用数据说话，能够让你的语言更具权威
数字是从数量上说明事物特点或事理的最精确、最科学，又最有说服力的依据。
拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑步到拿破仑前面，清晰而又响亮地报告说：“报告将军！本部已经集合完毕。本部官兵3444人，实到3438人。请您检阅！”拿破仑听到他的报告，非常满意，说：“很好！”然后又回头对他的参谋说：“记住这位指挥官的名字，数字记得这样准确应该重用。你们以后也要向他学习，汇报时尽量用精确的数字说话。不要用可能、大概、差不多、也许这样模糊的字眼。”
在销售过程中，用数字说话也能取得良好的效果。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。我们来看一个销售人员用数字说话做成生意的例子：
小王是一家生产打印机公司的业务员，这天他打电话给一家客户：“您好，请问张经理在吗？”
“我就是，您是哪位？”张经理接到电话说。
“我是××公司打印机服务部的小王，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买了我们公司的打印机，对吗？”
张经理：“噢，是啊！”
小王：“保修期已经过7个月了，不知道现在打印机使用情况怎样？”
张经理：“好像你们上次来修过一次，后来就没什么问题了。”
小王：“我给您打电话的目的是，以后我们不再生产这个型号的打印机了，以后的配件也很贵，想提醒您在使用过程中尽量按照操作流程，您在使用时读过说明书吗？”
张经理：“没有啊，还要读说明书啊？用不着这么复杂吧？”
小王：“实在没有时间阅读说明书也是可以的，但可能会影响打印机的寿命。”
张经理：“我们也没想着要用一辈子啊，不过，最近业务比较多，如果坏了你们管修吗？”
小王：“管修，但要收取一定的费用，不过还是比购买一台全新的机器便宜。”
张经理：“对了，现在一台新的打印机是多少钱？”
小王：“那要看是什么型号的，您现在使用的是660N，后续的升级产品是660ND，不过要看一个月的打印量。”
张经理：“我们最近业务量比较多，打印量有时超过1万张。”
小王：“要是这样的话，我建议您考虑一下660ND，660ND的建议纸张使用量是一个月15000张，而660N的建议使用纸张量是一个月5000张，如果超过了这个标准将会影响打印机的寿命。”
张经理：“你能给我留一个电话号码吗？年底我可能会考虑再购买一台，也许就是660ND。”
小王：“我的电话是×××，也可以打我的手机×××。我查一下，还有您是老客户，年底会有一些优惠活动，不知道您什么时候能确定购买，也许我能将一些好的优惠活动给您保留一段时间。”
张经理：“什么优惠活动？”
小王：“660ND的市场渠道价格是6900元，如果作为660N的使用者购买的话，可以按八折来处理，或者赠送您一些外设，主要看您的具体需要。这样吧，您先考虑一下，然后再跟我联系。”
张经理：“你等一下，这样我要考虑一下，我们另外一个部门需要添加一台打印机，这样吧，基本上就算确定了，你送货还是我们去取？”
小王：“都行，您要是很忙的话，我们送过去吧，以前我们去过，知道地址，看您什么时候方便？”
……
就这样，小王只是打了一个电话，用了不到半小时，就卖出去了一台打印机。在这段对话中，小王在介绍打印机时，都是用数字来说话，从非常专业的角度为客户介绍新的产品，还说明了公司的优惠活动，因此成功志在必得。在销售工作中，要想让客户做出购买决定，就需要用精确的、有力的依据说服他，用数字说话就不失为一种好方法。
买卖不成话不到，话语一到卖三俏
销售人员是靠嘴来吃饭的，因此，要成为一名优秀的销售人员就要有出色的口才。只有具备出色的口才，客户才能感受到你的魅力，才会愿意购买你的产品。出色的口才能充分展示销售人员的个人魅力，同时也能给客户带来愉悦的享受。俗话说“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，说的就是销售语言的重要性。那么销售人员要怎样说，客户才会愿意掏钱包呢？下面给你提一些不错的建议。
1.要用客户听得懂的语言来介绍
