说这句话的人往往在推销的过程中只负责说他自己觉得很重要的事，他自己觉得客户所需要的事。嘴巴说的太多但是倾听太少，完全不在乎客户的感受，就像连珠炮一样滔滔不绝，甚至企图想要改变客户的需要来达到成交，而他关心的重点中没有一个是客户关心的，所以虽然拜访了千百次却仍然找不到突破口。
设想一下，如果你就是一个在销售员“轰炸”下的客户，你会不会购买呢？
当然不会，因为推销员讲的都不能满足自己的需要，除非他所谈论的刚好是你所需要的重点，自己才会购买。不是吗？
就是这样，如果你的方法、态度，都没有办法令自己购买，你怎么可能让客户购买呢？所以在你推销任何商品给你的客户之前先试着推销这种商品给你自己，自己去说服自己购买，如果你能够成功地推销商品给你自己，你就已经成功了一大半！这也就是销售中的置换推销，就是要站在客户的立场上做推销。
下面一个古代的小故事能帮助我们弄清什么是置换思考。
《列子·说符》中记载：有一天，杨布穿了件白色的衣服出去，路上遇雨，于是脱去白色的外套而露出黑色的里衣，等他回到家时，他家的狗对着他大叫，他非常生气，拿起棍子对着狗就要打。他的哥哥杨朱拦住了他说：“如果你家的白狗出去而回来时成了黑狗，你能觉得不奇怪吗？”
上述故事说明了置换思考的含义就是把当事双方的角色进行置换，站在对方的立场看问题，从而透彻地理解对方，进而对对方作出正确的评估，并作出必要的反应。
所以，进行换位思考应遵循三个步骤：
1.收集对方相关的背景信息。
2.进行综合评估。
3.作出针对性必要反应。
在销售中，我们只要对角色进行正确定位，并实施针对对策，就会大幅提高销售的成交率。
有一个在淘宝网上经营电话卡的商家，通过店主的用心经营，如今已经拥有4个皇冠的信用度，成功交易15万人次，拥有80%以上的回头客，好评率达99.99%，店主本人也被淘宝予以“super卖家”的荣誉。
有人问他成功的秘诀是什么，在交流中他一直强调置换思考。总是把自己放在一个买家的位置上，想想希望卖家提供哪些服务。当客户的需要得到满足时，生意自然越做越好。比如，店主在销售中发现，现在电话卡多种多样，运营商也很多，买家分辨不清，经常会问有没有适合自己既便宜又好用的卡，于是，店主就写了一个帖子，利用自己的专业知识介绍哪些情况适合用哪种卡。买家看到这个帖子很开心，感到终于找到了自己想要的卡，这样，客户的回头率就高了。
一个优秀的推销员通常会事先收集客户的详细资料，掌握客户的一切信息后，再经过详细规划，然后与客户见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”
自然的，客户就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从客户立场精确考虑的建议，并提出有利于他的方面，协助他做最终的决定。
曾有一位著名的推销售员讲了这样一个故事：
在杰西初入房地产推销界时，他根本不知道该从何处着手。后来，他看到公司里的一位金牌销售员在他的资料袋里保存了很多资料，这些资料都是与他推销相关的东西，也是客户需要知道或希望知道的资料，其中包括停车场、商店、学校及建筑物相关的细节。
在许多人看来，这位推销员的做法好像很不明智，带那么多的卡片似乎很不方便，但就是这些卡片帮助他拿到了年度销售总冠军的奖杯！杰西对他提供的丰富资料印象深刻，所以他决定把它用在自己的实际工作中。这个方法最后成了杰西成功的主要因素，也是他为客户着想的起点。
他还提到，即使与客户在生意没有谈成的时候，他也会回家写资料卡，记录刚才见到客户的情形。当他再次做销售拜访的时候，就能侃侃而谈关于客户的一些事情，仿佛是多年的老友。杰西的这种“表演”常常能提高客户的谈话兴致，他们往往会惊讶于杰西对他们的了解。
这些卡片帮了杰西很大的忙，每次他都利用这些资料的协助联系客户，成功率都很高，总的算来几乎超过70％。
