销售人员最重要、最基本的功课，就是将自己的产品宣传出去，让客户心甘情愿地购买。介绍产品时要运用一定的技巧和可行的方法。要做到这些就要对产品的特性以及卖点了如指掌。那么从哪里下手去了解呢？在充分了解产品后，又如何推销给客户呢？这就是本章要讲述的内容。
基本的东西很重要，口才不是胡说八道
小李是一家公司的采购，她在谈到对销售人员的感受时，非常不屑地说：“最讨厌那些对产品知识一知半解还来向我推销产品的销售人员了。他们在介绍产品时，要么胡乱吹嘘，要么不懂装懂，简直令人作呕。”
一次，一个推销员向小李推销一种新型饭盒，她随口问了一句：“这种饭盒可以放进微波炉里加热吗？”推销员毫不犹豫地回答：“当然可以！”然而在产品说明书上清楚地写着：切忌把饭盒放进微波炉里加热。于是，小李当场就把那位推销员“请”出了办公室！
由此可见，如果一个销售人员连最起码的产品知识都不懂，即使他的销售能力和沟通能力再强，也不可能得到客户的信任和青睐，更别提提升销售业绩了。
了解产品的相关信息是客户的迫切需求。任何一个客户在使用某一产品之前，都希望自己对产品的相关信息有尽可能多地了解，因为掌握的信息越详尽、越全面、越真实，客户就越可能使用该产品，而且在使用过程中也就更有信心。所以对销售人员来说，唯有对产品知识了如指掌，且十分专业，才能有好的销售业绩。
那么，销售人员应该了解哪些产品知识呢？
产品名称
有些产品的名称，本身就包含了产品的某些基本特征，有时还包含了产品的特殊性能等，如降糖食品添加剂，所以销售人员必须对产品名称及其内涵有充分的了解。
产品的技术含量
产品的技术含量是指产品所采用的技术特征。一个产品技术含量的多少，销售人员应该心知肚明，这样在向客户进行销售时，才能扬长避短，促成交易。
产品的物理特性
产品的物理特性主要包括：产品的规格、型号、材料、质地、颜色以及包装等。
产品的效用
所谓产品的效用，即产品能为客户带来什么利益和好处，这是销售人员必须重点关注的一项产品知识。因为客户之所以购买某种产品，正是因为该产品能给他带去他需要的利益和好处。
具体而言，销售人员需要注意以下几点：
（1）品牌价值。如今，人们的品牌意识越来越高，对于自己选用的产品，客户往往非常注重其品牌知名度。所以销售人员必须树立品牌意识，注意让自己销售的产品品牌化。
（2）性价比。所谓性比价，是指性能值与价格值之比，它是反映物品可买程度的一种量化的计量方式。性价比往往是理智型的客户着重考虑的因素，尤其是在购买一些价格比较高的产品时，客户更会考虑这种因素。所以销售人员必须加强这方面的专业知识。
（3）特殊优势。产品的特殊优势是指产品包含的新功能，尤其是指其他产品无法提供的功能等。
（4）服务。如今，人们对产品售后服务的要求越来越高，在产品质量大致旗鼓相当且产品价格差异不大时，客户往往购买的不再是“产品”，而是购买这种产品能享受到的“服务”。需要注意的是，产品的服务不仅指售后服务，还包括售前服务和售中服务。
公司情况
销售人员除了了解上述产品知识外，还需要了解自己所在公司的情况。因为对客户来说，销售人员代表的不是一个人，而是一个公司。当客户问及有关公司的问题时，如果销售人员不能迅速给出明确的回答，就会给客户留下“公司不怎么样”或者“公司知名度不高”等坏印象，这势必对销售人员的销售业绩产生负面影响。
熟悉产品知识，让自己成为产品专家，是每一位销售人员的必修课程，也是成为一名合格销售人员的基本条件。无论你是一位刚步入销售行业的新人，还是一位技巧娴熟的销售老手，都要加强产品知识方面的修炼。
如果说销售90%靠的是热情，那么剩下的10%靠的就是专业的产品知识。销售其实就是一场心理博弈战，销售人员只有对自己的产品做到如数家珍，并懂得怎样运用它们来改善客户的工作和生活，才能像医生为病人诊病、治病一样，驾轻就熟，从而专业地向客户推销产品。
