9．客户忽然间说“糟了”、“怎么办”之类的话。
10．客户视线置于面前某地方，默默不语，陷入沉思（此时他正盘算着产品的利益及价格）。
11．客户开始询问朋友或同仁，诸如“你认为怎么样”。
12．客户开始批评或否定自己。
以上这些暗示说明客户已有购买意愿，此时销售员应加大力度，抓住时机，乘胜追击。
总而言之，人内心的真实感觉往往会在言行举止等方面表现出某些征兆或流露出某些迹象。一个优秀的销售员应该从客户的外在表情、动作言谈等方面判断出是否是销售的最佳时机，并加以把握、利用。
做一名合格的“情报员”——敏锐发现成交信号
【常见困惑】
费力的解说和沟通之后，却把握不住成效信号，贸然提出成交请求，只能引起客户反感。
【应对技巧】
“沉默中有话，手势中有语言”，敏锐地发现成交信号，在与客户打交道时准确把握来自客户的每一个信息，有助于销售的成功。
【经典案例】
［案例一］
有一次，乔拉克在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对他的产品也很有兴趣，但让乔拉克不解的是，客户不时会看一下手表，或者问一些合约的条款，起初乔拉克并没有留意，当他的话暂告一个段落时，客户突然打断他进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字?”
［案例二］
推销员：“看看我们的新型车吧。”
客户：“哇，真漂亮。”
推销员：“才2．2万美元。”
客户：“我能买到一辆黑色的吗?”
推销员：“当然，黑的、黄的、红的和紫红的都有。”
客户：“好嘛!我今天带着现金。黑色的你有现货吗?我能不能今晚就开回家?”
推销员：“那边就有一辆，下周我们还有四辆黑色的要到货。”
客户：“真的?也许我还应等一等，看了那几辆再说。”
推销员：“不必了，它们全都一样。”
客户：“可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。”
推销员：“绝不可能。你看，一点问题都没有，是吧?”
客户：“嗯，看上去挺好。”
推销员：“那我们到里边去签合同吧。”
客户：“我还没有拿定主意。我想先看看那几辆再说。”
推销员：“可是这一辆一点问题都没有。你亲眼看看。”
客户：“是啊，不过我还得考虑考虑。我得走了，下周我再来，我肯定来。”
【案例点评】
美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得交易，成交是推销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。推销员能否像情报员一样，及时敏锐地发现成交信号，主动提出成交请求，是推销活动中的关键。
成交信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意愿。客户在产生了购买欲望以后往往不会直接说出来，而是不自觉地表露心迹。一般来说，顾客与推销员在某一瞬间从思想上达到一致时，此时是达成交易的最好时机。
上面两则案例的推销员都没能及时捕捉到客户所表现出的潜在的成交信号。相信有很多推销员犯过类似乔拉克这样的失误。肢体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体信号，就需要你敏锐的观察能力和经验。案例二中的推销员更不是一个好的“情报员”，当客户表示“带了现金，如果黑色的有现货，今晚就开回家”这样的信息之后，这个推销员没有立即把握住此时的成交时机，反而说出“那边就有一辆，下周我们还有四辆黑色的要到货”，从而主动给客户放弃此次交易的机会，这让人倍感遗憾。
因此，在销售活动中，推销员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观色。如果推销员能够关注客户购买心理的阶段性变化，如注意力的转移、言语的变化，甚至语气的变化，然后针对这些变化采取相应的措施，往往能够迅速达成交易。当然，这需要推销员有较高的察言观色的能力。
【技巧延伸】
幽默戏剧大师萨米说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”
一个好“情报员”能够敏锐发现成交信号，他们通常都熟悉下面的语言及行为符号：
1．语言符号
(1)肯定或赞同。
(2)参考意见。
(3)请教使用商品的方法。
(4)打听有关商品的详细情况。
(5)提出购买细节问题。
(6)提出异议。
(7)和同伴议论产品。
(8)问“要是……”的问题。
(9)重复问已经问过的问题。
2．行为信号
(1)点头。
(2)前倾，靠近销售者。
(3)触摸产品或订单。
(4)查看样品、说明书、广告等。
(5)“双腿分开”、“双臂环抱靠在椅背上”等一些放松身体的动作。
(6)不断抚摸头发。
(7)摸胡子或者捋胡须。
上述动作，或表示顾客考虑所推荐的产品，或是购买决心已定，紧张的思想松弛下来，总之，有可能在表示一种“基本接受”的态度。
凡事不可做绝——给成交留一定余地
【常见困惑】
在成交之前把所有的优惠条件全部提供给顾客，顾客却表示再做些让步才同意成交，销售员由于没有回旋余地而变得非常被动。
【应对技巧】
凡事不要做绝，一定要保留适当的退让余地。销售时保留一定余地很容易诱导客户成交。客户会觉得自己有很大的主动性，没有被迫接受，这样往往更容易成交。
【经典案例】
电话行销人员：“喂?您好，是王总吧!”
客户：“是的，你是?”
电话行销人员：“我是星光俱乐部的周林，那件事您考虑得怎么样啦!”
客户：“什么事?”
电话行销人员：“就是关于您加入我们俱乐部的事。”
客户：“这个事，我就不参加了，会费太贵了。我们企业的效益不好，负担不起你那个什么卡。”
电话行销人员：“王总，您竟和我们年轻人开玩笑。草原度假卡还有您意想不到的优惠呢?”
客户：“你指的是什么呢?”
电话行销人员：“我们这个草原度假卡的持卡人，可以在全国20家大型宾馆和度假村享受5％～10％的优惠，享受非持卡人所没有的便利。你们当老总的心算肯定没得说，一算就清楚了。就当您每月省两次应酬，每次应酬用800元，一个月下来就节省了接近2000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术，王总您给个分，算得对不?”
客户：“你这小姑娘的嘴真是厉害。如果你能再优惠点，我可以重新考虑一下。”
电话行销人员：“王总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您打九五折。”
客户：“好的，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
电话行销人员：“谢谢王总的支持。再见!”
【案例点评】
销售时保留一定余地是非常重要的，最后那点优惠往往是压倒“骆驼”的最后一根稻草。上述案例就是在客户提出“如果你能再优惠点，我可以重新考虑一下”的前提下，电话行销人员适时提出“如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您打九五折”而最终达成交易的。
保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都会经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，所有的交易都是在卖方做出适当让步之后才拍板成交的。因此，推销员在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑儿地端给客户，当客户要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。
诱导客户主动成交，即设法使客户主动采取购买行动。这是成交的一项基本策略。一般而言，如果客户主动提出购买，说明推销员的说服工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件十分满意，以至于客户认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，推销员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
做什么事情都一样，一定的余地都是必要的，它既给我们提供了前进的空间，又为我们留下了后退的可能。
【技巧延伸】
1．不要为了成交去承诺不能达到的事情。承诺了的事情就一定要做到。
2．成交以后面对客户的抱怨，销售员要认真倾听，发现问题要尽量去解决，为以后的合作留下余地。
3．谈判过程中可以有一定的让步，为谈判的继续进行留下余地。
4．给客户选择的余地。“你是选择甲产品，还是选择乙产品?”问完这句话，你就应该静静地坐在那儿，不要再说话——保持沉默。待客户表达出自己的意见，再有意识地给予引导与建议。
异曲同工——条条心法通成交
【常见困惑】
经过耐心反复的产品介绍，态度也很真诚而热情，却因无法把握客户的心理而无法顺利成交。
【应对技巧】
眼观六路，耳听八方，用心分析客户的心理，见招拆招，突破客户心理防线，促使顺利成交。
