有时，如果一时没有理解对方的话，或者有些疑问，不妨提出一些富有启发性和针对性的问题，对方一般是乐意以更清楚的话语解释的，这样就会把本来比较含糊的思路整理得明晰些。而且对方也会觉得倾听者听得很专心，对他的话很重视，更会有“酒逢知己千杯少”之感，话题因此谈得更广、更深，从而更多地暴露了对方的内心。
在交谈中，听者应轻松自如，神情专注，随着对手情绪的变化而伴之以喜怒哀乐的表情。通过一些简短的插话和提问，暗示对方自己确实对他的谈话感兴趣，或启发对方引出对自己有利的话题。当对方讲到要点是，要点头表示赞同。点一点头，这实质上是发出一种信号，让客户知道自己在听他的讲话，客户自然会认真地讲下去。当然，这种呼应要表现得自然坦率，不能做作。动辄大惊小怪地作出表情，会使人觉得听者太天真无知，甚至滑稽可笑。
通过对客户讲话的积极呼应，彼此之间才能进行有价值的交流，交流顺利自然会促进交易的完成。
用眼睛“聆听”客户的心
“沉默中有话，手势中有语言。”在很早以前，就有研究表明，人们在沟通过程中，要完整地表达意思或完整地了解对方的意思，一般需要语言、语调和非语言行为或身体语言三种基本。
著名的人类学家雷·伯德威斯特尔认为：在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达的意思的35％，而其余65％的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。而这65％的非语言信号是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等变化来进行信息沟通的学问。肢体语言通常是无意识的，而且难以控制与掩饰，它比言辞更能清楚地表达内心的意向。
所以，一位成功的推销员，在示范产品时，会仔细观察客户的身体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。
一个推销员一旦掌握身体语言的信号，并准确地解读出其中的含义，就会对自身的事业有很大帮助。
在谈话的过程中需要特别留意客户的肢体语言。下面一位是销售人员讲的亲身经历：
有一次，小欧在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对他的产品也很有兴趣，但让小欧不解的是客户时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初小欧并没有留意，当小欧的话暂告一个段落时，客户突然打断小欧进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字？”
此时小欧才知道，客户刚才所做的一些小动作，已经向小欧说明我的推销已经成功，后面的一些介绍无疑是多余的。
相信有很多推销员犯过像小欧这样类似的失误。肢体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出肢体信号，推销员就得有敏锐的观察能力和经验。
肢体语言是“第二种语言”。一个人的“形体语言”越简单，就越容易被掌握。因此，要想成为一名优秀的推销员，就要集中精力不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手投足的动作以及眼神的信号和面部表情变化。
在推销谈话即将结束的时候，推销员也一样可以假装不经意地用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有催眠效果。
此外，肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，必须稳重而不失礼地运用肢体语言。
记住，客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，推销员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通。换句话说：对信息作出正确的反应，准确解读客户的身体语言是推销员推销成功的最坚固的、基本的和必不可少的因素。
交流中善于运用幽默
幽默的人大都很受欢迎，幽默让沟通变得更简单，幽默是推销的加速器，运用好幽默法则很重要。
金牌推销员贝特经常有奇思妙想，运用一些出其不意的方法赢得客户。
有一次，他用电脑制成了一张乐透彩券，把自己的照片放入号码栏内。然后用彩色打印机印出彩券，再把彩券贴到一张厚纸板上，最后覆以锡纸，制成刮刮乐的表面。上面写着：在直排、横排或对角线中，只要出现三张相同的照片，你就中奖了。
贝特都可以想象对方收到彩券、刮出照片时是怎样一副惊奇和好笑的表情。
贝特把自己制好的彩券寄给了一位久攻不下的难缠大客户。贝特已经连续拜访这位客户一个半月了，却连一面也没见着，打电话，秘书的防护坚硬如墙，把人拒之门外。没想到，贝特寄出彩券的第二天，客户就亲自打电话过来了，说：“你这个人真幽默，我倒想看看制作这张彩券的人到底是何方神圣！”
就这样，不等贝特请求，对方就先说出了见面的时间，后来贝特当然是顺利地做成了一笔大生意。
“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”在人们交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在社交与推销场合是不可少的，它能使严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意。
