左脑是理性的代表，右脑是感性的化身。正是那些偏脑型的行为使得你的不懈努力化为徒劳。而左右脑的完美结合能让你拥有无往不胜、如入无人之境的全新销售技能，掌握全脑销售，它将分析你销售失败的真相，让你彻底改变销售思维，从而手到擒来，顺利拿单。
左脑有效提问，用问题来控制销售节奏
俗话说：“善问者能过高山，不善问者迷于平原。”在交谈中善于提出问题的人，常常能更准确地掌握客户的需求。学会提问，善于提问是许多优秀的销售人员的共性，这也为他们赢得了更多的客户。
这里边的奥秘就在于，当推销人员针对客户的需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。
同时，推销人员主动提问可以使自己更好地控制谈话的节奏，掌握与客户进行沟通的方向。那些经验丰富的推销人员总是能够利用有针对性的提问逐步实现自己的推销目的，并且通过巧妙的提问获得与客户保持友好关系的机会。
很多时候，那些经验丰富的推销人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用——望，细心观察；闻，仔细聆听；问，善于提问；切，语言文字正确运用。
推销人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在生意场上，通过恰当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行更准确的把握。
一位大型机械设备厂的金牌推销人员曾经三次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50％以上。他是怎么做到这些的？
他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。他经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。下面我们看看他的几种典型提问方式：
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”
（以上两个问题的目的是弄清客户的需求。）
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期的合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”
（这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时可以引起客户对本公司的兴趣。）
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”
“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”
“如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于大大提高贵公司的生产效率，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”
（站在客户需求的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制。）
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”
（有目的地促进交易完成。）
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”
（为以后的长期合作奠定基础。）
由此看出，有效的提问在整个沟通进程中起着重要的作用，虽然提问没有什么标准的模式，但是下面的一些实践练习能够启迪你的提问智慧，帮助你树立起提问的意识，同时善于提问、精于提问，提出的问题要问得到位。
1．先了解客户的需求层次，然后询问具体要求。了解客户的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，把提出的问题缩小到某个范围之内，从而了解客户的具体需求。如客户的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。
2．提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免客户听起来费解或误解。
3．提出的问题应尽量具体，做到有的放矢、一语道破，切不可漫无边际、泛泛而谈。针对不同的客户提出不同的问题，才能切中要害。
4．提出的问题应突出重点、扣人心弦。必须设计适当的问题，诱使客户谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。
5．提出问题应全面考虑，迂回出击，切不可直言不讳，避免出语伤人。
6．洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起客户注意和兴趣的可靠办法。
7．询问客户时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
左右脑齐上阵，让电话行销轻松成交
信息时代，电话已成为销售中必不可少的工具，相隔千里谈生意，电话应该是最普及和最快捷的销售工具之一。在用电话与客户沟通的过程中，既需要左脑提前准备，也需要右脑随机应变，这样才能实现预期的效果。
下面这个案例就是一个典型的使用左右脑技巧的电话行销案例。故事的主人公张韬步步为营，精妙的左右脑发问让他套取了想要的答案。
张韬是××服务器客户顾问，为了拿下××润滑油有限公司这个目标客户，他制定了一个电话行销的策略，下面就是他与客户沟通的过程。
张韬：“您好，您是××润滑油有限公司吗？我刚才访问你们的网站，但好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”
前台：“我们的网站很慢吗？好像速度还可以呀。”
张韬：“你们使用的是内部局域网吗？”
前台：“是呀！”
张韬：“那肯定会比在外面访问要快。但是，我都等了好几分钟了，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
前台：“有网管，您等一下，我给您转过去。”
张韬：“请等一下，请问，你们的网管怎么称呼？”
前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小刘，一个是王丽。我给您转过去吧。”
张韬：“谢谢！”
等待……
王丽：“您好！请问您找谁？”
张韬：“我刚才访问你们的网站，想了解一下有关××润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是……”
王丽：“我是王丽，不会吧？我这里看还可以呀！”
张韬：“你们使用的是内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以拨号上网的话，你就会发现了。”
王丽：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”
