把握客户心态，投其所好
推销重要的是充分了解客户的心态，如果不能做到这一点，那么你的推销难度就会加大。如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题。你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力或轻松。
有一次，布莱恩·崔西带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。出于训练新人的考虑，布莱恩·崔西把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话，展示产品。
但遗憾的是，直到他们快要离开时这位新推销员仍然没办法说服对方。此时，布莱恩·崔西一看谈话即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的？”
那位总经理对布莱恩·崔西的话表现出极大的兴趣，立刻转向他侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来作野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
他饶有兴致地讲了大概20分钟，而布莱恩·崔西两人则怀着极大的兴趣听着。当他的话暂告一个段落时，布莱恩·崔西巧妙地将话题引入他们要推销的产品。这次，这个总经理向崔西询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。
要想让你的客户顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题。当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。
“只有我感兴趣的事才能吸引我”，这是每一个客户的普遍心理。所以，当你向客户介绍自己所推销的产品的时候，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的推销才能有一个良好的开始。布莱恩·崔西经常对新推销员说这样一番话：“如果你们出去卖柠檬，一开始你可能会说‘你要柠檬吗’，或者说‘柠檬大展销’，过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀，正是享用的最好时候’。但是当你成为一名老练的推销员的时候，你就会这样说：‘瞧，这些柠檬是多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！’”
毫无疑问，听到最后一种说法时，人们的感觉就像亲自尝到了可口的柠檬汁，从而引起他的购买需求和欲望。可见，随着推销经验的增加，推销员对客户的心态会更加了解，推销的重点自然会发生变化。
因此，做推销务必要找到产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。
很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这主要是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣。有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员的知识与推销技巧没有得到很好的运用，或者缺乏这方面的知识。假如有十桩生意都失手，那么就表示推销员没有了解到客户的需求，根本不能激起客户的购买欲望！
在做销售拜访的时候，推销员一定要事先把你要拜访的目标调查清楚。调查的内容包括对方的嗜好、性格，嗜好有很多表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等，不一而足。
弄清客户的兴趣是推销活动中一个重要的环节。确定推销目标后，你务必要打听清楚对方的一些基本情况，如果你对客户了如指掌，就能够投其所好，做成生意的几率当然会大很多。
不吝赞美之语，不妨给客户戴顶高帽
赞美是世界上最动听的语言。推销员如果能仔细观察客户，看到别人未看到的东西，并加以赞美，以此引起他们足够的自豪感，博得他们的信任，那么，销售将是一件轻松的事。
某城新盖了一所音乐学校和一所戏院，一家座椅公司打算拿下这两座建筑中的座椅订单，于是，便派一位精干的推销员去争取这笔生意。
这个推销员通过一位建筑师朋友争取到了与这两座建筑的负责人见面的机会。在与这位负责人见面前，他向建筑师朋友仔细询问了这位负责人的做事风格。建筑师告诉他：“他很忙，所以你得在5分钟内把事情讲完就走。同时，你要尽量运用世界上最动听的语言——赞美。”
当这个销售员进入负责人的办公室时，他正在伏案处理一堆文件。过了一会儿，负责人才抬起头来，说道：“你好，有事吗？”
销售员满脸诚意地说：“在等您的时候，我一直在欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，即使工作辛苦一点也不会在乎的。
负责人饶有兴味地回答说：“是的，这间办公室很漂亮，可是我太忙了，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看看这房间一眼。”
接下来，负责人兴致勃勃地带着销售员参观了房子的每一个角落，并把自己参与设计与监造的部分指给他看。
最后，他带着推销员来到几把椅子前，他说：“这是我自己油漆的，我的手艺怎么样？”
销售员看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但负责人却为它们感到自豪，因为这是他亲自油漆的。对于负责人引以为荣的东西，销售员自然是大加赞赏。最后，他轻而易举地取得了那两栋楼的座椅订单。
喜欢听到赞赏和夸奖之类的话，是人的天性使然，客户自然也不例外。优秀的推销员总能准确地把握客户的这种心理，恰当地赞美客户——甚至可以适当地给客户带上顶高帽，以便在融洽的交谈中寻找机会推销。
有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没兴趣，但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。
推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
“前程远大？何以见得？”听口气，好像是怀疑销售员在讨好他。
“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的感受，很多人都这么说。”
听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员向他请教如何学会当众演讲，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说：“欢迎您随时来访。”