幽默能活跃交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。
幽默的语言有时也能使局促、尴尬的推销场面变得轻松和缓，它还能调解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子，马上叫出来“大鼻子！”假若这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。结果陌生人幽默地说：“就叫我大鼻子叔叔吧！”这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，并不是目的，不能强求幽默，否则只会弄巧成拙。
幽默还被用来含蓄地拒绝对方，如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗福斯不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道，罗福斯笑着说：“你能我也能！”对方一听也就不再问及此事了。
日本推销大师齐藤竹之助说：“什么都可以少，唯独幽默不能少”。这是齐藤竹之助对推销员的特别要求。许多人觉得幽默好像没有什么大的作用，其实是他们不知道怎么才能够学会幽默。
不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。
如果推销员在推销的时候表现出色，那么客户就会愿意从他那儿购物。乔·吉拉德说：“我听到过很多人说他们对外出购车常常感到发憷，但是我的客户不会这样说。当我说与吉拉德做生意是一件很愉快的事情时，我相信这句话并不是毫无意义的。”
成功的推销员大多数都是幽默的高手，因为他们知道幽默会减轻紧张情绪。幽默有助于摆正事情的位置。幽默还是消除矛盾的强有力手段。在尴尬的时候幽上一默，不仅缓解气氛，还能让人感到幽默者智慧的魅力。起润滑作用的幽默是有助于人在各部门中感到舒适自在的一种极佳手段。
一个缺乏幽默感的人是比较乏味的。在推销过程中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使生意变得十分有趣。否则，客户就会保持警惕，不肯放松。
一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范，即把一只钢化玻璃杯扔在地上证明它不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一扔，酒杯碎了。
这样的事情以前从未发生过，他感到很吃惊，客户们也很吃惊，因为他们原本已相信推销员的话，没想到事实却让他们失望了。结果场面变得非常尴尬。
但是，在这紧要关头，推销员并没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家禁不住笑起来，气氛一下子变得轻松了。紧接着，这个推销员又接连扔了五只杯子都成功了，博得了客户们的信任，很快推销出了好多杯子。
在那个尴尬的时刻，如果推销员不知所措，没了主意，让沉默继续下去，不到三秒钟，就会有客户拂袖而去，交易也会因此而失败。但是这位推销员却灵机一动，用一句话化解了尴尬的局面，从而使推销继续进行，并取得了成功。
“幽默”在销售中是一把双刃剑，有时能起到推进关系的作用，有时却适得其反。所以，掌握它一定要注意一个度。
长话短说也是一种智慧
据史书上记载，子禽问自己的老师墨子：“老师，一个人说多了话有没有好处？”墨子回答说：“话说多了有什么好处呢？比如池塘里的青蛙整天整天地叫，弄得口干舌燥，却从来没有人注意它。但是雄鸡，只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼知道天就要亮了，于是都注意它，所以话要说在有用的地方。”
墨子的话和古语“言不在多，达意则灵”意义一样，说的都是讲话要少而精的道理。推销员要追求的是用最凝练的话语表达尽可能丰富的意思。
在现实中，那些成就大业者都是一些做事果断、说话简短明了的人。在一家大公司的门口，写着这几个字：“要简洁！所有的一切都要简捷！”
这张布告明示着两层意义：第一，提醒办事要敏捷；第二，说明长话短说是很必要的，因为赘言长谈已经不适用了。
简洁能使人愉快，使人易于接受。说话冗长累赘，会使人茫然和厌烦，并且无法达到目的。简洁明了的清晰声调，一定会使推销者事半功倍。现在，不论是客户，还是推销员，时间都非常宝贵，没有时间理会那些长篇大论、说不到点子上的话，只有高度凝练的话才能收到想要的效果。
有一回，凤姐让小丫头小红给平儿传话。小红从平儿处回来时，把四五件事压缩在一小段话中回禀凤姐：“我们奶奶问这里奶奶好。我们二爷没在家。虽然迟了两天，只管请奶奶放心。等五奶奶好些，我们奶奶还会让五奶奶来瞧奶奶呢。五奶奶前儿打发了人来说舅奶奶带了信来了，问奶奶好……”
局外人李纨听了自然不懂，追问是什么意思。凤姐却赞赏道：“这是四五门子的话呢。”她表扬小红能把“四五门子的话”用几句话表达出来。且当即决定把小红放自己的身边。也可以说，小红简洁、准确的话语，赢得了凤姐的信任。
凤姐赞赏小红说话简洁、明确的同时，也指出了话语冗繁往往意味着办事拖泥带水。说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键、说到了点子上，而打动客户。客户最喜欢的是有啥说啥，直来直去。对于那些空话套话，他们不但不愿听，甚至觉得是受精神折磨、浪费时间。
