完美主义者：他的指责都是对的
【常见困惑】
完美主义者类型的客户内心有把尺子，经常说“应该怎样”、“不应该怎样”，要求按此标准做事及纠正错误。他们十分关注细节，对产品、服务乃至销售员的态度都要求苛刻，有时甚至吹毛求疵。
【应对技巧】
控制情绪，虚心接受对方的指责，等对方态度好转后再进入销售正题。
【经典案例】
［案例一］
“喂，您好，请问是霍总吗？我是新鑫公司的小马。”
“说过多少次了，您怎么还打过来！”
“霍总，上次您开会我没来得及向您介绍我们的产品，其实我们这套新软件非常适合你们企业……”
“是我了解我的企业，还是你了解，你以为自己是谁呀？”
“我不是这个意思。霍总，我是说我们这套软件主要是针对提高公司的营销管理而设计的。这个MKJ2．0是老MKJ软件的升级版。经过我们进一步的优化设计后，它有一个新特点，可以和最新的通信程序一起运行，这样就减少了不少中间环节，加快了销售信息的反馈速度……”
“行了行了，你们这些生产软件的，除了添乱还能干什么，月月出新的，你们就不能一下子出个全的，然后来个冬眠？能跳一米，非要一厘米一厘米地跳，企业都应该联合起来抵制你们这种奸商式生产。”
［案例二］
客户：“你的态度太差了吧！”
销售员：“对不起，真的很抱歉让您遇到这样的服务，今后我一定改进。”
客户：“你竟然弄错我订购的商品。”
销售员：“对不起，我立刻给您更换。”
客户：“不要把别人当做傻瓜。”
销售员：“我绝对没有这个意思。如果让您有这种感觉的话，我郑重向您道歉。”
客户：“你说话能不能再客气一点？”
销售员：“啊，冒犯您了，真是对不起。”
客户：“你有没有学过礼节礼貌？”
销售员：“真对不起，以后我会注意的。”
【案例点评】
完美主义者客户疑心重，不信任销售员，片面认为销售员只会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰缺点，如果相信销售员的甜言蜜语，可能会上当受骗。
必须承认，吹毛求疵的客户的确存在。世界上没有任何事让他满意，而你的服务总是被抱怨成“糟糕的服务”。如何应对这样的客户呢?
与这类客户打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，宣称对方有高见，等其吹毛求疵的话说完之后，再转入销售的主题。
【技巧延伸】
完美主义者他们勤劳工作、有正义感、完全独立，并且坚信朴素的思想和善良必将战胜人性的阴暗面。他们相信生活是艰难的，安逸是用汗水换取的，德行是对自己的奖赏，而快乐只有在其他事情都完成后才能获得。
——海伦·帕尔默《九型人格》
给予者：把发言权交给他
【常见困惑】
给予者常表现为：渴望与别人建立良好关系，以人为本，乐于迁就他人。他们关注人际关系，对外界的认同有着强烈的渴望。
这一类型的客户往往是无所不知的那种，他们甚至比销售员更了解产品。没经验的销售员常因此陷入尴尬的境地。
【应对技巧】
耐心地做个听众，让他们得到心理上的满足，彼此关系融洽之后，成交自然不在话下。
【经典案例】
田玲是一位有着多年电话行销经验的某公司销售经理。她曾经遇到过一位客户，那位客户的性格非常古怪，他会在电话中突然变得沉默，让田玲感到莫名其妙。后来，田玲发现只要自己在他说话时插一句话，对方就有这种反应。弄明白这点后，田玲就认真扮演起了听众的角色，等他说完后，田玲再想办法加以引导。功夫不负有心人，最终这位客户签下了一笔大订单。
【案例点评】
到什么山头唱什么歌，销售员遇到不同类型的客户应当掌握不同的语言技巧，特别是与无所不知的客户谈判，更应做好充分的准备。
在销售过程中，销售员经常会遇见一些经验丰富、知识渊博的客户。这种人被称为“购买专家”，其中有褒义也有贬义，他们通常对销售员所服务的行业或所销售的产品比销售员还要了解。而且在购买某类产品的时候，他们会表现出如下特点：
1．对你以及你的产品或服务情况了如指掌。
2．有时会显得心不在焉。
3．提出的问题让你应接不暇。
4．会打断你的话。
5．或许会突然要求停止交谈。
在这种情况下，有些销售员会感到有很大压力。其实，这对销售员来讲是一个很好的学习机会。如果销售员判断该客户是合格的潜在客户，就应尽可能向这类客户多提问题，可以让他多谈谈他所擅长的专业，销售员这时只需要做个耐心的听众就可以了。几分钟后，销售员会发现自己已同他建立了融洽的关系。
另外，如果想给这些无所不知的客户留下深刻的印象，还可以试试以下的几种方法：
1．给他制造有关产品的悬念，吊起他的胃口，引发他的好奇心。
2．在倾听他说话的时候，留意他所说的话，从中捕捉到他与你的想法一致的地方，这样你可以更好地应付他。
3．不失时机地赞美他，例如说“您是这方面的专家”等。
【技巧延伸】
给予者从小的生活环境让他们确信：要想生存下去，就必须获得他人的认可。他们把人际关系视作维持生存的最重要条件。这样的观念让给予者总是不自觉地改变自己，迎合他人。……他们真正的问题，是他们已经习惯了从他人的正面赞赏中寻找安全感。