通俗易懂的话语最容易被人接受，因此，在向客户介绍产品时要多用大家都能听得懂的语言。销售人员对产品以及交易条件的介绍要能让客户听得懂，表达方式不要隐晦，要直截了当。否则，客户听不明白，或者根本不知道你说的是什么，就会影响沟通，从而影响成交。
有一家公司的老板，刚搬到一个新的办公区，想要安装一个能够体现他们公司个性的邮箱，便打电话咨询了一家公司。接电话的小伙子听了他的要求，便坚持认定这位老板索要的就是他们公司的CSI邮箱。
“CSI”是什么东西？这个词弄得老板一头雾水，于是他问这个小伙子，这个CSI是塑料的还是金属的，是方形的还是圆形的？
这个年轻的销售人员对老板的疑问很不解，于是就说：“要是你们想要金属的，就用FDX吧，每一个FDX再配上两个NCO。”
CSI，FDX，NCO这几个字母让这位老板很迷惑，他只好无奈地说：“好吧，我们有机会再联系吧！”
这位老板想要的只是清楚的表述，只是想知道是什么材料以及什么形状的邮箱，但这个销售人员却用一些代码来告诉他，他怎么能听得懂呢？在生活中，这样的例子也很常见。比如，购买一些电子产品的时候，那些销售人员就会告知消费者一些代码语言，弄得消费者一头雾水，其实，他们只是想知道产品的功效，以及是否能满足自己的需要。所以，销售人员首先要做的就是用客户听得懂的语言来介绍自己的产品，千万不能用一些别人都不懂的代码来说明。
2.要用形象地描绘来打动顾客
要想让客户购买你的商品，说话一定要打动他的心。
一位女士在百货商店里闲逛，她只是想看看有没有适合自己的衣服，购买的欲望并不是很强。这时，她在一个柜台前停下了，她觉得那家的连衣裙很不错，于是就跟销售人员说想要试一下。她穿上这件连衣裙出来后，那位销售人员小姐说：“真的很不错，穿上这件连衣裙可以成全您的美丽！”本来这位女士没打算买衣服，但听了销售小姐的话，便毫不犹豫地掏出了钱包。
这位销售小姐很会说话，很会做生意。她说的话的意思就是顾客不是在照顾她的生意，而是她的商品在成全顾客的美丽。
3.用讲故事的方式来吸引顾客
人人都爱听故事，所以用讲故事的方式介绍自己的产品，也会收到意想不到的效果。某次一个顾客到商场里想要购买冰箱，他走到海尔的柜台前，问销售人员：“你们的质量有保障吗？”这位销售人员没有多说什么，只是跟他讲了海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事使这位顾客对海尔冰箱的质量肃然起敬。
其实，任何商品都有它有趣的话题，比如它的发明，它的生产过程，它所能给顾客带来的好处等。因此，销售人员可以挑选一些有趣的部分，将它们组成一个精彩的故事，这样就能很好地打动顾客。
4.用幽默的语言来讲解产品
所有人都喜欢和风趣、有意思的人打交道，而不愿意跟一个沉闷、毫无趣味的人待在一起，因此，一个幽默风趣的销售人员更容易得到顾客的认可。幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力。人们在听到销售人员风趣的话语后，会被他打动、吸引，然后就会对销售人员以及产品产生好感，从而诱发购买动机。
一个出色的销售人员，就是一个懂得如何将语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个优秀的销售人员，要先培养自己的语言魅力，有了语言魅力，就有了成功的可能。
做产品介绍时，尽量突出产品的特点
所谓“卖点”，就是商品具备的前所未有的、别出心裁或与众不同的特点。这些特点，一方面是产品与生俱来的，一方面是通过销售人员的想象力、创造力“无中生有”的。不管“卖点”来自哪里，只要它能落实在销售实践中，并为客户所接受，就能达到销售成功的目的。那么销售人员在推销产品的过程中，如何突出产品的“卖点”，从而说服客户购买呢？
1.寻找产品的卖点
通常来说，产品可以根据不同的情况选择不同的卖点，比如：卖方便（如麦当劳、肯德基）、卖梦想（如环游世界、迪尼斯乐园等）、卖气氛（雀巢公司最善于此道）、卖生态、环保（如绿色食品等）、卖知识（如新东方等）、卖价格（如格兰仕的降价狂飙）、卖情感、卖时尚、卖成就感（如宝马、奔驰），等等。总之，只要你能够充分调动你的想象力和创造力，就能找到产品的卖点，从而吸引潜在客户的注意。我们举一些案例，来说明怎样寻找产品的卖点。
