卖的产品没有××品牌好，你会是怎样的反应？相信有这样想法的销售员不在少数：“××好，那就去买他们的啊，干嘛还来我们店？”如果你是这样心态的人，那么，你就要小心了。要知道，顾客并不是为了和你拌嘴才走进你的店的，他们的目的只是购买产品。那么，遇到这样的情况，要怎么做才能打动顾客呢？最好的武器莫过于专业的商品知识了。
销售行业是一个目的性很强的活动，卖出产品需要销售员苦口婆心的讲解，如果销售员的苦口婆心换不来订单，这次营销就是失败的。那么，如何才能让顾客相信一个陌生人的说辞呢？需要的就是销售员足够专业的商品知识。
每个行业都有自己的专业术语，每种产品也有自己的术语。俗话说，隔行如隔山。顾客购买商品的过程就是产品的熟悉过程，在这个过程中要想得到顾客的信任，就必须要表现出销售员应有的专业知识。如果你对产品一知半解，支支吾吾说不清楚，又怎么让顾客放心购买呢？
比如，你是一名手机销售员，如果你连机身内存、CPU型号和屏幕分辨率代表什么都不知道，那顾客不买你的产品就是明智的选择。所以这样的话，在销售过程中千万不能出现：“这个我也不是很清楚”、“我需要咨询我们的技术人员”、“稍等，我查一下说明书”等说辞和用语，这样的话只会让你失去顾客的信任，从而导致推销的失败。
那是不是也就意味着越多的专业术语就能为销售员带来越高的成交率呢？实则不然。
王大是一个渔村的渔民，现在技术发达，他也用上了手机，可是一次电话咨询把王大弄的晕头转向。
王大：我就是想问问我的手机打电话多少钱。
服务人员：您的业务网内通话费用每分钟2.5角，网外通话每分钟4角。
王大：网内、网外？难道只能有渔网才能打电话吗？那我是不是不能去打鱼了？我不要再用你们的卡了。
说着生气地挂断了电话。
看完这个事例，也许你会觉得很可笑，可是面对形形色色的顾客，专业术语固然能显示出你足够专业，但是有的时候通俗易懂的术语更能为你争得客户的青睐。当然，必要的专业知识是销售人员必须具备的，以备顾客询问的时候不至于丈二和尚——摸不着头脑。
作为一名销售员，如果能够做到把专业的知识转化成顾客能理解的语言，对方会感觉你是真心从他的角度出发考虑问题，感受到你的真诚，自然就会信任你的推荐。
顾客：40×60是什么意思？
销售：是指这款毛巾的长和宽分别是60和40厘米。
顾客：这款毛巾掉毛严重吗？
销售：这款产品是超细纤维材质制成的，不是普通的纯棉毛巾，是不会掉毛的。
顾客：那它有多厚？
销售：在我们内行人看来，毛巾不能看厚不厚，而是看每平方米的克数，我们这个是每平方米300克，同等产品来说已经算是厚的了，还有260克或者280克的，摸起来会薄一些。
顾客：我想用来盖茶具。
销售：可以的，不过一般茶具用不了那么大的，你可以选用40×40厘米的，或者30×30厘米的。
顾客：我想把整个茶盘盖起来，还有更大的吗？
销售：我们还有1×1米的，那样的都可以当浴巾用了。
顾客：那还是要40×60厘米的吧。
从这段对话中可以看出，销售人员在介绍产品的过程中使用了大量的专业术语，但是每个专业术语之后都对该术语进行了通俗的解释，这样顾客既能受到专业的服务，又能真正理解产品的性能，成交的可能性就大大增加了。
这就要求销售人员对自己推销的产品性能烂熟于心，不管顾客问出怎样刁钻的问题都能马上为其做出解答，同时对公司和产品相关的商业活动政策做到了然于心，这样才能及时为顾客提供精确的商品信息。顾客对你产生信任，才能对产品产生信任，从而放心购买。
6.“陈列”紧抓顾客的第六感
终端市场的竞争激烈，促销方式也是多种多样的，例如：免费试用，赠送赠品，抽奖活动，优惠券和折扣等，都是为了吸引更多的顾客消费。
而产品陈列则是能抓住顾客“感觉”的最有效的方法。
产品的陈列是终端营销运作是否能取得成功的保证，有些销售人员在商品陈列上不用心，将产品堆放在角落里，消费者根本看不到产品，因此更谈不上购买了。
一般说来，顾客走进一家店，只会在店里逗留不到三十分钟的时间，所以顾客习惯在进入店里的那一刻就开始搜寻自己想要的商品，因此对于卖家来说，商品的陈列就显得尤为重要。因为就算你店里有顾客需要的商品，但是由于陈列的问题，顾客并没有发现就选择了离开，你就只能白白丧失了商机。