那么，销售人员为什么非要成为产品专家呢？因为销售人员必须能够准确回答客户提出的任何问题，迅速地说出产品的性能、特点、性价比等，娴熟地向客户展示产品。销售人员只有具备了专业的产品知识，才能对自己的事业充满信心和热情，从而成为一名金牌销售人员。
在当今的销售行业中，很多顶级销售人员最引以为傲的，并不是他们的销售业绩，而是他们在产品或服务方面的专业知识无人能及。如果一个销售人员自以为是，对产品的专业知识不求甚解，那么当他向客户介绍自己的产品时，销售结果必然非常糟糕。
在产品知识方面，销售人员必须做到专而精，当然这不是要求销售人员做像工程师那样的专家，需要回答有关产品和技术的所有问题，而是要求销售人员知道从什么地方可以找到这些问题的答案。
但是，销售人员并不是简单的“产品解说员”，而是为客户提供专业化顾问式服务的综合型人才。一名优秀的销售人员，往往能上知天文、下知地理，在知识面上让客户觉得他是个通才。换句话说，销售人必须知识面广，做个“无所不通”的“杂家”。如果销售人员具备各个方面的常识或业余爱好，就会发现，不管这些常识和爱好是音乐、文学、历史、体育方面的，还是其他方面的，都会对自己的销售工作有很大帮助。
一位销售专家曾经说过：“对一个优秀的销售人员来说，能力比学历更重要。其实销售人员是一个杂家，在与客户交流的过程中，有着丰富文化底蕴的销售人员更容易与客户找到共同语言。”
翟先生是一家建筑公司的项目经理，他目前正在与对手竞争某集团的建筑项目。该项目的关键人物是该集团的技术部负责人李铁军。通过各种渠道，翟南了解到，李先生最大的爱好是京剧。他这下心中有了数。在宴请李先生的时候，翟先生不露声色地将话题引到了京剧方面。两个人真是“酒逢知己千杯少”，一顿饭整整吃了四五个小时。李先生最终成了翟先生在这一项目角逐中强有力的支持者。事后有人问翟先生：“京剧方面的知识，你是不是临时恶补的啊？”翟先生笑着说：“非也，我是个杂家。”
做销售工作，有时候决定胜负的关键一步，往往不是你在业务知识方面给客户留下什么印象，或者“妙‘嘴’生花”，把你的产品或服务说得多么诱人。相反，如果你能对各个领域的事物都有所涉猎，做到博学多才，那么，你面对任何一个客户时都可以胸有成竹，娓娓道来。否则，你就会不知客户所云。客户与你话不投机，那么交易自然很难达成。
有一位老板曾对员工们说过：“老板多半都是做销售出身的，一个成功的销售人员以后就会是一个成功的老板，因为这项职业需要具备很强的综合能力。”的确如此，销售人员之所以要知识面广，不只是为了应付形形色色的客户，更是为自己的事业和人生打基础、储能量。
崔先生是一家私企的老板，他最大的特点是热情、知识渊博、积极进取。从年轻时做销售开始，一直到现在拥有一家中等规模的公司，崔先生经历了很多艰难坎坷，也曾遭遇无数危机，但他凭借信心和毅力成功地克服了。崔先生涉足的领域非常多，从药品到汽车到教育再到培训，他每做一个项目，都能迅速成为一个行业的专家。他常常将那些复杂、深奥的科学原理阐释得通俗易懂，令人钦佩不已。那些跟着他一起干事业的人，都是被他的激情和能力所感染、征服，为公司贡献着自己的力量。
因此，销售人员千万不要抱着一辈子做销售的心态，而应该有更高、更远大的人生理想，然后为实现这个理想去丰富自己，让自己成为一个具备综合能力的“杂家”。
当然，销售人员的“杂”，并不是漫无目的的“大杂烩”，什么都学，什么都看，那是不现实的，也是没必要的。销售人员要有的放矢，重点学习和了解业界的发展趋势、业界的掌故、同类公司的产品、业界的时事，并且要尽可能多地了解客户领域的知识，学会用客户的术语说话。这就要求销售人员时刻去学习、去积累。首先要向自己学习，挖掘出自己的一切知识和能力，并不断地总结和提高；第二要向客户学习，学习客户领域的知识，学习一切和客户有关的知识；第三要向技术人员学习产品的技术；第四要向老板和同事学习，学习公司的经营策略与销售风格以及成败的经验教训；第五要向社会学习，因为销售人员每天都在经历着销售和购买的过程；第六要多读书，对销售人员来说，读过的每一本书都可能在销售实践中派上用场，多读书还能提高自己的销售层次。