没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员一直和他保持着联系，最后他们成了好朋友。
人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。有时候明明知道这些赞美之语都是言不由衷的话，但仍喜欢听。在推销过程中，如果能真诚地赞美客户，或适当地给客户戴顶高帽子，一旦客户陶醉在你的溢美之辞中，你的推销就一定会成功。
找到共同话题，找到主动权
与客户的交谈，应该在良好的氛围下，这就需要推销员能够敏锐而准确地找到与客户的共同话题，以此为突破口取得主动。
日本杰出的推销员原一平就非常擅长找共同话题，他认为推销通常是以商谈的方式进行的，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。
推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要做充分。
询问是绝对少不了的，推销员在不断发问当中很快就可以发现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？今日花市正在开郁金香花
展，不知道你去看过了没有？”
看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。
原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。
由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。他知道自己永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。
在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市当时的情况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来，他卖掉了股票，购了新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道，他正待机而动，准备在恰当的时机卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，交谈一定都是些片断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”寻找准客户的兴趣的。
等到原一平发现准客户两眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”
原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢，既然已找到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。
要想使客户购买你推销的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
除了找到共同话题外，推销员还要善于观察，找到客户的心结。打开了客户的心结，你的推销就离成功很近了。
连续几个月，原一平一直想向一个著名教授的儿子卖教育保险。根据以往的经验，这种保单应该是很好做的，教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。可这回不管原一平如何说服，他们对保险仍兴致不高。
某天又去，只有教授夫人一个人在家，原一平就又跟她说起教育保险，她仍然没什么兴趣。
原一平放眼在屋子里寻找，一眼看见了立柜上的照片，就高兴地走了过去，一张一张地看了起来。
“噢，这位是……”
“是我父亲，他可是位了不起的医生。”
“医生这一行可真了不起，救死扶伤。”
“是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是个文学教授……”
说到这儿，原一平已经知道如何说服这位夫人了。他就又把话题扯开，聊起了教育保险。当谈话无法进行之时，原一平不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一个真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾！”
好强的教授夫人对这一“诱饵”迅速作出反应，说：“天下父母哪有不希望儿女成材的。哎，我那个儿子一点儿也不像他父亲，头脑不灵光。我丈夫也说，这孩子不聪明，无法当学者。”
原一平甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子。你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后，他诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧？”
“可不，我丈夫一直想让孩子在文学上有所成就。可这孩子对文学没什么兴趣，倒是对理工科挺感兴趣。这孩子挺喜欢待在外公的诊所里，而且他理工科成绩还不错。”
“这样的话，你们应该让孩子来自己选择自己的专业。”原一平由衷地说，教授夫人也接受了原一平的观点，并开始计算起孩子的成绩，为其作归纳分析，一时显得挺高兴的。
之后，原一平就不断地提供建议给教授夫人：如果上医学院，要很多钱……
其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能够上医学院，以证明他的能力不输给父亲。原一平看出了这一点，一下子按动了她的心动钮，不断扩大一个母亲的梦想。于是，她当场买下了原一平推荐的“5年期教育保险”。
【伟大推销员箴言】
华人首富李嘉诚先生说过这样一句话：“人要去求生意比较难， 销售中生意跑来找你，你就容易做。”
谁都想让客户自己找上门，那么如何才能让客户来找你呢？ 销售是“推力”和“拉力”相结合的艺术。当“推力”到了山穷水尽之时，何不在“拉力”上多做些文章？
人类有一个突出的特点，那就是好奇心特别重。法国和意大利合拍的电影《智人》就讲述了类人猿到智人的演变过程。好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心，人类不断探索，不断累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数。销售人员要想办法引发客户固有的好奇心理，同时要利用客户的好奇心理，把客户的目光和注意力引到自己所销售的产品上。不同的客户喜欢的东西是不一样的，销售人员要钓到“鱼”就得做好充分的准备，就得根据客户最强烈的需求给他一种最好的诱饵。