在杰西早期的推销工作中，有位先生曾经坚持要买两份同样的投资标的，一份在他名下，另一份给他太太。杰西遵从他的要求，但在当天晚上输入客户资料时，却发现两份分开投资计划合计的费用，比以同样金额投资成一份计划的费用高出许多。
第二天一早，他立刻跟客户说明，如果这两份投资能合成一份的话，至少可以省下15％的费用。客户很感激他，并且接受了这个建议。很显然，客户不知道杰西的佣金因此而大减。多年以来，这位客户对杰西的好感依然没变，而杰西的佣金损失，早就通过客户所介绍的客户得到了更多的补偿。
置换推销的好处是不言而喻的，它能更深层次地让客户信任你，而你也能得到更多的潜在讯息。
调动客户的积极性
在销售过程中，有经验的销售人员会调动客户的积极性，让客户“动”起来，而不是坐在办公桌后面听销售人员的“演讲”。
调动客户的积极性就是让客户参与到销售中来，与你一起互动，就同跳舞一样，只有你与客户兴致勃勃，协调互动，才能携手跳出美丽的舞步。
1.让客户自我感觉良好
玫琳凯化妆品公司的创始人玫琳凯说：“每个人都与众不同！我真的相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好，但我认为让别人也这么想同样重要。无论我见到什么人，我都竭力想象他身上显现一种看不见的信号：让我感觉自己很重要！我立刻就对此作出反应和表示，于是奇迹出现了。”
难怪玫琳凯能够成为美国历史上最成功的女商人之一。她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。
让客户自我感觉良好，让他们知道你对他们真的很感兴趣，他们才会无拘无束地打开话匣子，与你交谈。比如，当你走近一位满身油烟味，头戴厨师帽的客户时，你说：“嗨，你一定是在一个大酒店里工作吧！”他会很喜欢与你谈话的。
“是，我在长城酒店工作。”他回道。
“那你肯定是主厨啰？你擅长哪个菜系？”你可以让他继续谈下去。
可以预见，你们的谈话会很愉快。
一个成功的销售人员讲了他的一个销售故事。
有一次，当马克问一位客户做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“别开玩笑……那您每天都做些什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗？”
马克只想让对方知道他重视对方的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过对方这些问题。相反，一个不成熟的推销员可能会在无意中伤害客户的心：“你在造螺丝钉？这工作多累啊，工资肯定也很低吧？”千万别说这些让客户感觉不好的话，否则，他会紧紧地闭嘴，不再与你交谈。
等到有一天马克特意去工厂拜访他的时候，看得出那个工人真是喜出望外。他把马克介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的洗衣机。”于是马克趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，他获得了更多的生意。
看看马克是怎样对待客户的，对比他的方式调整一下我们销售中的缺陷。
2.让客户行动起来
优秀的销售人员在做生意时，常常会设法让客户行动起来——请他们试试商品。然后跟着他们，以便回答各种问题。当客户尝试时，他们会觉得自己似乎已经是商品的主人了，而这正是尝试希望他们产生的感觉。他们会逐渐习惯产品，一旦他们习惯了，那么成交就仅仅是一个手续的问题。
譬如，一名出色的珠宝商人会把一枚漂亮的戒指戴在一位女士的手指上，悄悄观察她的反应。要是她喜欢的话，商人就会说：“好是好，只是稍微大了点。不过，我会把它弄得完美无缺。太太，请问您的姓是什么？我会替您把它刻在戒指上。”