——海伦·帕尔默《九型人格》
实干者：循循善诱，请君埋单
【常见困惑】
实干者常表现为：好胜心强，以成就衡量自己价值的高低，常被评价为工作狂，目标感极强，以结果为导向，为达到目标不惜牺牲完美。这一型的人很累，因为不停地往前冲，像拧紧了发条的钟表。相对来讲，他们更关注近期目标，有成就时愿意站在台上接受鲜花和掌声，关注级别、地位。
这一类型的客户最关注的是成果、目标、效率、任务。他们往往果断、干练，最不能忍受拖泥带水之人。如果不注意，推销员很容易撞到枪口上。
【应对技巧】
善于运用诱导法将其说服。
【经典案例】
李明是一位资深保险推销员。一天，他打电话给蒋先生。
蒋先生是一位退役军人。他具备典型的军人气质，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正、干干脆脆。
李明：“蒋先生，保险是必需品，人人不可缺少，请问您买了吗?”
蒋先生（斩钉截铁）：“有儿女的人当然需要保险，我老了，又没有子女，所以不需要保险。”
李明：“您的这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您投保。”
蒋先生：“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。”
李明：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并孝敬母亲。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧！您刚刚说没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人怎么办呢！我知道您是关心您夫人的……”
(蒋先生沉默，以示认同)
李明（平静的口吻）：“到时候，尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗?一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋或租房子，都需要一大笔钱呀！以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧！我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀！这就是我热心劝您投保的理由。”
（满怀热忱地把最后一段话讲完之后，李明突然打住。电话那头蒋先生默不作声，李明也静静等待着。）
过了一会儿，蒋先生：“你讲得有道理，好！我投保。”
【案例点评】
实干者类型的客户有一个明显的特点，就是对任何事情都很有自信，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。但是，如果他意识到做某件事是正确的，他就会比较积极爽快地去做。
如果推销员遇到果断型的客户，就要善于运用诱导法将其说服。比如说，找出这种客户的弱点，然后一步步诱导他转移到你的产品推销上来。
【技巧延伸】
（实干者）他们表现出来的形象总是乐观向上、幸福安康的。他们好像从来不会遭受痛苦，他们甚至一辈子都不会知道，自己实际上与内心生活失去了联系。
——海伦·帕尔默《九型人格》
悲情浪漫者：送出独一无二的感觉
【常见困惑】
悲情浪漫者感情丰富，思想浪漫，有创意，有敏锐的触觉和审美眼光。
这一类型的客户喜欢找“感觉”，喜欢做独特的人。他们不喜欢任何大众化的东西，哪怕性价比再高、质量再可靠。此类客户对产品往往有更为挑剔的要求，许多销售员感到无法应付。
【应对技巧】
通过一些小的细节，为他们提供个性化的服务，从而赢得悲情浪漫者类型客户的长期忠诚。
【经典案例】
乔治· 卢卡斯是一家销售公司的总经理，他十分欣赏一个叫珍妮的商店小老板，他介绍说：老婆常让我在回家前，“顺道”去甲糕饼店买东西。其实那家糕饼店一点也不“顺道”，停车又很麻烦。一来时间不够，二来想省点汽油，所以我干脆到另一家方便得多的商店购买。我的任务完成了?呃……还差一点点。
回家后，在老婆的追问下，我承认东西不是在甲商店买的。这时候我买的东西的品质(根据老婆的标准)突然变得很差。为什么呢?当我陪老婆购物时，我找到了答案。
我看着她仔细寻找特价或是可退款的商品，对比折价券和不同商店的价格表。“为什么不到糕饼区买个派呢?”我问。“我们到甲商店买。”她回答。到了甲商店，柜台前挤满了快乐的顾客，人手一个号码牌。我们是84号，现在才轮到56号。叫到我们的号码时，老婆宣布：“我们等珍妮。”原来是珍妮的关系。
珍妮向正要离去的顾客殷殷道谢，然后对我们说：“您好，卢卡斯太太，今天需要什么呢?”
“我要买一个派，”老婆说，“最好有樱桃派，因为我儿子一家人今天要过来吃晚饭，他最喜欢樱桃派。”
