在中国发展的企业里依靠“直销”模式发展的、独具特色且发展非常迅速的典型代表就是安利。它的最大优势就是其行销系统的构建。在所有的企业当中，这种直接面对消费者的形式在商业领域独树一帜。虽然对这种形式一直有质疑的声音出现，但毫无疑问，安利在群雄并立的品牌销售中确立了行业地位，并保持持续发展，这一点非常值得借鉴和分析。尤其在后经济危机时代，其他行业都在萎缩的前提下，安利却拥有傲人的业绩。我们就拿这家企业进行分析，看看其发展的利器是什么，以及其经营模式和商业生存之道。
“直销”这种模式，在如今已经见怪不怪了。很多的此类企业在国内发展。当然，很多的也都沾点“洋气儿”，名字也都为叽里呱啦的外国名。不过安利确确实实是外国品牌。相比较国内的杂牌军，安利还是正统的洋血统。国内的直销品牌多年来一直比较小心谨慎，因为一些“传销”网络让直销品牌如履针毡。
原因很简单，他们的营销模式比较相近，很容易被误会受牵连。实际上这两种方式在整个营销网络的构建方面虽然有其相像的地方，但企业运作目的却完全不同。传销的目的是制造利益金字塔，不断发展下线，产品不重要，重要的是网络。最终金字塔尖的人跑路，下面的人倒霉。最关键的一点是，他们的“洗脑课程”让每个人都觉得自己可以做金字塔尖，但实际上只是牺牲品。
“直销”的目的则是产品，网络构建只是手段。其利益点在于由于是产品直接面对销售层面，所以中间利益就直接由企业与销售网共同分享。而这个销售网络基本上是一条线，没有什么金字塔尖或者底。有能力多卖货，利润率高就赚得多，职位也升得高，没那么大能力的获得的利润率也就低。因此其实这两种形式的本质也就不同。所以虽然销售人员都是“互动式”从朋友亲戚开始发展，但结果却不同，目的自然也不一样。
说到底，消费的流通和消化能够使产品由上端到下端循环顺畅，并最终消费使用，那么这个产品自然也就是健康的消费产品。正是因为有很多相似之处，才让国家一直对直销牌照谨慎审批。而安利在历经严打传销的年代没被无辜牵连，本身已经说明了该企业过硬的产品保证。
安利有着几十年的发展历史，但是纵观全局，其在中国的营销是最成功的。而能够造就安利成功，其实有几大法宝。第一大法宝，就是对品牌精神的构建。由于安利品牌的主打产品在营养品方面，因此从很早就成为奥运会中国代表团的赞助商，2000年、2004年、2012年成为三届奥运团队营养品的赞助商。直销品牌能成为奥运品牌赞助商这本身已经非常罕有，这样就给产品带来了健康、积极的品牌形象，同时也增进了民众对安利的品牌信任和认知度。
除了在奥运会以及重量级的电视台做广告营销，安利对于慈善事业的参与也是非常有利于其品牌精神的构建，而其慈善的方向也非常具有目标性，主要都在儿童、环保、志愿者服务等领域进行。其目的很明确，在做慈善的同时把品牌“关爱”、“健康”、“服务”、“阳光”的形象带到大众面前，让大家更加认同安利的整体品牌精神。
第二法宝，就是危机公关的处理速度。这一点值得很多企业学习。在近些年，很多品牌出现问题，包括牛奶类、食品类、饮料类等，他们都有自己关于危机公关的处理方式，但很多都不尽如人意，很多都因为品牌形象受损导致利润大幅下滑，有的甚至直接倒闭。但安利在这方面做得非常好。
危机公关最重要的两个字：快、诚。这两个字安利做得都十分到位。我们选择两个案例来说一下。第一个，就是2001年的全运会，有运动员被查出血检超标，教练怀疑是安利营养品的问题。这是个大事件，因为运动员和营养品都出事，这将对品牌形象有着颠覆性的影响。当然事后证明这件事与安利无关，但当时部分媒体已经开始曝出消息，负面影响已经出现。这时候安利快速成立危机处理小组，并以最快速度召开新闻发布会，公布了所有有关产品资料，并组织大家参观整个生产过程。最后媒体在重要版块对事件进行正面的澄清。整个事件处理得干净利落，既反应快速，又坦诚面对。