同样，精明的服装推销员要是看到一位客户很欣赏一套西服时，他会把它取下来，对客户说：“那边有试衣间，您可以穿上看看。”当客户出来的时候，他会指着一面镜子说：“先生，您来照照。瞧，这衣服的颜色多适合你，简直是为你定做的！”
如果客户不反对的话，你可以拿出一把尺子，在客户身上比来比去。
“这西装两肩正合适，不过，背面稍微收短了一点。”
“袖子稍长了一点。”他好像自言自语地说，“您想让衬衣袖口露出来吗？”他一本正经地问。
客户点头。
“那么，我就给您剪掉这么长。”
虽然客户没有开口说话，但他的沉默就意味着默许，这单生意通常会成交的。
3.激发客户的自主意识
激发出客户的自主意识对销售人员来说有莫大的好处，因为对销售人员来说，客户的自主意识越强烈，他们就越容易被读懂。在这里，我们不能把自主意识和自高自大混为一谈。有较强自主意识的人会强调自己、重视自己，而自高自大的人却常常貌似骄傲，实则内心自卑。客户的自主意识可以帮助我们快速地了解他。
具有自主意识的人一般信任自己，并且愿意冒险。销售人员喜欢和这类人做生意，因为他们在决策时表现出充分的自信。另一方面，自主意识不强的人害怕冒险，在购买昂贵商品时犹豫不决，因为他们担心作出错误的决定。要是和这类客户打交道，推销员就很有必要掌握主动权，控制局面。
要想激活客户内心的自主意识，可以从了解客户的资料开始，正如一名优秀的销售人员所说的：“事先做好充分的准备使我受益良多。当他们发现我对他们的生活了解得如此之多、如此之深时，他们简直有些受宠若惊的感觉。不用说，我已经赢了好几分。”当客户知道你是这么的想了解他，对他感兴趣，他会打开话匣子，积极地参与到销售中来，“也许推销最好的办法就是用大部分时间去听客户说话，有自主意识的人都喜欢别人洗耳恭听，所以我就静坐一旁，一脸的专注神情。但是，我不会到此为止，我在聆听的同时还会拿出笔记本和铅笔，大致记下他们说的话——而他们也喜欢我这样！我做笔记并不仅仅是为了得到一些信息，更重要的是通过记录那些‘智慧的珍珠’极大地满足他们的自主意识，让他们兴致大增——而我最终拿到了想要的订单。”
做笔记是一种奉承别人的好方法，但是你不必在每一次推销中都运用这种技巧，它只是反应出你对客户讲话有兴趣而已。所以，再一次提醒你做一名好听众——当然，有时也得做一个记录员。记住，这种推销技巧只适用于当你做实情调查、收集非正式信息的时候。在某些情况下，你应当把正式信息不失时机地直接记在订单上。
积极的客户是我们的力量源泉，同样的，我们对他们的“特别看重”也是客户参与进来的力量源泉，所以，如何调动客户的积极性将成为我们销售工作的重要课题。
【伟大推销员箴言】
有人说过：“感情比理性更能说服人。”“要想操纵大众，应该使用温柔的语言；要想操纵大众，需要将想要宣传的东西重复多次；要想操纵大众，关键的要点一定要明确；要想操纵大众，感情比理性更能说服人。”心理学研究表明，当一个人处于好感、同情、愧疚、自责、害怕、焦虑等情绪中时，较易接受劝说信息。因此，说服者应设法通过各种手法调动对方的情感因素。
亚里士多德也说过：“说服是通过演讲使听众动感情而产生效果的，因为我们是在痛苦和欢迎、爱和恨的波动中作出不同的决定的。”销售同样需要调动起客户的情感。
人际关系学鼻祖卡耐基有一次带儿子去动物园，正低头向前走，突然一本书出现在他的面前，并伴随着悦耳的声音：“先生，这本书是赠送给你的。”他是一个爱书的人，立刻开心地将书接过来，马上意识到不对，抬头一看，原来是一个脖子上挂着中间画着红心的箱子的爱心基督徒，他马上说：“我不能接受你的书。”最后，卡耐基在他的箱子里放了150美元。
以上就是通过好感、同情、愧疚甚至自责等情绪的调动而达到说服目的的例子。
“晓之以理，动之以情”，打好“情感牌”，让我们的每一次销售都充满人情味。