销售人员的知识面越广，销售成功的机会就越大。销售人员只有做一个“杂家”，才能让客户刮目相看，从而为成功销售打开局面。
熟悉和信任产品，才能将其推销出去
要想成为优秀的销售人员，最基本也是最关键的就是熟悉自己的产品，彻底了解产品以及服务的每一项优势，因为如果你不了解、不相信自己的产品或服务，你就无法将其成功推销出去。了解和信任自己的产品或服务，是销售达到成功目的的最基本、最重要的环节。在了解产品的基础上，还要信任产品，如果销售人员自己都不信任产品，那么在向客户介绍时，他就会不自觉地将这种不信任传递给客户。
那么销售人员如何才能做到对产品了如指掌呢？销售人员掌握产品信息的主要渠道就是企业的相关部门以及同事，如果在碰到问题时就对客户说让他等一会儿，先问问公司再跟他讲，这种做法会让客户觉得你不称职，他会因此失去耐心，然后会放弃购买活动。销售人员需要做的就是自己去分析产品，这样产品蕴含的价值才能通过你的销售技巧体现出来。在这里介绍一下分析产品的基本步骤：
1.分析产品的构成
构成产品的因素有：产品名称、物理特性、产品功能、科技含量、销售价格体系和结算体系、运输方式以及产品的系列型号等。其中物理特性包括材料、质地、规格、美感、颜色以及包装等，科技含量就是产品所采用的技术特征。分析产品时不要添加任何感情因素，因为产品就是产品，即使是不需要的人，也会承认这个产品的存在。
销售人员要像个工程师一样，详细了解产品的构成、技术特征以及目前的技术水平在业界中的地位等。对专业的销售人员而言，认真了解、分析产品是发掘产品价值的基础，当然这不是说要你了解高深的技术理论，只要知道有这个理论并知道这个技术在业界中的地位就行了。客观分析产品是你在客户面前自信的一个基础条件，只有你对自己的产品了如指掌，你才能将它推销出去。
2.分析产品的价值取向，即产品能给使用者带来的价值
构成产品使用价值的因素有：品牌、性价比、服务、产品名称、产品的优点以及产品的特殊利益等。
（1）品牌。品牌是客户决定是否购买的重要因素。在众多的产品品牌中，你要分析你销售的产品的品牌形象以及市场占有率。
（2）性价比。性价比就是性能与价格之间的比例关系。性价比应该是先满足性能要求，然后再谈价格。你清楚地知道自己产品的性价比，就会对自己的产品有更多的了解和信心。
（3）服务。服务不只是售后服务，也是整个销售过程中你能给客户带来的信心和方便。
（4）产品名称。潜在客户是通过销售人员的表述来获知产品名称的，如何将产品的名称通过你的表述给客户带来亲和度，是销售人员必须训练的技巧。
（5）产品的优点。优点就是产品在性能上或者美观等方面所表现出来的特点。
（6）产品的特殊利益。特殊利益指的是产品能满足客户本身特殊的需求。比如需要跟国际总部联系的公司，利用传真机就能提高效率，并能节约国际长途费用。
真正能够决定客户是否购买的因素就是带给客户利益的产品价值取向。只有综合价值的某一个方面或者多方面能满足客户的需要，他才会购买你的产品。
3.对同类产品做出比较性分析
由于市场竞争的存在，我们可以通过表格的形式，对同类产品做出比较性分析，也就是将同类产品的构成因素以及使用价值的构成因素等一一列举出来进行比较，这样就能把产品分析透彻。如此一来，你就能一目了然地了解客户在选择产品时的诸多影响因素，也有助于你找出产品的利益点，在跟客户接触后你就能找到他的痛痒之处。
总之，产品分析是销售人员需要长时间进行的工作，它不是企业的某个部门或其他人的事情，而且产品分析在短时间内是不能得到一定有价值的结论的。只有你在不断地寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，你才能真正懂得你所销售产品的价值取向，进而才会拥有更多的客户。