卖情感：攻心为上。在市场上卖得不错的产品以及品牌有许多是以情感打动消费者，然后达到畅销目的的。比如，王老吉凉茶，就是以“怕上火，喝王老吉”为口号，因此得到很多“怕上火”或者“已上火”人的喜爱；南方黑芝麻糊是以“一股浓香，一缕温暖”，来触动人们的内心世界；乐百氏纯净水“爱像水一样纯净，情像水一样透明”的音乐在消费者耳边响起时，它的情感诉求点也就深深地渗透到了消费者心中。
卖个性：宜家家居出售的产品是“清新、简约、自然”等北欧风格，其实也就是大自然风格，充满了阳光和清新气息。大自然和家都在人们的生活中占据了重要位置，所以宜家很容易被人接受。
产品的卖点无处不在，销售人员要想提炼产品的卖点，首先要打开思路，不能紧盯着产品的某一方面不放。当实在找不到卖点时，不妨用突破性思维，从销售的各个层面去考虑产品的卖点。但需要注意的是，在说明产品的卖点时，要针对客户的实际需要展开。如果提出的产品卖点不符合客户的需要，那么这种产品再好，也不能激起客户的购买欲望。
2.突出产品的优势和卖点
当客户说出愿意购买产品的条件时，销售人员要将自己产品的特点与客户的理想产品进行对比，清楚哪些产品特征是符合客户要求的，哪些客户的要求是无法实现的。在进行一番客观比较后，就可以针对性地对客户进行推销。
首先，突出产品的卖点和优势。销售人员要先强化产品的优势，对客户发起攻势，比如：“您提出的产品质量以及售后服务等问题，我们都能满足您。”在强化产品优势时，销售人员要沉着、自信，并秉持对客户诚实的信念。
其次，弱化那些无法实现的需要。即使销售人员很努力地向客户表明产品的各项优势，但敏感的客户还是会察觉到产品在某些方面达不到他的期望，这也是在所难免的。如果你的产品达不到客户的要求，可以采用一些补助措施来弱化客户的异议，比如告诉他只要再付多少钱，就能享受到额外的优惠等。
把握销售环节，让你的介绍更有条理
在西方推销学中有一个重要的理论——AIDA理论，在销售实践中得到广泛的应用。AIDA理就是A（attention）——吸引注意力，I（interest）——找到兴趣点，D（desire）——拥有的欲望，A（action）——购买的行动。这4个方面的内容也就是客户做出购买决定的逻辑过程。一个成功的销售人员，要先将客户的注意力转移到产品上，然后诱发客户对产品产生兴趣，进而产生购买的欲望，达到销售成功的目的。
Attention（注意）：吸引客户的注意
销售人员在向客户推销时，首先要吸引客户的注意，将他的眼球吸引到你的产品上来，让他的注意力集中在你所说的每一句话以及你做的每一个动作上。在这个快节奏的时代，人人都很忙碌，想要吸引人的注意具有一定的困难，那么销售人员要怎样做呢？
（1）眼睛看着客户说话。眼睛看着客户说话，和客户保持目光接触，这不仅是一种礼貌的行为，也是销售成功的秘诀，因为客户能从你的眼睛中看到你的真诚。当客户感受到你的真诚时，他就会将注意力放到你身上。
（2）设计一个问题或者一番话来引起客户的注意、不管你从事的是何种销售，只要你向客户提出问题或想法，且这种问题或想法都表明你的产品或服务能很好地适应客户的特殊需求时，你就能将客户的注意力吸引过来。
Interest（兴趣）：引起客户的兴趣
当你将客户的注意力吸引过来时，紧随其后的必然是兴趣。如果客户能满怀“兴趣”地听你介绍产品，说明他在一定程度上认同你的产品或服务，你的销售活动就又向成功迈进了一步。人人都有好奇心，比如这个东西好玩，或者这个东西很精致等，都会让人对它产生兴趣。但仅仅有兴趣还不够，在引起客户的兴趣时，你的介绍还要跟他的需要结合起来，从而才能引起他对产品的认同感。
Desire（欲望）：刺激客户的购买欲望
当客户认为购买你的产品获得的利益大于他付出的费用时，他就会有购买的欲望。那么，在客户注意到你的产品，并对其产生兴趣后，怎样让他产生购买欲望呢？
通常能激发客户购买欲望的因素有：流行、时尚，可以满足虚荣心；有更高的性价比，更加方便；可以增加收入或者节约资金；可以改善自己的生活或工作等。在这个过程中，销售人员要做的就是，找出产品的性能与客户购买欲望的结合点，并说服他，让他相信你的产品可以让他得到这些方面的满足。
