一个销售人员如果在谈生意时，悠闲地坐在沙发上，不急不忙，想到什么便说什么，至于涉及业务关键问题的东西却并不一定进入谈话主题。毫无疑问，这样的销售者，在事业上必定是无法成功的。
现代商业人士往往业务繁忙、应接不暇，所以，商业谈判中的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。但是，应该注意的是，说话简洁绝非“苟简”，为简而简，以简代精。简洁要从实际效果出发，简得适当，恰到好处。否则，硬是掐头去尾，只能捉襟见肘，挂一漏万，得不偿失。但是应该承认，任何事物都不是绝对的，邹韬奋先生在公祭鲁迅先生的大会上只讲了一句话，短得无法再短，而恩格斯在马克思墓前的演说长达15分钟，却也是世界公认的短小精悍的演讲。总之，简短应以精当为前提，该繁则繁，能简则简。
那我们在销售过程中怎样才能够做到言简意赅呢？
1.重点培养自己分析问题的能力
要学会透过事物的表面现象，把握事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。
2.同时还应尽可能多地掌握一些词汇
福楼拜曾告诫人们：“任何事物都只有一个名词来称呼，只有一个动词标志它的动作，只有一个形容词来形容它。如果讲话者词汇贫乏，说话时即使搜肠刮肚，也绝不会有精彩的谈吐。”
通用电器公司的副总裁也说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是推销员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为推销员说得太多，虽然他们知道的并不丰富。”
3.“删繁就简”也是培养说话简洁明快的一种有效方法
说话要简练，最好把复杂的话简单地说出来。这样才会明白易懂，使客户都爱听。一个有丰富经验的销售者说：“在推销中，如果使用的是电话交流的方式，我多数时候都能在15分钟内结束谈话。当然在通话之前，我会事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：‘我知道你很忙，有这么几件事需要和你讨论……’这样一来对方就很容易接受，从而愿意和我交谈。另外，谈事情要开门见山，语言表达简明扼要，这样也能提高生意成交的几率。”
人们最讨厌废话连篇、半天说不到点子上的人。言简意赅，不说废话，这样才显得说话的人干练，所以，在与人交往时，要注意说话要简洁，这样才能够受人欢迎。
语言表达要“入乡随俗”
人们常说“物以类聚，人以群分”。要成为一个优秀的销售人员，就要努力让客户感觉到他跟你是同一种人。在这种状况下，客户很容易对你，还有你的产品产生一种亲近感，这样一来，无论你要销售什么产品，都轻而易举了。
反之，如果你偏要显得与众不同，显得专业的话，却不一定会收到想要的结果。
乔治受上级的命令为办公大楼采购大批的办公用品。结果，他在实际工作中碰到了令他哭笑不得的情况。
首先使他大开眼界的是一个推销“信件分投箱”的推销员。乔治向这位推销员介绍了公司每天可能收到的信件的大概数量，并就信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出大智不凡的表情，考虑片刻，便认定乔治最需要他们的CSI。
“什么是CSI？”乔治问。
“怎么，”他以懒洋洋的语调回答，话语中还带着几分不屑，“这CSI就是你们所需要的信箱啊。”
“那是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”乔治试探地问道。
“如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会长点。”乔治说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件”。
这时，乔治实在听不懂他在讲些什么，于是说道：“小伙子，你的话让我听起来十分费解。我要买的是办公用具，不是字母。你所说的那些字母代表什么？”
“噢，”他答道，“我说的都是我们产品的序号。”
最后，乔治费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里弄清楚他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格，从推销员那里得到这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重泄密了。
如果这位销售者是绝无仅有的话，乔治还不觉得怎样。不幸的是，这位年轻的推销员只是个打头炮的，其他的推销员成群结队而来：全都是些嘴里挂着专业名词或者字母的小伙子，乔治当然一窍不通。当乔治需要板刷时，一个小伙子说要卖给他“FHB”，后来才知道这是“化纤与猪鬃”的混合制品，等物品拿来之后，乔治才发现FHB原来是一只拖把。
乔治把这些家伙全部打发走了。
那些推销员用一些类似于“天书”的语言向乔治推销，而且没有进行必要的解释，乔治根本听不懂，生意自然做不成。
推销的语言要像白居易写诗一样，传说白居易写好了诗都会念给邻居老太太听，老太太听不懂的话他再修改直到听懂为止。用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。推销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。另外，推销员还必须使用每个客户特有的语言沟通方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。
推销员在与不同的客户沟通时，应当认真地选用适合于该客户的语言。然而，推销员常犯的错误就在于，他们就像本案例中的推销员那样过多地使用技术名词、专有名词向客户介绍产品，使客户如坠雾里，不知所云。试问，如果客户听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗？
在和客户交流时要注意做到以下几点：
1.简洁
