珍妮说：“今天到我们商店就对了，卢卡斯太太。早上我们才烘了最拿手的樱桃派。”她走到仪器架前，从十几个樱桃派中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着老婆的眼睛，骄傲地说：“卢卡斯太太，这是为您特制的派。”
实际上，所有樱桃派都是同时出炉的，但是我老婆太满意了，陶醉得宁可相信这是为她特制的、最好的樱桃派。
【案例点评】
每个人都有希望被尊重的心理需求，如果想不断地开拓新顾客、保住老顾客，那么，就需要让顾客感觉自己受到了重视、自己是独一无二的，这能提升顾客的忠诚度。
在这个案例中，糕饼店老板珍妮就是一个充分利用了顾客这种心理的成功经营者。面对老顾客时，她能叫出顾客的名字，这时顾客的感觉是：这么多顾客，老板还能记住自己的名字，看来自己真的很重要，顾客的思维就停留在了情感上。
接下来，为顾客取派的时候，珍妮走到仪器架前，从十几个樱桃派中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着顾客的眼睛，骄傲地说：“卢卡斯太太，这是为您特制的派。”这一系列的动作和语言，都是在向顾客传递这样的信息：你是特别的、独一无二的，这个派真的是为你特制的。我们知道，右脑是感性的，当顾客的右脑收集到这些信息时，自然会高兴起来，也就会凭自己右脑的感觉，而不是理性的思考做出决策：我下次还要来这里买。
由此可见，优质的服务是最令人难忘的，“特别的爱给特别的你”，让顾客右脑感觉到他永远是特别的，无疑是留住老顾客、培养顾客忠诚度的最佳武器。
【技巧延伸】
对于悲情浪漫者来说，追求快乐可能让他们失去与内心情感世界的联系。更糟糕的是，他们担心自己会变得和他人毫无区别，过着平庸的生活。
——海伦·帕尔默《九型人格》
观察者：赞赏对方的判断
【常见困惑】
观察者常表现为：喜欢思考分析，求知欲强，但缺乏行动，对物质生活要求不高。渴望比别人知道得更多，冷静、理性，通常愿意思考，不愿意行动，是天生的孤独者。
这是理智型客户的代表，他们喜欢独立判断，不喜欢被动接受。习惯于说服的销售员在他们面前常会不知所措。
【应对技巧】
要善于运用他们的逻辑性与判断力强这两项优点，不断肯定他们。
【经典案例】
电话行销人员小刘上次电话拜访张经理向他推荐A产品，张经理只是说“考虑考虑”就把他打发了。小刘是个不肯轻易放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次打电话拜访张经理。
小刘：“张经理，您好！昨天我去了B公司，他们的A产品系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。”（引出话题，与自己推销业务有关的话题）
张经理：“不瞒老弟说，我们公司去年就想上A产品系统了，可经过考察发现，很多企业上A产品系统钱花了不少，效果却不好。”（客户主动提出对这件事的想法，正中下怀）
小刘：“真是在商言商，张经理这话一点都没错，上一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。不知张经理研究过没有，他们为什么失败了?”
张经理：“A系统也好，S系统也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己的企业使用，是达不到预期效果的。”（了解到客户的问题）
小刘：“精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞‘大跃进’。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，您说对不对?”（再一次强调A系统的好处，为下面推销做基础）
张经理：“对，但费用也是一个值得考虑的问题。”
小刘：“费用您不必担心，这种投入是逐渐追加的。您看这样好不好，您定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下相关知识。这样您也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，您看如何?”（提出下一步的解决方案）
张经理：“就这么定了，周三下午两点，让你们的工程师过来吧。”
【案例点评】
理性的客户逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。作为一名销售员，就要善于利用这些特点，在销售过程中多同意他们的观点。因为在谈话时，即使是他的一个小小的优点，如果能得到肯定，客户的内心也会很高兴，同时对肯定他的人产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的优点，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招。比如，对方说：“我们现在确实比较忙。”你可以回答：“您坐在这样的领导位子上，肯定很辛苦。”
案例中的小刘，虽然再次拜访张经理的目的还是推销他的A产品系统，但是他从效益这一令对方关心的话题开始谈起，一开始就吸引了张经理的注意力。在谈话过程中，小刘不断地对张经理的见解表示肯定和赞扬，认同他的感受，从心理上赢得了客户的好感。谈话进行到这里，我们可以肯定地说小刘已经拿到了通行证，这张订单已经收入囊中。
【技巧延伸】
（观察者）他们往往是幕后策划者，在他人疲惫不堪的时候依然保持冷静的头脑，他们对于那些需要宏观认识的长远项目和独立规划往往独具慧眼，他们愿意去从事那些抽象而重要的工作。
——海伦·帕尔默《九型人格》
怀疑论者：不提供拖延的机会
【常见困惑】
怀疑论者常表现为：做事小心谨慎，不轻易相信别人，喜欢群体生活，总是在尽心尽力工作。为人忠心耿耿，却多疑过虑，觉得安全是第一位的。内心常有担心和不安，常常因为担心成果不完全，安全方面考虑得太多而延迟工期。
这一类型的客户，在做判断时会反复无常，难以捉摸，说服他下定决心简直难比登天。
【应对技巧】
不给客户拖延的机会，找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍。
【经典案例】
销售员：“陈总您好，我是小刘，上次咱们谈关于安装机器的事，我今天派安装人员过去，您安排一下吧?”