第二个案例，是2011年的微博危机。有微博对安利的供货渠道产生质疑，并直指安利产品暴利。在这种情况下，安利先是在微博进行回复来澄清，但事态发展快速，很多门户网站也进行了报道和转载，安利迅速陷入了巨大的舆论指责当中。这时候安利快速作出反应，召集各个有影响力的主流媒体开新闻发布会，并以事实资料、科学举证，借媒体向大众做解释。安利紧紧抓住的一点，就是坦诚。首先，大方澄清人工和天然VC没区别，而市场本身传闻安利产品都是纯天然。如此澄清，实际上就是表明其企业的公信度。不管有利还是无利，安利重视事实。其次，承认国内某药厂是供货厂家之一。这样一方面坦诚面对质疑，把事实说出，但另一方面又承认供货厂家之一，本身产品的构成就不是一种，而这样的承认一方面极为坦诚，另一方面也不会将以前说的产品来自纽崔莱农场彻底否定。这样，巩固了诚信的同时，也不会让公众较真儿。因为需要最主要较真儿的部分，安利已经痛快承认了。所以一场危机又平安地度过了。由此看来，安利的危机公关能力确实非常强。
第三法宝，就是针对市场进行战略调整。“直销”在欧美国家的形式是没有店铺，主要靠营销人员构成的体系，以“朋友”来看待客户。这样的形式在欧美法治较为健全的国家是没问题的，因为即使有违法者利用“直销”诈骗，也可以很快被发现，因此不会造成恶劣影响，同时欧美国家基本不会因为没店铺就对产品产生质疑。但中国情况不同，中国消费者本身非常重视企业的“门面”，对于连门头都没有的产品本身就存有质疑，加上诈骗形式的“传销”一直阴魂不断，所以安利在营销的战略布置上进行了转型，以“店铺销售+雇用推销员”的形式出现，大幅度地提高了企业的诚信度。结果效果非常好，安利紧接着布局新加坡和中国台湾等亚洲国家和地区，同样也获得成功。也就是说，大陆的首次转变模式，让安利盈利的主要战区从欧美转移到中国并辐射亚洲。
在全球金融危机来临之时，各个经济体都受到了打击，但反观安利，其营业额和销售趋势反而不断升高，这又是战略的调整所致。安利在2007年以后做了几个大的调整。
第一，价格上的调整。在价格上，普遍的企业在遇到危机时的做法都是降低售价，薄利多销。但安利反其道而行之，反而提升售价，并以强调其品质为主，这一点是很多企业不敢做的。但安利敢做的原因是其产品主要是营养品和化妆品类，这些产品在消费者的心目中其品质重过价格。由于每种营养品和化妆品都具有其产品的特性，所以在价格上没有什么可比性，每一种产品都有其独特的产品气质。所以在这种只有不同客户群体，却无产品比较的前提下，降价就等于承认了自己的品牌价值不如别家，公众对于产品的品质及档次就有所怀疑，所以提价战略成功。
第二，就是强化纽崔莱农场的纯天然健康特性。在后危机时代，国内很多厂家都被曝出质量问题，公众对于天然、健康的产品情有独钟。因此2009年后，安利在产品营销方面强化了安利纽崔莱农场的天然、有机、清新的特点，着力打造消费者心目中全新的安利形象，由此延伸产品的美誉度。
第三，在后危机时代加大中国境内的投资，看准了中国在保健品及化妆品类的直销产品的巨大潜力，趁机抢夺市场。因为相对来说，在中国直销产品一直是在不断增值，并没有任何的滞销隐患；提升产品品质形象的同时，再加大中国境内厂房建设，可大幅缩减产品成本。