简洁是对推销陈述的基本要求。陈述时，应简单明了、干净利落，避免啰啰唆唆、反反复复，应尽可能在较短的时间内将比较重要的信息传递给客户。只有尽快唤起客户的兴趣，才可能使推销进行下去。
2.流畅
流畅也是对推销陈述的基本要求。语言流畅，一是要求推销员讲话时要口齿清晰、流利；二是指陈述的内容要有连续性、逻辑性，上下文衔接合理，原因结果叙述清楚。
3.准确
准确是对推销陈述的更高要求。陈述准确，首先要求推销员必须选择正确的陈述内容。推销员不应试图把自己掌握的所有信息都传递给客户，而应选择客户最感兴趣的信息作为陈述的内容。其次要求推销员合理安排在洽谈的不同阶段的陈述重点。在洽谈过程中，推销员通常要进行若干陈述。但是，不同阶段的陈述应有不同的重点。
4.生动
生动是对推销陈述的最高要求。推销是激发客户的购买欲望、说服客户采取购买行动的过程，因此，要求推销语言必须是能够打动客户的语言，它应该具有如下基本特征：新颖别致，与众不同；易使人产生联想；易被人记住；易使人感受到；易使人被说服，这样的语言才是生动的语言。
乔·吉拉德曾说过：“在沟通的过程中触犯禁忌和说别人听不懂的话题，等于向天空吐口水(自己是最大的受害者)。”
所以，说客户明白的话才能把信息很好的传递给客户。如果说客户听不懂的话，就不会产生预期的效果。
切忌与客户争辩
“赢得一场争辩，就等于丢了一件生意！”这是我们销售人员需要时刻牢记心中的，因为到现在为止，还没有听说过那位销售人员因为与客户“吵嘴”取胜而促成生意的例子。
永远不要跟客户争辩，这是一个简单的真理。一旦商品或服务的供应者把自己置于可能与客户产生争议的处境，他的“游戏”就该结束了。对于这一点，任何有过销售经验的人都不会有异议。但是，要真正做到“不与客户争辩”这一点还是有点难度的。当一名怒气冲冲的客户冲到你面前，因为与你无关的原因而发生的问题大发雷霆、抱怨不迭时，尽管理智告诉你保持冷静，但你还是免不了要委屈，火气上窜，开始同客户辩论起来、据理力争。这是很自然的行为，也是很不明智的行为。
下面是一个客户为我们讲述的真实故事。
前几天，苏木到麦当劳就餐，像往常一样点了麦香鸡汉堡和苹果派，她接过苹果派后吃了一口就停住不吃了。因为她吃到的是菠萝派，而她点的是苹果派。于是，她来到柜台前，看见刚才接待她的员工正在招呼其他客户，她找了另一位服务小姐说明了情况，另一位服务小姐二话没说转过身去给她拿苹果派。就在这个时候，刚才接待苏木的员工发现了这个问题。“对不起，小姐，你刚才点的的确是菠萝派，我记得非常清楚……”她的话还没有说完，刚才那位服务员已经把苹果派递到了苏木手中。这时第一位服务小姐仍有礼貌地转向苏木：“对不起，小姐，是我们弄错了，祝你在麦当劳用餐愉快。”之后，苏木回到自己的餐桌上享用午餐，猛然想起自己刚才的确点的是菠萝派，因为苹果派有些吃腻了，她临时改变的主意，这时，她感到有些后悔，并在内心升起一股对第一位服务小姐的感激之情。
虽然故事发生在服务业，但是故事的意义是相通的，第一位服务小姐迅速把客户的注意力从点错了菜品的不愉快转移到寻找解决问题的途径上去；相反的，如果她同客户争执分辩，使客户不愉快，对问题的解决就会很不利。
有一项研究表明：当客户对一家的商店不满时，4%的客户会说出来，而剩下的96%的客户会选择默然离去，结果就是这90%的客户将永远也不会再光顾这家商店，而且还会分别把不满至少传递给8~12人听，向他们宣传此家商店的商品质量和服务质量是如何的糟糕。这8~12人中有20%还会转述给他们的朋友听。如果商店能及时处理而又能让客户满意的话，有82~95%的客户还会到这里来购物，从中我们可以看出处理好客户的抱怨是多么重要，所以我们要好好对待这4%的客户，让他们把不满、抱怨都说出来，帮助我们改善：
1．首先弄清楚客户为什么会有异议和抱怨
客户听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：
客户事先获知一些不能确认的消息；
客户对销售人员不信任；
客户对自己不自信；
客户的期望没有得到满足；
客户不够满意；
销售人员没有提供足够的信息；
客户有诚意购买。
销售人员在消除客户不满时，第一步就是要学会倾听，即聆听客户的不满。聆听客户的不满时，须遵循多听少说的原则。我们一定要冷静地让客户把其心里想说的牢骚话都说完，同时用“是”“的确如此”等语言及点头的方式表示理解，并尽量了解其中的原因，这样一来就不会发生冲突。
2．解答疑问和处理异议的一些方式
（1）保持礼貌、面带微笑
（2）持有积极态度
（3）热情自信
（4）表情平静、训练有素
（5）态度认真、专注
值得注意的是，处理客户抱怨时不要拖延，因为时间拖得越久越会激发客户的愤怒，而客户的想法也将变得偏激而不易解决。所以，销售人员在处理客户抱怨时，不能找借口说今天忙明天再说，到了明天又拖到后天，正确的做法是立即处理，这种积极的态度会让客户明显感觉到诚意，并能大大安抚客户的情绪，换来客户对自己的理解。
不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。
【伟大推销员箴言】
把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明。
用你所有的感官来倾听。别只听一半，要了解完整的内容。
用你的眼睛倾听，目光持续地接触，这样能显出你听进每一个字。
用你的身体倾听。运用肢体语言来感受，可倾身向前，脸上保持全神贯注的神情，表示对对方讲话的专注。
当一面镜子。对方微笑时，你也微笑；对方皱眉时，你也皱眉；对方点头时，你也点头。
不要打岔，以免引起对方的烦躁和不快。
避免外界的干扰。必要时请秘书暂时不要把电话接进来。
避免分心。把电视、音响设备关掉，没有什么声音比你正倾听的那个人的声音更重要。
避免视觉上的分神。不要让一些景象干扰你的眼睛。
集中精神。随时注意对方，不要做其他分散精力的事，如看表、抠指甲、伸懒腰等。
倾听弦外之音。常常没有说出来的部分比说出的部分更重要。要注意对方语调、手势的变化。
别做光说不练的人，把仔细倾听当做你的行动之一。
——吉拉德的十二条倾听法则
