感情——理解——感情，这是赢得客户芳心的重要公式。推销员要以自己的热情与真诚，站在客户的角度让客户感觉你是在帮助他达成他之所需。这样，客户的需求达成了，销售的目的也自然而然地实现了。
有分寸地赞美客户
人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。优秀的推销员应当学会把握人的这种心理。但是赞美要有分寸，不恰当的赞美会收到负面效果。
真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是发自内心的，是为天下人所喜欢的。如果你的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让客户相信你，甚至客户会认为你在讽刺他。随口的、不负责任的称赞比不称赞的效果还坏。
我们经常说礼多人不怪。推销员对客户总是礼遇有加，但经常也会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户，这种做法其实是一种过度包装。
所以，推销的技巧中虽然会用到一些吹嘘和称赞的语言，但若运用不当，就会收到相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是客户可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为推销员，反应能力一定要快，当客户出现反感时要立即打住，避免形成僵局。
应该以更实际的做法来获得客户的认同，并且随时顺应社会的变迁，掌握最新的资料，调整新的推销策略，这样，才能跟上时代。
另外，赞美还要有度，要把握好时间。不能把时间都花在赞美上。
某人寿保险公司的两位推销员汤姆逊与迪克一起去拜访一位大人物——杰姆逊先生。这位先生早年白手起家，从一个卖报的小贩成为一家颇具规模的家电公司的总裁。他的传奇经历在小城里可谓家喻户晓。
见面寒暄之后，汤姆逊就说：“杰姆逊先生，我很小就听说了您的大名，从心底崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果我们今天能亲耳听到您的故事，会非常荣幸的。”
“小伙子，我的故事很简单。你们今天来不是为这个吧……”
“我亲爱的先生，您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢！您……”
迪克感觉不妙，要制止汤姆逊说下去。可汤姆逊正在兴头上，又一口气说出许多不切实际的赞美之词来。杰姆逊一时也被他的话冲昏了头，开始回顾自己的创业史。话一开头就收不住，结果原定的半个小时拜访时间很快就到了，杰姆逊的秘书前来告知几位分经理都到了，正等着杰姆逊前去开会呢！
这样的赞美占用了大部分时间，最后销售的结果可想而知。
要赞美，既要真诚，把握好分寸，还要有度。真诚的赞美会收到良好的效果。
怎样才能正确地使用“赞美”这把武器呢？我们需要注意以下几点：
1.具体明确赞扬客户
所谓具体明确，就是在赞扬客户时有意识地说出一些具体明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚、有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得无法接受。因此，有经验的推销员在赞扬客户时总是注意细节的描述，而不空发议论。
2.观察异点赞扬客户
每个人都有一种希望别人注意他的不同凡响的心理。赞扬客户时，如果能抓住这种心理，去观察发现他异于别人的不同之处来进行赞扬，一定会收到出乎意料的效果。
3.要善于找到客户的亮点
如果你到朋友家做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心里感觉一定很不错。
4.赞美要挠到他的“痒”处
如果你的赞美正合他的心意，会使他更自信。这的确是感化人的有效方法。也就是说，能挠到他的“痒”处的赞美，作用最大。
5.赞美要自然而诚恳
赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从你的话中领会到的就是这些。
利用好人情这把利器
古人云：“人情之理，不可不察。”放在销售事业上也同样适用，销售是一门人情练达的艺术，而这里所讲的“人情”并非是需要我们用虚情假意，用一些小恩小惠去讨好客户，而是指关注客户、尊重客户，最大限度地满足客户的心理需求，显示出我们的诚意，从而为销售的成功助一把力。
1.懂得随时随地祝福客户
有人曾问：“推销员难道不是出于对自身利益的考虑才去祝福客户的吗？”是的，但是要做好推销就必须这么办！你若能一如既往地对客户表示祝福，没有哪一位客户会对你抱怨。相反，你会常常看到他们开心的样子。
没有哪一位客户不喜欢受到称赞，所以你不必犹豫，你应该清楚地告诉他们，他们购买你的产品是多么明智，因为人们总是需要增强自信心。
珍妮是个总爱低着头的小女孩，她一直觉得自己长得不够漂亮。有一天，她经过一家饰物店时，发现一个很美的绿色蝴蝶结，她在店主人的鼓励下戴上了蝴蝶结，她站在镜子面前，店主夸赞道：“真是太漂亮了，你绿色的眼睛配上绿色蝴蝶结真是绝配啊！”
在店主的不断赞美下，珍妮很高兴，买下了这只蝴蝶结，她急于让大家看看她的蝴蝶结，连出门与人撞了一下都没在意。
珍妮走进教室，迎面碰上了她的老师，“珍妮，你昂起头来真美！”老师爱抚地拍拍她的肩说。
那一天，她得到了许多人的赞美。她想一定是蝴蝶结的功劳，可往镜前一照，头上根本就没有蝴蝶结，一定是出饰物店与人碰撞时弄丢了。
看，这就是赞美与祝福的力量，钢铁大王卡内基在称赞一名属下时说：“他最会赞美别人，这是他最值钱的本领。”可见，赞美与祝福在销售中是多么重要。
而且，称赞还有另一个重要的作用，就是肯定客户的购买行为。