客户：“呀，这个事啊，是今天吗?小刘，我今天很忙，一会儿还要开会你过两天打电话过来，咱们再谈。”
销售员：“陈总，咱们这事已经定过三次了，您对这个机器也满意，现在天也要冷了，尽快安装可以避免很多麻烦，你说对吧?”
客户：“对，这是肯定的。”
销售员：“陈总，今天您几点开完全?”
客户：“这个会估计要开到11点。”
销售员：“那您下午没别的安排吧?”（寻找空子。）
客户：“下午很难说，下午我跟客户有个聚会。”
销售员：“陈总，这样，我们的人现在就过去。咱们花半个小时时间，您安排一下，接下来的工作，我们就和其他人具体交涉了，您还去参加您的聚会，没问题吧?”
客户：“那好吧。”
【案例点评】
相信许多推销员都会碰到这样一些客户：他们情绪化很强，答应好的事过不了多久就变卦了，因此称他们为“反复无常型”客户。那么，遇到这种反复无常型客户，推销员怎么应对比较妥当呢?
针对这种反复无常型客户，销售员要做到趁热打铁，抓住机会就不放手。
小刘已经第四次与陈总接洽了，陈总每次给人的印象都是很爽快，但等到小刘催单的时候他却三番五次地反悔。在有些情况下，拍板人爽快同意，只是进一步考虑怎么为自己脱身争取时间。小刘通过分析确认陈总属反复无常型客户，于是有针对性地设计了以上对话。
从对话中，可以看出陈总在前一次电话里答应得很爽快，但等到小刘说要派人去安装的时候，他马上又改变主意了。小刘看他又要玩“太极”，马上就强调天冷，不赶紧安装就会出现别的麻烦。陈总只能用“对，这是肯定的”作答，从而为自己争取时间考虑怎么脱身。为了不让他再拖，小刘从他的时间安排里找到空隙，紧追不舍，不给其再次推托的机会，从而达成交易。
对待反复无常型客户，就应该像案例中的小刘一样，不给客户再拖的机会。找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍，否则只会遥遥无期，最后只得放弃。另外，一些客户接到你的电话并不准备倾听或进行建设性的对话，甚至会攻击你，这时仍然要保持愉快的心态，不要在意客户的不敬。这也体现出了一名合格的推销员的修养与素质。
【技巧延伸】
怀疑论者的家庭背景往往都有这样一个共同的主题：一个感觉无法保护自己的孩子，找不到安全的藏身之地。这种家庭背景导致他们成年后，依然觉得自己属于受害者，找不到一个强大的力量来保护自己。他们会产生一种异常准确的注意力，了解到“最糟糕的情况”。这种精确的感知常常会被运用到两个相反的方面：一方面去发现权威人士的负面品质；另一方面在那些被压迫者身上寻找可取之处。
——海伦·帕尔默《九型人格》
享乐主义者：同道中人易成交
【常见困惑】
享乐主义者常表现为：乐观，喜欢新鲜感，爱赶潮流，不喜欢承受较大压力。天生外向好动，喜欢“新鲜好玩、自由自在、开心快乐”的生活，倾向逃避烦恼、痛苦和焦虑，这一类人不愿承诺。
相对于沉默内敛的内向型客户，大部分推销员更喜欢与开朗健谈的外向型客户打交道。但是外向型客户怕啰唆，销售员滔滔不绝的介绍常常会吓走这种类型的客户。
【应对技巧】
交谈时干脆利落、生动准确，让客户感觉你跟他都是享乐主义者。
【经典案例】
小杨是一家设备公司的销售员，他联系了一位客户，是某公司的经理，姓方，小杨向他推销一套办公设备，与客户约定早上9点在方经理办公室见面。小杨最近一段时间的销售工作进展得很不顺利，他不知道这次能不能成功，心里忐忑不安。
按照地址，小杨很顺利地找到客户所在的办公大楼，他意外地发现方经理的秘书已经按照经理的吩咐在迎接小杨。这让他感到受宠若惊，异常欢喜，他想这应该是位比较和善的客户。