所以，商品的陈列要遵循的原则之一，就是要容易被顾客看到。容易看到的意思就是说商品要能使人一目了然，顾客在快速地扫视中能看到所有商品。而商品的价格也要明确放在商品旁边，避免顾客出现虽然中意产品却没有能力购买的尴尬状况。
那可能有人想问，店里那么多的产品，怎么做到让顾客很快地区别出不同的产品、选出适合自己的那一款呢？这个时候颜色的运用就派上用场了。
要知道，店面里颜色的细节不仅能为自己的店增加特色，而且还能增加商品陈列的色彩美感，带给顾客愉悦的购物体验。成功的色彩运用不仅要协调、和谐，还要能根据不同的商品划分层次感。一个没有颜色的卖场是平淡的，这会让顾客在购买商品的时候容易产生疲劳感。而多种颜色的运用能在视觉上吸引顾客的注意，调动顾客的购买欲望。
不同的商品有着不同的陈列方法，在色彩运用上也是不同的，但是有几点共同的地方值得所有的销售人员学习。
第一，重点陈列。销售人员需要销售的商品肯定不止一款，其中有公司重点推广的商品，也有并不急于扩大市场的商品。这在商品陈列的时候就要有主有次。将公司重点进行市场推广的产品放在比较显眼的地方，其他的商品进行辅助陈列，做到重点突出，才能更好地吸引顾客。
第二，多样、系列。不同产品的特点不同，能带给顾客的体验不同，对于多种多样的产品最好能根据其相近性进行排列组合，性能相近的产品摆放在一起。这样青睐一类产品的顾客就有多种选择的余地，成交的可能性也更大。
第三，重点和多样固然重要，重复也是商品陈列中不可或缺的一方面，同款商品或者不同颜色的商品摆放在一起，能形成一种陈列的气氛。
比如在一层层的隔板上叠放5件同款、同色又同号的文化衫，烘托出和其他卖家不同的店面气氛。
销售人员每天要接触的是各种各样的顾客，他们的性格不同，对商品的需求也不同。只有在商品陈列上下足功夫，才能在最短的时间里得到顾客的青睐。
另外，顾客中意某款产品之后就会有做出购买决定的过程，所以商品要能很轻易就能拿到，这样顾客才更轻易就购买。所以商品的陈列不能过高，这样顾客不能拿下商品亲自体验，就更谈不上买它了。
综上所述，陈列商品是销售人员推销商品过程中不可缺少的关键因素，如果能利用商品的陈列打动顾客的第六感，让顾客跟着感觉购买产品，那就是陈列的成功。除了各种陈列技巧的运用，一些细节也是需要销售人员注意的。
比如陈列商品不能有污渍，不能陈列残次品。服装商品有线头或者缺扣等问题都要休整后再陈列。店面内不能有除商品外其他的内容，比如海报、广告等，最好贴到店面门口。
从细节出发，争取布置最合适的商品陈列，为顾客制造最难忘的商品印象，优秀的柜台陈列，能吸引顾客的注意力，促进交易成功。而失败的陈列则会降低顾客的购买欲望。销售人员应该永远以顾客为中心，从顾客的角度审视商品的陈列情况，为顾客提供最佳的购物感官体验，吸引更多的顾客光顾。
7.男女顾客消费心理的差异
这个世界上只存在两种人，男人和女人。男人和女人在思维方式上存在很大不同，因此其消费心理也有巨大的差异。
这一点，从金银首饰珠宝店和服装店里的情况就可见一斑。这类店里的主角都是女性，即使有男性的出现也是作为女性的陪衬。可见女性消费者对美的追求更为强烈，而男性消费者更讲究消费的效率。
女性是容易冲动的动物，在消费过程中表现得尤为突出。女性在看到心仪的商品的时候往往不能保持理性，喜欢跟着感觉走。感觉对，就会很快买下商品。而男性在这方面则表现较为理性，当男性在商店里看到自己需要的商品的时候，只需要片刻的自我思考时间就能做出判断，很少受到销售人员推销的影响，而在购买之后也很少有后悔的表现。
女性天生喜欢逛街，而男人天生不喜欢。男顾客不愿意花费大量时间在柜台挑选商品，因此对于销售人员来说，面对男性顾客只要直截了当地介绍产品就是最佳的销售策略，不仅成功率高，还省时省力。
男性因为生理的原因，有很强的独立性，不喜欢依靠别人做决断，因此，在决定购买某商品的时候目标比较明确，不喜欢在买或者不买之间做徘徊。那马虎的男顾客是不是就要马虎对待呢？万万不能，男顾客越是马虎，销售人员越需要细心为顾客提供服务，这样才能促使男顾客更加快速地做出购买决定。
而女人则相对比较细心，看中某款产品后也会左右比较，仔细权衡，即使打算要买一件产品，也会在付钱前一分钟犹豫再三。这个时候销售员需要做的就是帮助女人坚定购买的决心，让她们相信自己的选择没有错。
做到心安，女人才不会在买后后悔，也就避免了给公司售后带来不必要的麻烦。