在有些情况下，虽然客户已经同意购买，但他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点精神紧张，这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着应对非常重要。客户会犹豫不决，看接下来会发生什么情况，他在观察推销员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看推销员是否会“卷起钱就走”。这段时间，客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，来帮他渡过难关。
成交之后，你应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住你伸过来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不会再反悔了。
在与客户握手的同时，你还要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。
这时，你能看到他们如释重负的样子，好像在说：“虽然我花费了一大笔钱，但是我的选择是正确的。”
2.简单的问候，便可以加深感情
生意谈妥之后，推销员松了一大口气，认为自己的任务圆满完成，刚与自己签单的客户就没必要理会了。如果准备只做一次生意的客户，这种做法没有错，但如果想保住长期往来的客户，第二步工作做不好，常常在接了一个订单后，就像断了线的风筝，不知去向。因为客户已经认定销售员只是“钻进钱眼、没有感情”的人。
对于向客户发送的商品，推销员也应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进展的状况，推销员要对客户的事负责到底。
推销员常常被客户抱怨：“接了订单之后，就再没见到他们了，就连一个电话也舍不得打，未免太无情了吧！”事实上，有许多推销员接完订单后就消失得无影无踪，到了要推销生意时，又重新“现身”每天都去报到，这种推销员是不合格的，是会被客户排斥的。至少平常应打个电话问候一下，这不但能增进双方的感情交流，也是连接下一个订单或是获得新情报的最好时机。
过去的推销员去拜访客户时，总喜欢一些小礼品、小特产去看望客户，但今天，这种方法已有所改变，他们认为最佳的礼品是“最新、最有价值的情报”，因为销售人员跑的地方多，接触的人多，自然成为“情报库”，这些情报最能让客户感到欣悦。比如，饮食界的价格竞争格外激烈，他们销售的对象包含了一般餐厅、饭店、快餐店、杂货店等地方，这些地方的经营者，见到推销员的第一句话就是问商品能否打折。
这时，对于推销员而言，有价值的信息是有力的武器，平常虽无法谈上生意，但在不断的电话拜访、问候，并提供一些有价值的信息下，只要有机会，生意总会找上门来。客户总是喜欢能为他提供有用信息的推销员。另外，给客户写问候信与感谢信也是很有效的方法。
某推销员在推销一个1万余元的商品给一位客户之后，由于感到太高兴，就写了一封感谢信给这位客户。两年后，一个偶然的机会，这位推销员又再度去拜访这位客户，当他走进客厅，那位客户从抽屉里拿出两年前推销员寄给他的感谢信，并对他说：“你就是给我写这封感情信的人吧，至今我仍记得很清楚。”
从这个例子来看，虽然是一封短短的感谢信，却给予了客户很深的印象，这也证明了一个简单的问候电话与一封简短的问候信所给予人的感受是多么大！
让每一次推销都充满人情味
优秀的推销员不认为自己是在推销产品，而是在推销服务。产品是很生硬、客观的，但服务则可以充满人情味。人性化的服务也正是许多客户所需要的。
人性化服务要求推销员有服务意识。例如，推销员不仅要为客户提供与产品相关的知识上的服务，更要提供文化方面的服务。
以买车为例，推销员除了向客户介绍商品外，还要提供建设性意见。
例如，近来随着国民生活水平的提高，休闲活动已成为美满生活必备的条件之一，特别是久居在紧张、喧嚣的工业社会里，推销人员若能为购车的客户提供旅游资料或详细的索引表，安排适当行程等，在驾车出游时无须考虑加油、修护、食宿等问题，又可了解沿途状况或旅游点的情况，这便是对客户提供的优质服务项目之一。
另外，还要提供生活方面的服务。
推销人员应视自己如同客户家族中的一分子，能在日常生活中经常予以协助、照顾。具体来说，像在碰到客户家中有婚丧喜庆时，在力所能及的范围内尽力地给予帮助。但是我们必须牢记一件事，我们本身仍是一位推销人员，欲做客户家族中的一员时，其立意虽好，但是，若过多超过服务范围的话，也没有必要。例如，对客户的个人生活、服务太过热忱，相反有时会给对方留下不好的印象，应特别注意。
人性化服务需要推销员最好能为客户解燃眉之急。
IBM公司在长期的经营中，形成并保持为客户提供良好服务的传统。IBM的领导者认为：良好的服务是打开计算机市场的关键，IBM就是要为客户提供全世界最佳的销售服务。老沃森本身就是一个成功的推销人员，所以从一开始就十分重视销售部门服务工作的质量，他要求对任何一个用户提出的问题都必须在 24小时内给予解决，至少要作出答复。所以IBM的服务效率很高。老沃森不但提出这样的要求，也身体力行，作出表率。
1942年，战时生产局的一名官员在复活节前的星期五下午找到老沃森，要求订购150台机器，并要求公司在下星期一把这些机器运到华盛顿。这是一项非常紧迫的任务，老沃森毫不犹豫地答应下来，并亲自负责这一运送工作。他在周末早上便吩咐员工打通了全国的IBM办事处电话，命令将150台机器在周末发往华盛顿，并要求他们在每辆运货车开赴华盛顿时打电话给那位官员，把货车的启程和到达时间告诉他，同时还安排警察护送这些昼夜行驶的货车。公司的客户工程师也奉命前往，在乔治镇建立一个小型工厂来负责接受和安装这些设备。这种周到的服务、周密的安排，保证了这批机器完好地运送到目的地，为IBM公司赢得了良好的信誉，树立起IBM公司良好的企业形象。
连IBM这样的大公司都如此重视人性化服务，重视为客户着想，这或许正是它成功的原因所在。推销员是一个公司与客户的连接纽带，更应该打好“情感牌”，让每一次销售都充满人情味。
置换推销
有的推销员曾开玩笑地说：“全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人员的口袋这一段距离。”