张韬：“我是××服务器客户顾问，我叫张韬，张飞的张，韬略的韬。我平时也在用你们的润滑油，今天想上你们网站看一下一些产品的技术指标，结果发现你们的网站很慢。是不是有病毒了？”
王丽：“不会呀！我们有防毒软件的。”
张韬：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”
王丽：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小刘，他今天不在。”
张韬：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”
王丽：“好像是××区电信局网络中心。”
张韬：“哦，那用的是什么服务器呢？”
王丽：“我也不知道！”
张韬：“没有关系，我在这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。小刘什么时候回来？”
王丽：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为公司正考虑利用网络来管理全国1300多个经销商。”
张韬：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
王丽：“那，您明天就过来吧，小刘也会在。”
张韬：“好，说好了，明天见！”
在这个案例中，推销员张韬首先按照事先计划好的策略打电话给目标客户，他先提出服务器响应慢的问题，或者有病毒的可能，或者是宽带的问题等，让客户感到迷茫，从而失去了理性思考。
然后，张韬采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，这时的客户完全是在使用右脑了，凭感觉认为张韬的说法有道理，于是不自觉地泄露了自己公司正要更换服务器的信息。
再次，张韬又安抚客户，暗示客户找到了行家里手，不用担心：一来我了解你们的产品，二来聊聊有关网络服务器的事情，从而成功达到了约见的目的。
任何成功的取得都是不易的，张韬的成功也是如此，他也经历过很多失败，只要你抱着必胜的信念，学会分析和总结失败背后的原因，总有一天你能做到“电话行销，轻松成交”。
右脑主动出击，把打错的电话变成销售机会
销售人员在电话行销时，一天要打很多电话，难免会有打错电话的时候，一旦打错电话，人们的第一反应是道歉后赶紧挂断，可以，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然握着话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，销售人员都可以“看风使舵”，即使是打错电话也可以“将错就错”，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
下面这个案例就是一个销售人员在打错电话的情况下将计就计，最后成功销售。
“您好！张先生，我是××旅游俱乐部的会员经理夏昕。”
“你好！”
“这个周末去西安的活动您没有忘记吧？我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。周六早上我们会在工人体育馆聚集，好吗？”
“哦！你可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，不过是去天津，你是哪个俱乐部？”
“我是××旅游俱乐部的会员经理夏昕。您不是张先生吗？您的电话是139××××××××。”
“啊，错了。我的电话是139××××××××。”
“哎哟！您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间。差点让您上错车跟我们去了西安。”
“哈，可不是吗？我要是不小心就真的跑到工人体育馆去了。”
“不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢？”
“你们俱乐部有哪些旅游活动呢？”
“我们俱乐部经常开展一些新型的旅游项目，而且在今年还有一个大型的西藏之旅活动。俱乐部定在这个周末举办的是西安民俗体验活动，时间确定在周六早九点，是在北京。张先生，对了，您是姓张吧？我是不是称呼错了？”
“没关系，我姓陈。”
“陈先生，真是不好意思，一直把您当张先生了。您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日或下周都可以，我们在每周都会举办一些活动。”
“我记得周六我安排了事情，不过你们俱乐部还是很有意思，我对民俗很感兴趣。”
“而且我们有专门的导游，您可以找时间参加我们的活动，亲自体验一下，或者我给您传真一些资料。我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”
“那麻烦您帮我安排一下，下周参加你们的活动吧。”
“好的，陈先生，我已经记下了您的电话了，我一定帮您安排好，下周我还是这个时间给您打电话，好吗？”
“好！可以，或者打到我的办公室。”
“好的，一定！您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是139××××××××。不多打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快！再见！”
“好的！再见！”
打错电话是每个推销员都有过的经历，有的推销员每天要拨近百家客户的电话，有时难免发生这样的错误，重要的是怎样正确地处理这种失误。
在这个案例中，推销员一开始并不知道打错了电话，而是在聊天之后才发现的，接下来推销员夏昕高超的沟通能力和右脑能力就体现出来了。他首先诚恳地向对方道歉，但是道歉之后并没有立即挂电话，而是借此机会向对方发出邀请：“我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢？”这句话既表现了推销员的右脑实力，也表明推销员的思维已经由右脑过渡到了左脑，开始向潜在客户详细介绍自己的公司和自己的产品，最终把潜在客户变为真正的客户。
作为一个优秀的推销员，应该以真诚之心弥补一时失误造成的影响，并且用热情和真诚力争获得一个新的销售机会，能够发挥自己的右脑优势及时弥补、主动沟通，说不定对方也会像案例中的陈先生一样成为你的客户呢。
右脑深入，虚心求教掌握客户真正的需求
美国汽车制造工业的奠基人亨利·福特有句名言：“如果我问客户他们需要什么，他们会告诉我他们需要一匹跑得更快的马。”也就是说，你很难从客户口中了解到他们真正的需求，你所要做的就是向客户“请教”，深层次挖掘客户真正的想法。
琳达是一名优秀的机器设备推销员，她曾多次拜访一位在大公司里负责公司采购的陈总。在她向陈总介绍了公司的机器性能及售后服务等优势以后，陈总虽表示认同，但一直没有明确地表态，琳达也拿不准客户到底想要什么样的设备。
久攻不下，琳达决定改变策略。
琳达：“陈总，我已经拜访您好多次了，可以说您已经非常了解本公司设备的性能，也满意本公司的售后服务，而且机器的价格也非常合理，我知道陈总是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大。我今天来，不是向您销售设备的，而是恳请陈总指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”