另外，安利利用这个时间段加大了营销人员的拓展，这样更加迅速地扩大了产品市场份额。实际上这些动作足以证明安利战略的正确性。根据直销研究机构晨讯传媒的报告显示，在经济不景气的2008年，安利的营业额增长了28%，达到170亿元；2010年，安利在中国的销售额更高达220亿人民币。
第四，就是保持产品的多样性。在安利的主要产品中，重点在于保健品类和化妆品类。这也基本是“直销”企业利润的主要来源。但是安利保持着多年的多样性产品销售，除了这两类之外，主要为个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等。这些产品的主要销售目标就是家庭主妇。而这些消费群体又是最容易成为保健品以及化妆品的消费者，同时也可以成为销售人员从而发展出更多的消费群体。因此这些产品的主要功效，除了让产品多样化、有助于品牌的丰富化之外，最重要的就是起到了媒介的作用，能够更快地融入针对的特定消费群体之中，并无限循环。
有了这几大法宝，安利的营销模式运作非常成功。即使在后危机时代，安利的产品依然可以不断扩大销售额。直至目前，安利业务遍布全球80多个国家和地区，拥有300余万营销人员和2万余名员工，2011年全球市场份额已超过10%，年度营业额突破250亿元。这些已经说明了安利品牌的成功。
不过安利却有着潜在的问题。这个问题一直困扰着安利多年，也是安利未来发展的软肋。这个问题就是电子商务领域的侵袭。因为安利直销的模式本身就是消除中间环节让利于终端销售和消费者，但是网店本身也具有相同的特性，甚至其优势更多。因为不管从利润点还是从物流服务等环节，电子商务的优势都是不言而喻的。
所以多年来安利不断想开拓电子商务市场，却又怕电子商务与直销的模式冲突争利，最终可能电子商务没搞好，还破坏了原有的健康销售体系。因此，直至2012年，安利也没有多大的动作，只是说安利很重视电子商务市场并在积极构建销售模式。但是面对市场，死结却摆在安利这里，就是该如何做电子商务。如果是B2C形式的，那就很可能对原有的销售结构造成威胁；而如果只是一味拖下去，那么那些非正规渠道的产品低折扣网店就会一拥而上。本身这种网店已经上万家，其中的渠道多种多样，可能是未报税的也可能是假冒的，但其折扣低得惊人，长此以往必然对产品产生打击。一一针对，则成本付出太大，且很难出效果。
在这种进退两难的情况下，其实也并非毫无办法。因为对待这种网店泛滥的形势，“堵”不如“疏”。就是利用现有的网店，只要其资质够，其销售的时间也已经较长，则可以特许经营，依靠这些特许经营店铺对非正途网店进行举报并给予折扣奖励。而网下销售人员也可以申请特许经营，但一旦发现产品途经不正，则永久取消其特许专卖权。对于那些经营信誉高的网店，年终采取奖励制度，提高网店维护信誉的积极性。在布局网络店铺的同时也建设B2C网络商城，小网店与网络商城间可以有小幅度的折扣差价，但商城主要以一些大型活动为主。那么小网店的价格优势凸显，大商城的品牌信誉凸显，同时还打击了“盗版”，何乐而不为？当然要做到这样也需要大量细致的工作，哪一方面的利益得不到平衡都可能造成大问题。
所以危机的时代里，危险的同时也伴随着机会。新的销售渠道到来虽然带来了挑战，但也伴随着很多商机。而从安利多年来的发展中，我们可以看到该企业运作模式中的可取之处，不仅是“直销”类的企业，对其他企业，也是非常具有指导意义的。不过即使不是“直销”模式，有一种专门的保健营养品也已经风靡上百年。这种产品就是驴皮阿胶。这种产品的翘楚，就是东阿阿胶。东阿阿胶的企业运作与竞争之道也是非常值得研究的。
